實用的銷售策劃6篇[薦]

銷售策劃 篇1

第一部分項目分析

一、項目優勢分析

1、位置優越、交通便利

項目位於沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區，交通極其便利。

2、周邊配套、設施完善

項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關配套設施俱全，休閒、購物無所不便。

3、環境優美、綠化率高

項目區內住宅與綠化環境設計比例協調，適合當今住宅市場的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均採用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優美的居住環境及清新的空氣。

二、目劣勢分析

1、市場競爭激烈

鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等衆多大型樓盤，上述樓盤無論在規模、位置、價格上都各有優勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。

2、由於社會趨勢，分工更加明細，各專業知識得以更充分的發揮。

經我公司人員現場調查，瞭解到貴公司現在根本沒有專業的售樓人員，更無銷售工作的統籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

第二部分項目推廣

一、項目市場定位

本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據沙灣一帶市場情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位於中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優美的綠化及小區環境，附加新穎先進的智能化社區管理系統，營造一個獨具品位，充滿時代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。

二、項目形象定位

1、附加先進的智能化社區管理系統

項目倡導的二十一世紀家居生活注重個性的發揮，“以人爲本”的思想貫空其中，圍繞人爲中心可以大方面進行發揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現代建築和大自然的綠化環境融爲一體，令人舒適愜意，悠然自得。

爲此需具備以下幾方面素質：

a。高度社會化

二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說二十世紀的社會分工主要體現在人類的勞動方面的話，二十一世紀的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務活”變得越來越不必要，“購買服務”越來越成爲新的時尚；與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到自專注的領域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業管理將會越來越普遍，服務也更加全面與完善；二是家政服務的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務”由各種專業公司的服務來替代

b。高度信息化

二十一世紀是信息世紀。信息不僅成爲社會生產重要資源，決定人們事業的成功與否，而且信息特長的應用也成爲人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成爲時尚，信息服務極大地豐富着人們的生活內容。

2、追求和諧與自然

也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經成爲一種時尚，未來的二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現在小區環境方面，人們將越來越追求建築風格與綠化、小區環境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和迴歸。典雅風格的七層複式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關係，將使翠怡軒成爲都市中的'綠洲，紅塵中的樂土。

3、旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區稍離主幹道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4、賣點分析：

a。主賣點

·位處商業中心，旺中帶靜

·綠化環境，獨立私家花園

b。輔賣點

·智能化家居管理系統

·和諧、人性化的社區文化

三、項目目標客戶定位

根據項目周邊樓盤目標消費的調查分析，結合項目地段、環境、規劃、建築風格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶羣定位於中檔收入人士，具體分爲

1、工薪階層中的白領一族

此類買家多爲工薪階層中收入較豐白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚的居住生活環境，購房主要用作自住。

2、外來高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

3、部分港澳人士

四、項目價格建議

針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價格和付款方式作爲促銷的最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”形式陸續出現，即首次公開發售以“超低價”吸引買家，促成發展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然後視市場反映，在不同階段適當加價，並在後期高價位階段予以優惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

第三部分品牌形象及廣告傳播初步策略

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業績，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建築設計項目推廣策劃出發，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的小區文化。

二、廣告訴求策略

公關方

面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環城長跑等類似吸引公衆注意力的活動。

在樓盤公開發售及銷售高峯期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。

銷售策劃 篇2

1、即使是模擬大賽非現實，你也要對你營銷的產品(如禮氏物語高檔禮品網站的崑崙雪菊)有關概述、品牌名稱，規劃好產品系列(你的品類及品項、然後呢就是品牌定位、細分市場、產品定位。

你接下來的營銷是要圍繞這些做的。

2、市場背景分析。

你要做的細分市場潛力如何，容量如何，競爭如何，做一下分析。

3、目標制定。

既然是模擬就不要考慮那麼多，只根據你的產品成長週期制定銷售目標或市場份額，目標要符合smart原則(你應當學習過吧);

4、SWOT分析。

(這個你也學過我就不說了)根據環境機會威脅、自身優勢劣勢制定營銷策略。

5、營銷推廣策略。

分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線上媒體方面(各種媒體的特點你應當學過)，根據產品成長週期制定最佳的媒體組合策略實現宣傳效果最大化;第二是渠道建設，辦公用品嘛，傳統渠道就是流通領域，離開經銷商做不起來的。

你要建設怎樣的渠道呢(廠家直銷、平臺式營銷、網絡營銷)一般情況下辦公用品都是選擇網絡營銷，靠總經銷下的分銷商下的零售商，你也可以廠家直銷+網絡營銷。

渠道建設好後就採取渠道策略(對有銷售能力的給予銷售政策支持，沒有銷售能力的給予終端陳列支持，提升產品曝光度嘛)，比如選擇幾家主要的'經銷商，將銷售指標分解，最好是根據經銷商資源採取渠道策略更有針對性，有的經銷商做商超系統，有的做企業團購等，這個渠道策略沒別的意思，主要是給經銷商銷售政策支持，給他足夠的利潤空間，讓他有動力賣貨，這是流通的本質問題;第三，就是終端支持了。

你政策也有了，你不能交給經銷商就不管了吧，大多數經銷商都有門店的，你要作品牌就得注重終端形象問題，所以呢你要提供足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報啊、貨架啊等;第四銷售促進。

經銷商進貨了打款了，產品不動銷或動銷慢咋辦，你不能一錘子買賣吧，所以呢你要時不時地制定幾套銷售促進方案幫助經銷商開發分銷資源，保證產品活躍度。

6、實施執行。

你策略有了，現在就是戰術問題了。

要把戰略計劃落到實處怎麼辦呢?時間節點、責任人、職責、監督、管控機制，這些要細化建立起來。

這個環節你做的時候用5W，PDCA管控，既然學了就要用麼，我實在無法想象你怎麼會做的慘不忍睹。

7、費用預算。

不管你費用如何分配，要記住留出10%作爲機動費用。

投入產出比的預期是根據銷售額目標定的。

銷售策劃 篇3

一、廣告策劃案

汽車廣告策劃書佔地面積達6000平方米。條件得天獨厚。該博覽中心管理先進，後期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠爲客戶提供一體化、全面化的優質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業的經營者能夠輕鬆的經營，免去多個煩瑣程序。爲廣大的汽車及負數行業的經營者提供了一個更加完善的;有着廣闊市場前景的現代化汽車交易場所。

爲了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大衆的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做;順利的實施，受其委託，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。

二、市場分析

1、市場環境優勢分析

a、樟木頭汽車博覽中心位於莞惠公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭爲中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮區，地理環境非常優越。

b、樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮區有着密集的製造業和加工業發達，在今後的幾年中，樟木頭的經濟將會飛速的'發展，爲南方汽車展覽中心創造更加優越的經濟環境。

c、隨着經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業將會有一個新的飛躍，在今後的幾年，汽車的消費將會是大貼近大衆化，這些都爲樟木頭南方汽車博覽中心的今後發展創造良好衆的主流消費，家庭和個人用車將更加普及。

2、自身優勢分析

a、現東莞及其周邊的汽車銷售較爲零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區的第一座現代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業的客戶關注，並諮詢投資，市場前景非常廣闊。

b、自身環境優越，佔地面積大，整個博覽中心佈局合理，大型停車嘗展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售後服務、配件供應等爲一體的綜合性汽車專業交易市場，整個中心設計高、質量好，是東莞乃至整個珠三角地區設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。

c、高品質的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會爲汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。.會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠爲客戶提供優質的一流服務，爲汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現場促銷等活動，並配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規範化、一體化。

d、南方汽車博覽中心的 ，通信、語言查詢、數碼演示、信息發佈、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環境舒適溫馨。

三、前期市場策略

1、緊抓市場機會點爲重點，進行大幅度宣傳，使所佔的優勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業的經銷商和生產商來投資。

2、儘量展示自身強大的優點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。

3、早日導入cis系統(企業形象識別系統)，實現闖名牌的市場戰略目標。

4、引用現代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業形象，提升企業美譽度。

銷售策劃 篇4

1.項目背景

隨着東盟博覽會永遠落戶南寧，北部灣經濟開發區的建設，南寧成爲中國和東南亞接軌的橋樑城市。南寧的發展使更多的人開始瞭解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅遊品牌,進而對南寧旅遊市場的穩定發展有着極大的推動作用。南寧市的入境旅遊在中國—東盟博覽會等的旅遊效應影響下得到了快速發展,同時也帶動了出境旅遊、邊境旅遊的發展,區域旅遊資源的互補作用顯現。旅遊部門在完善“新馬泰”傳統旅遊線路的基礎上,新開闢了“越老柬神祕之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探祕遊”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅遊線路。目前,旅遊部門正在與越南的河內市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅遊線路”,並將擴展到整個東南半島地區。

據統計,僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內外旅遊者約45萬人次,全市旅遊收入2.6億元人民幣以上。有關統計數據顯,南寧市近幾年的旅遊接待人數穩定增長,特別是東盟國家的遊客在逐年增加,旅遊收入逐年提高,旅遊業邁上了穩步前進的快車道。自治區旅遊局的統計數據顯示:20xx年,廣西接待東盟遊客40萬人次,同比增長13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅遊者達46萬人次。

旅遊業的發展也帶動了旅遊者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅遊購物的影響主要體現在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場爲中心的商業圈;(2)促進商家服務質量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學習東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業務,方便外賓購物;(3)促進旅遊商品的開發,各種旅遊紀念品、廣西特產的銷售活動如火如荼;(4)爲南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,爲社會零售業帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅遊的越南遊客人數逐年遞增,僅20xx年“五一”前後,旅行社就接待了20xx多名越南遊客。近幾年來,該旅行社每週都會接幾個越南旅遊團,遊客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風光後再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據自治區統計局調查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業額達到795.12萬元,比平時增長42.5%。

2.項目的swot分析

2.1項目的地理位置及特點

2.1.1項目的地理位置

廣西名優土特產商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

2.1.2項目介紹及特點

廣西名優土特產商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閒購物場所整個商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環境，更加鮮明地凸出項目的自身特點和項目的經主題思路。

2.2項目的優勢分析-s

﹝1﹞ 廣西名優土特產商城毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

﹝2﹞距離琅東汽車站，南寧火車站和國際吳籲飛機場較近，交通方便。

﹝3﹞就目前爲止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產商品的大型購物商城，是一個市場的空白。

（4）東盟博覽會永久落戶南寧，廣西北部灣經濟區的建立，中國-東盟貿易區的建立，南寧成爲泛北部灣旅遊圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進廣西旅遊的發展，從而也帶動了旅遊購物的發展。

2.3項目的劣勢分析-w

﹝1﹞市場的地域和銷售土特產商品類型還沒有被旅遊者所瞭解。

﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領近有五象廣場爲中心的商業圈，同時很多人還是熱衷於到朝陽商業區購物。

﹝3﹞停車場過少

2.4項目的機會分析-o

﹝1﹞隨着南寧知名度的提升，越來越多的旅遊者到南寧旅遊，旅遊購物需求會增長。 ﹝2﹞許多消費者已經厭倦了單調的大街購物，越來越多的人嚮往令人感興趣的專業商店地區，這正是商場可以提供的。

2.5項目的威脅分析-t

﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—爲例進行有效競爭，廣西名優土特產商城需要挖掘自己的獨特之處。

﹝2﹞與其他南寧商業區相比，商城所處的商業區沒有很高的知名度。

2.6由swot分析提出的行動點

有必要採取以下行動使優勢和機會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動在於爲商城確立一個形象；

﹝1﹞樹立土特產商城的正面的知名度，同時向旅遊者證明商城能提供優質的土特產品和良好的購物環境。

﹝2﹞強調出色的交通聯結—容易到達，容易找到。

﹝3﹞強調商場周圍設施完備。

﹝4﹞突出商場的專業性，比其它零星的小店商品更齊全。

3.競爭者分析

廣西名優土特品商城的競爭者包括了零星分佈在南寧的土特產小商店和購物娛樂區域。 ﹝1 )小商店在價格方面略佔優勢，並且它們分佈在南寧市大街小巷，會佔一部分市場份額。

﹝2﹞購物娛樂區域。與廣西名優土特產商城形成競爭的地區有：①朝陽萬達商業廣場②以五象爲中心的商業圈。

以上兩個地區都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高於商場所處的航洋國際購物中心地區，但它們的土特產商品範圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優土特產商場擁有大量的'“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅遊者參與某些商品的製作，使旅遊者有種參與式的難忘的體驗。

廣西名優土特產商城的機會在於開發“到令人感興趣的地方購物”的需求。對於旅遊者來說，要去一個“新”的地方而非傳統的購物正成爲一種時尚。

4.競爭優勢

廣西名優土特產商城需要使用差別化的方法，強調與其他地區相比，它提供真正不同的產品。它需要樹立品牌，強調來商城購物的旅遊者將會找到不同尋常的風格，產品，非一般的體驗。

需要強調“獨特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強調組合，不像其他購物地區沒有

自己的鮮明特色。同時需要注意旅遊產品的開發，如鼓勵貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發街頭娛樂項目和舉辦一些少數民族節慶來增加知名度和氣氛。

5.市場研究

應進行更多的市場研究，從而深入瞭解現有遊客的特徵，特別是他們是如何評說廣西名優特土產商城的。當開展促銷活動時，有必要調查活動的效果。

利用面對面訪談進行基礎研究是必要的，還應在一天和一週的不同時間對相同的問題進行評價。戶外調查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問卷之後，可以請學生來工作降低成本，同時也爲營銷專業學生提供了有用的工作經歷。

應制定一個時間表來檢驗市場研究的結果，或決定研究工作如何進行。需要研究的主要方面有：

(1)調查每年不同時間的旅遊者人數，並且在開展了促銷活動的情況下，用旅遊者人數作爲評價活動效果的指標。

(2)確認人們怎樣知道商場並決定來商場購物—以此確認哪種促銷信息和方法是有效的

（3）來商場購物的原因，他們希望開發什麼產品—指導產品開發，以增加商場對潛在的新遊客和重遊遊客的吸引力。

（4）來商場購物旅遊者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標市場。

6.目標市場

目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人羣、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅遊景區，旅遊休憩地，車站，機場。鎖定了正確的目標人羣，並迎合了他們的目標需求-----外地旅遊人羣，本地外出走親訪友。目標市場的選擇在企業的營銷中屬於開頭必不可少的一步，而且是至關重要的一步。說它至關重要是因爲它關係着企業整個營銷戰略的方向性問題，企業的營銷戰略必須適應目標市場的地理環境和人文環境、必須迎合目標消費人羣的習慣與愛好，滿足特定的需求。若目標市場選擇有誤，企業以此爲基礎來制定營銷戰略，必會出現偏差。而企業用不正確或不準確的營銷戰略來指導經營活動，輕則可能造成一定的經濟損失，重則極有可能導致企業全軍覆沒，滿盤皆輸。

7.營銷戰略

在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優土特產商城確定市場營銷的整體思路是：發揮優勢，揚長避短，適應市場，抓住機會，利用機會，擴大市場。

明確經營目標，最大限度的擴大商城的市場佔有率；緊扣市場脈搏，不斷調整營銷策略；不斷開發新客戶、新市場，保持經營的連續性。

針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰略：

7.1商場的目標細分市場

任何一個目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個目的地都必須選擇一定的目標市場。按客源流向將客源市場細分爲核心客源目標市場、基本客源目標市場和機會客源目標市場,以確定開發客源市場的目標層次。

廣西名優土特產商城的國內旅遊目標市場細分規劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區來南寧旅遊的遊客爲商場國內核心目標市場。這些地區大多經濟發達、人口衆多，恩格爾係數顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經遠遠顯示出旅遊購物的能力。對於此核心市場,商場可以憑藉自身的力量,多方面招徠旅遊者。

黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區內等來南寧旅遊的遊客可作爲商場的基本客源目標市場。這些地區的部分地區由於經濟原因，來南寧出遊較少，但同時也不可忽視正在蓬勃興起的農民旅遊市場。其市場開發,應發揮商場及南寧旅遊產品的整體優勢,

東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿

易區，尤其是中國─東盟博覽會落戶南寧，一個西南出海通道的樞紐城市正成爲中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑑於中日兩國文化傳統、經濟互補性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做爲今後相當長時間內的海外旅遊客源目標市場;港澳臺市場可作爲海外基本客源目標市場,歐美市場及其它海外市場可作爲海外機會客源目標市場。

7.2產品的獨特性

要想商場在南寧旅遊市場能夠吸引遊客前往，最重要的的是要做到產品的獨特性。民族的就是世界的，商場應該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品。現在的旅遊者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的遊客。

7.3擴大市場影響範圍,統一促銷口號

對廣西名優土特產商城進行形象設計,組織有關相關人員到旅遊局、旅行社、參與旅遊會進行有計劃、分步驟地在國內外主要客源地進行一系列的促銷活動,以期提高商場知名度,達到宣傳效果,吸引國內外遊客,營造購買熱潮效果。應該充分利用廣西位於泛珠三角經濟圈的樞紐、中國與東盟的結合部：南寧是泛珠三角經濟圈西部區域性中心城市，中國-東盟自由貿易區的區域性國際化城市的區域優勢，應針對海內外不同旅遊市場每年推出不同的旅遊促銷口號,從而樹立一個鮮明生動的總體形象,以吸引海內外遊客。今後的主題宣傳口號“廣西土特產第一城”。

7.4拓寬促銷範圍

廣西名優土特產商城國內促銷地區近期應以廣東、湖南、四川、**爲主,其中廣東作爲重點突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區，遠期還應包括東北三省。海外促銷地區以東盟等國爲主,中期則重點開拓港澳臺和東南亞市場,遠期則主攻歐美澳等市場。

7.5明確促銷對象,強化促銷手段

一是印製有吸引力關於商城的宣傳單，充分發揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅遊機構的合作，如與旅遊社合作將商城列入到旅遊線路里;三充分利用互聯網，開發電子網絡等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據其覆蓋面相對較大的特點,着重開發面對公衆的促銷活動,刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機會客源市場,要根據其覆蓋面比較窄的現狀,着重開展對旅遊商的促銷活動,更多地發揮市場中介的作用。

如何在激烈的旅遊市場競爭中獲勝，制定科學、有效的旅遊營銷戰略，是廣西名優土特產商場面臨的重要任務。

7.6商城營銷組合

任何一個成功的商城營銷策劃，都應該有一套自己的綜合營銷方案，這樣纔能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產品類型、產品質量、服務、價格、渠道、廣告等）進行優化組合和綜合運用，使之協調配合，以滿足目標市場的需要，實現企業的營銷目標。

銷售策劃 篇5

一、公司定位和品牌的定位

xx公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。xx科技已提供和將提供的本產品和解決方案是構築互聯網的基礎本產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A.在電信和數據通信本產品相結合的領域中爲國內領先的品牌設備供應商。

B.擠身一流的網絡本產品生產商及供應商。

C.以系統集成項目帶動整個網絡本產品的銷售和發展。

二、銷售策略指導和行業目標

1.採取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。

2.強調兩個重點;大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3.重點發展以下行業：

(1) 住宅(智能小區)

(2) 醫院

(3) 教育，政府，金融等行業。

1.採取有下朝上的銷售策略：具體爲發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的本產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線本產品的銷售。

3.遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。大小互動：以網絡本產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡本產品的銷售。

4.實際的出貨量決定本產品的知名度，每一個本產品都是一個強有力廣告。

5.大力發展OEM廠商，迅速促進本產品的銷量及營業額的提高。

三、市場行銷近期目標

1.目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身本產品成爲行業內知名品牌，取代國內同水平本產品的一部分市場，與國外本產品形成競爭關係。跨越生成點，成爲快速成長的成功品牌。

2.致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

四、營銷基本理念和基本規則

1.營銷團隊的基本理念;

A.開放心胸：

B.戰勝自我：

C.專業精神;

2.營銷基本規則：

A.分銷合作伙伴名稱：分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

B.每一個員工都不要認爲他是一個新品牌。

C.競爭對手是國內同類本產品的廠商。

D.分銷市場上目標客戶的基本特徵

(1) 市場上處於成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的慾望。

(2) 在當地的網絡市場處於重要地位的網絡公司。

(3) 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

五、市場營銷模式

1.渠道的建立模式：

A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議(草簽協議採用：註冊登記表傳真，本產品定單，正式代理協議)

B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上。

C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的`可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促進作用。

2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

A. 客戶的分類：地區的一級代理商(A)，地區的二級代理商(AA)，系統集成商(AAA)

B. A級20家，AA級100家，只有A級纔能有信用支持。

C. A級的信用等級評定標準：

1) 簽定了正式的授權營銷協議，並在ml公司進行了完整的備案。

2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3) 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4)積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5)沒有違反授權行銷協議中規定內容。

六、價格策略

1.高品質，高價格，高利潤空間爲原則!

2.制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，公開報價，市場銷售的最底價。

3.制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4.嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

七、渠道銷售的策略

1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯繫。

3.業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4.以專業的精神來銷售本產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因爲物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

八、售後服務體系

1.可以與分銷商(A)簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3. 建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4.售後的技術諮詢上設立客戶諮詢記錄表，專門記錄客戶的諮詢問題，公司的網站開通專門的BBS.

九、培訓工作的開展

1. 認證工程師培訓工作。分爲初，高二級。並且開展專業銷售工程師的培訓工作。前爲收費培訓，後爲免費培訓。

2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3. 做出招生簡章和宣傳頁，網上公佈。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4. 作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5.網上培訓，考試，髮結業證書。

十、專業網絡站點

1.公司形象，本產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2.電子化服務。如資料，圖片。

3.電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十一、內部人員的報告制度和銷售決策

1.每週一召開工作會議，提交工作報告，內容爲：

A.本週完成銷售數

B.本週渠道開發的進展

C.下週工作計劃和銷售預測。

D.困難。

E.月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

2.價格控制

A. 統一的價格和折扣制度。

B. 價格的審批制度

3. 工作單制度

4.做好銷售支持工作;一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5.編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二、附屬文件

1.授權營銷的協議

2.授權營銷商的季度返點表

3.授權營銷商註冊登記表

4.銷售情況預測表

5.本產品定單和銷售合同

6.信用等級評定辦法

7.授權維修中心協議文件

8.授權培訓中心協議文件

9.授權培訓中心評定政策

10.備件庫的建立和管理辦法

11.發展計劃一覽表

12.20xx年市場營銷計劃

13.業務經理周工作報告

14.行業經理周工作報告

15.部門工作交接單

16.本產品價格表

17.返點確認單

18.銷售業績統計表

19.業務人員銷售業績統計表

銷售策劃 篇6

一、內部環境的掃描與分析

背景資料：

相約奶茶是浙江大好大有限公司旗下的產品浙江大好大食品有限公司是一家集團化運作，集科研、工業、貿易爲一體的民營股份制食品加工企業。總部位於溫州，創辦於20xx年10月，註冊資金10500萬元。現擁有4個控股子公司，總佔地300餘畝,建築面積達25萬平方米。現有員工1500餘人；建有4個銷售分公司，60餘處辦事處，20xx餘處經銷；建立了31萬畝原料生產基地，輻射帶動了4萬多農戶增加收入，解決了1000餘人的再就業。公司爲中國休閒食品行業產銷的大型企業之一。

二、外部環境的分析與掃描：

（一）宏觀環境：

中國實行的是市場經濟，市場經濟體制，企業的一切活動都以市場爲中心，市場是其價值實現的場所。近年來，隨着我國整個宏觀經濟的持續快速增長，奶茶行業取得前所未有的發展，成爲拉動我國食品工業快速發展的主動力之一。

（二）微觀環境：

微觀營銷環境是直接制約和影響企業營銷活動的力量和因素，企業必須對微觀環境營銷進行分析。分析微觀營銷環境的目的在於更好協調企業與這些相關羣體的關係，促進企業營銷目標的實現。

（三）行業的主要競爭品牌：

1優樂美（五大奶茶品牌，廣東喜之郎集體旗下品牌）

2香飄飄（五大奶茶品牌，浙江香飄飄食品有限公司）

3立頓（百年曆史，第一奶茶品牌，聯合利華旗下品牌）

4避風塘（避風塘街尚管理有限公司，上海避風塘茶樓有限公司）

三、消費需求分析:

1、消費者口味的.多樣性和獵奇心理，以及明顯的缺乏品牌忠誠，爲新產品開發提供了市場空間。同時，不同口味系列產品的開發，有利於企業佔據更多貨架空間。

2、針對不同羣體而設計的包裝樣式和容量，符合平常人們請客吃飯時的飲用量。

3、目前，消費者開始更多關注自我發展，主要表現爲對飲料產品的營養成分以及是否天然健康。綠色環保和品位時尚等更高層面的心理需求。這也爲飲料企業在產品研發、包裝設計、營銷推廣以及廣告利益點訴求等方面提供重要啓示。

四、企業SOWT分析：

（一）優勢：

1未來飲料市場競爭將更多地表現在消費者心理空間的爭奪上，也就是說，誰真正滿足消費者心理需求，誰就會成爲飲料市場新的領導者。

2、產品口味繁多，有利於多種選擇，如香芋，麥香，原味，巧克力，咖啡，草莓，香草七種口味，口感潤滑，有回味，絲絲香濃。產品分杯裝,袋裝。

3、廣告創造和消費目標市場個性人羣培育。

4、打價值戰，不打價格戰，用心做好每一杯奶茶。

5、特定促銷方式吸引消費人羣，差異化競爭。

（二）劣勢：

1、在衆多產品中，相約奶茶並沒有打造出自己的品牌。

2、過於大衆化、沒有自己的特色。

3、消費人羣單一，沒有擴大消費人羣主體。

4、市場狹小、只是面向國內市場，並未打開國外市場。

（三）機會：

現在正處於通貨緊張時期，市場競爭日漸激烈。但是相約奶茶以其獨特的口味、簡約的包裝、便攜式的攜帶方式，爲企業的發展帶來了新的機會。

（四）威脅：

優樂美、香飄飄、立頓、避風塘等老產品的日漸推新，給相約奶茶帶來了巨大沖擊。還有，這些品牌已在廣大消費者中樹立了自己的品牌形象，有了良好的口碑，有了自己的消費人羣，相約奶茶很難打開市場。

五、武漢市場營銷戰略分析：

香約奶茶依靠低價、薄利、低端、大流通在二、三線市場，其消費者大多是追求時尚的年輕消費者，鎖定這部分消費人羣，是企業營銷方向所在；香約奶茶的口味新奇，屬於臺式口味，而且其種類各式各樣，給顧客更多的選擇；公司嚴把質量關，原料質優價廉保證其價格的合理性，從而獲得廣大消費者的親睞，另外有大牌明星爲其做廣告宣傳，增加了其的知名度，這些使該產品在市場中佔據了一席之地。

（一）產品策略：

由於奶茶市場的強大需求，香約奶茶通過請知名明星做廣告及海報，電視提升了其產品的知名度，採用杯裝與袋裝兩種形式進行銷售，從而使其在武漢市場佔有率得到提升，產品渠道有商超，代理商，零售多種，方便顧客的購買

（二）價格策略：

香約奶茶成本低，價格低，制定全國統一零售價，流通渠道在滿足合理的分銷利潤基礎上，分階段分區域實行進貨獎勵的政策，調整利潤分配

（三）渠道策略：

根據消費主體，公司選擇了商超，零售，代理商，特別是在各大學校都有供貨渠道

（四）促銷渠道：

通過捆綁式銷售促進購買，校園市場是奶茶的重要渠道，贊助學生團隊合作來進行推廣，在商超設立坎級獎勵