企業銷售人員的培訓需求分析

培訓需求分析是企業內部開展培訓工作的首要基礎，決定了培訓的效果是否真正適用於學員及組織的發展需求。銷售人員是企業內比較特殊的一類羣體，針對他們的培訓需求分析需要考慮到其崗位特點、人員分類等現實情況，可以根據勝任力模型來進行有針對性的培訓需求調研。下面是小編整理的企業銷售人員的培訓需求分析，歡迎來參考！

一、銷售人員的崗位特點

（1）銷售人員無專業素質方面的嚴格要求。相對於財務、IT、研發、質量檢驗等專業性很強的崗位，企業對於銷售人員的專業素質沒有嚴格意義上的要求，相反，更多的是對於性格特質、工作態度方面有一些特殊的要求。（2）工作環境複雜多變。絕大部分銷售人員都不是坐班制，他們的工作地點是在客戶那裏。不同的客戶，工作環境自然不同，這就決定了銷售人員的工作環境也是複雜多變的。所以，銷售人員一定要有很強的適應能力來完成各種不同環境下的銷售任務。（3）工作對象複雜多樣。銷售人員的客戶來源複雜多樣，面對不同來源的客戶、消費者，銷售人員必須採取不同的銷售策略來進行推銷，這對銷售人員的情商、人際交往等素質具有較高的要求。（4）工作過程自主、獨立、靈活性強。銷售工作的特性決定了銷售人員在銷售過程中要具有很強的自主、獨立、靈活性和悟性。

二、銷售人員的分類

按照所從事銷售工作的內容，可將銷售人員分爲高級銷售人員、一般銷售人員、推銷人員和兼職銷售人員。根據銷售人員在商品流通鏈上所處的位置分，銷售人員可分爲面對經銷商而不直接面對消費者的廠家銷售人員和直接面對消費者的商家銷售人員。廠家銷售人員的職責主要是開發新客戶、維護老客戶、規範價格、維護市場；商家銷售人員的職責主要是直面顧客、進行店面管理和現場管理。不同類型的銷售崗位，對員工能力的要求也各有不同，培訓需求也會相應不同。

三、基於勝任力模型和銷售人員特點的培訓需求分析

如果培訓管理者沒有對基於勝任力模型的績效要求進行評估和分析，就開始進行學習需求的分析，將會把大家帶到一個很危險的境地。因此，針對銷售人員特點的培訓需求分析一定要基於銷售人員的崗位勝任力模型來開展。進行基於勝任力模型的銷售人員培訓需求分析，需要在常規調研分析的基礎上進行以下工作：

（1）觀察法瞭解銷售人員績效及發展需求。

觀察法是調查人員親自到銷售人員的工作地點，觀察實際情況，以標準格式記錄各個環節的內容、原因和方法，然後進行分析和歸納的方法。它可以系統地收集銷售人員工作的任務、責任和工作環境方面的.信息。

應用觀察法的要求：注意所觀察的工作應具有代表性；在適當的時候，工作分析人員應該以適當的方式將自己介紹給員工；觀察前應確定觀察計劃工作，計劃工作中應含有觀察提綱、觀察內容、觀察時刻、觀察位置等。

（2）問卷法尋找銷售人員與勝任力之間的績效差距。問卷調查法比較適用於去了解和分析那些已經明確了具體的培訓方向或主題範圍的培訓需求。在設計問卷時，內容應以銷售人員的崗位勝任力模型爲依據，目的是分析瞭解其在勝任本崗位及完成既定任務時最需要提高的方面和需要參加的培訓項目。由此，可以避免費用、時間、人力上不必要的浪費。

（3）訪談法瞭解銷售人員所在組織的發展需求，確定培訓內容。

在進行培訓需求調研的時候，訪談法是比較常用的方法之一，同時也是所有需求調研中比較難操作的方法，訪員經常會發現，在訪談過程中遇到各種突發的狀況，這些問題並非無法解決，只要操作得當，仍然能夠獲得極佳的效果。訪談法主要可應用於對銷售人員主管及所在部門負責人進行的訪談，以此來了解員工的主管站在管理者的角度，認爲員工爲達到勝任崗位要求、完成指定工作任務所需提升的部分和內容。訪談法是對訪員要求極高的一種調研方式，訪員的個人能力決定了最終訪談的結果，所以訪員在進行訪談的時候，要儘量遵守以下四個原則：

第一，多聽少說。訪員的主要工作是收集信息，因此在整個訪談過程中，儘量避免喧賓奪主的情況，應該做到多聽少說，特別是當受訪者對工作內容或管理者不滿而訴苦時，更不要發表意見，只要認真傾聽和記錄即可。

第二，提問要簡潔明瞭。在提問的時候，語言表達要清楚，所提的問題必須要清晰、明確，針對不同的受訪對象，在提出問題的時候要採用不同的策略。

第三，不要引起受訪者的不快。訪員在提問的時候，所提的問題和內容不要涉及受訪者的個人隱私或引起對方的不滿。

第四，不要偏離主題。訪員要始終成爲訪談的掌控者，避免因爲受訪者個人情緒導致訪談主題偏離。訪談法的優點是方法靈活、信息直接，而且比較容易得到支持。但訪談最終的結果主要體現在訪員的個人能力上，訪員決定了最終的信息是否準確、完整、客觀。所以培訓部門在選擇訪談法進行培訓需求調研時，要甄選最爲合適的訪員才行。