銷售主管培訓課程
作爲一個成功的銷售主管,一定要學會做“細節管理”,我們看看下面的銷售主管培訓課程吧!
銷售主管培訓課程所謂“細節管理”是指在管理過程中經常被忽視的,但卻對結果往往影響重大的一些“節點”的管理。一個好的銷售主管在公司的銷售團隊中起到承上啓下的作用,所謂“承上”是指能夠清晰瞭解公司的營銷戰略、可利用的資源及營銷目標等。做好公司的營銷戰略在團隊中的落實,可利用資源的分配及使用,營銷目標的完成等。所謂“啓下”指的是非常熟悉自己的`團隊,通過對團隊的引導、培養、幫助等方式指導下屬不斷成長與成熟,最終能夠完成公司的各項銷售指標。
通過分析發現,許多銷售主管最喜歡做的工作有三項:一是分解任務。即把公司的銷售任務根據自己對下屬的評價簡單分解給下屬;二是關注結果。即一直關注下屬是否能夠完成任務;三是使用權利。是指在管理過程中只會利用權力來約束下屬或獎罰下屬。經常採取的手段就是“如果完不成任務,就…...”,“如果超額完成任務,就…...”,“你必須…...,否則…...”等。這樣的管理,如果團隊成員是非常成熟的,有非常強的自我約束力,則也許可行,如果團隊成員基本都是新手或者不成熟的,這樣的管理則會適得其反,不但不會產生績效,反而會使團隊成員大量流失。
作爲一個成功的銷售主管,一定要學會做“細節管理”。根據目前獸藥行業銷售特點來分析,獸藥行業的銷售主管在細節管理方面應注重五個方面的細節。
01
第一個細節:銷售過程管理。銷售過程管理注意的關鍵點主要包括:工作前的準備工作,如目標市場、目標客戶分析、拜訪前的準備工作、可能出現的問題的處理、行程時間、路線安排等。工作中的各個環節,如時間安排、談判中的問題處理、產品方案的擬定、工作中的方式方法等。工作後的總結,得與失的總結、思考等。銷售過程管理的目標是清楚下屬在工作過程中到底做什麼、如何做等。只有正確的過程,纔可能有良好的結果。
02
第二個細節:工作習慣管理。工作習慣管理的主要目標是讓銷售人員養成良好的工作習慣,如一天內有規律的作息習慣、談判過程中傾聽的習慣、每天進行記錄和思考總結的習慣等。良好的工作習慣能夠使銷售人員在工作安排中井井有條,提高工作效率和效益。
03
第三個細節:團隊協作管理。團隊協作管理的目標是形成良好的團隊協作精神,每個人爲其所在的團隊而自豪。團隊協作管理的主要內容包括團隊成員間的合作與協調、團隊明星的塑造、團隊協作的方法方式。
04
第四個細節:銷售例會管理。銷售例會管理的目標是使每個銷售人員都能從銷售例會中得到收穫、啓發,使其自覺自願參加銷售例會。其管理內容主要包括準時參會,會議內容的有效性、針對性,會議過程及進度的把握,會議中好的經驗的推廣和應用等。
05
第五個細節:員工情緒管理。情緒管理的目標是使員工能夠消除消極的心態,始終保持旺盛的工作積極性,其主要內容包括工作技能的培訓、職業技能的提高、幫助員工解決各種問題、關注員工個人及家庭情況(如突發事件)、可能遇到的特殊困難等,同時幫助員工做好職業發展規劃。
細節管理對銷售主管來說並不是簡單的說教和權力的行使,更重要的是通過細緻的工作發現可能影響員工績效的各種問題,並通過行動來解決問題,做到“能管理、有方法、可行動、願追隨”。
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