銷售薪酬設計方案

薪酬是員工因向所在的組織提供勞務而獲得的各種形式的酬勞。以下是小編收集的銷售薪酬設計方案，歡迎查看！

一、銷售薪酬方案預警的15項指標：

你公司沒能達到收入或利潤目標。

你公司的收入或利潤較之上一年並無增長。

超過30%的銷售人員未能完成收入目標。

你的銷售成本高於淨銷售收入的20%。

銷售漏斗中的潛在客戶不足，新業務不足。

你的銷售團隊未完成多年合同目標。

市場情況出現波動時，你公司銷售人員的年度離職率超過20%。

你的王牌銷售人員已經離開了公司。

薪酬調查顯示，你公司的薪酬大幅低於或高於競爭對手。

你的銷售人員不能輕鬆地解釋薪酬方案。

你的銷售人員全年都對薪酬方案不滿。

你的銷售人員沒有針對正確的目標市場進行銷售。

多位頂尖的銷售人員拒絕了加入你的銷售團隊的邀請。

銷售人員認爲他們獲得的薪酬激勵與自己在某個時段的銷售業績不對等。

你公司對於不同的銷售人員實行了不同的薪酬方案。

二、最佳銷售薪酬方案的標準：

成功的銷售管理者知道，最佳薪酬方案應當將銷售人員的活動和所獲回報與公司的年度和更長期的目標及戰略保持一致。這意味着，如果公司的主要目標是從競爭對手那裏奪得市場份額，那麼當銷售人員從競爭對手那裏挖來新客戶時，就應當給予其最豐厚的獎勵。相反地，如果公司的優先目標是盈利能力，那麼應對銷售人員創造的利潤給予最豐厚的獎勵。如果某種新品的銷售代表着公司意義最重大的勝利，那麼這種產品的銷售人員應爲其業績獲得額外的薪酬。

三、三種銷售薪酬方案的利弊

銷售薪酬方案可以變化出上百種花樣，但通常都能歸爲三大類：純薪金型、純佣金型和二者結合型。讓我們來看看每一種各有哪些利弊。

方案1：純薪金型

銷售人員獲得固定金額的貨幣薪酬，不考慮該銷售人員達成的銷售數字或營收金額。只要該銷售人員仍保持僱傭關係，就不存在薪酬波動的風險。

優點如下：

在市場低迷時給予銷售人員支持

公司可以準確地預測每年的成本

鼓勵銷售人員在售後支持方面付出更多努力

易於管理

避免在收入方面產生分歧

支持銷售人員完成報告和其他非銷售活動

促進團隊合作

爲銷售人員提供可預測的收入

缺點如下：

難以招聘和留住銷售明星

銷售人員進行的銷售拜訪或工作量可能低於必要的水平

工作成果最少的銷售人員受益

超出預期的額外收入可能較少

方案2：純佣金型

銷售人員的薪酬完全基於銷售收入( 和/或公司的銷售利潤)。

優點如下：

最大限度地提高銷售收入，促進銷售活動

薪酬方案完全與公司的大多數目標保持一致，與績效掛鉤

能吸引最激進的銷售人員

可能產生超出預期的額外收入（銷售人員會更努力地促成銷售）

缺點如下：

銷售人員提供的售後支持較少，客戶服務較弱

銷售人員可能會催促客戶定奪

市場低迷時離職率較高，銷售人員的忠誠度較低

進行報告和非銷售活動時合作性較差

方案3：組合型方案

銷售人員除固定薪金外，還有機會獲得基於其銷售成績的、金額上下波動的薪酬( 佣金和/ 或獎金)。

優點如下：

比純佣金型方案更容易吸引銷售人員

可能鼓勵衆人的工作效率

在市場低迷時保護銷售人員

與純佣金型方案相比，銷售人員更願意履行報告和行政職責

缺點如下：

管理的難度比純薪金型更高

增加了企業用於支付薪酬的固定成本

可能會向銷售人員傳達不一致的信息

成功企業使用組合型方案

儘管純薪金型和純佣金型方案各有優點，銷售導向趨勢最明顯且收入和市場份額增長幅度最大的公司通常會使用組合型方案（又被稱作“混合型方案”）。因此，他們在吸引和留住生產力最高的銷售人員方面是做得最成功的。不過，對於銷售經理來說，更棘手的問題是如何構建在市場低迷時最適合你公司和銷售人員的組合型方案。

根據以往的經驗，最理想的組合型方案的結構應當是讓銷售人員在達到了銷售目標時獲得的薪酬中，至少有40%屬於可變薪酬—即佣金和獎金，而非固定薪酬或基本工資。

四、制定銷售薪酬方案需考慮的15個關鍵因素

1. 爲所有銷售人員分配收入目標

只有當你把收入目標( 配額) 分配給所有銷售人員時，你的薪酬方案纔可以說是與公司的整體計劃保持了高度一致且最有效。如果你的企業需要隨着季節的變化而調整，那麼應當在上一年業績的基礎上，根據不同的月份分配不同的收入目標。配額既要讓人覺得具有一定的難度，也要確保其實際可行性，否則就會有“打擊銷售團隊士氣”的風險。在制定配額時，應瞭解銷售人員的意見，但也要讓他們知道你的最終決策要基於許多因素，包括公司的預算和增長需求、指定領域內的上年收入和利潤，其收入潛力和銷售人員的服務年限。

2. 取消薪酬上限

儘管某些公司可能會在這方面遇到麻煩，但取消薪酬上限對大多數公司都有好處。如果你給薪酬設置了上限，就等於無意中告訴銷售人員在銷售收入達到特定水平時應當停止銷售。

3. 凍結基本工資

因爲你希望銷售人員憑藉業績拿到大筆的績效薪酬，而不是因爲每天上班而領取固定工資，所以我建議你停止上調基本工資。

4. 所有銷售人員適用同一套薪酬方案

對特定的銷售人員區別對待，實施特殊的薪酬方案，這會在團隊內形成混亂和引發怨恨。

5. 保證部分激勵薪酬

招聘銷售人員( 尤其是銷售明星) 時，應當保證他們獲得部分的激勵薪酬，但不應超過6 個月。

6. 至少90%的激勵薪酬應基於客觀的標準

薪酬方案中的激勵薪酬至少應有90%（100% 最好）與客觀、可衡量的業績掛鉤。

基於主觀標準的薪酬不應超過10%。否則，會有人指責你偏心，從而導致團隊士氣低下。

7. 完成季度配額後應支付季度獎金

爲提高士氣和鼓勵銷售人員繼續擴大戰果，在每月的佣金之外，還應爲達到季度配額給予他們季度獎金。

8. 採用累進制計算給銷售人員的佣金

以下示例爲計算年度銷售水平的累進制佣金計算方式，佣金比例從1%一直上升到11%：銷售收入的第一個20 萬美金佣金比例爲1%；下一個20 萬的佣金比例爲2%；下一個20 萬的佣金比例爲3%；下一個20 萬的佣金比例爲4%；下一個20 萬的佣金比例爲5%；下一個40 萬的佣金比例爲7%；下一個40 萬的佣金比例爲9%；超出這一水平的`所有銷售收入的佣金比例爲11%。

如果你過去支付給你的銷售人員很高的基本工資，你可以爲他們全額獲得該收入建立一個銷售收入門檻，即銷售人員需要達到這一標準纔有資格獲得佣金。舉個例子，多年來你支付給銷售人員的年度基本工資爲10萬美金，你的競爭對手支付的基本工資則爲75,000 美元。大多數情況下，你不會突然將基本工資砍掉25,000 美元。你可以建立一個門檻，讓銷售人員在銷售收入達到一定金額時才能拿到那25,000 美元佣金。

9. 對新業務的激勵力度應高於重複性業務

如果可行的話，對新業務的激勵力度要高於重複性業務（因爲前者需要更多時間和更高級的技能）。

10. 按時支付薪酬

在銷售人員達成業績之後應該儘快支付薪酬。這意味着上一個月的業績薪酬會在下一個月支付。同樣，在他們完成季度收入目標後，應在季度結束時立即支付季度獎金。

11. 爲銷售人員的業績而非活動支付薪酬

儘管你希望指導銷售人員儘可能多地進行（高質量的）銷售拜訪，但只有在他們確實完成了銷售的時候才能向他們支付薪酬。同樣，作爲管理者，你希望鼓勵團隊合作，但你不應爲此支付薪酬。最公平的方案會根據每位銷售人員的績效支付薪酬，而不是他/ 她“合作和相處”的融洽程度。你可以通過強有力的領導和指導做到這一點，但不應“賄賂”銷售人員去完成他們原本就應當做到的事情。

12. 簡化你的薪酬方案

將其限制在三到五個元素之內，讓銷售人員能夠保持專心。

13. 讓銷售人員閱讀和簽署薪酬方案

讓每一位銷售人員閱讀並簽署薪酬方案，以承認他們通讀其內容並會據此領取薪酬。這麼做能夠減少分歧。

14. 爲薪酬方案制定一份管理文檔並與每位銷售人員分享

管理文檔會說明方案，定義術語( 例如“新”客戶和“重複”客戶)，並探討與下列內容相關的政策和程序：資格( 符合資格的人選與條件) ；薪酬和分割佣金的公式；解決爭議的方式和最終裁決的人選； 銷售人員離職時佣金如何處理；薪酬方案是否可停止執行或變更；執行或變更的條件；銷售人員是在業務被預訂時、產品發貨時、已提供服務時還是發 票已支付時獲得薪酬；如果客戶未能爲產品或服務付款，銷售人員的佣金是否會受到影響。

銷售人員獲得激勵薪酬的資格問題和離職時的處理特別容易引起爭議。因此，你應當明確說明公司的政策，這樣對公司各方都好。

15.公司保留變更或取消薪酬方案的可能

儘管你可能希望永遠不必這麼做，你的薪酬方案中還是應當加入一份聲明，表示公司有權隨時自行決定更改或取消該薪酬方案。

能夠讓公司在競爭中取勝的薪酬方案會吸引和留住績效最高的銷售人員—每家正在成長中的公司的必要元素。出於這個原因，你應當制定出最適合你的銷售團隊的薪酬方案，讓銷售人員願意爲了這一方案而四處奔波，與客戶接洽。