管理銷售人員制度

在現在社會，制度在生活中的使用越來越廣泛，制度是一種要求大家共同遵守的規章或準則。一般制度是怎麼制定的呢？以下是小編精心整理的管理銷售人員制度，希望能夠幫助到大家。

管理銷售人員制度1

一、制定目的：

爲了加強本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的積極性，完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用範圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規範的制度執行。

三、銷售人員工作職責：

銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成下列各項工作職責：

1）負責完成公司所制定的年度銷售目標。

2）對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，並完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經公司領導簽字蓋章後方可生效。

3）對於本公司的銷售計劃、策略、客戶關係等應嚴守商業祕密，不得泄露；如有發生第一次給予警告，再次發生，直接辭退。

4）嚴禁以不正當手段獲得銷售業務，嚴禁哄擡物價、擾亂市場，嚴禁以任何形式毀壞公司形象，如發現以上狀況屬實，一律辭退。

5）貨款處理：

①收到貨款應當日交到公司財務。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退並交出所挪用貨款。

6）務必全面瞭解本公司的產品特性及生產狀況，並隨時與財務部門覈對各客戶的應收款，持續賬面正確、清晰，便於及時催收尾款。

7）定期拜訪客戶，瞭解客戶新的動態及發展方向，並建立往來客戶良好的人際關係。收集市場需求量的變化、同行業價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產品質量、服務等的資料。積極發展新客戶。

8）及時瞭解客戶項目的進度，每日生產、銷售量及時上報至統計人員。

9）執行公司所交付的相關事宜。

四、統計人員職責：

1）及時、準確的統計過磅員上報的每日過磅單據。

2）設立單獨的合同臺賬，包括：

a、合同名稱；

b、瀝青混合料型號、單價；

c、付款方式；

d、合同簽訂人信息。

3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。

4）針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的`負責人進行賬款的催要。

5）次月5日前上交單月工地各統計報表。

銷售人員考覈辦法及獎勵辦法

一、制定目的：爲激勵銷售人員的工作積極性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。

二、適用範圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規範的制度執行。

三、銷售人員的考覈、獎勵及處罰：

考覈方法及獎勵方法：

①獎勵金額爲單個項目瀝青混合料銷售數量（噸）x元。

②項目按照合同進行付款，每一次付款到期後不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額爲節點銷售瀝青混合料數量（噸）x元x%。

③最後一次付款到期後不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額爲銷售瀝青混合料總量x元x%。

④最後一次付款到期後不超六個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額爲銷售瀝青混合料總量x元x%。

⑤最後一次付款到期後超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩餘20%的獎勵金額。

⑥最後一次付款到期後超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。

管理銷售人員制度2

1、銷售員職責

①在銷售主管的直接領導下開展各項工作。

②熟練掌握業務知識。

③積極進行銷售工作,按時完成銷售指標。

④負責客戶的資料登記、聯繫、追蹤、看房,簽約直至售後服務的一系列服務。

⑤有疑問及時向主管或經理反映。

⑥每日認真填寫客戶檔案,工作日誌,每週一交上週《工作情況》及《客戶分析》,每月的最後一週遞交下月《工作計劃》。

⑦進修學習銷售理論和有關知識,接受公司的考覈。

⑧隨時收集相應的信息,向公司提供有益的信息,以利於公司開拓新業務。

⑨完成上級委派的其他業務。

⑩銷售員的業務記錄要當天晚上或第二天早上9:00之前交於銷售主管,過時不候,也不能補交。

※填寫認購書、合同正附本,如銷售人員出現錯誤,罰款20元/處,張力經理負連帶責任,罰20元/處。

※當日值班銷售人員負責電話接聽。辦公區域不得沒有銷售人員。

※銷售員應配備計算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時應及時補充以便業務的.開展。

2、銷售人員行爲準則

①對外工作必須堅持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。

②在業務交往中,不得泄露銷售部內部機密。

③一切按財務制度辦事,客戶交款應到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業務需要用款時,需事先向經理請示。

④在業務洽談過程中,應尊重同事,接聽電話和接待客戶時,儘量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協調。

⑤在業務工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。

⑥誠實守信,辦事認真,任何人不得從事第二職業或兼職工作。

⑦不準在工作區聊天,不準在工作時間做與工作無關的事。

⑧銷售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。

⑨說話嚴謹,不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。

注:以上行爲制度要求全體工作人員認真遵守,違反規定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經理100元/次。給公司造成嚴重後果者公司將從重處罰或予以除名。

管理銷售人員制度3

獎懲架構

(一)獎勵：

1.小功

2.大功

(二)懲罰：

1.小過

2.大過

3.解職

4.解僱

(三)1.全年度累計三小功=一大功

2.全年度累計三小過=一大過

3.功過相抵：

例：一小功抵一小過

一大功抵一大過

4.全年度累計三大過者解僱

5.a.記小功一次加當月考覈3分

b.記大功一次加當月考覈9分

c.記小過一次扣當月考覈3分

d.記大過一次扣當月考覈9分

獎勵辦法

(一)1.提供公司“行銷新構想”，而爲公司採用，即記小功一次。

2.該“行銷新構想”一年內使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚。

(二)1.業務員主動反映可開發的“新產品”而爲公司採用，即記小功一次。

2.該“新產品”一年內使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚。

(三)提供競爭廠牌動態，被公司採用爲政策者，記小功一次。

(四)客戶信用調查屬實，事先防範得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。

(五)開拓“新地區”、“新產品”、或“新客戶”，成效卓著者，記小功一次。

(六)1.達成上半年業績目標者，記小功一次。

2.達成全年度業績目標者，記小功一次。

3.超越年度目標20%(含)以上者，記小功一次。

(七)凡公司列爲“滯銷品”，業務員於規定期限內出清者，記小功一次。

(八)其他表現優異者，得視貢獻程度予以獎勵。

懲罰辦法

(一)挪用公款者，一律解僱。本公司並循法律途徑向保證人追蹤。

(二)與客主串通勾結者，一經查證屬實，一律解僱。

(三)做私生意者，一經查證屬實，一律解僱。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。

(四)凡利用公務外出時，無故不執行任務者(含：上班時間不許喝酒)，一經查證屬實，以曠職理處(按日不發給薪資)，並記大過一次。若是幹部協同部屬者，該幹部解職。

(五)挑撥公司與員工的.感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情節嚴重者解僱。

(六)涉足職業賭場或與客戶賭博者，記大過一次。

(七)1.上半年銷售未達銷售目標的70%者，記小過一次。

2.全年度銷售未達銷售目標的80%者，記小過一次。

(八)未按規定建立客戶資料經上司查獲者，記小過一次。

(九)不服從上司指揮者：

1.言語頂撞上司者，記小過一次。

2.不遵照上司使命行事者，記大過一次。

(十)私自使用營業車輛者，記小過一次。

(十一)公司規定填寫的報表，未繳交者每次記小過一次。

管理銷售人員制度4

1.總則

1.1.制定目的

爲規範客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。

1.2.適用範圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

1.3.權責單位

(1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.實施辦法

2.1.拜訪目的

(1)市場調查、研究市場。

(2)瞭解競爭對手。

(3)客戶保養：

A、強化感情聯繫，建立核心客戶。

B、推動業務量。

C、結清貨款。

(4) 開發新客戶。

(5) 新產品推廣。

(6) 提高本公司產品的覆蓋率。

2.2.拜訪對象

(1) 業務往來之客戶。

(2) 目標客戶。

(3) 潛在客戶。

(4) 同行業。

2.3.拜訪次數

根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。

3.拜訪作業

3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審覈。

3.2.客戶拜訪的準備

(1) 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

(2) 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯繫。

(3) 確定拜訪對象。

(4) 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

(5) 拜訪時相關費用的申請。

3.3.拜訪注意事項

(1) 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

(2) 儘可能地建立一定程度的私誼，成爲核心客戶。

(3) 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動(提前申請)。

(4) 拜訪時發生的公出、出差行爲依相關規定管理。

3.4.拜訪後續作業

(1) 拜訪應於兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審覈。

(2) 拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

1.

拜訪後續作業之結果列入員工考覈項目，具體依相關規定。

2.

E: 銷售拜訪作業計劃查覈細則

1.總則

1.1.制定目的

(1)本細則依據公司《銷售人員管理辦法》之規定製定。

(2)促使本公司銷售人員確實執行拜訪作業計劃，達成銷售目標。

1.2.適用範圍

本公司銷售人員拜訪作業計劃之核查，依本細則管理。

1.3.權責單位

(1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.查覈規定

2.1.計劃程序

2.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應依據公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管覈定後，按計劃執行。

2.1.2.作業計劃

(1)銷售人員依據《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪計劃表》。

(2)銷售人員應於每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制於《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審覈。

(3)經主管審覈後，銷售人員應依據計劃實施;主管則應確實督導查覈。

2.2.查覈要項

2.2.1.銷售人員

(1)銷售人員應依據《拜訪計劃表》所訂的內容，按時前往拜訪客戶，並根據拜訪結果填制《客戶拜訪報告表》。

(2)如因工作因素而變更拜訪行程，除應向主管報備外，並須將實際變更的'內容及停留時數記錄於《拜訪計劃表》內。

2.2.2.部門主管

(1)審覈《銷售拜訪報告表》時，應與《拜訪計劃表》對照，瞭解銷售人員是否依計劃執行。

(2)每週應依據銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執行。

2.3.注意事項

(1)銷售部主管應使銷售人員確實瞭解填制《拜訪計劃表》並按表執行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

(2)銷售部主管查覈銷售人員的拜訪計劃作業實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以後銷售人員工作之困擾與尷尬。

(3)拜訪計劃作業實施的查覈結果，應作爲銷售人員年度考覈的重要參考。

管理銷售人員制度5

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一、目的：

強調以業績爲導向，按勞分配爲原則，以銷售業績和能力拉昇收入水平，充分調動銷售積極性，創造更大的業績。

二、適用範圍：

本制度適用於所有列入計算提成產品，不屬提成範圍的產品公司另外製定獎勵制度。

三、銷售人員薪資構成：

1、銷售人員的薪資由底薪、提成構成；

2、發放月薪=底薪+提成+績效

四、銷售人員底薪設定：

銷售人員試用期工資統一爲1200元，試用期爲三個月，試用期考覈之後進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間爲準，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同後享受績效工資考覈：

五、銷售任務提成比例：

銷售人員的銷售任務額爲每月月初由銷售管理人員公佈，試用期業務員第一個月不設定銷售任務，簽訂勞動合同後的正式期員工按100%計算任務額，每月完成銷售指100%標業務人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當月業績指標考覈，績效工資將按實際在發放工資是一同發放。

六、提成制度：

1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收；

2、提成考覈：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比；

3、老客戶提成計算辦法：

銷售提成=淨銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）

淨銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值稅

生產成本＝設計費+材料成本+製作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

4、新開發客戶提成計算辦法：

銷售提成=淨銷售額×銷售提成百分比20%

淨銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值稅

生產成本＝設計費+材料成本+製作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

5、銷售提成比率會根據本公司不同產品制定相應的提成政策。

6、業務人員交通費採用實報實銷制度，出差住宿一晚補貼80元。

七、激勵制度：

活躍業務員的'競爭氛圍，特別是提高業務員響應各種營銷活動的積極性，創造衝鋒陷陣式的戰鬥力，特設四種銷售激勵方法：

1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

4、各種銷售激勵獎獎金統一在年底隨最後一個月工資發放；（如業務員未工作到年底獎金不予發放）

5、未完成月銷售任務的業務員不參與評獎；

八、實施時間：

本制度自20xx年1月1日起開始實施。

管理銷售人員制度6

總則：爲了規範銷售人員日常出差行爲，加強其出差管理並做到有章可循現制定本制度。

一、銷售人員出差類型：

1、公出：因公出差聯繫業務當天能返回公司者；

2、出差：因公出差聯繫業務超過24小時無法返回公司者；

3、私事：請假休息者。

二、公出或出差時應憑《出差申請表》並辦理相關手續方可出行，因私外出需憑請假條方可出行。

三、公出人員需派車時按具體情況由公司安排用車。

四、具體管理：

1、因公事需要出差，要求於出差前填寫《出差申請表》並註明出差路線、事由、計劃及出差費用預算；

2、銷售人員出差須經銷售部門負責人同意並簽字確認後方可出差，否則出差費用一律不予報銷；

3、出差後須按《出差申請表》中擬定的時間、路線、擬計劃拜訪客戶名錄等事項開展出差工作。到達當地第一時間予以報點，報點須用當地電話，由銷售內勤按報點時間、地點、電話號碼、車次等內容予以登記。出差後回公司報銷時須與報點相吻合，否則不報銷有出入的部分；

4、出差後每三天向銷售部門負責人報告一下工作進展及下一步工作計劃安排。

五、出差費用規定：

1、出差費用報銷包括出差期間的交通費、住宿費、伙食補助費、電話費等。特殊情況需要應酬的費用需向公司申請，公司領導批准後方可使用及報銷。

2、出差時間超過24小時的按以下標準報銷及補貼：單位/元/天。

3、住宿補貼、北京、上海、深圳280元，省會城市250元，地級市220元，縣級市180元。

4、乘火車時間低於5小時不得乘坐硬臥。

備註：一線城市含：北京，天津，上海，南京，杭州，武漢，重慶，瀋陽，西安，深圳，廣州。

5.電話補助：業務員市內50元以內，超出部分自負，出差當月爲150元以內。經理及以上市內爲100元，出差當月爲250元以內，超出部分自負。

6、出差人員選擇交通工具爲長途汽車、火車，經理以上級可選擇飛機。

7、銷售人員每次出差借支不得超過10000元，經理以上級不超過20xx0元，若出差途中費用不夠可以自行墊付，待回公司後報銷結算。

8、上一次出差回來後出差費用沒有報銷結算完畢的，不準再申請下次出差費用借支手續。

9、住宿費用按照標準入住，報銷時須有住宿發票，超過標準費用自負。

10、出差需要借支的需向公司出具借據，待出差回來報銷後歸還，保證借支報銷平衡。

11.業務員公差補助80元/天，經理及以上爲150元/天.

六、業務招待費：

1、業務招待費及禮品費(填寫報銷憑證需要正式發票或者蓋章收據，並註明項目名稱否則不予報銷)。2、業務招待費用必須經過領導批准後方可支出，否則自負。

七、用款審批和費用覈銷審批流程：

公司資金管理的原則是分權與集權相結合，規範用款及覈銷審批程序，及時清帳減少資金佔用。

1.銷售人員借款首先必須按照借款單上的`內容正確填寫借款單，填好後有銷售部經理簽字，經副總經理或總經理審批後到財務部辦理領款手續。

2.財務部要根據借款人對應的個人帳戶餘額情況並對照借款控制額度確定是否可以辦理借款，否則有權可以拒付，並向相關部門告知拒付理由，特殊情況有總經理決定是否可以付款。

3.出差費報銷首先按照財務部門的報銷要求粘貼報銷憑證，交銷售部經理確認簽字，經過副總經理或總經理審批後，到財務部門審覈後報銷。

八、手機號管理

1.開機時間必須24小時保持開機狀態。

2.月度手機連續停機、關機3次以上取消或扣除當月的通訊補貼。

九、銷售人員的自覺性：

1.銷售人員出差後每天工作必須有明確性，要把工作落到實處，銷售部負責人將不定期跟蹤監督其出差工作情況，將列入績效考覈範圍。

2.出差人員出差後須加強自身安全防範和財產保護意識，做到出入平安。

3.在以後的工作規章制度中或將增加制度內容。

十、本制度解釋權歸公司所有。

管理銷售人員制度7

第一章一般規定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結束後回到公司，處理當日業務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關係誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費x元。

第四條

部門主管按月視實際業務量覈定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理xx元，副經理xx元，一般人員xx元。

第五條

銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷爲原則，但事先須提交費用預算，經批准後方可實施。

第六條

銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請表”，並呈報主管批准。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：

（一）注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業祕密；

（三）不得理解客戶禮品和招待；

（四）執行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作範圍包括：

（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；

（二）向客戶說明產品性能、規格的特徵；

（三）處理有關產品質量問題；

（四）會同經銷商蒐集下列信息，經整理後呈報上級主管：

1、客戶對產品質量的反映；

2、客戶對價格的`反映；

3、用戶用量及市場需求量；

4、對其他品牌的反映和銷量；

5、同行競爭對手的動態信用；

6、新產品調查。

（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況；

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦；

（八）退貨處理；

（九）整理經銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條

公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條

銷售人員應將必須時期內（每週或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管覈准，同時還需提交“一週銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地瞭解客戶。

第十二條

對於有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作爲開拓新客戶的依據。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分爲若干等級，或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條

銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條

各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每週至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。

第十七條

銷售人員每日出發時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

第十八條

銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡迴訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條

銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

第二十一條

銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，並填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，爲避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應收賬款單據後，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據後，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，並呈報財會部門。

第二十八條

銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門覈對。

第六章業務報告

第二十九條

銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十條

對於新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”。

管理銷售人員制度8

（一）儀表規範

乾淨整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作爲一名優秀

的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

·注意髮型不宜太誇張，包括頭髮顏色、頭髮形狀；

·化妝要適宜，不宜濃妝；

·不能戴太大的耳環；

·指甲不要留得太長，也不要染色；

·着裝要求統一、整潔大方，不能穿休閒類服飾；

（二）用語規範

促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，儘量要做到熱情大方，但不必過於謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。

不同情況下的用語

見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；

稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；

對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！

對未購買者，可使用“沒有關係！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；

不能立刻接待顧客應對顧客說“對不起，讓您久等了”；

介紹產品時“讓我爲您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等；

在顧客等待之後“抱歉，讓您久等了！”

在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；

在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。

（三）服務規範

1、言語舉止符合規範；

2、對產品的相關知識要了解，當顧客的好參謀，不誇大其詞產品功能或功效；

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；

4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要藉機造勢，掀起銷售高潮；

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；

6、爲顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；

7、不強拉顧客；

8、不惡意詆譭競爭對手的商品。

（四）行政紀律

1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；

2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定；

3、就餐時間嚴格遵照賣場規定；

4、上班不得閒聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧譁等；

5、不能坐、靠着待客；

（五）售後服務處理規範

1、對購買後的回頭諮詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；

2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；

3、確因本公司的產品或服務引起的`，應確認是否使用不當引起的；對於用法不當引起的，應悉心講解，並表示歉意；

4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，並表示歉意，（若企業允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理後需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；

5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，並馬上向業務主管或其他上級彙報；

6、及時與顧客協調處理，並取得相關部門證明（如鑑定報告、診斷病歷卡、費用發票等），簽訂〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解；

7、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件複印件、上級批覆的申請、協議等）報予公司；

10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被進行不利的報道。

（六）考覈條例

1、上班要準時：若發現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應自覺捐

款（捐款金額不限）到公司作爲活動開銷的一部分。

2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；

3、業績考覈：

a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考覈獎金；

b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；

c、銷售提成獎

任務銷量：依據超市具體情況而定

4如銷售員月任務量爲1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額提成：

第一方案：1584

a紙品按1.5%的提成。

b尿片、尿褲溼巾按3.3%的提成。

c衛生巾按6%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及溼巾6000元、衛生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下

特價：20xx元×0.05%=10元

紙品：5000元×1.5%=75元

尿片、溼巾：6000元×3.3%=198元

衛生巾：20xx元×6%=120

考覈獎金：獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務量的基礎上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達到200元封頂。

如：本月任務量是10000元，實際銷量爲15000元，已在本月任務量的基礎上超出50%給予150元的獎金。

薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考覈獎金）=1383元

第二方案：在第一方案的基礎上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用

a紙品按1%的提成。

b尿片、尿褲溼巾按2%的提成。

c衛生巾按3%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及溼巾6000元、衛生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下：

特價：20xx元×0.05%=10元

紙品：5000元×1%=50元

尿片、溼巾：6000元×2%=120元

衛生巾：20xx元×3%=60

考覈獎金：如同第一方案。

薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考覈獎金）+300（其他費用）=1520元

若未完成任務量沒有提成及獎金，只有保底工資。

（七）促銷的技巧與藝術

一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之後，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作

出準確的判斷，從顧客的年齡、衣着、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，並對顧客作

出以下分類：

A、漫不經心、隨便看看的；

B、有購買意向，前來打聽價格的；

C、想購買但還存在猶豫心理的；

D、能夠作出決策、馬上購買的。

如果能作到這一點的話，那麼就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客

購買力的判斷，要先衡量顧客的意願和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的

人花費太多的時間。

在促銷中可以採取以下策略：

對付精打細算的：可以採取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；

對付愛嘮嘮叨叨的：可以採取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；

對於愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。

管理銷售人員制度9

目的：

打造一支有戰鬥力的服務產品營銷的隊伍，不斷提高員工素質和自身潛力，使之成爲企業經營戰略和市場策略的有力執行者。

適用範圍

適用於營銷事業部全體員工，爲了加強對營銷事業部人員的管理。

一、行爲、禮儀及個人素養

營銷部員工應立足於成爲規範的高素質的職業營銷人，在日常行爲、個人禮儀和職業素養方面不斷提升自我，把自我當作一個“品牌”來保養和維護。

1：着裝及儀容

u 營銷部員工宜着職業裝上班，週五可穿得比較休閒;

u 服裝整潔乾淨，注意領口和袖口衛生;

u 男員工不留鬍鬚，頭髮整潔;

u 女員工可着淡妝，但不得濃妝豔抹

2：辦公室禮儀

u 學會微笑對人，注意傾聽;

u 多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮;

u 反應靈敏、迅速

u 辦公室內不得嬉笑、打鬧、大聲喧譁，以及出現其他打瞌睡等非職場行爲

u 公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負責到底

3：電話

u 電話務必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應代爲接聽並記下對方電話以便回電。

u 與客戶通電話，一般不得主動提出結束電話

u 傳真發出後，應主動電話聯繫傳真結果

4：職業素養

u 誠實、謙虛，有錯主動承認方可贏得機會u 瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護自我的職業聲譽u 拓寬知識面，不斷提高自我的'個人素質和個人修養

u 快速反應，立刻行動，有追根究底、不達目的誓不罷休的精神

二：內部管理管理

1：請假及調休制度

1.請假須提前一天填寫“請假單”，部門經理批准簽字後交人力資源部備案。突發事件請假須透過電話由部門經理確認，回公司半個工作日內補齊相關手續。

2.調休務必提前一天填寫“調休單”，部門經理批准簽字後交人力資源部備案。

3.請假時光半天以內，向部門經理口頭申請

2：值日製度

u 值日時光

輪值員工提前10分鐘到達辦公室，在早8：50之前完成相關值日資料。

u 值日資料

值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理(3)公共衛生清理

u 頂替制

若輪值員工因故不能進行值日工作，則按值日表順延頂替。

u 周清潔制度

每週六下午5：30，全員進行一次徹底的衛生清掃。

3、總結制度

u 按照公司規定，每人填寫每週工作報告。能夠不提交，但部門經理應進行抽查。

u 各部門經理每週五提交<營運問題彙總表>，月底提交《月度工作進度控制表》，年底提交

《年度工作進度控制表》。(出差例外，但須補交)

u 出差人員須提交出差報告。

4、培訓夥伴制度

u 新員工到崗後，部門經理爲其指定一位老員工作爲其培訓夥伴，新員工可就工作開展的各

方面向培訓夥伴請教 u 老員工有職責和義務幫忙新員工迅速進入工作狀態

u 對老員工的考覈項目中，新員工的成長將作爲一個考覈的重要方面

5、項目負責制

u 部門就一些臨時項目指定項目負責人，該負責人負責項目的計劃、實施和結果評估;

u 該項目負責人徵得部門經理同意，有權根據項目狀況徵集人員和相關資源，相關人員務必

全力支持

三：例會制度

1、部門經理例會制度

u 時光：每週在營銷事業部會議室一次。

u 形式：採用報告、座談、培訓等形式進行

u 資料

1.近期工作出現的問題，如何解決;

2.公司最新政策、市場策略;

3.各銷售部經理討論各區域市場狀況;

4.員工就市場動態提出自已的看法;

5.培訓及培訓反饋報告

2、各部門例會制度

u 由各部門經理制訂內部會議制度。每週提交會議紀要。

u 銷售部由於特殊狀況，每週看首代的週報。

四：相關表格

1：“請假單” 用於請假。

2：“調休單” 用於調休。

3：“派車單” 用於使用公司車輛。

4：“信息傳遞及工作聯繫單” 用於部門間傳遞信息。

5：“請購單” 用於部門請購辦公用品。6：“付款申請單” 用於申請費用。

7：“費用報銷單” 用於接待費、差旅費之類的費用報銷。

8： 傳真/信件：傳真及信件要按標準格式並使用指定紙張。

管理銷售人員制度10

1、考勤是企業管理的基礎工作，是計發工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據，各地銷售業務人員和區域經理要嚴格遵守公司考勤管理制度。

2、各區域經理負責所轄區域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節假日順延）將所轄區域人員的考勤簽到表及所在區域人員的考勤統計表、缺勤人員相關休假憑證報送公司銷售計劃部，銷售計劃部每月27日將銷售公司所有人員的.考勤結果和缺勤人員情況填寫考勤統計表彙總後（包括相關考勤憑證）報送公司人力資源部。

3、區域經理請假須經銷售計劃部部長審覈，分管副總審批，報人力資源部備審；

4、由於銷售工作的流動性及分散性，銷售的區域經理及業務人員在區域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，不得委託他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。

5、區域銷售業務員出外聯繫業務必須經區域經理批准並彙報日程，銷售計劃部隨機抽查。發現私自外出做與工作無關的業務，未經請假或假滿未續假而擅自不回者，視爲曠工。

管理銷售人員制度11

1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對症下藥。

2、若對方提出資金週轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小，週轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。

3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什麼時間回來，是否可以等候，或什麼時間可再來聯繫。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論爲何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。並提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。

5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業奉行低價優質政策，然後舉實例，與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售後服務系統。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然後以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。

7、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由於本產品暢銷，應有充足的存貨。

8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業產品，則應用具體數字說明本企業產品絕不遜於其他產品，且有其他產品不可替代的特性。

10、若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然後問明原由，做出解釋。最後，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。並利用這一時機，進一步與客戶洽談業務。

11、若對方提出本企業供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然後講明事出有因。最後保證改進工作，決不再發生類似問題。

12、若對方提出採用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然後提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明瞭地提出自己的看法：這樣不利於雙方交流，如對本人有什麼看法，請明示。然後可採取以下對策：

①反覆講明來意。

②尋找新話題。

③詢問對方最關心的問題。

④提供信息。

⑤稱讚對方穩健。

⑥採用激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

2、表明以後雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經理對客戶進行訪問，不同於推銷員上門推銷，但在意義與後者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、瞭解市場動態，聽取客戶反映，收集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、爲調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的餘地。

3、直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因（如：①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等）。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯繫。

6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側面瞭解客戶信用狀況。

8、與客戶交流經營管理經驗，互爲參考。

9、把客戶訪問作爲開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）店長（或經理，或主任）。

（2）採購負責人。

（3）銷售負責人。

2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）採購部長（重點訪問對象）。

（2）總經理（禮節性拜訪）。

（3）銷售部長。

第九條會面時禮節性問候

與被訪者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1、祝賀高升。

2、問候身體情況。

3、祝賀事業發達。

4、貿然打擾之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷，在哪些客戶或地區中滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經營情況。

4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。

5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，並提出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8、在適宜場合，介紹本企業的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高後低（即職務或級別高低。）

（三）外銷員業務技巧要點

第十一條外銷員的素質要求

特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。

1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，適應性。

3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4、在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。

5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6、面對客戶，不管出於怎樣的目的，都應以誠待人，以信爲本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節操。

7、具有較強的統計分析能力，時刻注意蒐集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰。

第十二條勤務要求規範

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

2、外出聯繫業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯繫方法。

3、外出時沒有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制度。

4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出使用本企業的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，並辦理借用或使用手續。

6、本企業與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，特殊情況下，必須徵得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項規定，避免出現失誤。

8、外出時，應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應及時向上級彙報業務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來後，要將業務情況詳細向上級報告，並請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯繫等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。

3、工作安排

出差前應對下一段工作做出計劃，包括：

（1）對上段工作的總結與回顧。

（2）上級對下階段工作的指示。

（3）下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。

出差前的準備應包括如下內容：

（1）外銷資料、樣品的準備。

（2）制定出差業務日程表。

（3）各種票據、印章、介紹信的準備。

（4）車、船、飛機票的預定。

（5）差旅費準備。

（6）個人日常生活用品的準備。

一、概要

（一）銷售部長對客戶進行訪問，不同於推銷員上門推銷，但在意義與後者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1.瞭解市場動態，聽取客戶反映，收集市場信息。

2.開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3.把握客戶的信用狀況。

4.爲調整促銷重點，促銷方法、交易方法提供依據。

（二）客戶訪問的主要目的是：

1.與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

2.實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的餘地。

3.直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因（如：1使用優質材料。2高質量。3與其他企業產品的.性能價格比等）。

4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5.希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯繫。

6.在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7.從多個側面瞭解客戶信用狀況。

8.與客戶訪問做爲開拓新市場的一種手段。

（三）訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1.客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）店長（或經理，或主任）。

（2）採購負責人。

（3）銷售負責人。

2.客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）採購部長（重點訪問對象）。

（2）總經理（禮節性拜訪）。

（3）銷售部長。

二、訪問方法

（一）會面時禮節性問候

與被訪問者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1.祝賀高升。

2.問候身體情況。

3.祝賀事業發達。

4.冒然打擾之歉意。

（二）進入正題時話題要點

1.向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

2.向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷，在哪些客戶或地區中滯銷，原因何在。

3.請對方介紹其經營情況。

4.與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。

5.請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，並提出自己的見解或建議。

6.聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。

7.聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8.在適宜場合，介紹本企業的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高後低（即職務或級別高低）。

外銷員業務要點

一、要點

外銷員接受科長或所長的指導和管理，依據企業經營方針、指令和業務處理制度，以極大的熱情和崇高的責任感，積極投身於企業的營銷活動中，從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛，以及對市場供求和市場競爭對手調查等活動，以實現擴大訂貨，保證貨款及時收回，增加企業效益，擴大企業產品市場佔有率等諸目標。這要求外銷員工作態度要認真積極，外銷技巧嫺熟，並保證高出勤率以到出滿勤。

（一）外銷員的素質要求

特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。

1.注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2.工作要有計劃性、條理性、適應性。

3.要堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4.在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。

5.有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6.面對客戶，不管出於怎樣的目的，都應以誠待人，以信爲本，以義行事。取得

客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節操。

7.具有較強的統計分析能力，時刻注意蒐集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰。

（二）外銷員容易出現的毛病

1.不思進取，商品知識貧乏，不願提高業務能力，安於現狀，得過且過。

2.對工作進展毫不關心，不安心本職工作。不願外出聯繫業務，不願承擔責任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業務技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過失不斷。不進行市場和客戶調查，一知半解，常常因對市場把握不準，或對客戶的信用、經營情況不瞭解，而造企業損失。聯繫以上問題，外銷員應深入反省，通過自我開發和上級及同事的指導。提高自身素質和綜合業務知識，努力成爲一個優秀的外銷員。

二、業務要求

（一）勤務要求

1.遵守作息時間，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出。

2.外出聯繫業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時間及聯繫方法。

3.外出時沒有他人臨督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制度。

4.外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5.外出使用本企業的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，並辦理借用或使用手續。

6.本企業與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，物殊情況下，必須徵得有關部門的同意。

7.在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項規定，避免出現失誤。

8.外出時，應節約交通、通信和住宿費用。

三、非處出時間的工作

（一）日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯繫等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

（二）市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向科長反映。

（三）工作安排

上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應對下一段工作作出計劃。包括：

1.對上段工作的總結與回顧。

2.上級對下階段工作的指示。

3.下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。

（四）出差準備

1.外銷資料，樣品的準備。

2.制定出差業務日程表。

3.各種票據、印章、介紹信的準備。

4.車、船、飛機票的預定。

5.差旅費準備。

6.個人日常生活用品的準備。

四、外勤須知

（一）合理安排時間

外銷員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應儘量減少往復時間（又稱成本時間），把更多的時間用於與客戶洽談（又稱效益時間），提高出差的時間價值（這等於效益時間/成本時間）。時間價值越大，外銷員可以與更多的客戶洽談或對同一客戶進行更多的洽談，從而提高外銷業務的價值。爲此：

1.熟悉沿途各種交通工具的發車時間、中轉時間和到達時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費作比較。

2.對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，儘量減少迂迴重複。

3.認真核算訪問每一客戶所需要的時間，根據以上幾項確定出周密的日程安排。

（二）事先與客戶聯繫

在外出之前，應儘量與客戶取得聯繫，以免對方負責人外出，造成無謂的浪費。在聯繫時，應向對方通報此行的主要業務內容。

（三）洽談前準備

外銷員到達出差地後，與客戶正式洽談前，還須作一系列準備工作。

1.仔細覈算客戶貨款支付情況，對客戶未付款的數量，應支付的時間期間有清楚的瞭解

2.對欲訪問企業的經營情況有清楚把握。

3.對與客戶洽談的要點、談話策略、推銷（或催收款）要領作進一步籌劃

4.確定開始時間、洽談時間、結束時間。

5.到該企業所屬營業機構實地觀察，瞭解商品結構的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設、服務質量等情況。

四、外銷應酬技巧

（一）要點

1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態要端正，言詞要懇切，要充分表達對客戶的尊重與謝意。

2.當對方有客人時，要注意掌握談話時機，不得隨意插話。

3.對方感興趣的商品，要詳加說明。

4.與對方洽談時，用語應準確，思路連貫，表達完整，條理清楚，語調要適中，不能給人油腔滑調、強買強賣的感覺，努力創造一個良好的洽談氣氛。

5.洽談時，應開門見山，直接說明來意，不能過多地講遊離於業務主題之外的話，以免浪費雙方時間，引起客戶反感。

6.洽談時察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發客戶購買動機。

7.在催付款時，應控制情緒，避免與客戶發生口角或衝突。

8.對洽談過程中，超出自己權限的問題，如降價或延長支付期限的要求，外銷員不能立即答覆

管理銷售人員制度12

目的

打造一支有戰鬥力的服務產品營銷的隊伍，不斷提高員工素質和自身潛力，使之成爲企業經營戰略和市場策略的有力執行者。

適用範圍

適用於營銷事業部全體員工，爲了加強對營銷事業部人員的管理。

一、行爲、禮儀及個人素養

營銷部員工應立足於成爲規範的高素質的職業營銷人，在日常行爲、個人禮儀和職業素養方面不斷提升自我，把自我當作一個“品牌”來保養和維護。

1：着裝及儀容

營銷部員工宜着職業裝上班，週五可穿得比較休閒；

服裝整潔乾淨，注意領口和袖口衛生；

男員工不留鬍鬚，頭髮整潔；

女員工可着淡妝，但不得濃妝豔抹

2：辦公室禮儀

學會微笑對人，注意傾聽；

多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；

反應靈敏、迅速

辦公室內不得嬉笑、打鬧、大聲喧譁，以及出現其他打瞌睡等非職場行爲

公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負責到底

3：電話

電話務必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應代爲接聽並記下對方電話以便回電。

與客戶通電話，一般不得主動提出結束電話

傳真發出後，應主動電話聯繫傳真結果

4：職業素養

誠實、謙虛，有錯主動承認方可贏得機會瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護自我的職業聲譽拓寬知識面，不斷提高自我的個人素質和個人修養

快速反應，立刻行動，有追根究底、不達目的誓不罷休的精神

二：內部管理管理

1：請假及調休制度

1、請假須提前一天填寫“請假單”，部門經理批准簽字後交人力資源部備案。突發事件請假須透過電話由部門經理確認，回公司半個工作日內補齊相關手續。

2、調休務必提前一天填寫“調休單”，部門經理批准簽字後交人力資源部備案。

3、請假時光半天以內，向部門經理口頭申請

2：值日製度

值日時光

輪值員工提前10分鐘到達辦公室，在早8：50之前完成相關值日資料。

值日資料

值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理（3）公共衛生清理

頂替制

若輪值員工因故不能進行值日工作，則按值日表順延頂替。

周清潔制度

每週六下午5：30，全員進行一次徹底的衛生清掃。

3、總結制度

按照公司規定，每人填寫每週工作報告。能夠不提交，但部門經理應進行抽查。

各部門經理每週五提交<營運問題彙總表>，月底提交《月度工作進度控制表》，年底提交

《年度工作進度控制表》。（出差例外，但須補交）

出差人員須提交出差報告。

4、培訓夥伴制度

新員工到崗後，部門經理爲其指定一位老員工作爲其培訓夥伴，新員工可就工作開展的各

方面向培訓夥伴請教老員工有職責和義務幫忙新員工迅速進入工作狀態

對老員工的.考覈項目中，新員工的成長將作爲一個考覈的重要方面

5、項目負責制

部門就一些臨時項目指定項目負責人，該負責人負責項目的計劃、實施和結果評估；

該項目負責人徵得部門經理同意，有權根據項目狀況徵集人員和相關資源，相關人員務必

全力支持

三：例會制度

1、部門經理例會制度

時光：每週在營銷事業部會議室一次。

形式：採用報告、座談、培訓等形式進行

資料

1、近期工作出現的問題，如何解決；

2、公司最新政策、市場策略；

3、各銷售部經理討論各區域市場狀況；

4、員工就市場動態提出自已的看法；

5、培訓及培訓反饋報告

2、各部門例會制度

由各部門經理制訂內部會議制度。每週提交會議紀要。

銷售部由於特殊狀況，每週看首代的週報。

四：相關表格

1：“請假單”用於請假。

2：“調休單”用於調休。

3：“派車單”用於使用公司車輛。

4：“信息傳遞及工作聯繫單”用於部門間傳遞信息。

5：“請購單”用於部門請購辦公用品。

6：“付款申請單”用於申請費用。

7：“費用報銷單”用於接待費、差旅費之類的費用報銷。

8：傳真/信件：傳真及信件要按標準格式並使用指定紙張。

管理銷售人員制度13

一、店面員工管理規定

1、衣着整齊乾淨，女性不濃妝豔抹，男性不留長髮，男女均不得染彩色頭髮；

2、當班員工負責打掃和維護門店衛生，收銀臺不得放置非公物件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

4、微笑服務，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；

5、當班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表）。上晚班的員工負責統計並記錄當日顧客到訪情況（統一製表），每週進行一次盤點；

6、當班人員所收的貨款及時上交店長，店長於每日14點扎帳並將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經理操作此流程。

7、員工在賣場內不允許出現惡性競爭，一經發現將給予警告，累犯考慮開除，因服務態度惡劣引起顧客投訴的由當事人承擔責任，如若累犯考慮開除；

8、員工在賣場內不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；

9、積極參加公司組織的`各項集體活動；

10、新進的員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經理安排上班；

二、商品管理規定

1、一般商品展示

（1）展示面統一，時刻保持豐滿且整齊；

（2）重和易碎商品應儘量放置在下層；

（3）錯置商品及時調整；

（4）貨架頭的標準：

1）貨架頭60％佈置新移庫商品，40％佈置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內商品補充

（1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；

（2）做好門店商品進銷存管理，及時補充庫存；

3、店面整理

（1）保證店面乾淨、整潔及清晰的面貌；

（2）扔掉空箱，先進先出原則；

（3）嚴格執行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）

9、退貨

（1）商品滯銷或過季，儘快退貨；

（2）退貨程序：1）店面人員將有關商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關門店導致的物管罰款由當事人自行承擔。

2、曠工

曠工4小時以內負鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發當天的應發薪資。多次曠工開除。

3、調班

調班需經客服經理同意，擅自調班一次扣10元，第二次扣20元。

4、病假

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發急病不能上班的，可用電話告知客服經理或店長。

5、事假

員工因私事請事假超過1天，須向客服經理提出書面申請(格式和情況說明一致)。

6、加班

加班工資標準：法定假日加班爲基本工資的3倍。

管理銷售人員制度14

爲規範客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法

一、拜訪目的

（1）市場調查，研究市場。

（2）瞭解競爭對手。

（3）客戶保養：

A、強化感情聯繫，建立核心客戶；

B、推動業務量；

C、結清貨款。

（4）開發新客戶。

（5）新產品推廣。

（6）提高本公司產品的覆蓋率。

二、拜訪對象

（1）業務往來之客戶。

（2）目標客戶。

（3）潛在客戶。

（4）同行業。

三、拜訪作業

1、拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，呈部門經理審覈。

2、客戶拜訪的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯繫。

（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

（5）拜訪時相關費用的申請。

3、拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象、

（2）儘可能地建立一定程度的私誼，成爲核心客戶。

（3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4）拜訪是發生的公出，出差行爲依相關規定管理。

4、拜訪後續作業

（1）拜訪應於倆天內提出客戶拜訪報告，呈主管審覈。

（2）拜訪過程中答應的事項或後續處理的'工作應及時進行跟蹤處理。

（3）拜訪後續作業之結果列入員工考覈項目，具體依相關規定。

四、銷售拜訪作業計劃查覈細則

1、制定目的

（1）本細則依據公司《銷售人員管理辦法》之規定製定。

（2）促使本公司銷售人員確實執行拜訪作業計劃，達成銷售目標。

2、適用範圍：本公司銷售人員拜訪作業計劃之核查，依本細則管理。

3、權責單位

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

4、查覈規定之計劃程序

（1）銷售計劃：銷售人員每年應依據公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管覈定後，按計劃執行。

（2）作業計劃：銷售人員依據《月銷售計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》；應於每月月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制於《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審覈；經主管審覈後，銷售人員應依據計劃實施，主管則應確實督導查覈。

5、查覈要項之銷售人員

（1）銷售人員應依據《拜訪計劃表》所訂的內容，按時前往拜訪客戶，並根據結果填制《客戶拜訪調查表》。

（2）如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，並須將實際變更的內容及停留時數記錄於《拜訪計劃表》內。

6、查覈要項之部門主管

（1）審覈《銷售拜訪調查報告表》時，應與《拜訪計劃表》對照，瞭解銷售人員是否依計劃執行。

（2）每週應依據銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪調查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執行。

五、注意事項

1、銷售部主管應使銷售人員確實瞭解填制《拜訪計劃表》並按表執行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

2、銷售部主管查覈銷售人員的拜訪計劃作業實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以後銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計劃作業實施的查覈結果，應作爲銷售人員年度考覈的重要參數。

銷售人員管理制度11

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得爲原則。

二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低於5日至10日的業務培訓,經考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。

三、銷售人員試用期爲1個月,公司將對其素質進行綜合檢驗,並保留解聘該銷售人員的權利。

四、試用期間,銷售人員薪金爲500元/月,公司提供免費工作午餐。

五、試用期過後,銷售人員薪金制度爲底薪加佣金制。

1、公司根據實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次採取薪金制度。

2、銷售任務以開盤後當月新認購併簽約的數量爲計量標準。

3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提佣金。

4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提佣金。

5、客戶交付20%首付款後提取20%佣金,在符合手續報送銀行後,銷售人員即可於當月底計提該套房佣金的75%,剩餘5%佣金待辦理完按揭手續後提取。

7、如銷售人員連續2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權解聘該銷售員,其工作由副總監指定的銷售人員接替。

8、嚴禁銷售人員爲獲取更高比例的佣金而私下轉讓業績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定並侵害了公司利益。::一經發現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。

10、如果客戶退房且銷售員已提該套房佣金,則應於當月底扣除此筆已發佣金。

11、由公司介紹的客戶經副總監指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業績,但不計提佣金。

12、每月公司按照國家相關規定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。

13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。

10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,並對其中佼佼者予以獎勵。

11、考覈週期從當月1日至次月1日。

12、每月10日前發上月薪金。

管理銷售人員制度15

一、 工作時間：

1、 店面實行每週7天工作制，由店長安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班

2、 店面營業時間爲每週一至週五早上8點到17點，週六週日早上8點到17點半，大型活動期間除外

3、 每天上班第一件事是開啓店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公設備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛生打掃工作

4、 店面員工每週不得在週六，週日安排公休（特殊情況須報公司批准）

5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條於門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）

6、 法度節假日不休息

二、考勤制度

1、早上8點進行上班報到！

2、早上10點以後報到，按曠工半天處理，扣發半天工資，納入團隊活動基金

3、17點前離開的，視爲早退，發生一次扣除工資100元，納入團隊活動基金

4、每月遲到3次，視爲事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動基金

5、無故缺崗或事先請假條的，視爲曠工，曠工2天扣罰其當月3天工資！當月曠工3次，做自動離職處理

三、禮儀制度

1、員工必須穿着工作服上崗，並在正確位置佩帶LOGO

2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝豔抹，佩帶過多誇張飾品或塗抹過濃香水

3男女員工不準留過長頭髮，不許染怪異顏色

4、員工的坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發現，扣發100元，納入團隊活動基金

5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”

2：“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業領導者--我們豐勝的產品”

3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關注我們豐勝的微信二維碼，並有精美禮品送給您”

4、：“我們的工作有什麼不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”

5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯繫，我們將竭誠爲您服務”等敬詞與禮貌用語

6、向顧客介紹產品交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要隨時關注客戶的話語導向及關注點

四、例會制度

1、每週一晚上5點全體員工召開周例會

2、會議內容：

（1）店鋪本週銷售情況總結及問題點

（2）員工在本週遇到的困難及解決方案

（3）制度下週工作目標，列出主要事件

五、衛生制度

1、店面各區域衛生由所有員工共同負責

2、早上上班後立即打掃衛生

3、衛生標準如下：

（1）門頭：保持清潔，無明顯污漬

（2）門前地面：無散置垃圾，菸蒂等

（3）室內地面，牆面：無明顯污跡，天花板等區域無蜘蛛網

（4）背景牆：無明顯水漬，字體無損壞

（5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印

（6）迎賓鞋墊：保持乾燥不破損，無明顯泥漬

4、商品展示

（1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產品擺

放對應彩頁

（2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮

（3）商品標價籤整齊美觀漂亮

六、店面員工基本行爲準則

（1）不串崗，不脫崗

（2）個人辦公用品，按規定擺放，不得隨意亂丟，每發現一次口頭警告，如屢教不改扣發工資50元

（3）員工必須穿着工作服上崗，衣領角佩戴好LOGO

（4）不得濃妝豔抹，佩戴誇張飾品與誇張髮型

（5）工作時間不得聚衆聊天，吃零食，玩遊戲，翻看報紙雜誌

（6）工作時間不得倚靠商品，或過分放鬆肢體

（7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客

（8）不得與顧客發生爭吵或言語攻擊顧客

（9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態度對待顧客

（10）不得在展廳內遊戲或打鬧

（11）不得在上班時間與領導頂撞，與同時爭吵

（12）當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得自作主張，一經發現，造成公司經濟損失，個人負全部責任

一、財務處工作制度

1、正確貫徹執行《會計法》、《會計基礎工作規範》、《醫院財務制度》、《醫院會計制度》和《醫院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經政策，加強會計覈算和財務監督，嚴格財經紀律。財會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀行爲作鬥爭。

2、嚴格執行國家對藥品作價的規定和《雲南省非營利性醫療服務基準價格》等物價政策，合理組織收入，嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的，無計劃的開支應堅決杜絕。對於臨時必須的開支，應按審批手續辦理。

3、根據醫院事業發展計劃，正確及時編制年度和季度的財務計劃（預算），保證臨牀和科研經費的需要，辦理會計業務。按上級主管部門的要求，報送會計月報、季報、半年報和年報（決算）。

4、加強醫院的經濟管理，定期進行經濟活動分析，及時向院領導提供有價值的財務分析資料，以便領導正確決策，並會同有關部門做好經濟覈算的管理工作。

5、凡本院對外採購開支等一切會計事項，均應取得合法的原始憑證（如發票、賬單、收據等）。原始憑證由經手人、驗收人和主管負責人簽字後，方能以據報銷。凡白條子、三聯收據、自制收款收據等一律不能作爲正式憑據，出差或因公借支，須經院領導批准，任務完成後及時辦理結帳報銷手續。

6、會計人員要及時清理債權和債務，防止拖欠，減少呆帳。

7、財務部門應與有關科配合，定期對固定資產（房屋、設備、傢俱、藥品、器械等）和流動資產（藥品、低值易耗品、衛生材料等）等國家資財進行經常性的監督，及時清查庫存，防止浪費和積壓。

8、每日收入的現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過銀行的規定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯，由經手人詳細登記，每月集中討論，找出原因後報領導批示處理。

9、會計覈算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務報告、財務決算等，以及會計人員交接，均按財政部門的規定辦理。

10、加強住院費用管理，實行住院費用“一日清單制”，嚴格執行城鎮職工基本醫療保險的有關政策。

二、財務管理規定

1、預算編制按照事業發展計劃，採取院領導、財務處、業務部門相結合的辦法。由財務科擬定醫院年度預算，經院長辦公會審議通過，報主管部門批准後，由財務處統一掌握執行。

2、收支預算要參考上年預算執行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入爲出，略有結餘。

3、嚴格執行國家規定的財務制度、開支標準和開支範圍，按照批准的預算和計劃所規定的用途，建立健全支出管理制度和手續，提高資金使用效果。

4、購置大型、貴重儀器設備和大型修繕（拆改建）項目，要事先進行可行性論證和評議，提出可行性方案，經審計科審計後，報院領導審批，方可購買和實施。

5、在院長統一領導下，各項支出由財務處統一安排，掌握使用，根據批准的預算，由有關職能部門負責，按制度規定及定額標準，實行指標控制。

6、各職能科室預算內開支，要提出資金使用計劃，由財務處審覈後執行。超預算或計劃外開支，有關科室要提出書面報告，交財務處審覈後，由院長批准執行。

7、固定資產實行財務處負責總賬，管理部門負責明細賬，使用科室負責臺賬（建卡）的三級賬卡制度。

8、低值易耗品實行“定額管理、定期覈銷、科室覈算”的管理方法，根據各科室的實際消耗情況，覈定消耗定額，按定額以舊換新。

9、藥品實行“金額管理、數量統計、實耗實銷”的管理辦法，合理覈定藥庫和藥房儲備資金。

10、衛生材料和其它材料按照“計劃採購、定量定額供應”的管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。

11、專項資金的管理，遵循“先提後用、量入爲出、專款專用”的原則，按照規定的用途和開支範圍以及開支標準辦理。

12、凡固定資產、辦公用品、藥品、衛生材料等財產物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何藉口以購列支。

13、本規定未盡事宜，按有關制度規定執行

通常一線銷售人員的薪酬基本上採用結構工資制，即底薪加提成，到年底根據公司效益情況發放效益獎金。

一、底薪

有一些行業或公司採用無底薪提成，而大部分公司採取有底薪提成，底薪爲銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。

底薪一般有三種形式，一種是無任務底薪，這種底薪與業績完成情況無關，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務底薪，這種形式的底薪和業績完成情況直接相關，根據業績完成率按比例或即定的標準發放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務底薪，固定發放，其餘部分和任務完成掛鉤。

底薪的三種形式底薪的發放

無任務底底薪每月固定發放，與銷售目標完成情況無關

任務底薪底薪與銷售目標完成直接相關。根據目標完成率覈算實際發放底薪

混合底薪底薪中一部分固定發放，另一部分根據目標完成率覈算發放

二、底薪和提成的組合形式

底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。

薪酬組合企業發展階段企業

規模品牌知名度管理體制客戶羣優勢

高底薪低提成成熟期大高成熟相對

穩定有利於企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關係，保持企業內部穩定，有利於企業平穩發展

高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利於企業快速佔領市場，或在企業開拓新業務和新市場時利於佔領市場先機

三、提成

關於提成的設計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎的確定，也就是提成根據什麼覈算，是以合同額覈算，還是以回款額覈算，另一個考慮是提成比例的確定。

一）提成的基礎

對於公司而言，根據回款提成是一種最爲保險的方式，因爲在複雜的市場環境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味着一場數字遊戲，在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成至少存在以下風險。銷售人員單純爲了追求業績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負責，公司的資金狀況會日益惡化，最終導致公司無法正常運營，舉步爲艱。這當然是一種極端的狀態，但也不是沒有先例的。筆者曾瞭解到的一家國有企業就曾經有過類似的經歷，其在計劃經濟時代，產品供不應求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶爲了能及時得到產品，甚至是先付款再提貨。隨着市場經濟的繁榮，業內競爭加劇，而該公司依然採取以合同額爲提成的基礎，後果可想而知，帳面上趴着兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。

完全根據回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創新業務時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰略的實施，而在業務趨於成熟時，就應該考慮以回款考覈了，所以在不同的階段爲戰略目標實現可以靈活地調整提成的基礎。

提成的基礎也可根據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對於銷售新人的激勵，由於其經驗和閱歷有限，而相對於其他工作而言，銷售更具挑戰性，所以對於剛入行的新手而言，以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對於有經驗的銷售人員，他們已經具備一個合格銷售的素質，也就是職業成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有影響。

提成的基礎公司發展階段公司戰略導向客戶信用銷售人員公司經營風險

按合同額

和回款提成成熟期

再造期保障當前現金流，

創造未來現金流信用一般中等

按合同額

提成成長期快速佔領市場信用度高銷售新人較大

按回款提成成熟期降低財務風險，持續現金流信用風險大成熟銷

售人員較小

二）提成比例的確定

提成比例的確定也是一個重點和難點，比例設高了，對於個人激勵性增大，但企業的利益就相對降低了，設低了，對個人沒有太大的激勵性，不能促進其多開發客戶，從而企業的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是根據公司的運營成本測算，保證公司最低淨利潤收入後確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業的通行的提成比例。公司產品品牌優勢較高時，比例可以適當的低一些，因爲個人努力在銷售中佔的主導因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。如果是初創的企業可考慮在公司能承受的範圍之內，適當地提高比例，因爲沒有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導致業務人員收入過低，從而導致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發展。

另外一個難點是目標值的確定，如何使目標值設定的科學合理，也就是使勁跳一下，能夠得着，太高了沒有跳的慾望，目標值也沒有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩餘利潤的無謂損失。

提成比例的確定優點缺點

完成目標後提成比例增大鼓勵銷售人員賣出儘可能多的產品，實現儘可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。

提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成儘可能多的銷售額，同時由於銷售提成不與銷售目標值掛鉤，因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標，使得銷售額目標值的制定更接近於實際。激勵力度相對較弱

提成比例在達到目標後降低鼓勵銷售人員根據實際情況上報銷售額目標值，並努力將其實現。無論銷售人員實際完成的銷售額爲多少，銷售目標定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個提成比例的制定要經過精確的預估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標後，不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。

四、銷售經理薪酬設計

一些公司對銷售經理的薪酬都採用既和個人業績掛鉤，又和團隊業績掛鉤的作法，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業績提成+團隊業績提成+年底效益獎勵。

也有一些公司銷售經理的薪酬只和團隊的業績掛鉤，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業績提成+年底效益獎勵。

很少有公司的銷售經理薪酬不與團隊業績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經理抱怨做團隊領導的收入還不如作爲一名普通銷售的收入高。

以上幾種薪酬都是明顯的結構薪酬，也有爲數不少的公司對中層及以上的銷售團隊領導薪酬採取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。

至於採取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據公司實際情況和特定環境選擇適合自身實際情況的模式，才能更加有利於公司的發展和個人的成長。

五、薪酬兌現

無論哪一種模式的薪酬設計，薪酬的兌現無疑都是十分重要的一個環節，一些公司薪酬設計的十分合理和科學，但往往忽視了對薪酬兌現環節，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現環節應新遵循及時兌現和誠信的原則。

及時兌現原則

根據心理學的調查結果，對於員工一次激勵的有效期限一般爲30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。在管理學上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實際操作中，有些公司會因爲銷售的產品特性和回款週期的不同，兌現的時間也有所不同。如果根據回款提成的公司，如果產品的回款週期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，爲了降低公司的運營風險，往往採取貨款全部回收，或大部分回收後才實際兌現提成，這種做法對於銷售人員而言，績效的兌現週期過長，而大大降低了激勵力度，有些時候甚至會起到負激勵的作用。

如何既考覈到兌現的及時性，又考覈到公司的經營風險，在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤，根據回款比例兌現提成，同時扣除由於延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時激勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風險。

誠信原則

這裏所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。

有些公司期初制定了銷售政策及兌現獎勵辦法，在期末兌現時由於銷售人員業績明顯高於目標值，提成或獎金的數額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導致銷售人員的提成門檻提高，從而節省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當期利益是有利的，但對於銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效“回報”公司。

一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得爲原則。

二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低於5日至10日的業務培訓,經考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。

三、銷售人員試用期爲1個月,公司將對其素質進行綜合檢驗,並保留解聘該銷售人員的權利。

四、試用期間,銷售人員薪金爲500元/月,公司提供免費工作午餐。

五、試用期過後,銷售人員薪金制度爲底薪加佣金制。

1、公司根據實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次採取薪金制度。

2、銷售任務以開盤後當月新認購併簽約的數量爲計量標準。

3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提佣金。

4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提佣金。

5、客戶交付20%首付款後提取20%佣金,在符合手續報送銀行後,銷售人員即可於當月底計提該套房佣金的75%,剩餘5%佣金待辦理完按揭手續後提取。

7、如銷售人員連續2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權解聘該銷售員,其工作由副總監指定的銷售人員接替。

8、嚴禁銷售人員爲獲取更高比例的佣金而私下轉讓業績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定並侵害了公司利益。::一經發現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。

10、如果客戶退房且銷售員已提該套房佣金,則應於當月底扣除此筆已發佣金。

11、由公司介紹的客戶經副總監指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業績,但不計提佣金。

12、每月公司按照國家相關規定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。

13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。

10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,並對其中佼佼者予以獎勵。

11、考覈週期從當月1日至次月1日。

12、每月10日前發上月薪金。

爲加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。

a)適用範圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制管理之。

b)權責單位

（1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.一般規定

2.1.出勤管理

銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考覈。但基於工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：

2.2.1部門主管

（1）負責推動完成所轄區域之銷售目標。

（2）執行公司所交付之各種事項。

（3）督導、指揮銷售人員執行任務。

（4）控制存貨及應收帳款。

（5）控制銷售單位之經費預算。

（6）隨時稽覈各銷售單位之各項報表、單據、財務。

（7）按時呈報下列表單：

A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。

（8）定期拜訪轄區內的客戶，藉以提升服務品質，並考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

（1）基本事項

A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，並注意服裝儀容之整潔。

B、對於本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業祕密，不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之招待。

D、不得於工作時間內兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行爲。

（2）銷售事項

A、產品使用之說明，設計及生產之指導。

B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。

C、客戶抱怨之處理。

D、定期拜訪客戶並彙集下列資料：

a、產品品質之反應。

b、價格之反應。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信用。

f、新產品之調查。

E、定期瞭解經銷商庫存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運之督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

（3）貨款處理

A、收到客戶貨款應當日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現金。

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

E、應以公司所覈定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

F、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

G、不得向倉庫借支貨品。

H、每日所接之定單應於次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規定

銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，並得依下列規定辦理。

2.3.1銷售單位主管

（1）移交事項

A、財產清冊。

B、公文檔案。

C、銷售帳務。

D、貨品及贈品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯清點。

F、已收未繳貨款結餘。

G、領用、借用之公物。

H、其他。

（2）注意事項

A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.銷售人員

（1）移交事項

A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。

（2）注意事項

A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤後簽章。

B、應收帳款單據核認無誤簽章後，交接人即應負起後續收款之責任。

C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章後呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。

3.工作規定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管覈定後，按計劃執行。

3.1.2.作業計劃

銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管覈准後實施。

3.2.客戶管理

（1）銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。

（2）銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制《銷售實績統計表》，作爲制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

（1）銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，並將每日工作之內容，填制於《銷售工作日報表》。

（2）《銷售工作日報表》應於次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

（3）銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管覈示，作爲績效評覈，帳款收取審覈與對策之依據。

3.4.售價規定

（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價爲準，不得任意變更售價。

（2）如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。

3.5.銷售管理

（1）各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，並指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（2）銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考覈之責任。

（3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必須於收款當日繳回公司財務。

（2）銷售人員應於規定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如爲支票，應及時交財務辦理銀行託收。

（4）未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

第一章一般規定

第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。

第二條原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結束後回到公司，處理當日業務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條銷售人員凡因工作關係誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費×元。

第四條部門主管按月視實際業務量覈定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理××元，副經理××元，一般人員××元。

第五條銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷爲原則，但事先須提交費用預算，經批准後方可實施。

第六條銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請

表”，並呈報主管批准。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：

(一)注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到;

(二)嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業

祕密;

(三)不得理解客戶禮品和招待;

(四)執行公務過程中，不能飲酒;

(五)不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款;

(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作範圍包括：

(一)向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項;

(二)向客戶說明產品性能、規格的特徵;

(三)處理有關產品質量問題;

(四)會同經銷商蒐集下列信息，經整理後呈報上級主管：

1.客戶對產品質量的反映;

2.客戶對價格的反映;

3.用戶用量及市場需求量;

4.對其他品牌的反映和銷量;

5.同行競爭對手的動態信用;

6.新產品調查。

(五)定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況;

(六)督促客戶訂貨的進展;

(七)提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦;

(八)退貨處理;

(九)整理經銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條銷售人員應將必須時期內(每週或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管覈准，同時還需提交“一週銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地瞭解客戶。

第十二條對於有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作爲開拓新客戶的依據。

第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分爲若干等級，或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條銷售人員原則上每週至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。

第十七條銷售人員每日出發時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

第十八條銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

第十九條銷售人員在巡迴訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

第二十一條銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，並填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，爲避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。

第二十五條各分部接到應收賬款單據後，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據後，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，並呈報財會部門。

第二十八條銷售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門覈對。

第六章業務報告

第二十九章銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十章對於新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”

１．１總則

（１）制定目的

爲規範客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。

（２）適用範圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。

（３）權責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

１．２實施辦法

（１）拜訪目的.

①市場調查、研究市場。

②瞭解競爭對手

③聯絡客戶感情；

強化感情聯繫，建立核心客戶；推動業務量；

結清貨款。

④開發新客戶。

⑤新產品推廣。

⑥提高本公司產品的覆蓋率。

（２）拜訪對象

①業務往來客戶

②目標客戶。

③潛在客戶。

④同行業。

（３）拜訪次數

根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。

１．３拜訪作業

（１）拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審覈。

（２）客戶拜訪準備

①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

②拜訪前應事先與拜訪單位取得聯繫。

③確定拜訪對象。

④拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

⑤拜訪時相關費用的申請。

（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

②儘可能地建立一定程度的私人友誼，成爲核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

④拜訪時發生的公出、出差行爲依相關規定管理。

（４）拜訪後續作業

①拜訪應於兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審覈。

②拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

③拜訪後續作業之結果列入員工考覈項目，具體依相關規定辦理。

一、基本管理

1、各機構及營業單位定期或不定期舉辦招聘、輔導培訓、業務會議、客戶聯誼、社會公益等活動,以利於業務的開展;

2、銷售部制定年度、季度、月度的經營目標及工作計劃並實施;

3、銷售人員每天詳細填寫工作記錄,銷售經理每天審覈,給予協助與輔導;

4、銷售人員應按規定參加相關的業務活動,不得無故缺席;

二、部門例會管理

1、銷售部建立例會制度:

(1)、各銷售部:每日舉行早夕會議,每週舉行一次銷售總結分析會

2、銷售部門應重視早、夕會的策劃、組織和管理工作;

(1)、早、夕會內容應提前準備,並列好早會行事曆、計劃表,預先公佈;

(2)、早、夕會經營要做到內容充實、形式多樣、保證質量,並做書面記錄。

3、早、夕會經營應達成的目的:

(1)、掌握業務人員工作進展,落實活動量管理;

(2)、傳授知識、研討、演練提高業務人員工作技能;

(3)、交流工作經驗,激勵業務人員工作士氣;

(4)、重視職業道德、家庭美德、社會公德的教育,提高業務人員自身修養;

(5)、宣導公司政策和企業文化。

4、其他會議管理工作:

三、差勤管理

1、法定節假日:

元旦:1天(1月1日)

春節:天(初 )

2、銷售人員應按公司規定出勤;

3、銷售人員請假應填寫請假條,經書面批准後方可獲假;銷售人員及銷售經理請假需由銷售經理覈准,超過三天者,由銷售總監覈准。

4、一個月內無故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內請事假累計三個月以上者,做離職處理;

5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:

(1)、因事須本人親自處理時可請事假;

(2)、因病需休息或治療時可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書;

(3)、婚假、產假參照國家相關規定執行;

(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。

6、關於請假期間的考覈規定:

(1)、維持、晉升考覈不因請假而降低標準(產假除外);

(2)、銷售經理當月假期不超過10個工作日,待遇不變;

7、銷售人員假期期滿後需及時辦理銷假手續,逾期未銷假者視同缺勤,超過規定時間按離職處理。

四、 員工培訓

培訓是公司爲銷售人員提供的最大福利,分爲制式培訓及非制式培訓兩大類。

1、制式培訓如下:

(1)、新人入職培訓

(2)、新人30天銷售實務訓練

(3)、轉正培訓

2、非制式培訓如下:

(1)、管理層級培訓

(2)、師資體系培訓

(3)、其他培訓

一、自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然後作自我介紹。

（一）問好時，態度要真誠，面帶微笑，動作要規範，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

（二）對其他人也要點頭致意。

（三）作自我介紹時，應雙手遞上名片。

（四）隨身攜帶物品，在徵求對方後，再放置。

（五）打招呼時，不妨問寒問暖。

（六）若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

（七）若對方很忙，要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊幹邊談，與對方儘快親近，是打開局面的良策。

（八）注意察顏觀色，見機行事，千萬不能妨礙對方工作。

（九）準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

二、話題由閒聊開始

推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閒聊，瞭解對方，也讓對方瞭解自已，是尋找洽談契機的不可省略的過程。

（一）閒聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態。

（二）注意不要老生常談，人云亦云，儘量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

（三）注意不能自已一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

（四）見好就收，一旦發現對方對某一話題不感興趣，因立刻打住，再找其他話題。

（五）切勿忘掉與客戶閒談的本意是爲了切入正題，因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

（六）在閒聊中注意瞭解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。

（七）在交談過程中，注意瞭解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和麪臨的困難。

（八）在交談過程中，善於徵求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

（九）在交談過程中，要注意至始至始給予對方優越感。

（十）在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。

三、業務洽談

在閒聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談，往往是順理成章的，一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業務。

（一）洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。

（二）洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。

（三）向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇

（四）列舉出具體數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業收入、純收入，資金週轉等。

（五）首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。

（六）適時地拿出樣品，輔助推銷。

（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

（八）注意戰略戰術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。

（九）在洽談商品價格時，一方面申明企業無利可圖（舉成本，利潤等數字），一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。

（十）在涉及到其他企業及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

（十一）在推銷新產品時，要明示或暗示本企業屬獨此一家，別無分店。

（十二）更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。

（十三）提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

四、推銷受阻怎麼辦

推銷受阻是經常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻並不意味着失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動爲主動，衝破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

（一）當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對症下藥。

（二）若對方提出資金週轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小，週轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。

（三）若對方回答負責人不在，應問明負責人什麼時候回來，是否可以等候，或什麼時間可再來聯繫，也可請對方提出大致意向。

（四）若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論爲何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。並提出與對方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。

（五）若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業奉行低價優質政策，然後舉實例。與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售後服務系統。

（六）若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然後以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。

（七）若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反覆懇請訂貨。

（八）若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意，講明爲了工作，屬不得已而爲之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業務聯繫關係，基於對對方的充分信任等。

（九）若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由於本產品暢銷，應有充足的存貨，並列舉具體數字，說明對方現有存貨結構上的弱點。

（十）若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。

（十一）若對方偏好其他企業產品，則應用具體數字說明本企業產品絕不遜於其他產品，且有其他產品不可替代的特性。

（十二）若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然後問明原由，作出解釋，最後，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。並利用這一時機，進一步與客戶洽談業務。

（十三）若對方提出本企業供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然後講明事出有因。最後保證改進工作，決不再發生類似問題。

（十四）若對方提出採用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然後提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

（十五）若對方默不作聲，有問無答時，應直接明瞭地提出自己的看法：這樣不利於雙方交流，如對本人有什麼看法，請明示。然後可採取以下對策：

1.反覆講明來意。

2.尋找新話題。

3.詢問對方最關心的問題。

4.提供信息。

5.稱讚對方穩健。

6.採用激將法，迫使對主開口。

五、善始還要善終

當洽談結束時，並不意味着大功告成，推銷員應從未來着眼，爲下一次上門推銷打下基礎。

（一）向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

（二）表明以後雙方加強合作的意向。

（三）詢問對方下一次洽談的具體時間，自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

（四）詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

（五）向對方及其他在場人員致謝，辭行。

一、目 的：

圍繞以企業效益爲根本，運用規範銷售運作系統加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規範化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業務水準、打造一支忠誠敬業、團結向上的精英團隊。現根據公司的相關規定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規定外，需遵守本規定各項條款。

二、銷售人員職責 崗位：營銷總監

營銷總監是實現本崗位管轄範圍內職能的第一責任人。是管轄範圍內銷售管理制度、方案執行、目標、政策的制訂者、實現者。其核心職責是：

1、 全面負責銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理並帶領銷售團隊。

2、 根據公司全年工作計劃，佈置年度工作任務，分解至各區域並制定部門工作計劃。

3、 負責督促、檢查並指導各區域市場銷售人員的工作，落實工作進度。

4、 負責銷售工作中各區域市場提交的各種促銷、推廣方案的審覈，並適時向總經理彙報工作情況。

5、 負責銷售工作中發生的各種費用、票據的審覈工作，協助財務部和總經理合理做好內部控制。

6、 根據客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業務人員的賬額等權限，制定客戶等級評定標準。

7、 根據客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應收賬款’回收安全。

8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度，根據財務部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區域負責人及時催收賬款，強化貨款催收管理工作。

9、 制定業績考覈措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。並充分調動銷售人員的工作熱情。

10、制定並部署售後服務的工作流程，及時督促、指導解決客戶投訴等問題。

11、審覈各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。

12、做好市場調研，定期召開工作會議，掌握市場動態。總結經驗，並根據實際情況，適時調整工作方案。

13、洞察市場及團隊中的工作問題，完善工作作風，具有創新意識，不斷創造工作業績。

14、完成總經理交辦的其它各項工作任務。