網絡時代的新定律

長尾理論由《連線》雜誌主編Chris Anderson於2004年提出，很快引起了營銷界的大爭論。

長尾理論的走紅在於它顛覆了享譽盛名的“二八定律”。雖然事實遠非如此。

二八原則是經濟學家帕雷託提出來的。商業領域的二八定律其實可以這樣簡單的解釋：企業 80%的銷售額來自於20%的商品;80%的銷售收入由20%的重要客戶創造。當然，我們也可以發揮想像，把這一定律延伸到各個實用的領域。

二八原則給了許多企業家靈感，也給了許多企業研究者新的啓迪，尤其適用於對忠誠客戶的研究。因爲企業資源的有限性使得企業更多地關注產生巨大價值的20%的商品或者20%的客戶。

長尾理論對以上原則提出了質疑，Chris Anderson認爲只要渠道足夠大，非主流的，需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。

一場頭重尾輕和尾重頭輕的較量由此開始。

對比二八原則，長尾理論提供了一個重要的思維方向：如何將企業以前無法顧及的80%的市場(產品或者客戶)集合起來，重新變成一個大的市場。

對照下圖，我們可以這麼解釋長尾理論：縱軸爲人口( popularity )，橫軸爲產品( products )， 根據此分類區分爲頭( head )與長尾( long tail )，網絡時代使企業可能提供這樣一個平臺(比如說網絡平臺)，它能將不同種類的商品集合成一大市場，並提供給80%的'客戶羣以獲取和之前企業關注的20% 客戶羣差不多的利潤。

長尾理論的啓迪與應用應該得益於數字化和網絡化的發展，當今的電子商務使得企業銷售可以支付很低的渠道成本而獲得巨大利潤。

Google 是一個很好的長尾案例，Google有相當比例的利潤來自小公司的廣告。此外，Amzaon網上書店也恰好符合該理論，傳統書店可能80%的利潤來自於 20%的暢銷書。但Amazon打破了這個原則，其80%的非暢銷書籍創造了和20%暢銷書籍的至少同等的利潤。

需要說明的是：長尾理論並沒有顛覆二八原則，它只是提出了另一種思維和分析的方式。許多人容易走極端，常常以爲非此即彼。可以肯定地說，許多企業如果拋開二八定律，可能還沒有看到長尾理論的實踐結果就已經倒閉了。商業運作本身不是一個理論就可以覆蓋全部的，理論的作用在於讓我們具備更成熟的思維，以應對這萬變的商業社會。

所以說，在目前商業領域，二八原則應該是主流的，長尾理論爲我們找到了另一個突破口，可以作爲二八原則的很好補充。將來，隨着數字化和網絡化不斷深入我們的生活，長尾理論可能會逐步走向主流。

許多人說“長尾”是統計學上的術語，對此我很懷疑，“長尾”只能算統計學的口語。其實越是口語的東西才越容易傳播，長尾理論給網絡經濟的發展提供了一個更加商業化的依據，它的出現可能使使數字化和網絡化改變世界經濟的步伐進一步加快了。

許文鋒：畢越諮詢合夥人，品牌與客戶關係營銷 首席顧問，高級培訓師。中國品牌文化研究發展中心特聘專家。多年來專注於品牌與客戶關係營銷研究，爲中國多家企業提供品牌戰略規劃和CRM諮詢，是國內首位將客戶關係管理理念引入企業品牌塑造的實戰專家。長期爲多家企業中高層提供品牌與客戶關係營銷管理培訓。曾多次在國內外財經雜誌發表營銷管理文章。