母嬰行業慨念深度講解

很多老闆覺得，我做自己的生意，行業信息跟自己關係不大。其實不然，行業信息將會影響你對經營的判斷和決策，直接影響你怎麼走這條路，能不重要嗎？

一、嬰兒用品市場情況

嬰兒用品行業是一個鮮花與陷阱並存，歡呼與嘆息與共的行業!之所以說他是一個鮮花行業，是因爲生活水平的提高，一胎制的普及，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別捨得給寶寶花錢，甚至出現了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大羣人都圍着寶寶一個轉，也就是我們常說得“六拖一”現象；之所以說它是陷阱，是因爲嬰兒用品產品面廣、消費面窄、競爭激烈、對營業員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專業的營業員、優勢的地址、靈活的促銷等各個環節因素做支撐，纔有可能把店做好，並且無懼競爭!

現在的嬰兒用品市場，像極了07年的股市，總體很好，但虧錢的人大有人在，與股票不同的是嬰兒用品市場至少在10年內還是大有可爲，因爲這個市場還處在一個高速發展的時期，對於一個開店的人來說，無所謂早介人還是遲介入，開得早不一定就是賺錢的，開得遲未必日落西山，不過有一點是可以肯定的：專業的，纔有可能是長久的 ！

二、行業所處階段及其競爭特點

每一個行業的發展都會經過五個階段：萌芽期、初長期、成長期、成熟期、衰敗期。賺錢的定律是從成長期介入，成熟期退出。嬰兒用品行業正從初長期進入成長期，外界對嬰兒用品業的盲目追捧導致大量嬰兒用品店應運而生，行業競爭進入春秋戰國時期，羣雄並起，魚龍混雜，這是每個行業的發展規律，經過市場優勝劣汰篩選後，大浪淘沙，剩者爲王，不規範的、競爭不強的將淘汰出局，剩下的，或後來再介入的就會開始進入穩定的成長階段。

嬰兒用品萌芽期靠產品和對手競爭；初長期是靠產品、價格和對手競爭；成長期是靠產品、價格、地理、專業知識、營銷、細節和對手競爭，成熟期是靠產品、價格、地理、專業知識、營銷、細節、服務和對手競爭!

不要以爲產品全，價格低就有競爭優勢了，現在許多商場的倒閉就是最好的例子，商場面積大，產品全、地點好，並且一樣是促銷不斷，理論上應該是生意興隆了，但我們知道，現實中商場倒閉的例子常有發生。面積、產品、地理這些是硬件，附加值、營銷、服務這些是軟件，軟件纔是核心競爭力，因爲軟件對手無法複製，而硬件對手是有可能比我們做的更好的。

嬰兒用品是一個特殊的行業，購買的是媽媽，使用的是寶寶，是一個引導消費特別強的行業，要引導消費者消費，要讓她服你，服你纔會信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的專業知識讓她感覺到你比她懂，並且懂得多得多。

三、嬰兒用品店會越來越多的N個理由

(1)社會*的引導——人們普遍認爲，隨着生活水平的提高和一胎制的普及，寶寶成了家裏的小皇帝，一家人圍着他花錢，市場前景廣闊；

(2)利潤高——人們都認爲嬰兒用品利潤高(事實上是價格高，經銷商利潤並不高)；

(3)賺女人和小孩子的錢——猶太人的這一千古經商名言已經深入人心；

(4)門檻低——嬰兒用品店投資可多可少，門檻比較低，最適合下崗職工和錢不多的創業人士；

(5)大學生畢業後就業情況難——就業情況難，又想自己創業，嬰兒用品業

會成爲不錯的選擇；

(6)加盟商引導——嬰兒用品加盟商的廣告吸引了大部分人的眼球；

(7)思維方式的侷限——一般的人士想開店的基本上想到的是：禮品店、服裝店、學生用品店、飾品店、嬰兒用品店，但凡只會想到這些店的人開店前都會問別人哪個項目好，在這些項目中，嬰兒用品店受推薦率最高；

(8)年輕媽媽的創業衝動——很多年輕媽媽因爲自身購物的產品比較多，也覺得利潤高，並且也有購物經驗，很容易有自己開店的衝動；

(9)進貨渠道的便利和產品信息的通暢——以前開嬰兒用品店進貨渠道很不方便，現在進貨渠道多，瞭解產品信息的通路也多，增加了開嬰兒用品店的概率；

(10)形式的多樣化導致介入的人多——嬰兒用品店是形式最多樣化的行業之一，可以開超市、專賣店、網站、同城配送、可以在商場開專櫃，也可以進超市，形式的多樣註定了介入的機遇。

四、嬰兒用品店實話實說

實話一：嬰兒用品雖然利潤高，但是消費面太窄，所以並不像一般人想像中這麼容易經營!

實話二：多數人會這樣算怎麼賺錢：一個嬰兒一年要花2000元左右的錢，一個20萬人口的縣城一年的出生率按國家標準(1.6％)算有3200個，0-3歲都是客戶羣，那一年的嬰兒用品市場空間就是：1920萬，按10％的市場佔有率算也有192萬，30％的利潤算也有將近70萬!其實這只是一個完美的數字理論，現實中是不可能做到的!

實話三：任何一個加盟主都只是對加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自己纔是棉襖，假如你想靠圍巾禦寒，那你是要凍死的!

實話四：目前中國嬰兒用品店中，那些小的店面很多都是賺很少或虧錢的!實話五：嬰兒用品是一個朝陽行業，但並不是一個黃金行業，開店前請三思!實話六：理論上人們都覺得年輕父母都很捨得花錢，問題是很大一部分是可花可不花的，對於資金並不寬鬆的家庭，並不像你想的給孩子買東西價格再高眼睛都不眨一下，沒這事!

實話七：嬰兒用品店不容易做，但真的做起來後，確實很賺錢!

五、嬰兒用品店下一個拐點

不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣店，從本質意義上看都是一種“守株待兔式”的經營方式，主要是以守爲主。很少或幾乎沒有攻的成分，更多的是注重客戶上門後應該怎麼樣對待，假如競爭不激烈，這種方式是可行的，一旦競爭激烈，客戶選擇餘地多了，這種方式很容易陷入困境。

嬰兒用品接下去的經營方式一定是以攻爲主。比如前期嬰格興起的目錄冊銷售，這就是標準的以攻爲主的經營方式，它把嬰兒常用的品種製作成目錄冊(上面有價格、有詳細介紹，等於是把店面製作成了書籍)，以免費的方式直接投遞或通過醫院贈送到準媽媽或年輕媽媽手上，客戶挑選好產品後打一個購物電話，經銷商很快就會送貨上門，這樣就把原來只有到店面後才能購物的情況顛覆掉了，客戶可以在家裏，可以叫很多參考夥伴，可以不受時間限制的完成成購物過程，又省力又舒服。但目錄冊有一個弱點，它是屬於印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產品圖片只是一個平面，缺少立體感，排版也很單一。隨着個人電腦的普及和電子商務的盛行，網上購物的消費者一定會越來越多，網站銷售有很多目錄銷售無法比擬的優點，一是網站上產品圖片更清晰；二是內容更詳細；三是產品更齊全；四是可以互動交流；五是可以在線購物，客戶把自己

想要的產品提交上去就可以了;六是產品隨時可以更新，讓客戶瞭解到市場的最新行情；七是網上購物會成爲一種時尚；八是它會改變你的消費理念，讓你完全習慣網上購物。

從店面銷售到網絡銷售這中間有一個斷層，一是電腦普及的問題，二是網上購物理念接受快慢的問題，有效的彌補這個斷層，最好的方式就是使用目錄冊銷售，它是介於傳統和網絡之間的一種方式，所以，“門面加目錄冊網站”的方式將會是以後嬰兒用品店最重要的一種銷售方式。

網上購物是一種趨勢，不是一種潮流，潮流很快會過去，趨勢卻終將不可逆轉的到來，但純網站銷售給人感覺太虛了，客戶缺少信任度，他害怕你說撤就撤，所以必須有一個實體的門面相結合，只不過在這種模式中，門面的象徵意義大於現實意義。店面的位置不一定很好。

六、哪些人不適合開嬰兒用品店?

(1)依賴性特別強的人：不管你是加盟還是自己創業，你自己是永遠的主流，別人幫你都只是支流。

(2)只是想試試看的人：90年代初期你抱着試試看想開店，成功概率很高，現在競爭這樣激烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運氣。所以提醒那些蠢蠢欲動想試試看開個嬰兒用品店的人請小心，你的開店失敗可能性非常高。

(3)資金有40％以上是借來的人：資金會給你帶來壓力，壓力會讓你無法從長遠考慮。

(4)自己不參與經營，只是出錢找別人操作的人：除非你是開大型超市，請得是職業經理人，假如只是一個小店還是請別人來經營，成功的概率是很低的。

(5)從沒有經商過的人：假如從沒有經商經驗，做嬰兒用品店是很累的，因爲嬰兒用品品種太多，你要從衆多產品中選擇出適合的商品是要很有經驗的，假如你沒有經驗，那你只能靠天賦，事實告訴我們，沒幾人個天生有天賦的。

(6)朋友圈子很少的人：朋友圈子少證明你與人溝通能力不強，開店需要與客戶溝通，與供應商溝通，與營業員溝通，假如你原本就不習慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格是很不容易的，而問題是：假如你沒有很好的溝通能力，你是很難做零售服務業的。

(7)心很急的人：心急就容易出錯．對於資金本身不多的業主，錯三次以上就沒什麼戲了。

(8)很容易放棄的人：不管是開嬰兒用品店還是做別的事情，容易放棄基本上成不了什麼事，就算你再聰明也沒用!

(9)理由很多的人：因爲產品不全、因爲資金不夠、因爲沒人幫忙等等，假如你會經常無意識的說這些話，那千萬別去經營嬰兒用品。

(10)什麼東西都覺得是別人好的人：感覺產品不如對手好；合作商也不如對手；地點也不如別人好；客戶也不如別的店面客戶好說話 。 這種人很容易對自己和身邊的同事失去信心。

(11)想了很久都沒動手的人：很多人都會說：我早就想開了，因爲什麼原因沒有行動。假如你想開嬰兒用品店已經有3個月以上了還沒有開始，那不考慮了，一定不適合的。嬰兒用品店是一個很需要行動力的行業。

七、嬰兒用品行業延伸出的項目

市場的高調追捧使得嬰兒用品行業延伸出了許多相關項目：

(1)嬰兒游泳館：以健身爲切人點，投資少，效益好，但正因爲投資少，大家蜂擁而上，市場在很短時間內進入春秋戰國時期!大多嬰兒游泳館工作人員都沒有經過正規訓練就匆匆上崗，使這行業充滿了混亂!

（2）嬰兒胎毛筆：就是把嬰兒胎毛做成筆，這項目投資少，利潤高，以技術爲主要成份，可以單獨操作，也可以作爲嬰兒用品店的一個附加項目!

(3)孕婦學校：在收入比較高的城市裏，出現專業的孕婦學校。孕婦學校師資水平決定這個項目的成敗!

(4)孕婦攝影：孕婦是女性一生最值得回憶的時期，也是最特別的時期。孕婦攝影於是應運而生，但這項目目前還只是在北京；上海、杭州等一些收入比較高的城市裏運行!

(5)嬰兒起名館：現在的媽媽，基本上只有一個寶寶，給寶寶取一個有意義又吉利又符合五行的名字，就成了年輕父母們傷腦筋的事。因爲牽涉到五行，所以就需要有專業懂行的人士了，於是市場上就出現了專業的嬰兒取名館。

八、開店一定要知道的九件事

(1)市場調查很煩，假如你不做市場調查以後會更麻煩。

(2)嬰兒用品介入方式有好幾種：開實體店；開網店、目錄銷售、網站式送貨上門。

(3)價格是一把刀，知道怎麼用，這把刀可以砍大樹，假如你不懂得怎麼用，那你只能割小草!許多新手開業前苦苦尋找低折扣，找來了卻又用不起來！

(4)加盟主真正的意義是告訴你哪些是彎路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一個服務項目，假如你只盯着加盟主給你更低折扣，並且作爲合作的前提，那加盟主只好和你玩價格遊戲，問題是：作爲新手，你知不知道遊戲怎麼玩?

(5)嬰兒用品這個行業是要專業選手才能玩的一個行業！假如你不是，別輕易介入!

(6)找到貨源是不重要的，重要的`是你要知道什麼商品是暢銷的!不然你很容易壓貨!

(7)嬰兒用品現在的口號是：專業才能生存!

(8)假如你的開店方式是：找一個店面、找一個營業員、進一些貨、然後坐在店裏等客戶上門，靠銷售商品的差價賺點錢。可以告訴你，這種經營方式的店面是最先倒下的!

(9)嬰兒用品行業已經到了靠資訊制勝的時代，你的產品信息、新品信息、促銷信息、廠家信息、銷售信息越豐富，勝出的可能就越大!

九、成功嬰兒用品店相關條件所佔比例表

(1)適合的店址(21分)——天時地利!開店首要的事情就是選一個適合的店址，這是前提條件，店址選對了，接下來的事情就能起到事半功倍的效果。

(2)不少於40平米的店面(10分)——嬰兒用品店店面雖然可大可小，但40平方米是一個基數，太小了侷限了新品的添加。

(3)齊全的品種(18分)---嬰兒用品最大的特點就是產品種類多，產品齊全，能給客戶提供“一站式”消費是成功的關鍵因素，假如產品不齊全，現在超市這麼多，客戶很容易流失。

(4)營業員精通產品知識和育嬰知識(15分)——嬰兒用品是一個靠引導消費的行業，年輕父母親除了懂最基本的產品外，其實對育嬰知識是很欠缺的，要想讓客戶產生忠誠度，唯一的方法就是給客戶提供對她實用的產品附加值。嬰兒用品行業裏有一句話：一個優秀的營業員就是一個合格的育嬰員!對嬰兒用品知識只是懂行是遠遠不夠的，我們一定要做到精通，因爲人家服你纔會信你!

(5)善於處理滯銷產品(6分)——任何零售店都會有積壓產品出現，假如自己學不會處理產品，總部讓你退更多都沒用，因爲就讓你全退你還是不賺錢。

(6)及時補貨(6分)——相同產品假如有兩次以上沒有到貨，客戶就沒有耐心再等。並且會產生你這裏生意不好，補貨不及時的心理，而不是我們想的生意好的沒有貨。

(7)準確的市場定位(4分) ——準確的市場定位能讓你的產品被大多數人接受。

(8)及時換季(5分)——理論上大家都知道及時季節換貨很重要，但現實中就是有衆多的嬰兒用品店都是等到客戶催問了才上季節產品，失去了很多先機。

(9)合理的價格(6分)——價格是零售店的—個因素，但對於嬰兒用品店來講，這個因素並不是最重要的，對於價格，我們只要做到合理就可以，並不是靠價格低來取勝，因爲他並不是電器類的耐用品。

(10)不斷的促銷(5分)——如今的商場沒有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一定會很不好。就如同我們很討厭看廣告，但真正想買商品我們還是選那些廣告做得多的。

(11)完善的客戶服務體制：(4分)——所有開店的都知道做零售業服務很重要，只是很多人不知道完善的服務應該怎麼做罷了。而服務只有成體系時纔有可能產生效果。

十、開嬰兒用品店難在哪裏?

(1)房租高：嬰兒用品店消費面本來就窄，假如地點不好光靠促銷手段生意很難有起色，而地段好的店面房租又居高不下。

解決的辦法：淡化店面的重要性，開展目錄冊、網站銷售等送貨上門形式，讓店面只是起着展示作用，這樣的話，店面地址再偏就一點也沒事。

(2)競爭環境惡劣：中國人是跟風情況最嚴重的，一看你生意好．立刻在你前面後面左面右面的開起來，有競爭不是壞事，問題是彼此只會搞價格戰，弄得利潤越來越低，只會貶低對手，攻擊對手，讓消費者相信誰都不是，對整個行業都充滿戒心。

解決方法：給產品更多的附加值，給客戶更多實用的育嬰知識，以誠待人，以專業知識爲導向，讓客戶信服你，然後產生忠誠度。

十一、開嬰兒用品店最重要的六個環節

任何的行業都有他自己的遊戲規則，懂，並且能運用才能成功，只是懂規則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規則都不懂，那就一定非倒閉不可!最終結果一定是：本店轉讓!

規則一：地點要好!嬰兒用品行業很特殊，因爲她的消費面很窄．只有孕婦和年輕媽媽纔是主流消費者，行業本身消費者少，假如再加上地點不好，一整天都不會有多少客戶進店，做零售行業就是做人氣，人氣不旺，想做促銷都沒什麼效果，所以，嬰兒用品店的地址選擇至關重要!有—個選擇的標準，假如客戶閒逛都逛不到的地點，就要非常小心選擇了!

規則二：產品要適銷!這是開店的根本！相同的進貨渠道，相同的市場，有的人能成，有的人失敗，產品是一個關鍵，嬰兒用品是個消費面比較窄的行業，假如產品無法適合大部分消費者，一定會經營的非常累!問題是：什麼樣的產本站是適合大部分消費者的?很多人都認爲便宜一點就是適合大部分的，不是這麼回事!產品適銷包括了這些因素：(安全、價格、質量、顏色、款式、消費習慣)這些因素都會因爲當地的經濟收入不同而改變，沒有一成不變的適銷產品。