關於酒店營銷方案集錦6篇

爲了確保事情或工作科學有序進行，時常需要預先開展方案准備工作，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。方案的格式和要求是什麼樣的呢？以下是小編幫大家整理的酒店營銷方案6篇，歡迎大家分享。

酒店營銷方案 篇1

一、酒店路牌指引。

二、宣傳單：主要在開業前3天發放，在各大街道繁華路口。晚17：00——20：00發放，1萬份左右。

三、高消費小區及公司夾報（越秀區）：1萬份，於酒店開業前一天分發。

四、短信發送：

1、針對移動，聯通等客戶通過手機羣發。

五、宣傳海報張帖。

六、酒店開業前佈景：外部各單位賀條無數、充氣拱門5個（從大門處開始排）、大門上方紅布橫幅。

七、酒店內部：

1、聯繫印刷公司印製20xx年臺歷（11月中旬）200份，掛曆200份，分發各單位、或者作爲客戶贈送。

八、網頁宣傳：可在開業後完善、內容豐富多彩，儘量多關於酒店及旅遊方面的`相關知識、新聞、做到圖文並茂。

九、簡便宣傳單：爲了防止客戶接到宣傳單隨手扔，所以簡便設計一定要吸引以及可以有用途的，現一般有：

1、名片大小，正面爲酒店正面外景背景、上浮文字爲20xx年的日曆。後爲酒店的優惠活動。

十、協議價和VIP卡簽訂，營銷部主要針對大客戶，有能力消費的個人和單位進行上門推廣。

十一、與各訂房中心及旅行社簽訂，加強網絡宣傳及提高知名度。

酒店營銷方案 篇2

一、活動目的

國慶節歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節，也是刺激消費者，拉動消費的最好機會，此次活動一是爲了獲得更好的利潤，另一方面也是爲了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。

二、活動主題：“國慶同歡喜，好禮送不停”

三、活動對象：針對高中低不同的人羣進行不同的促銷活動，有效的照應不同的人羣。

四、活動時間：9月25日——10月8日

五、活動形式：打折;贈送;抽獎

六、活動具體內容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優惠。並隨桌贈送國慶特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。

3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加燈迷有獎競猜活動。同時可以免費得到快照一張。

七、活動廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報紙、當地電視臺也要進行宣傳。

3、並進行傳單發放。

八、其它相關策略

人員調動、酒店佈置等都要事前做好分配安排，並起動應急措施，同時要做好相關記錄總結，爲促銷評估做準備

促銷活動方案二

活動時間：xx年9月25日——xx年10月8日

目的'：

不僅可以讓消費者花少錢吃百樣菜，還可以使消費者知道餐廳的特色。促進該餐廳的消費(增加人氣)，獲得更多的剩餘價值(利潤)。 要求：要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。 活動形式：

1、自助餐、點餐、新菜、特價菜等。

2、打折消費：

3、贈送優惠券：凡消費滿100元以上的消費者均能獲得優惠券。

4、免費贈送飯菜：凡消費滿200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。

酒店營銷方案 篇3

一、促銷活動時間：

20xx年3月6日-9日

二、 執行市場：

武漢區域、長沙區域、咸寧區域

三、活動方式：

1、凡在活動期間，提前預定的商務客戶均可享受123元/人的溫泉套票，提前預定的旅行社可享受 99元/人的溫泉套票。

2、溫泉套票包含內容：魚療池、玫瑰花一支、香囊一個、美容面膜一張、鮮榨果汁一杯。

四、3月促銷：

3月1日--3月31日

價格包裝：

“親密愛侶”套票（針對住宿客）：

親密愛侶兩日遊（適用於兩人，含溫泉、魚療、標雙（大牀）一晚）：溫泉門票兩張（門市價168元/張，套票覈算價98元/張）+魚療兩人次（門市價30元/人次）+標雙（大牀）一間/夜（門市價918元，散客今日價588元），價格執行前期定價598元。

五、現場活動內容：

溫泉：

看得見的浪漫：活動期間，在溫泉區選擇5-8個合適的溫泉湯池，放入新鮮的玫瑰花瓣或其他花瓣（需與溫泉部溝通具體可放置的花瓣，花瓣要求新鮮、豔麗、明淨），營造溫泉可以看得見的浪漫。一定注意花瓣的新鮮和清潔，應根據花瓣的消耗程度予以及時更換。

聞得到的香氛：活動期間，在溫泉區選擇3-5個合適的溫泉湯池，改造成紅酒池和薰衣草池，紅酒的濃度不要太低，一定能夠讓顧客可以清晰地聞得到紅酒的.香氣，薰衣草池也應保證香氣的濃郁；並且其他所有的加料溫泉湯池，注意所加物料量和配方的調整，讓顧客可以聞得到實實在在的香氣。

感受得到的細膩：活動期間，將牛奶湯池增加到3-5個，並且所加的奶精應保證溫泉湯池是白色的，讓顧客感覺得到牛奶的細膩潤滑。

聽得到的優雅：活動期間，溫泉區的背景音樂換用較爲抒情的鋼琴曲、小提琴曲或者比較舒緩的歌曲。

超值贈品：“三八節”當日，所有到店女性客人，贈送美容面膜一份，讓姐妹們將美麗進行到底；贈送香囊一個，讓姐妹們將溫泉香氛帶回家；

各部門分工：

溫泉部：

1、提前採購針對女性泡溫泉湯池所需要的紅酒、牛奶、幹玫瑰、薰衣草、面膜、香囊。

2、當天採購新鮮玫瑰花？箱。

3、3月8日當天男女更衣區互換，二樓全部用於女士更衣。

4、3月8日當天保證所有溫泉湯池、沖涼區都能正常使用。

工程部：

1、協助溫泉部於3月5日前排查溫泉部各營業場所。

2、協助懸掛條幅。

營銷部：

1、於3月5日前製作條幅兩條，懸掛酒店、溫泉大堂門口。

2、提前設計廣告樣板，在武漢、長沙區域進行廣告傳播。

保安部：

1、3月8日安排兩名保安人員在溫泉大堂前指揮車輛的停放。

2、請安保人員監管溫泉區門前的倒票現場。

酒店營銷方案 篇4

魚躍龍門、大展宏圖、金榜題名……這樣響亮的大學聯考營養套餐的名稱。

爲了餐廳的經營，大學聯考結束後的“謝師宴”“升學宴”也是必不可少的，很多餐廳也爲了吻合市場的需求，極力研發出新的菜譜，在很多飯店等都推出了相應的套餐。

大學聯考前，學生們在精神高度緊張的狀態下去學習，大學聯考過後，不可少的就是讓自己足夠的放鬆，餐廳應該抓住這樣的一個客戶心理，在餐廳供應必要的餐點之餘，還可提供一些可供考生玩遊戲的器具，這樣纔會更好地促進餐廳的經營。

爲餐飲淡季帶來了小秋收，很多酒店餐廳都以各種不同的方式來搶攻潛力無窮的“謝師宴”市場。做好“謝師宴”營銷應該是一個很好的商機。

一、目標市場分析

恩師，與學子共度一千多個日夜，給予學子終身受用的啓迪，賦予學子體諒與寬容，教育學子們樹立分秒皆準的觀念。近年來“謝師宴”非常紅火。根據調查：謝師宴已經成爲普通家庭操辦喜事第二大宴席，重視程度僅次於婚宴，“謝師宴”“火”有n個理由：

理由1（學子）：別的同學都在飯店辦宴席，我不能不辦，否則很沒面子。

理由2（家長）：別的家長都爲孩子辦了謝師宴，不謝師孩子有情緒，不能委曲孩子。

理由3（家長）：謝師宴要宴請親朋好友，參加別人謝師宴隨了錢，爲了撈回點也得辦。

理由4（社會）：孩子考上學是大喜事，親朋好友聚宴慶賀可增加喜慶氣氛，也可聯絡感情。

理由5（商家）：生意火了，收入漲了，能聚集人氣、喜慶氣，又能增加營業額和酒店知名度，爲啥不辦。

二、定價策略

1、謝師宴菜單制定，要考慮到將菜譜與恩師聯繫起來，增加喜慶氛圍，以博得學生和家長們的好感。

2、針對價格高的菜餚，建議採用減量和出新菜品想結合的辦法。

3、謝師宴（下面有說明）的價格要分爲高、中、低等檔次，合理拉大消費層。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動（但要針對酒店的純利潤來制定）。

三、營銷策略

1、製作專門謝師宴套餐，可以根據實際的情況將“謝師宴”分“十年寒窗宴”XXX元一桌、“金榜題名宴”XXX一桌、“狀元及第宴”XXX元一桌三個檔次，菜名要經過合理包裝，體現出濃濃的文化氛圍。

2、狀元及第宴，豪情相邀。特別邀請大學聯考狀元（文、理科各1名），匯聚酒店共暢未來；贈送每位狀元精美求學用品作紀念；金榜題名宴（請領導們充分發揮人脈關係，製作邀請函）。

3、商家互動，款贈厚禮。酒店聯合其它商家、學校或供應商，採用“一對一”的形式，簽訂互惠條款，共同爲莘莘學子們準備優惠券。建議採用“雙贏”方式，營銷、財務及公司積極主動參與。

4、桌桌有禮品，場場有驚喜。

凡在酒店舉辦謝師宴的學子，不論消費金額多少，桌桌都可以得到口子窖五年陳釀52度白酒水一瓶（價值XXX元每瓶）。

凡惠顧十桌（含十桌）以上奉送相同檔次餐標一桌；消費五桌（含五桌）以上奉送學生求學用紀念品等等。

5、免費提供停車場地，優先預定，免費照相、免費博士帽等。

6、飯後贈送參加宴席的老師們精美小禮物一份（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址）。

四、廣告策略

1、酒店的大門口放置一些戶外廣告（訖牌，條幅，噴繪）。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

廣告詞：“數載師恩永難忘，一杯清酒表濃情！”至此桃花李芬芳時，xx酒店隆重推出謝師宴（十年寒窗宴、金榜題名宴、狀元及第宴），表達莘莘學子一片感恩之情。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，羣發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、在一些協議網站上做個彈除框廣告或者比較大的FLash動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可採用傳單廣告，印製活動宣傳單10000份，但傳單的製做用必須要精美，配菜品展示圖。

注意：以上的'廣告可同時選擇幾種，推廣的重點社區或學校。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關的工作人員採指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性（以後可以細化這個內容）；在大廳裏放一些品位高的音樂；服務語言技巧；上菜的速度必須要快；大廳的佈置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出尊師重道的人文文化。

六、效果預測

1、直接效果：如果推廣和相關的服務到位，月增接客100桌，平均1000元/桌，即100000元，增淨利潤約4萬元；總收入至少比去年同期上漲，力爭再次突破百萬關。

2、間接效果：月增客1000人口碑宣傳，加上橫幅，戶外廣告，報刊、網絡媒體廣告，紀念品廣告，1萬份宣傳單等，直接知曉人羣至少達2萬人以上，提高了品牌效應，增加這些人羣以後來酒店消費的機會，有着長期營銷收益。

七、其它建議

1、預定部可搜尋一些重點顧客的資料，先在熟顧客中宣傳。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入預定部資料庫（關鍵是顧客的名字、職務、單位和手機號碼），爲以後的推廣服務（以後可以細化這個內容）。

3、儘快做好酒店的網站，網站必須要由專業的人士製作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出酒店的特色，顏色以暖色調爲主，主頁要一個大的FLash動畫，還要有新聞發佈系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷（的優勢是受衆範圍大，花費少）增強酒店的知名度，增大市場份額。

八、經費預算

1、特約（文、理）狀元紀念品：10000×2=2000元；

2、教師紀念禮品：100×15=1500元；

3、贈送酒水：五年陳釀52度口子窖128×100=12800元，酒水贈送截止本月底，（口子窖供應商提供）。

4、宣傳單：10000×0.12=1200元；

5、博士帽、照相、場地佈置成本500元；

6、廣告費：訖牌（或X展架）、橫幅、噴繪、報紙、網絡、短信等合計1000元；

合計費用：6200元（排除酒水）

酒店營銷方案 篇5

爲擴大市場佔有率，促進酒店銷售，針對元旦、春節期間酒店消費旺季的特點，推出以下營銷新舉措：

一、客房促銷辦法：

1、調整現有對外銷售價格：

今日價 簽單掛帳及商務 預付款

協議價格 協議價

行政套房 888 688 588

豪華休閒套房 428 368 348

豪華商務套房 398 358 328

休閒套房 328 258 238

商務標間、單間 268 228 208

豪華標間 188 168 158

2、除免費招待房、自用房外每間/天贈送雙份營養自助早餐

3、住客現金開房每間/天贈送康體消費券40元，免費消費2小時

4、新推出鐘點房 9：00－18：00，二小時起價60元，每超過一小時加收30元（僅限豪華標間）；午夜房 00：00-6：00 128元/間（限豪華標間，不送早餐）；特價房房價128元/間（每天限量10間，限豪華標間，不送早餐）

5、憑房卡在餐廳消費9折、大堂吧消費9折、康體中心消費9折

6、入住套房贈送果盤

7、免費撥打市內電話

8、客房免費寬帶網絡

9、延遲退房時間至14：00

二、餐飲消費的營銷舉措：

1、調整餐飲出品結構，啓用新菜譜

2、使用新菜譜後餐飲二樓大廳全面實行6.8折，餐飲包廂憑會員卡或協議享受折扣（酒水、香菸、海鮮、燕鮑翅、特價菜、宴會除外）

3、餐飲就餐客人每桌任選一款特價：大閘蟹12元/只 蛋黃酥6元/份 老面饅頭1元/個

4、豐富宴席菜單，增加宴席款式從488元/起訂，婚宴特設喜慶洞房，適時推出春節團圓宴菜單

5、餐廳每桌消費1500元以上贈送188元免費房券壹張

三、營銷部儘快走出去對周邊客戶進行拜訪，完成營銷協議的簽訂；事先預付款的客戶消費給予最大程度優惠，預付款起點爲3000元。

四、全員營銷提成獎勵：對於內部員工介紹親友來酒店消費客房價格不低於協議價按實際結算金額3%發放提成獎勵，餐飲按實際結算金額的2%發放提成獎勵，康體推銷月卡、季卡、半年卡、年卡按5%發放提成獎勵，每月集中統計發放；經營部門負責人和營銷、預訂人員的.提成獎勵辦法另行制定。

五、大力推廣酒店會員卡：酒店的會員卡現有至尊鑽石卡、至尊貴賓卡和康體時段卡（含月卡、季卡、半年卡、年卡）三種類型。至尊鑽石卡5000元爲辦卡起點，首次充值5000元送1000元，後續充值每1000元送100元；至尊貴賓卡首次充值起點爲2000元，客人憑卡可享受客房8折，餐飲、大堂吧消費8.8折，康體中心的月卡、季卡、半年卡、年卡按現有價格執行，特殊客人經批准後給予適當優惠。酒店員工推薦銷售會員卡按充卡金額發放2%的提成獎勵。

六、在公交移動電視臺推出酒店的形象廣告和營銷廣告。

銘鴻大酒店

20xx年12月20日

酒店營銷方案 篇6

xx酒店營銷方案 根據目前酒店情況，首先樹立“以市場爲先導，以銷售爲龍頭”的思想；爲了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，並在工作中逐步實施。

第一章 目標任務 一、 客房目標任務： 萬元/年。

二、 餐飲目標任務： 萬元/年。

三、 起止時間：自 年 月---- 年 月。

第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、XX年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、 餐飲、會務設施全。

4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章 市場定位 作爲市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費羣體：(1)國內標準團隊。

(2)境外旅遊團隊。

(3)中檔的的商務散客。

(4)各型會議。

一、客源市場分爲： (1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客 -------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司 二、銷售季節劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金週月份：10、2、5，三個月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成a、b、c三類 a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

x按不同分類制定不同旅行社團隊價格 (1) 穩定a類客戶，逐步提高a類價格。

(2) 大力發展b類、c類客戶，擴大b、c類比例。

2、境外團旅行社： (1) 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 (2) 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 (3) 新加坡：山海國旅 (4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章 不同季節營銷策略 在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金週制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30 天)、12月(31天)： a、每天團隊與散客預定比例：6:4， b、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間 c、月平均開房率：90%即161間/日 d、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元 e、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 f、各月工作重點： XX年1月份： 1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

XX年3月份： 1、 加強會務、商務客人促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 “五一”黃金週--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

XX年4月份： 1、 加強會務、商務客人促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、 制定“母親節”活動方案並促銷；母親節------以“獻給母親的愛”爲主 題進行餐、房組合銷售。

(五月第二個星期天) XX年11月、12月份： 1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金週月份：10、2、5，三個月 各黃金週及月收入： xXX年10月(31天): a “十一”黃金週：全部七天 1)2、3、4、5日，團隊:散客=6：4， 房價：團：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團：16320元，散：19040元 2)1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 3)7日，團隊:散客=7:3 房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4)黃金週收入：20.67萬元 b 當月餘下24日收入： 49.4736 萬元， 預定比例：團：散=6:4 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 c、本月總收入：70.1436萬元 d、本月工作重點： 1、 加強會議促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 加強商務促銷和協議簽訂。

4、 同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷售部完成製作聖誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎遊戲設計方案及環境佈置方案，各項工作逐步開展。

5、 春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節 (1) 餐飲部10月下旬完成製作方案。

(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境佈置方案，由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

xXX年2月份(本月只有28天)： a 春節黃金週：全部七天 1)2、3、4、5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團：15750元，散：24500元 2)1、6日， 團:散=6:4， 房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團：14850元，散：14520元 3) 7日，團:散=7:3 4) 房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4)黃金週收入：23.6614萬元 b 當月餘下日收入： 43.2894萬元(21天)， 預定比例：團：散=6:4， 房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 c、本月總收入：66.9508萬元 d、本月工作重點： 1、 加強會議促銷。

2、 加強婚宴促銷。

3、 加強“三八節”活動促銷。

xXX年5月份 (31天) a 五一黃金週，全部七天 i>2、3、4、5日，團:散=6：4， 房價：團：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：14490元，散：16744元 ⅱ>1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，團:散=7:3 房價：團：110元/間(含雙早)，散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團：11011元，散：6864元 iv>黃金週收入：19.1111萬元 b 當月餘下日24天收入：49.4736 萬元， 預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 c、本月總收入：68.5847萬元 d、本月工作重點： 1、 加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”爲 主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以 “父親也需要關懷” 爲主題進行餐、房組合銷售。

(六月第三個星期天) 2、 加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、 加強商務促銷。

2、平季：7、8月份 xa、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)： 預定比例：團：散=7:3 房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團：9576元，散：7296元 二個月總(62天)收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 a、 各月工作重點： 7月份： 1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份： 4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份 xa、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)： 預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團：7000元，散：5625元 二個月總(60天)收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 b、各月工作重點： x6月份： 1、加強對“大學聯考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

x9月份： 1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“聖誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數： 179間 計劃每日出租房數：154間(其中：團隊96間/日，散客58間/日) 平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元 5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。爲什麼這樣說，因爲準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小範圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部： 1、旅行社客源 (1) 把價格做槓桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

(2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作，力爭爲指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格爲槓桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

(4) 推出“年價團隊房”(一年一個價)。

(5) 爲擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

(6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷 (1)促銷時間：上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司 (3) 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

(4) 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源 散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯繫，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開闢網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房， 二、餐飲部 (1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

(2) 舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

(3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

(4 ) 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

(5) 增加旅行社指定用餐、給導遊折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。

(每天前臺都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯繫。) 三、內部消費鏈建立 a、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 (1) 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

(2) 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店的基本設施情況(製作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的`宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成 通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，纔會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務)，同時還可以採用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請vip金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內爲能達到散團各佔50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店後期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理 1、建全團、散下單程序、複查程序，公開旅遊、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考覈，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第六章 激 勵 方 案 a、銷售部 1、 目標考覈指標：按方案中淡旺季各月任務標準執行。

2、 工資發放： 1) 總監、經理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒 店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例發給) 每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、 給散客銷售代表房價提成獎勵： (1) 每天散客開房數：按方案中標準執行。

(2) 散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間(給散客銷售代表4元，部門1 元)當月兌現獎金。

(3) 爲了便於對代表考覈，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和 提成(總公司客人計入任務，但不計提成)。

x以此給全部員工壓力，也給動力。

5、 給旅行社計調團隊用房倒扣： (1) 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間(爲了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率， 對計調部人員進行的公關)。

(2) 爲防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數， 財務部覈對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。

(請按時結算，此事僅限 總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理) 6、 銷售部編制：6人。

(1) 總監：1人。

(2) 助理：1人(負責旅行社團隊業務)。

(3) 主管：2人(負責商務、會務散客)。

(4) 文員：1人(負責日常工作、網絡訂房銷售業務)。

(5) 美工：1人。

7、 銷售費用： 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行；但總監個人交通、通訊費盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

b、前廳部 1、 目標考覈指標：15萬元/月(在客房銷售總任務之內)。

2、 工資發放： (1) 經理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完 成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

(2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例 發給)每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分 50%獎勵，其中給當班人(組)40%，部門10%，當月兌現獎金。

b) 爲了便於考覈，除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務 和提成。

c、餐飲部 1、 目標考覈指標：40萬元/月。

2、 工資發放： (1) 經理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按 酒店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

(2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務 比例發給)每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、 成本節約獎勵： 餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵， 其中給當班人(組40%，部門10%，當月兌現獎金。

說明： x提高散客房價、入住率，降低開房率。

x各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案纔會有實際意義。

x餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。