招商銀行行長馬蔚華創業的平衡術
2月底的一天,與記者對話時,招商銀行(600036,SH)行長馬蔚華初顯疲倦,並有感冒,但他越講越精神。馬戲稱,這是他獨特的話語療法。也因爲此,馬蔚華被同事稱爲首席營銷官。
實際上,從"一卡通"、"金葵花"理財到招行信用卡,馬一直在以他的風格作着持續的宣講。
而現在,他又開始大談零售銀行。馬的目標是:"三到五年零售業務佔到40%"。爲此,招行開始了全面的戰略調整,着力提升零售業務和中間業務,涉及人員、機構、技術、渠道、流程等諸多方面。
但馬蔚華同時面臨一種兩難博弈。他如此感嘆:"不重視零售業務,將來沒飯吃;不重視批發業務,現在沒飯吃。"或許也因爲此,2005年招行的零售戰略調整步伐略顯緩慢。
《21世紀》:自2004年底開始的招行零售業務戰略調整目前進展如何?
馬蔚華:在資本約束框架之下,要充分考慮如何將有限資本帶來更多利潤,而零售業務即是發展的一個大方向。調整以來,首先在機構設置上,於2005年中成立了零售部的雛形架構,目前主要在武漢、瀋陽等地分行進行試點,試點分行佔比約30%。技術上,則開發了客戶關係管理系統(CRM),該項目於2005年9月啓動,預計將花2到3年逐步實施。人員培訓上,則啓動了"131"工程,即培養1000名高級客戶經理、300名業務專家、100名管理骨幹。
而在渠道整合上,正在考慮大幅增設網點,並加快招商系下的銀行、保險、證券、基金等機構的合作,以提供綜合化的服務平臺。流程改造則主要突出新產品推薦和增值服務。
《21世紀》:取得了哪些成效?
馬蔚華:主要體現在結構調整上。資產負債結構上,日均存貸比下降了3個百分點;信貸結構上,2005年招行在股份制商業銀行中個貸增量第一,餘額佔整個市場比爲20%;客戶結構上,提高了中小企業的比重;而在收入結構上,中間業務比重2005年增長了51。5%。
《21世紀》:招行零售業務發展的整體目標如何?目前發展有何障礙?
馬蔚華:目前,招行零售業務佔比是20%,爭取用三到五年的時間達到40%。這是一個比較理想的'目標。但目前推進的速度並不是疾進式的,主要因爲批發業務仍佔銀行業務很大一塊,招行目前佔比達80%。
《21世紀》:剛纔你提到發展零售業務的一個重要手段是增設網點,但這需要銀監會審批,而目前的政策是建一家才能批一家,是否影響網點建設的速度?
馬蔚華:是有這個情況。但希望銀監會能考慮招行的實際情況。再則,招行有迫切需求和充分實力增設網點,零售業務發展沒有適當網點不行。
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