保險銷售員如何開口談保險
一、瞭解保險的意義與功能,認可保險從自我做起
要想開口和別人談保險,首先銷售人員要自己先了解保險。保險十大黃金價值(老有所養、病有所醫;愛有所繼、幼有所護;壯有所倚、親有所奉;殘有所仗、錢有所積;產有所保、財有所承)是銷售人員要學習的第一課。銷售人員要從內心深處認同保險的這一價值,才能夠認識到向別人談保險,不僅僅是爲了推銷自己的產品,完成一份工作使命那麼簡單。因此,營銷員應該首先自己認同保險對人的一生能夠起到保駕護航的作用,才能夠說服他人,爲自己和家庭建立起一套保險保障計劃。
二、認識到保險銷售是幫助他人而並非只是賺錢
銷售保險就是幫助他人,從廣義上講是做慈善,並非只是簡單地賺取佣金。倘若保險銷售人員難以認識到這一點,沒有從內心深度認可自己的工作價值,在銷售時就會心虛,害怕他人的.拒絕。倘若新人可以懷抱愛與責任去銷售,自然會信心倍增。我們不妨用下面的開口話術來試一試:
保險銷售員:王先生,您現在收入還不錯,所以您覺得保險對您沒有太大的用處,您說是嗎?
保險銷售員:那我請教您個問題,假如每天少20元錢,對您現在的生活會不會有什麼影響呢?
保險銷售員:如果不會的話,那如果現在突然有一個突發事件,要您拿出30萬來救急,請問,會不會對您的收入產生什麼影響呢?
保險銷售員:既然是這樣,那麼現在我們每天拿出20元來做儲備,一旦發生什麼緊急狀況,我們可以馬上拿出30萬來急用,這樣是不是就不會影響到我們的正常生活了呢?
三、用愛心與耐心經營客戶,提升成交砝碼
銷售人員剛開始做保險時,很難馬上跟客戶建立信任度,因此在開拓客戶時,要保有經營之心,並扮演好保險教育家的角色。跟客戶談保險時要有耐心地由淺入深,讓對方消除對保險的錯誤認識。當越來越多的人信任你,心理壓力自然慢慢降低,談起保險時也就能侃侃而談了。
另外,在與客戶面談時還要展示你的愛心。營銷員應該用非常專業的手法告訴客戶保險的意義和重要性。保險在其一生中所承載的角色,人生必不可少的一項專屬項目。使客戶真切地感受到你是真正的關心他,幫助他。打破了了屏障,接下來便會水到渠成的。
四、拒絕是成功的開始,多拜訪、轉變思路
保險行業是一個有愛、有責任、有關懷的行業,銷售人員在面對多次拒絕後,難免心生恐懼。事實上,保險銷售需要遵循“大數法則”,拜訪多個人,纔有一個成交的可能。銷售人員要意識到拒絕是成功的開始,每一個拒絕背後都蘊藏着無限成交的機會。
除此之外,營銷員應該用平常心看待客戶的拒絕,對於一些對保險特別反感的朋友,也不要直接硬碰硬,要換其他角度,如他關注的事情或家人着手,比如說子女教育、養老、理財、風險保障等多方面解析保險的功用。
五、不斷學習,掌握更多技能
不敢開口談保險,除了經驗不足,更多的是因爲知識、技能儲備不足。因此銷售人員要不斷學習,除了多請教、參加培訓,還要閱讀相關書籍,充實內心。當內心豐盈後,自然無所畏懼。
六、利用好人際關係
在保險營銷過程中,銷售人員要學會借力,學會經營人際關係,並利用好人際關係。因爲人際關係是一張無形的網,用好了對自己展業很有幫助。
俗話說,有本事你要說出來,悶在自己肚子裏,人家怎麼會知道你在想什麼?特別是保險這種特殊商品,更需要說出來。不敢於說,一切都等於零。在保險這條道路上,保險銷售人員要直面內心的恐懼,擁有正確的價值觀,不斷拜訪、學習,相信開口說保險就不再是難事!
-
【經典】保險承諾書
在現在社會,越來越多人會去使用承諾書,承諾書具有完全自願的特點。相信許多人會覺得承諾書很難寫吧,以下是小編收集整理的保險承諾書,歡迎大家分享。保險承諾書1本人,身份證號,現在店工作。本人已熟知社會保險相關政策,本人在此單位工作期間自願不參加各項社會保險,並...
-
保險公司會議紀要經典範文
在日新月異的現代社會中,我們都跟會議紀要有着直接或間接的聯繫,紀要要求會議程序清楚,目的明確,中心突出,概括準確,層次分明,語言簡練。那麼你真正懂得怎麼制定會議紀要嗎?以下是小編整理的保險公司會議紀要經典範文,歡迎閱讀與收藏。時間:地點:主持:出席:公出:記錄:會議紀要...
-
車輛保險理賠委託書範本
委託書是委託他人代表自己行使自己的合法權益,被委託人在行使權力時需出具委託人的法律文書。在社會發展不斷提速的今天,我們越來越多的事務會去使用委託書,在寫之前,可以先參考範文,下面是小編整理的車輛保險理賠委託書範本,希望對大家有所幫助。車輛保險理賠委託書...
-
保險社會調查報告
在不斷進步的時代,報告對我們來說並不陌生,其在寫作上具有一定的竅門。相信很多朋友都對寫報告感到非常苦惱吧,以下是小編精心整理的保險社會調查報告,歡迎閱讀與收藏。保險社會調查報告1一、關於新型農村合作醫療新型農村合作醫療,簡稱新農合,是指由政府組織、引導...