從日常話題切入保險的步驟與話術
我們可以通過生活中的簡單問題來做鋪墊,尋找引導客戶的興趣點,然後從興趣點作爲導向風險邊緣。當我們初步看出風險邊緣後就要強化客戶的風險意識,最終引入壽險的功用。
既然說了簡單的流程步驟,接下來舉例說明。我的一個老客戶王先生,普通公司的白領,35歲,月收入6千;王太太是老師,月收入4千;小孩五歲,讀幼兒園;去年買了新房,月按揭3500,那家庭的月開支4千左右。
當時我是這樣電話約訪的:“王先生,您好,我是XX,都快一年沒見了,最近怎麼樣?聽說你最近搬了新家,也不叫我去看看你的新房子,週末在不在家?”
這時客戶說:“好呀,你週末過來玩吧,XX小區你認識吧。”
見面之後就跟客戶聊起來,我是這樣切入保險的。
1、通過生活中的簡單問題做鋪墊
我說:“王先生,一年多沒見你變化這麼大,不但買了房還裝修得這麼好,要100多萬。”
王先生:“哪裏呀,買個房子現在就一身債,孩子要上國小,換個地方方便一點。”
2、尋找引導客戶的興趣點
我說:“現在按揭買房很正常,算什麼債,這叫提前享受,房子還能升值。”
王先生:“現在每個月要還貸4000,日子沒以前的舒坦,幾乎存不了錢。”
這就是切入點,作爲代理人我們應該說:“這點錢對你來說算什麼?再說存錢還不是爲了改善住房、小孩的教育、要保障醫療和養老,你說是不是?”
王先生肯定會說:“是的,小孩眼看那就上學了都不敢亂花錢。”
3、從興趣點導向風險的邊緣
我們可以問他:“那你有沒有統籌安排好?你兒子這麼聰明一定要上好的國小。”
王先生肯定會說:“我咬牙買了這個小區的房子,就是想讓他上一個好的國小。”
4、強化客戶的風險意識
我說:“是的`,現在上學費用不得了,培養一個孩子上大學起碼要25萬,你要及早的準備。”
王先生:“準備什麼呀,現在反正沒這個實力也不去想,再說現在也沒有什麼好的投資渠道,股市一塌糊塗,銀行又沒什麼利息,能有什麼辦法呢?”
所以我們要從小孩上大學要多少錢作爲切入口,來強化客戶的風險意識。
我說:“投資到處都有畢竟有風險,我這邊倒是有個好的財務規劃可以幫你省錢。”
王先生:“你說的是保險吧,你可不要叫我買保險,你知道我現在沒錢。”
其實,客戶第一反應肯定會拒絕我們的,因爲他知道我們賣保險,很多人會覺得我們是要賺他什麼錢。
5、最終引入壽險的功能
我們可以說:“我建議你買保險並不是叫你花錢,而是更換了一種理財的方式,你想想一個月交了按揭,除去生活開支,還剩什麼錢?”
王先生:“最多就是兩千,我存着準備給兒子交學費。”
我們的應對話術應該是:“你現在風風光光的,不過存了這些錢,還要還按揭、給孩子準備未來,那有沒有想過自己老了怎麼辦?再說誰不會碰到個病呀災的,那這些你都準備過了嗎?”
王先生肯定會說:“我哪裏想那麼多,總之我是沒有錢買保險,不是我不幫你買保險,要交幾十年的費用,我哪裏有這麼多錢。”
這時我們應該說:“王先生,這可不是幫我而是幫你,你不爲自己想也要爲孩子老婆想,萬一碰到點風險,誰來還按揭?寶寶又靠誰?我給你講一下這個財務規劃,你聽完後買不買自己做決定!”
所以,我們要一步一步引導到給他做財務規劃,你覺得是直接上來跟他說我要給你賣保險,還是按上面的這種方式客戶更容易接受呢。其在在話術方面大家可以改進,或者更一步的升級。、
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