做保險電話邀約話術
邀約做的好,業績纔會好;邀約不順利,賺錢多費勁!今天我們來講一講保險電話邀約話術如何設計!
邀約開場白再現與分析
諮詢:您好,請問是李曉霞女士嗎?
顧客說:我是,哪位?
電話諮詢:我是XX口腔機構的趙醫生,請問方便接電話嗎?(不方便,掛掉)今天給你打電話呢,主要是..........(被掛掉)
大家遇到過類似的情況嗎?尤其是首次跟顧客通話,首次回訪,首次邀約,我們可以理解爲新顧客。那大家都說說看,都會是哪些原因呢?比如,顧客就是不方便;顧客對咱們印象不好,或者之前諮詢的時候服務態度不到位等等。
這些情況都可能出在,那麼我們就有必要去設計一個電話開場白
開場白出了什麼問題?
第一:既然知道顧客名字,還直呼顧客名字,說明你們關係不到
請問大家和朋友和熟悉的人會直呼其名嗎。除非是多年不聯繫的。但是,我們會發現很多銀行保險賣車等業務員會直呼其名,他們這只是引起興趣的方式。但對於我們現在不合適
第二:我們看看打電話人員說的關鍵詞:機構、趙醫生;這些關鍵詞顧客會聽的特別清楚,但是特別的不感興趣,因爲和她沒有半毛錢關係,和顧客興趣、利益毫無關聯
第三:很多人說,我是小趙啊,小陸啊,小王啊,是什麼保險啊,小趙的太多,說不好剛 纔有一個保險的電話業務人員就叫小趙,把顧客氣死了,你還打顧客可能直接罵人了
是的,開場白設計的其中一個環節,就是如何進行自我介紹,下面會給到大家話術模板,15-30秒,你開始的前面10句話內,找不到任何顧客興趣、關心的,接下來你說什麼顧客都不會聽,或聽不進去
開場白首先要引起興趣
那麼在設計電話開場白前,我們首先要做的'是顧客心理分析。主要是顧客的戒備心理和聯想心理。舉個例子,你接到電話,一聽到保險,馬上想到推銷;一聽到活動,就想到你要讓她消費;一聽到你的診所名字,就不開心;一聽到牙醫,就想到小時候拔牙疼死了
一個好的開場白要讓顧客有聽下去的衝動,否則談何來院成交;就算是自我介紹,也要根據你的機構、你的名字、崗位、顧客對行業機構的認知程度、 顧客最大的敏感情況來設計,絕不是隨便說說,靠數量去做業績?那只是蠻幹,找到方法,才能提高成功率
實戰開場白話術
既然我們一說到醫院、項目、名字顧客馬上有不好的感覺和聯想,那麼就不說唄!我們把上邊失敗的開場白簡單修改下!大家看看區別如何
【之前開場白】
電話諮詢:您好,請問是李玉靜女士嗎?
顧客說:我是,哪位?
電話諮詢:我是XX醫院的趙醫生,請問方便接電話嗎?(不方便,掛掉)今天給你打電話呢,主要是、、、、(被掛掉)
【修改後開場白】
電話諮詢:上午好,李女士,請問方便接電話嗎?(這個適合我們可以問,稍後我們分析)
顧客:方便,請問哪位?
電話諮詢:我是XX的劉德華,今天特別給你來電是因爲、、、、
大家看看,這個開場和前面主要區別在哪裏?其實就是這麼簡單的一改,顧客就會聽下去了,爲什麼?接着往下看
下面給大家解析一下:
首先我們不自報家門,而是直接問方便接電話嗎,爲什麼?因爲,這句開場白,關鍵不在於方便不方便,而是激發顧客的好奇心,電話那頭究竟是誰?知道我名字?給我打了電話,然後讓顧客自己說,方便。一旦顧客自己說方便,直接就會給你3-5分鐘時間
1.因爲模糊,所以有機會,因爲顧客很想知道電話那頭到底是誰,至少先搞清晰這個是誰
2.去掉直接聯想的關鍵詞,比如愛家口腔,就直接愛家,防止顧客沒興趣繼續瞭解
3.使用好的聯繫和感受,名字。趙雅芝、劉德華這些都可以,大家不用糾結顧客會信嗎?這只是你的事業名、在機構裏邊的代號,顧客可能會說,你名字好特別啊,和明星一樣;那也可以跟顧客聊聊你的名字來歷,有好感,有信賴感,就好邀約
後續邀約話術
這個時候我們能感受顧客的心理狀態和情緒,可以接着說。比如:今天給你來這個電話,也是之前在網上和你聊的很開心。知道你在XX和XX方面的困擾,一直沒有好的機會幫你解決
我們機構在這個月的20號,也就是週日,將跟對超過5年以上的老顧客開展與微笑相約的專家面對面會診,幫大家解決XX困擾。我因爲上個月獲得了我們機構的服務之星稱號,所以機構特地獎勵給我一個專家免費諮詢名額(本來這個諮詢是要收XX元費用的),我馬上就想到了你了,這樣你就可以一次性諮詢所有關於XX的問題
顧客說:這樣啊,太感謝你了,是的,一直想過去,也沒時間,這樣吧,要是我週末沒有特別的安排一定過去。
諮詢:李姐,這個週末你一定要有特別的安排,就是來這裏把困然你多年的煩惱一次性解決了,還有什麼比這個更重要的呢?您說呢?
顧客說:你太會說了,是的,好的,我一定過去
電話諮詢:好的,那稍後我把信息發給你,在週五的時候,我給你去電,把具體細節給你確定一下
顧客:好的。謝謝你
電話諮詢:我們週日見,祝李姐越來越美麗,再見。
話術設計要點
上邊的邀約話術還提到了作爲服務人員的我,給顧客一個特別的機會和福利,幫你免費解決一直困擾你多年的問題,像老朋友一樣那麼體貼照顧你,即使不方便,是不是心情也感覺不錯。下次有需要,就會想到你
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