汽車營銷策劃

汽車營銷策劃1

隨着城市4S店飽和式的發展，汽車營銷層面的競爭進入了白熾化的狀態，這絕對不是危言聳聽，而是汽車營銷層面上的一個客觀事實。所以，幾乎每個城市的每一個4S店都面臨着相同的營銷課題：如何拓展農村的汽車市場。然而，農村市場的汽車營銷畢竟與城市的汽車營銷完全有別，因此，探討4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題極具現實意義與理論價值。4S店面向農村市場的汽車營銷策略就其相關問題的分析，主要涉及到以下幾個層面的問題：

一、營銷形式分析

分析城市4S店汽車營銷形式，既是突出城市4S店拓展農村汽車市場的必要性，又是說明目前城市4S店營銷困境的客觀基礎。

（一）行業競爭日趨激烈

4S店之間的競爭可以用一個簡單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強，但它卻表明了一個事實：城市4S店之間的行業競爭態勢不僅現在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競爭”還表現出可持續增長的態勢。4S店的競爭來自於兩個層面，一個是其所經營的汽車品牌之間競爭的被動性轉移，另一個是汽車其它營銷方式的參與。特別是對於後者而言，汽車電商的出現就是典型的個案。例如，汽車電商市場主要分爲三大領域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車後市場。其中新車市場，20xx年“雙十一”，易車訂購總量爲77882輛，交易總額達125。6億元；汽車之家“雙十一”訂購總量達到54085輛，交易總額達到87。95億元。面對這樣的競爭力，汽車4S店的營銷策略必須在開拓新市場的基礎上進行相應的改變。否則，繼續進行傳統營銷策略的4S店最終一定會被市場淘汰。

（二）市場拓展勢在必行

營銷策略是與市場密切相關的。有什麼樣的市場就應該有什麼樣的營銷策略。但這句話卻絕對不可以表述爲：有什麼樣的營銷策略就會贏得什麼樣的市場。面對汽車電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來自於城市的汽車消費市場。因爲網絡普及的限制，汽車消費觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時間段裏，汽車電商給予農村汽車消費者的影響還是相當有限的。因此，拓展農村汽車市場，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競爭力的關鍵所在，市場拓展勢在必行。但是面對城市汽車市場的相對飽和狀態，拓展汽車的農村市場幾乎是所有4S店的必然選擇。

二、農村潛在消費者的調研

農村汽車市場的拓展應該是始於農村汽車消費者的消費需求出現之時。但汽車的消費需求卻來自於農村汽車消費團體的存在。因此，在制定營銷策略之前還需要對農村汽車消費者的情況進行一個簡單的說明：

（一）農村汽車的消費者

農村汽車的消費者可以簡單地分爲兩類，即顯性的消費者和隱性的消費者。對於前者而言，所謂顯性的消費者就是指在目前這一時間段有購車計劃的消費者以及計劃因各種原因準備更換汽車的消費者；所謂的隱性消費者是指目前沒有購車計劃，但隨着各種條件的成熟而能夠購買汽車的消費者。

（二）農村汽車的消費需求不同

消費者有不同的消費需求。對於農村顯性的汽車消費者而言，因爲這一部分消費者大多是農村的中青年，但他們的購車並非只侷限於日常的代步，例如自駕遊等、因此他們選車的價位較高，重視汽車的品牌以及相應的駕駛樂趣，特別是那些適合於激烈駕駛的汽車更是他們的.最愛；對於隱性的消費者而言，他們一般以農村的中老年爲主，其購車的目的大多侷限在日常代步，一少部分也有自駕遊的目的。這一部分汽車消費者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購車計劃，所以更強調汽車的性價比。

三、營銷策略制定

農村市場汽車的營銷策略的制定必須基於農村汽車市場的消費需求以及目前汽車4S店在汽車營銷中暴露出來的弊端。所以，在對農村汽車市場科學預測的基礎上，結合其他研究者對傳統4S店在汽車營銷中存在問題的說明，確定瞭如下營銷策略供大家參考、指正：

（一）針對性策略

所謂針對性策略就是指針對農村汽車市場的消費需求和傳統4S店在汽車營銷中存在的問題確定相應的汽車營銷方式。這也就是說在針對性營銷策略裏，針對的內容主要存在於兩個層面，一個是農村汽車市場的消費需求，另一個針對4S店汽車營銷中存在的問題。對於前者上邊已有詳述，故不再贅述。對於傳統4S店汽車營銷優勢與存在問題有研究者進行過如下的總結：由於其（指4S店）受到廠家技術上的支持，具有維修、服務的專業針對性，進而有利於在汽車使用者面前建立良好的信譽和口碑。各品牌4S店沒有獨立的品牌形象並不具備研發能力，而是僅僅依附於整車企業，所以如何提升服務能力，打造公司服務品牌成爲其核心任務[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創立屬於自己的汽車品牌，但它卻可以在農村汽車市場的開拓中，依賴自己的技術優勢樹立自己的服務品牌，從而爲其營銷的汽車贏得更多的消費者。因此，上述針對性策略的具體內容又可以稱爲服務品牌性策略。

（二）系統性策略

所謂系統性策略是指在農村市場的汽車營銷中，4S店應該堅持汽車及其附屬用品的系統性營銷。不能僅以整車的銷售爲主。這既是前一個針對性策略的延續，也是針對農村汽車市場缺少相關服務而採取的改革性措施。從另一個層面分析，這也是4S店在農村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關鍵所在。關於汽車的售後服務及其所包含的具體內容，有研究者這樣總結過：“汽車售後服務”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年後汽車報廢之日截止，在這一段時間內在該車身上所有的花費所引起的商機，包括：保養維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉讓、報廢車處理等內容[3]。這也就是說，4S店在農村汽車市場的開拓過程中，應該從汽車銷售開始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經營中贏得自己的市場。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農村汽車市場中爲了贏得顯性消費者的具體措施，那麼後者抓住所有服務性的商機則是針對其隱性消費者的創新舉措。但是4S店所具備的傳統技術優勢也不能在農村汽車的開拓中，特別是針對汽車保養、用車養車培訓等方面的潛在市場被忽視。

（三）客戶拓展性策略

由於農村汽車營銷現狀的相對滯後，4S店還要堅持客戶拓展性營銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進行汽車營銷。雖然農村網絡普及呈現出逐年擴大的趨勢，但是針對那些隱性消費者而言，由於他們對網絡的不熟悉，因而汽車電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成爲新的汽車消費者。因此，無論是在汽車的營銷過程中，還是後期的汽車服務保養範疇裏，老用戶的評價都是至關重要的。他們的評價不僅會影響到新車的銷售，而且也會激發其他消費者買車消費需求的產生。所以，無論如何都要注意在汽車營銷中關注這一點。從另一個層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營銷方式，既能減少廣告性宣傳費用，又能提升4S店服務性品牌的說服力。

（四）反饋性調整策略

雖然在營銷策略的制定之初進行過相關的市場調研和農村汽車消費需求的客觀評估，但這並不能絕對地保證汽車營銷策略制定的科學性、正確性。尤其在汽車營銷競爭日趨激烈的時代，在每一個4S店的汽車營銷策略裏都應該有反饋性調整策略。即根據具體的汽車營銷實踐，通過其反饋的信息進行策略內容的調整。以期實現汽車營銷利潤的最大化。因此，在這個策略的實施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個環節。這些反饋性信息的來源應該來自於兩個方面。針對顯性消費者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進行及時性的總結；對於隱性消費者而言，可以通過相關的問卷調查、電話回訪等方式進行收集。然後在確保反饋信息真實性的基礎上進行相應的策略性調整。

總之，4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題的研究是每一個汽車4S店都必須面對的課題。爲了制定一個科學而實用的、針對農村汽車的營銷策略，首先應該明確農村汽車消費者的消費需求；其次才能探討如何構建汽車營銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營銷策略並通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農村汽車營銷策略及其相關問題的關注。

汽車營銷策劃2

一、公司帶給一產品促銷

國慶期間不但是車好賣，汽車用品也不爲之過。爲了更好的在國慶期間讓答謝銷廣大客戶，桓澤汽車用品讓利進行中，我們公司特地拿出福克斯網格柵這一產品配合國慶期間促銷方案：提高銷售更好的業績，福克斯中網格柵上300，福克斯中網下400國慶促銷凡訂購福克斯中網不含稅700買5送1，含稅價800買5送1。國慶節我司放假5天趕快訂購。

1、新車上市

很多廠商，都會在國慶節期間推出自己的新品車型，以此來擴大產品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產生信任感。另外，在價格上要有必須的優惠。

新車上市的國慶促銷活動存在的弊端：價格上沒有一個比較，大多數人認爲新車上市未必是最優惠的，更優惠的就應在後面。

2、降價促銷

由於同質化競爭的嚴峻性，降字就成了促銷的主打招式。降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案。活動期間，根據不同的車型，在原先價格的基礎上讓利千元，最高優惠到萬元。

降價促銷有個前提：忌在國慶前加價售車，趁機在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數顧客眼中是不夠真誠的表現。

3、國慶購車送大禮包

爲了吸引消費者的選購，買車送禮也是經銷商常用的方式。能夠送的'禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險、商業第三者險、盜搶險、車上人員職責險、不計免賠險。

這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈送價值必須金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有超值大禮包這樣的字眼，那麼基本上就屬於此類了。當然，還有4S店是送股票的。

4、重獎老客戶

朋友、同事推薦，這是影響多數消費者購車的決定性要素。在汽車營銷中，這叫口碑效應。於是車商就在這方面動起了腦筋，比如一汽豐田經銷商就曾推出過此類活動：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數千元的獎勵。要是真有朋友、同事叨唸着他開的車子如何好，不心動纔怪呢。

5、包牌銷售

包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發放88號牌時，天津一汽經銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由於車牌號是88打頭的，這批車輛很受歡迎，經銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。

6、無息按揭購車

購車人支付50%的車款後，餘款需在兩年內還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少能夠省下1萬元利息。

節日促銷活動方案的中心點務必是實在給到顧客優惠，這也是促銷的前提。透過舉辦活動來吸引更多的消費者及相關人士，汽車促銷活動越來越豐富，範圍也越來越廣，逐漸構成一種羣體活動，此外，針對國慶的優惠活動，還能夠開展了秋季免費檢測活動，包括21項檢測資料。國慶汽車促銷活動，不僅僅是起到宣傳的作用，更是爲下半年的業務助力，鼓舞士氣。

提前預祝廣大客戶國慶節快樂！銷售業績再創新高