快消品年度工作計劃
在快速消費品的銷售工作中,竄貨、經銷商的利潤過低、終端價格混亂等因素,接下來小編為你帶來快消品年度工作計劃,希望對你有幫助。
現在有一個想法,對於經銷商密度不是很大,特別是在縣級市沒有經銷商的快速消費品企業,它有可能對傳統渠道起到一些作用。這個方法可以簡單概括為:暗返利+穩固分銷結構。
在區域經銷制的快速消費品企業,竄貨的一個原因是經銷商在銷售產品前,明確知道自己的實際利潤。解決竄貨,要通過一定形式使經銷商在銷售產品的同時,不明確自己的實際利潤:同一經銷商在不同時期,不同產品的利潤不同;不同經銷商在同一時期,同一產品的利潤不同。解決竄貨,要使一區域市場內其他的大客戶完全從本地經銷商處進貨。
解釋一下暗返利。暗返利是借鑑“即開型”彩票(或者其他形式),在每個季度(可選用一個時間段),廠家和經銷商、和分銷商簽定返利協議,其中暗返利的數字必須用黑色遮住。籤此協議時,經銷商和分銷商都不知道暗返利的具體數字,在結算暗返利時,經銷商和分銷商才有資格知道返利是多少。經銷商的暗返利都由企業支付,分銷商的暗返利由企業在經銷商的返利中扣除,再由企業支付給分銷商。企業要求分銷商和經銷商必須以不能低於(或者是必須以)出廠價來銷售產品,他們銷售產品的利潤來自於企業的暗返利(還有可能一部分利潤來自於加價銷售),而這暗返利形成的利潤絕對要高於目前市場的利潤!
對經銷商的暗返利:
在目前的傳統渠道,假設一箱批發價格165元的牙膏,批發利潤為4元(即企業的出廠價為161元),暗返利相當於2.48%;可實際上,目前的市場並不允許傳統渠道存在這樣高的利潤,依靠廠家多年形成的商業信譽,再利用經銷商對目前利潤的不滿意,暗返利的實施會有市場,並且能取得經銷上商的支援,因為暗返利為經銷商帶來了更多的利潤。
假設一企業有牙膏和香皂、洗髮水三種產品,並且三種產品的銷售額相同,那麼廠家對A經銷商的第一季度暗返利分別為:牙膏—3%,香皂—4%,洗髮水—5%,分別以165、253、320元供應市場,並要求市場最低的出貨價為:165、253、320元,那麼這三種產品的實際利潤分別為:165*0.03=4.95元、253*0.04=10.12元、320*0.05=16元,這個遠遠高於目前的市場利潤。而在同一時間,不同地區經銷商的暗返利是不一樣的(和A經銷商臨近的經銷商B,其牙膏的暗返利為2%,香皂的暗返利為4.5%,洗髮水的.暗返利為5.5%);在不同時期,同一個經銷商的不同產品、不同規格的暗返利也不相同,平均來說,各個經銷商的暗返利利潤所佔銷售額的比例是一樣的,這個暗返利一定要大於市場形成的利潤,並且經銷商不同產品的暗返利最好有接近於零的時候。
穩固分銷結構--對分銷商的暗返利:
在經銷商密度不是很大的區域市場,僅僅由一個(或多個)經銷商來進行銷售還不夠,最好能在當地尋找比較有實力的其他商家為企業的分銷商(最好是企業的分銷商),企業也以暗返利的形式對分銷商進行管理,這樣就可以建立更加穩固的分銷結構。穩固分銷結構是通過對分銷商的暗返利也擴大其利潤空間,這樣分銷商的銷售可以拉動經銷商。通過對分銷商的暗返利會使分銷商主動的、積極的從本地的經銷商處進貨,而分銷商的暗返利是由企業市場部門制訂,是企業把經銷商的暗返利的一部分扣除,然後,企業再把這部分暗返利支付給分銷商。必須要讓經銷商明白,對分銷商的暗返利要低於對經銷商的暗返利。
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