常見電話銷售有效溝通技巧
①用“投其所好”
既能獲得對方的好感,又能實現自己的期望。
× “這份保險明天就停售了。”
√ “這種保障是有限定銷售時間了,今天剛好還可能選擇。”
“抱歉,這份保險明天就停售了。”
聽到銷售人員這樣說,你會怎麼想?
可能會一下子產生“這太巧了吧”“估計又是在用話術促成”的印象。如果換一種說法,例如:“這種保障是有限定銷售時間了,今天剛好還可能選擇。”
你又會怎麼想?大概會產生“產品很不錯所以限定時間,我也想買”的印象。這樣的措辭就是成功利用了“投其所好”的突破口。以“投其所好”的形式提出請求,對方也會樂於接受。只要意識到這個突破口,就能讓對方高興地聽取自己的請求。
②利用“儆其所惡”
能形成強大的強制力。這是措辭的'最終手段。
× “請勿觸碰展品。”
√ “易碎品,請勿觸碰。”
大家應該都見過這樣的警示語:“請勿觸碰展品。”這是展示方不希望有人觸控展品。可就算這樣寫,還是不免有人觸碰。有的人越被命令,就越想反抗。如果像下面這樣寫呢?“易碎物品,請勿觸碰。”看到這句話,就沒人想碰了,因為一旦摸到,物品就要破損,所以還是不摸為好。傳達這樣的資訊,就是“儆其所惡”。明確警示對方:不那樣做有利無害。
③利用“選擇的自由”
能夠引導對方,同時又不會留下被迫感。我們去餐廳時常常會聽到:
× “要不要來份甜點?”
√ “新推出的芒果聖代和草莓冰激凌,您要哪種?”
“要不要來份甜點?”在餐廳剛吃完飯的客人,聽到侍者這樣問,如果是喜歡甜食的人,可能就會叫份甜點,但不是特別喜歡甜食的人,大概就不會叫。在這種場合,有種措辭能順利賣出甜點,從而提升銷售額。那就是:“新推出的甜點有芒果聖代和草莓冰激凌,您想要哪種?”這樣一問,有些人就會不假思索地做出選擇,比如“要哪種呢……芒果聖代!”給出兩個合適的選項,無論對方選擇哪個,自己都能達到目的。
④利用“被認可欲”
對方即使很難對付,也會樂於迴應期待。
× “你把門關上!”
√ “出去時請幫忙把門順手關上,拜託了。”
“你把門關上!我忙不過來。”妻子對從不幹家務活兒的丈夫這樣說,丈夫會主動開始擦窗戶嗎?答案當然是“No”。丈夫會產生被迫做麻煩事的感覺,只想立刻逃開。“出去時請幫忙把門順手關上,拜託了。!”這樣一說,丈夫就會躍躍欲試。這裡就利用了“被認可欲”這一措辭突破口。
⑤利用“非你不可”
能讓對方感到只有自己被選中的優越感,從而樂於做出迴應。
× “去吃飯吧?”
√ “你是主角,必須要參加啊。”
據說二十多歲的年輕人不會和上司喝酒。我的朋友問公司的一個新人:“去吃飯吧?”對方卻反問:“為什麼要去?”“##,你不來不熱鬧,所以只有你一定要去啊。”如果把這條資訊發給對方呢?結果,對方不好推脫,只好過來。這就是利用了“非你不可”這一措辭突破口。
⑥利用“從眾”效應
能使對方產生夥伴意識,即使是麻煩的請求,也會樂於接受。
× “您也申請一份吧。”
√ “很多和您一樣的客戶也都參加了。”
“您也申請一份吧。”如果銷售人員說,你大概會認為參不參加無所謂,沒有太大的必要。那像下面這樣說呢?“很多和您一樣的客戶也都參加了”相較而言,這樣說更能讓人樂意幫忙。利用從眾效應,引起客戶共鳴,達成銷售目的。
想掌握措辭技巧,就得先懂得方法,然後實踐。好比做菜,得先知道怎樣做好吃,然後多次練習,等徹底掌握方法,就算不看菜譜也會做了。
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