教你打造銷售夢之隊
木蘭是某品牌服裝在內地某省會城市的總經理,她是公司內外公認的營銷奇才。在2007年上任之前,她幾乎沒有接觸過額卻每年以50%以上的速度攀升。當大家認為今年她不可能再續奇蹟時,上半年的銷售額又同比增長54%。在木蘭上任之初,一家普通的城區專賣店每月銷售額只有區區5萬元,現在差不多每家都有60萬的營收,足足是3年前的12倍。
為什麼木蘭能夠屢創奇蹟,完成別人眼中不可能實現的目標?條分縷析之後,可以歸結為以下幾點:
其一,組建穩定而專業化的管理團隊。
木蘭的團隊骨幹成員都是有5年以上工齡的老員工,他們之間有相對固定的分工,術業有專攻,所以經過長期學習和經驗積累,都有獨當一面的才能。包括採購主管、陳列專員、培訓專員、資訊收集與分析專員、店長及促銷專員,這些人長期在市場上摸爬滾打,形成了一種不同尋常的直覺,往往能夠快速抓住問題的關鍵點,並制定有效的解決方案。
採購主管的任務是在訂貨會上挑選用於店面銷售的'新款式,這些貨品能否暢銷直接決定著當年的銷售額。資訊專員藉助於銷售資訊系統的分析結果,盡力預測什麼產品有銷路,預測人們的購物習慣正在發生怎樣的改變,為決定訂貨款式和訂貨量服務。陳列專員需要統計每個店鋪的陳設量、尺寸以及陳列的類別,協助設計促銷活動。零售主管通過巡店可以快速發現店面存在的問題,包括產品陳列、VI、員工培訓等,為改善門店業績提供保證。
其二,營造“能者上,庸者下”的工作氛圍。
有些下轄的店鋪長期虧損,木蘭通過深入研究這些店鋪,發現原因只有一個,那就是店長的領導力不夠。她嘗試性地派了幾個在其他大店中表現優異的普通員工,去啟用這些問題門店,取得出人意料的成功。
木蘭開放自己的辦公室,隨時邀請員工進來聊天,也經常會提問員工:“假如你是店長,你會怎麼想、怎麼做?”以此鼓勵員工思考,激發員工潛力,營造一種人人機會均等、個個奮力爭先的良好氣氛。
其三,利用資料分析持續優化經營業績。
木蘭喜歡凡事尋根究底,分析現象背後的深層原因,經常會從資料中發現一些不易覺察的問題。比如員工離職情況以及原因,是對待遇不滿意,還是對他們關心不夠,或者企業文化有缺失?如果短期內同一家店多人離職,是否跟店長的管理風格、管理能力有關係。木蘭每月會檢視每位員工的工資收入,比如有些店面工資高是不是因為營業員太少,增加人手是否可以提高銷量,是否應該增加店長的銷售指標等。她甚至關心店面銷售人員的性別比,以及店長和副手應該怎樣進行性格搭配等別人眼中的細節問題。
綜上所述,成功銷售在於不斷尋找解決問題的方法,而非尋找推脫責任的藉口。密切關注市場變化,善於開動腦筋總結和學習,用人所長,容人所短,不斷嘗試和創新,就會激發出驚人的潛能。
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