保險銷售技巧對話
作為銷售人員,口才與機智是必須要具備的,一張會說話的嘴,一個會轉動的腦袋,但並不是所有人都具備呢?那麼,如何與客戶進行技巧性的對話呢?以下是為大家整理的保險銷售技巧對話,希望對你們有所幫助!
客戶常用拒絕理由1:等等吧,我再想想。
沒有馬上拒絕,說明他是認同保險理念的,之所以沒有投保的意願,是因為覺得這還不是非常緊迫的事,所以沒有馬上購買的動力。
多舉例,比如你已簽單客戶的例子,如果事先市調過客戶的話,更要舉客戶身邊的例子,喚起目標客戶的危機意識。當他們意識到保險的需要是一件急迫的事情時,自然就會果斷起來。
另一上面就是保單的計劃必須要滿足客戶的需求,打消客戶猶豫的念頭。
客戶常用拒絕理由2::我家誰誰或者我某某朋友也是做保險的
這樣說的客戶有人情壓力,顧及親朋好友的感受,那怕對方設計的保單不適合自己。
不要直接否定目標客戶親友和他們提出的方案,但是要巧妙的指出對方設計或者已經購買保單中的缺陷,並且提出你的彌補方案。這樣目標客戶既保有人情,又能感受到你的`關懷。
客戶常用拒絕理由3:某某家的產品也挺不錯的。
這種客戶一般比較謹慎,做事喜歡比較,從公司、產品、到銷售經理及服務,一切細節都考慮在內,看誰家的更好,然後再決定是否購買保險。
事先準備好競品公司的產品目錄,一一進行對比,儘可能的打消客戶比較的疑慮,增加你的可控度。客戶比較的心態滿足了,你又現場解決了他的疑慮,自然就能讓他放心的購買。
客戶常用拒絕理由4:這個我都知道。
性格比較自我的一類客戶,已經對保險有了一些初步認識,所以對保險經理的講解比較反感。
遇到這種自我主觀意識比較強的目標客戶,如果你不想失去的話就馬上停止遊說,特別是他們不認可的保險種類。要尋找目標客戶的痛點,站在對方的立場,一擊必中。
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