模擬銷售的現場訓練
而我們知道,學員學會某種技能,那是很難的。他必然是習慣了老技能,而且在老技能方面,可能還感覺很舒服,沒意識到自己的問題。講師不能一上來,就訓練他新技能。而要首先認同他的老技能,從老技能上,引導到新技能。這就是“建構心理學”的觀念,從“已知到未知”。讓他首先在思想上接受新技能,還要在動作上練習新技能。
而看看現在的培訓,差一點的是講師在演講,以為學員光靠聽,就能學會了。好一點的用到了小組討論,角色扮演,遊戲活動等互動方式。但學員到底學會了嗎?有個講師說過句很經典的話:“培訓就是讓學員以為,自己已經學會了!”銷售類培訓更是如此。你想想你花了多少時間,學會了游泳?你花了多少時間學會了開車?你花了多少時間學會了說英語?那為什麼銷售類培訓,花兩天時間,你就相信自己能學會呢?我們學游泳是先學理論,然後在陸地上練習劃手,練習蹬腿,再練習抬頭,然後在水下分步練習,直到把劃手、蹬腿和抬頭串起來,最後掌握熟練了,我們說他學會了游泳。但他也只是學會而已,具體遊得好不好,還要經常遊,經常總結,甚至大強度訓練,才能成為游泳高手。
我們給學員上講師訓練課程,教學員如何講課,採取了分步練習的方式。講師上課時,首先講了學員成人學習理論,然後是授課的肢體動作練習,講師的發音練習,教材編寫練習,講師的語言生動性練習,有些講師把這種訓練方法,總結成“編導演”,三個步驟。
所以我想,為什麼不把銷售類課程,也做成這樣的模式呢?我發現銷售類的培訓,往往在課堂上,體現不出培訓效果來。因為學員回去以後,可能被別的.學員同化,或遇到問題後退縮,從而讓學員在課堂上接受的培訓,失去了應有的效果。所以如果能在課程上,就象訓練講師授課一樣,進行小範圍演練,授課結束後,再展開實際銷售場景的演練,效果不是會更好嗎?比如用下面步驟,來操作銷售類課程。
第一步。學員一起上郝志強老師的兩天顧問銷售,學員充分體會到顧問式銷售中存在的問題,和應該採用的對策。在這兩天之內,以原理模型為主,加上學員的片段練習,讓學員體會理論思路,和在銷售中的作用。此片段可以讓學員打下堅實的理論基礎,也可以把學員多年的經驗進行總結。
第二部。學員要結合自己的經驗,結合企業的產品,結合客戶的情況,進行聯絡實際。後面兩天,把學員一個一個還原到真正的銷售現場,進行模擬。在模擬以前,先讓學員紙上談兵,做足紙上練習,甚至把準備和客戶怎麼談,都寫成文字,制定談業務的策略。
第三步。有5個人分別扮演客戶,而且是客戶那邊5個不同角色。分別在5個不同佈置的辦公室,等著來訪者。等來訪者來了以後,就用不同的身份,不同的問題,來“折磨”這個來訪者。旁邊有錄象,把他5次的拜訪,全部記錄下來。
第四步。在大約5個學員,分別拜訪完以後,所有的學員和講師,包括扮演客戶的人,再聚集在一起,互相交流和點評,看有無用到上課的那些技巧,有無達成拜訪的目標。當然講師會在第一輪時,給學員制造障礙,故意讓學員犯錯誤。如此幾輪,完全是真實場景的模擬,學員就可以把學習到的技能內化。
第五步。以上說了原理,也有了聯絡實際的現場模擬。更有了後面的直接PK,再加上後面的總結。如果有條件的話,可以用實戰來考驗學員了。給學員一些實際的客戶,讓學員直接和這些客戶談,學員隨身帶著錄音筆,隨時記錄當時的談話。這個階段可以採取個人競賽或小組競賽的方式。
大家以為這樣的培訓如何? 在銷售類的培訓中,還有比這樣的培訓,更實操的嗎?我在網路上搜索了一下,發現美國運通公司的客服中心員工訓練,便是這樣。
“新員工不是隻聽課,而是模擬受訓。該中心所有的陳設,小至辦公桌的擺設,都與真正的客服中心一樣。猶如飛行員接受模擬飛行器訓練,從中學習飛行一樣。新員工接受線上訓練課程後,角色扮演,回答模擬的顧客來電。如果犯錯,會立刻獲得回饋及建議。公司記錄每名員工的表現,如果發現學習進度落後,會請訓練中心處理。那些不適合這個工作的,可以及時發現,那些能力欠缺的,可以及時培訓。”
這樣的培訓,你把它叫做是模擬培訓也好,叫做是實戰培訓也好,總的來看是最實操的培訓。但企業能接受嗎?他想投入這麼大,想把員工真正培養成銷售高手嗎?我期待著!講師訓練是這樣,銷售訓練是這樣,那管理培訓呢?
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