保險展業技巧
1.用心做保險---聊
所謂的“聊”,就是和客戶聊天,通過聊天發現客戶的需求。我們可以從客戶的愛好,孩子,社會現象,家庭教育,實時新聞等方面聊起,讓客戶發表自己的看法,從而發現客戶的需求,然後你再設計險種,這樣拒絕的機會也就小的多。
2.用心做保險---了
所謂的“了”,就是要客戶瞭解保險。
怎樣讓客戶瞭解保險呢?就是把保險的意義和功用給客戶講清楚,辦理保險能夠解決客戶哪些問題,辦理保險給客戶帶來哪些利益。
例如:有的關心自己的養老問題,有的關心子女教育,有的注重投資理財,有的注重保障,不同的客戶有不同的'需求。然後再根據客戶的年齡、家庭、收入實際的狀況,給客戶設計合適的險種。
不是客戶不買保險而是你沒有給客戶講清楚保險。
3.用心做保險---看
所謂的“看”,就是到客戶家(辦公室等),看出客戶的情趣愛好,尋找出和客戶交談的適合話題。例如:客戶的客廳貼滿了孩子的獎狀,你就要讚美客戶的孩子了。多學些其他方面的知識,會很有好處的。
“看”就是看客戶的眼神,你所談的話題是否客戶喜歡聽,你可以看出來的,從細節發現問題。
“看”就是要及時拿出保險資料叫客戶看,例如:公司簡介,條款說明,其他客戶的投保單,正式保單,新聞媒體對保險的報道等。打消客戶的疑慮,更輕鬆的簽單。
4.用心做保險---問
所謂的“問”就是通過提問題,掌握瞭解客戶的情況和需求,才好給客戶設計圓滿的保障計劃。客戶也就容易接受了。
直接問客戶你知道我為什麼給你講保險嗎?客戶一般回答都不知道,這樣也就引起了客戶的興趣,就可以好好的給客戶講解保險了。
5.用心做保險---說
“說”就是說客戶喜歡聽的話,抓住客戶的特點去讚美客戶,讓客戶感覺到你的真誠。
“說”就是說明保險的意義和功用,辦理這個保險計劃給客戶帶來哪些利益和保障。解決客戶所擔心的那些問題。讓客戶明明白白買保險,這樣就不容易造成客戶的退保現象。
“說”就是敢於面對客戶所提出的問題,給客戶說明現在的改進狀況,叫客戶放心買保險。
“說”就是要敢於說出來,叫客戶趕快辦理保險,你不說,客戶是不會主動辦的,說出來客戶就辦理了,記住你的自信是可以感染客戶的。你不好意思說,客戶好意思不辦,你好意思說出來叫客戶辦,客戶就不好意思拒絕你了。
6.用心做保險---給
所謂的“給”,就是做好售前、售中、售後的服務,這樣讓客戶感覺非常良好,會給你轉介紹更多的客戶。
我的一個客戶,在給他孩子辦理保險時,因為家裡忙,孩子的戶口沒有上,我就隨便幫他上了戶口,結果保單順理成章的簽單了。
“給”就是經常給客戶傳遞保險行業的新資訊,國家對保險的政策,理賠案例,和拒賠案例原因等,以及你本人的發展晉升,這樣客戶就會對你充滿信任,也就更有信心為你轉介紹新客戶。
7.用心做保險---要
所謂“要”就是要求客戶按時交納續期保費,避免保單失效給客戶帶來的損失。
所謂“要”就是敢於要客戶給你轉介紹客戶,老客戶的轉介紹是最輕鬆的展業方式了。
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