解讀怎樣利用心理學原理成功說服別人
生活在現代社會,學會說服他人是一個生存技巧。當女友的,總想說服男友給自己多買幾個名牌包包;當員工的,總想說服老闆多漲點工資;當老闆的,又想說服員工多幹活少拿錢;做孩子的,也想說服父母在成績不好時少揍自己幾下;做父母的,也總想說服孩子少打遊戲多唸書。可以說,我們每天都生活在“說服”與“被說服”之中,一些名牌商學院將說服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“談判力”的訣竅在哪裡?社會心理學家通過大量實驗,發現了兩個至關重要的心理效應,他們分別將其命名為“登門檻效應”與“留面子效應”。現在,就讓我們對這兩種效應一窺究竟。
“登門檻效應”:得寸再來進尺
讓我們來看一看心理學家弗裡德曼和費雷澤做過的一項實驗。他們讓一個大學生登門拜訪一些家庭主婦,請她們在一份有關安全駕駛的請願書上簽名,這個要求實在是無傷大雅,受訪的家庭主婦都照辦了。
兩週過去了,又一個大學生帶著心理學家的命令出動了。心理學家把他的拜訪物件分為兩組,一組是之前受訪過的主婦群體,另一組是沒有受訪過的。這個大學生對這兩類主婦提出了同一個要求:在她們的後院裡豎一塊警示交通安全的廣告牌,廣告牌很大,設計得還很醜,把它放在後院裡實在是一件很煞風景的事。不出心理學家所料,第一組主婦中,有多於70%的人接受了這個無理要求,在後院裡豎起了這塊牌子,而在第二組的主婦中,只有17%的人接受了這個要求。
這是為什麼?心理學家認為,每個人都有保持形象一致的願望,一旦他們表現出了善良、友好、合作的一面,就寧願多付出一些代價,有時代價超過了自己的底線也不願“自毀形象”。心理學家稱之為“登門檻”效應,換言之,你可以通過“得寸進尺”的方式,先提一個瑣碎的要求,讓對方通過答應這個要求而樹立起良好的自我形象,然後再提一個大得多的要求。對方出於保持形象一致的下意識傾向,答應你的概率要大得多。
建議:中國古詩有云“隨風潛入夜,潤物細無聲”,說服他人也是這樣。如果你想得到一個名牌包,不妨先提出要一瓶小小的香水,得到以後還要多讚美對方的體貼與品味。看著火候到了,再提出真正的要求,對方就算心裡不願意,沒準為了維護“模範丈夫”的形象,也只能咬牙忍了。當然,說到具體的使用頻率,就要看你對對方的.瞭解程度啦。
“留面子效應”:進尺意在得寸
如果說“登門檻效應”說的是得寸再進尺,“留面子效應”說的就是“為得寸先進尺”了,且讓我們先來看一看著名心理學家西奧迪尼的一段遭遇。
“我在街上走著,碰到一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹,並說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本週六晚上舉行了,他正在賣門票。他問我是否願意購買5美元的門票。我可不想把大好的週六時光浪費在看童子軍馬戲表演上,於是謝絕了。‘好吧’,他說,‘要是你不想買門票,買我們幾根巧克力棒如何?一根才一塊錢。’我買了兩根,但立刻意識到發生了點怪事:因為:1.我對巧克力棒沒什麼興趣;2.我喜歡鈔票;3.我手裡拿著兩根巧克力棒傻站在那裡;4.他拿著我的鈔票走開了。”
這其中到底發生了什麼?且讓我們再來看一個心理學實驗。研究人員先後找了兩組大學生做實驗,對第一組大學生,研究人員直接要求他們帶一群小孩子去動物園玩,只有不到兩成的大學生同意了這個要求。對第二組大學生,研究人員首先請求他們用一年時間擔任一個少管所的義務輔導員——這個要求太嚇人了,幾乎遭到了所有大學生的拒絕。接著,研究人員“退而求其次”,要求他們帶一些小孩子去動物園玩一下。這跟去少管所當義務輔導員相比,簡直是“溼溼碎”。再說了,原來拒絕對方就有點不好意思了,現在這不過是舉手之勞,就答應了吧。於是,超過一半的大學生都同意了這個要求。
為什麼在拒絕了別人一個很大的要求後,人們更願意答應對方一個小小的要求作為補償呢?心理學家稱之為“留面子效應”。因為人們會覺得,拒絕他人的行為對自己“富有同情心”、“樂於助人”的形象多少有些損害,自己內心也多少有些內疚,對方提出了一個小要求,正好給了自己一個機會來挽回良好形象,獲得心理平衡,何樂而不為呢?
建議:為求寸,先進尺。如果你的目標只是想得到一瓶香水的話,不妨試試這個策略,向你的先生要求一個名牌包,遭到拒絕後,再提出真正的要求,沒準他一不忍心,你的目的就達到了。
不過,要小心的是,一些高明的銷售人員,往往會利用人的這個心理傾向,來達到自己推銷的目的,已經有心理實驗表明,拒絕導購貴价推薦的消費者,往往不介意買回一兩樣不費錢的小玩意。所以,逛街購物的時候,還要多一個心眼。
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