保險展業技巧
1.用心做保險---聊
所謂的“聊”,就是和客户聊天,通過聊天發現客户的需求。我們可以從客户的愛好,孩子,社會現象,家庭教育,實時新聞等方面聊起,讓客户發表自己的看法,從而發現客户的需求,然後你再設計險種,這樣拒絕的機會也就小的多。
2.用心做保險---了
所謂的“了”,就是要客户瞭解保險。
怎樣讓客户瞭解保險呢?就是把保險的意義和功用給客户講清楚,辦理保險能夠解決客户哪些問題,辦理保險給客户帶來哪些利益。
例如:有的關心自己的養老問題,有的關心子女教育,有的注重投資理財,有的注重保障,不同的客户有不同的'需求。然後再根據客户的年齡、家庭、收入實際的狀況,給客户設計合適的險種。
不是客户不買保險而是你沒有給客户講清楚保險。
3.用心做保險---看
所謂的“看”,就是到客户家(辦公室等),看出客户的情趣愛好,尋找出和客户交談的適合話題。例如:客户的客廳貼滿了孩子的獎狀,你就要讚美客户的孩子了。多學些其他方面的知識,會很有好處的。
“看”就是看客户的眼神,你所談的話題是否客户喜歡聽,你可以看出來的,從細節發現問題。
“看”就是要及時拿出保險資料叫客户看,例如:公司簡介,條款説明,其他客户的投保單,正式保單,新聞媒體對保險的報道等。打消客户的疑慮,更輕鬆的簽單。
4.用心做保險---問
所謂的“問”就是通過提問題,掌握瞭解客户的情況和需求,才好給客户設計圓滿的保障計劃。客户也就容易接受了。
直接問客户你知道我為什麼給你講保險嗎?客户一般回答都不知道,這樣也就引起了客户的興趣,就可以好好的給客户講解保險了。
5.用心做保險---説
“説”就是説客户喜歡聽的話,抓住客户的特點去讚美客户,讓客户感覺到你的真誠。
“説”就是説明保險的意義和功用,辦理這個保險計劃給客户帶來哪些利益和保障。解決客户所擔心的那些問題。讓客户明明白白買保險,這樣就不容易造成客户的退保現象。
“説”就是敢於面對客户所提出的問題,給客户説明現在的改進狀況,叫客户放心買保險。
“説”就是要敢於説出來,叫客户趕快辦理保險,你不説,客户是不會主動辦的,説出來客户就辦理了,記住你的自信是可以感染客户的。你不好意思説,客户好意思不辦,你好意思説出來叫客户辦,客户就不好意思拒絕你了。
6.用心做保險---給
所謂的“給”,就是做好售前、售中、售後的服務,這樣讓客户感覺非常良好,會給你轉介紹更多的客户。
我的一個客户,在給他孩子辦理保險時,因為家裏忙,孩子的户口沒有上,我就隨便幫他上了户口,結果保單順理成章的簽單了。
“給”就是經常給客户傳遞保險行業的新信息,國家對保險的政策,理賠案例,和拒賠案例原因等,以及你本人的發展晉升,這樣客户就會對你充滿信任,也就更有信心為你轉介紹新客户。
7.用心做保險---要
所謂“要”就是要求客户按時交納續期保費,避免保單失效給客户帶來的損失。
所謂“要”就是敢於要客户給你轉介紹客户,老客户的轉介紹是最輕鬆的展業方式了。
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