銷售談判的首要法則
好處一:出一個高價會留下的談判空間。
在談判中,你總是可以降價和讓步,但幾乎不可能抬價。如果你一開始就報了一個高價,那麼在談判進行時,你就一定能夠滿足買家砍價的願望。開高價的尺度是:你對對方瞭解得越少,你開的價格就應該越高。
好處二:能讓買家感覺自己贏了。
如果你一下子就給了買家最優惠的價格,那買家就沒有什麼要和你談的了,也不會感覺自己贏了。沒有經驗的談判手總是想一開始就給最優惠的價格,而高手知道開價高的作用。
比如飛行員的罷工,雙方最初的要求都是無法接受的。工會的要求是給僱員長三倍工資。公司則説,如果工會提出這樣的要求,公司則根本沒有可能再存在下去。
高明的談判對手知道,在這種類型的談判中,人們的'最初要求總是極端的。他們知道隨着談判的進展,會有一種折中的方案,找到雙方都能接受的解決辦法。這時,談判雙方就可以召開記者招待會,宣佈自己已經取得了談判的勝利。所以,當你面對一個自負的買主時,一定要開高價,給他留下足夠的談判空間,讓他覺得自己贏了。
好處三:避免產生由談判對手自負引起的僵局。
大多數賣方在面對買家的時候,因為沒有勇氣喊出更高的價格,而人為造成了一種僵局,僵局的出現是因為你已經失去了讓步的空間,對方也失去了贏得談判的感覺。
好處四:開高價會提高產品或服務的價值
任何企業都必須製造一批購買的理由給消費者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺,那麼你的產品也能帶給消費者更好的感覺。這時,給產品定一個高價格反倒讓消費者覺得:"一分價錢一分貨!"
買家也許真的不瞭解行情,也許不喜歡討價還價,他能夠接受高價。因為這個世界哪天不會出現奇蹟呢?
應對出價兇狠的談判者:
如果你碰到一個兇狠出價的談判對手,你怎麼辦?答案是:"運用上級領導策略。你立刻説,我得回去找領導商量,然後才能給你答覆。"其實你並不打算把這件事情捅給上司,你可以運用探子策略來揭開對手的底牌。就是僱傭探子開出一個奇低的價錢或者報出一個奇高的價錢,來試探對方的反應,然後你自己作為真正的談判方,利用探子得來的底錢,決定如何談判。
那麼,我們如何贏得這場談判呢?猶太人的方法是:"時刻準備離開"。就是讓對方知道,如果你得不到你想得到的東西,你就會終止談判,轉身離開。
實際上,使談判效率提高10倍方法就是:該離開時就離開。因為世界上根本就沒有什麼買賣需要你去做不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法,那麼你在談判中就已經輸掉了。如果你懂得運用"隨時準備離開"策略,你就成了談判高手。我敢保證,在你威脅離開之前,你已經激起了對方強烈的成交願望。
請記住,威脅離開的目的是得到你想得到的東西,離開本身不是目的。
-
銷售培訓心得體會6篇(必備)
我們心裏有一些收穫後,有這樣的時機,要好好記錄下來,這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標更加明確。那麼好的心得體會都具備一些什麼特點呢?以下是小編為大家收集的銷售培訓心得體會,僅供參考,希望能夠幫助到大家。銷售培訓心得體會120xx年9月,我們xx級會計專業組織了綜合專...
-
銷售倒計時激勵口號
在日常的學習、工作、生活中,大家最不陌生的就是口號了吧,口號具有非常明顯的時代特徵和行業特色。還苦於找不到好的口號?下面是小編幫大家整理的銷售倒計時激勵口號,歡迎閲讀與收藏。1、成功決不容易,還要加倍努力。2、索取介紹,功夫老道,熱忱為本,永續經營。3、振奮...
-
銷售實習報告範文(精選)
在人們越來越注重自身素養的今天,報告使用的次數愈發增長,我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。寫起報告來就毫無頭緒?下面是小編整理的銷售實習報告範文,歡迎大家借鑑與參考,希望對大家有所幫助。銷售實習報告範文篇1前言:隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不...
-
銷售員上半年個人工作總結
總結是對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況進行分析研究的書面材料,通過它可以全面地、系統地瞭解以往的學習和工作情況,快快來寫一份總結吧。你想知道總結怎麼寫嗎?以下是小編精心整理的銷售員上半年個人工作總結,歡迎大家借鑑與參考,希望對大家有所幫助。...