淺談財產保險個人營銷的推進策略

保險營銷，是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率，保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超過產險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功於個人營銷體制在壽險業中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經驗的啟示，各產險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，並取得了積極的成效，但總體上比較滯後。因此，實現財產保險業的大發展，必須大力推進產險個人營銷工作，走出一條適應社會主義市場經濟的產險營銷路子。

從近兩年開展產險營銷業務的實踐看，適合產險個人代理的營銷管理機制還不健全和完善，還存在着諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業的險種單一。消費者所處的地域不同，所面臨的風險也就不同，保險需求的差異性要求保險產品日新月異，但由於新險種，新產品開發的相對滯後性，在一定程度上影響了產險營銷工作的推進。二是由於某些險種要求業務員素質高，操作上專業技術強，有些險種保費太少，業務員展業成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑制因素。三是個人營銷業務起步晚，各保險公司還沒有形成一套完善的、可操作性強的管理辦法，即壽險業務中所説的“基本法”，難以對營銷工作進行有效地指導，同一系統缺乏統一的管理制度。四是缺乏專職專業化的培訓制度和培訓力量，培訓力量的不足，使營銷人員從業生涯缺乏規劃，共同價值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊伍的定着率和戰鬥力，制約了業務的快速發展，五是由於系統內部和外部的代理手續費標準差別較大，同業之間互相“挖角”現象普遍，導致代理人隊伍難以穩定，代理人員“賣單”和“跳槽”情況嚴重。六是推行產險個人營銷，可能誘發各保險企業竟相壓低保險費率，抬高代理手續費，加大經營成本，導致經營效益的下降。七是由於營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鈎，在利益驅動下，以追求業務數量為目標，存在着寬進寬出現象，造成代理業務質量不高，影響企業的經濟效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會削弱產險個人營銷積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動。為此，必須採取有效措施，努力推進卓有成效的營銷策略。

1.制定正確的策略手段

正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務領域。所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創建企業營銷文化。企業營銷文化是企業在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個企業內獨特的並得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態度、行為規範、歷史傳統乃至思想方法、辦事、準則等。企業營銷文化是營銷企業“無形的資產”，是企業的精神和靈魂，如果營銷企業沒有一種求生存、求發展、團結奮進、開拓創新的精神，這個企業就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創建並加強企業營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養一批愛崗敬業、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶佔市場，才能有能力參與競爭，才能立於不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優質服務為宗旨，根據消費者的需求組織產品開發和銷售，增強社會對營銷業務的'信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中佔據主動。

2.組建高素質的營銷隊伍

營銷業務發展的好壞，與營銷人員素質的高低，營銷隊伍發展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質並舉，注重質量。在構建穩定的營銷隊伍方面，可借鑑國內有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰術。對新設立的分支機構，產險個人營銷應一步到位，走整體營銷之路，對原有機構，應當加快銷售體制改革。在現有情況下，可逐步將保險職員中的展業人員分離出來，向保險代理人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質的重要手段。在產險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，對新人司人員，着重進行基礎知識及業務技巧的培訓；對在崗人員，着重進行相關知識及工作心態的激勵培訓；對優秀業務人員，着重進行專家成長計劃培訓，將其培養成保險領域某一方面的“權威”，在展業隊伍中形成梯級結構。

3.建立科學的激勵機制

保險展業是受挫率極高，競爭異常激烈的行業。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“潤滑油”。激勵機制應包括：業績考核系統，報酬管理系統，工作環境系統。在業績考核方面，制定好級別考核，業績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經常性的業務競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統方面，充分發揮手續費在結構調整的槓桿作用，用手續費來調節效益險種與非效益險種發展方向，打破身份界限，實行“效率優先，績效掛鈎”的分配機制，在社會養老，醫療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發，市場競爭，團隊發動、愛司敬業等方面有特殊貢獻的個人或集體，公司隨時進行表彰獎勵。在工作環境系統方面，要千方百計為展業人員創造良好的內部工作環境、外部工作環境；讓展業人員在公司，社會受到尊重，受到關懷，受到肯定，受到公平；讓每位業務員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權力；儘可能的為展業創造愉快的工作氛圍。

4.努力創新售後服務

能夠把產品銷售出去，僅僅是產險營銷參與市場競爭的第一個層次的競爭，搞好售後服務不僅是決定企業是否能夠從長遠角度穩固佔領市場的第二次競爭，也是保證健康經營的主要環節，只有服務做好了，才能夠進一步培養客户忠誠度，從這個意義上説，產險營銷不是純粹為銷售，而是跟進，承保、理賠、續保服務綜合體。現代商戰的勝利，不在於你佔領了多少商場，而在於你佔據了多少個消費者的心，因此，在產險營銷過程中，必須不斷創新服務方式，滲情於服務，化情於市場，用誠心與客户成為朋友。特別對一些保費金額較大的重客户，要甘於超值服務，真正成為業務上的夥伴，生活上的朋友，以此保證業務穩固。

武博