輝瑞面試問答彙總

1. 醫學信息溝通專員是做什麼的?需要哪些方面的知識與技能：

其實就是醫藥銷售代表，不同的叫法而已，想輝瑞的銷售代表就是稱爲醫學信息溝通專員。既然實際上是銷售代表的性質，就必須具備有一名銷售代表的素質，例如良好的溝通能力、人際交往能力、語言表達能力，有敏銳的市場嗅覺等等。對於醫藥銷售代表，還必須具備一定的藥學知識，以便於和客戶(即醫生)有良好的溝通氛圍。 信心，耐心，恆心，面對挫折不逃避

My answer:1)硬實力：紮實的專業知識，只有充分了解自己所負責的產品的適用範圍、功效、使用方法、注意事項等才能對客戶準確地傳達藥物的信息，創造良好的溝通氛圍。 2)軟實力：個人的自身素質：良好的溝通能力、人際交往能力、語言表達能力，有敏銳的市場嗅覺、信心，耐心，恆心，毅力 2.做銷售的目的 3.. 職業規劃

4.觀念推廣重要還是學術推廣重要： 觀念推廣：“觀念營銷”就是把新的消費理念、消費情趣等消費思想灌輸給消費者，使其接受新的消費理念，改變傳統的消費思維、消費習俗、消費方式，使消費更上一個新的層次的營銷行爲。

學術推廣：所謂學術推廣，即藥品銷售以藥物本身相關元素爲出發點，引發處方醫生有不斷的興趣，認知、掌握該藥物使用的系統市場推廣規劃。通過專業的推廣團隊將藥品在醫藥領域的研究成果和臨牀實踐的最新信息，通過拜訪和專家推介，及時提供給醫生。通過學術傳播方式，使醫生了解產品特點，提升在同類產品中的地位，並推薦和指導臨牀醫生用藥，讓醫生形成處方習慣，同時將醫生與患者對於藥品的反映及時回饋給企業，在企業、醫生和患者之間架起溝通的橋樑。那麼外企爲何一直在做專業化的學術營銷呢?就是要給醫生一個強有力的處方理由，是要讓醫生從內心深處認可產品，認可產品的差異化優勢、認可產品帶給患者的利益。

3個好處：1)效率高:對某產品的認可和傳播，可以影響成千上萬的年輕醫生，改變他們的處方習慣。

2)更持久：學術推廣能延長產品的生命週期

3)降低銷售難度：專業化營銷模式使代表更容易獲得信任和尊重，大大降低了公關的難度。

附加資料：

A. 醫學信息溝通專員就是銷售。但絕對不是每天在醫院裏給醫生端茶倒水，你要做的是傳達產品信息，讓醫生了解你銷售藥品的適應症，並處方給病人。跟國企還是有一定區別。 輝瑞的醫學信息溝通專員至少是大專，本科、研究生很普遍，這是一家美國公司，目前是全球第一大製藥公司，各方面待遇都不錯，福利也好，同樣壓力也是挺大的。輝瑞的學術會議特別多，對員工的學術要求也高。崗前培訓包括：你負責產品領域的專業知識培訓、產品知識培訓、銷售技巧培訓(拜訪以及幻燈片演講)。培訓要考試，很緊張的。以前要培訓一個月，現在是一縮再縮，只要2周左右

B. 輝瑞公司的銷售分析方法

經常會聽到很多企業的管理人員問這麼些問題：“如何制定有針對性的區域銷售方案，怎麼確定重點市場和非重點市場，如何合理配置我的銷售力量和資源?”上述現象在國內企業中屢見不鮮，重要是因爲這些企業沒有做出相應的銷售預測分析或銷售預測方法不當所造成的，而要解決這些問題，就要尋找一個適合自身的銷售預測分析方法，來提高營銷策略的準確性，在此，向大家介紹一下輝瑞公司的銷售預測分析方法。

輝瑞公司的國際業務要求對許多國家的銷售人員和推銷活動進行管理，而每個國家和地區又有其獨特的需要和限制。輝瑞公司對蘭德公司的德爾菲銷售預測法略加修改，創造了適合自己公司的銷售預測法，用來預測不同資源配置情況下的不同銷售情況。這一方法在銷售人員規模、結構和資源配置方面的決策中融入了經理的判斷，結合經理的判斷，該方法能提供適用於每一市場需要的決策指導方針。對於在國際市場上競爭的美國公司來說，這一點特別重要，因爲在美國最爲適宜的決策在其他公司往往未必盡然。

輝瑞公司使用該方法爲地方銷售經理開發以個人電腦爲基礎的決策支持系統。該方法可用於國際市場，也可用於國內市場，還可在逐個戰略事業單位或逐個子公司中應用，以便爲整個公司制定銷售計劃。

我們會經常問道：“在我們的每個細分市場的每個產品上，我們應投入多少銷售力量?”要回答這個問題，就需要請經理評估每一細分市場以不同方式配置不同的銷售力量會產生何種銷售反應。我相信輝瑞公司在此方面的做法會給我們有所借鑑。

一、輝瑞公司的銷售預測法的應用範圍

結合具體市場或所在國家及地區的地方經理的專業經驗，制定合理的規劃指導方針;

選擇最富成效、成本最合算的方法配置銷售力量和開支經費;

以地方市場的具體條件而非以單方意見或市場的均衡反映爲基礎做出銷售人員和營銷方面的決策。

二、應用的程序與步驟

1、與地區經理面談，找出他們在各自區域市場上規劃產品的銷售和營銷策略時最關心的問題。

2、由市場部人員收集歷年累計的信息，從中找出區域市場上銷售人員規模、銷售產品的開支以及其他變量與銷售反應之間存在的明顯趨勢。

3、市場部準備一個簡短報告，總結上一步驟中發現的趨勢、並對該該產品和市場做出簡要評價。

4、寫下一系列問題，內容可能有，如果對現有銷售和營銷變量做哪些改動，預計將會出現何種銷售形勢。召集區域經理開會，請他們對上述問題填寫答卷。

5、綜合經理們的答案，將總結向他們公佈。再次將上述空白答卷發給經理們，請他們在閱讀總結後再次回答這些問題，重複幾次，知道經理們達成一致爲止。 6、準備一份報告，總結會議上所達成的'一致意見，或請市場部人員以最後結果爲基礎，建立試算表模型。藉助總結報告來評估各種銷售計劃和策略方案。

三、該銷售預測分析的具體做法與過程

1、找出一個供研究用的具體市場。從市場上選取一種產品(必須逐個產品進行分析)。與區域經理會面，找出他們認爲最需要優先考慮的問題。這些問題可能很廣泛，包括諸如新競爭對手、法規、銷售支持等等問題。經理們也可能集中提出對銷售努力進行管理的管理，例如是否聘用更多的銷售人員，在廣告支持上花費多少費用。討論中出現越幾衝的問題就越重要，因此應該鼓勵經理們對那些問題詳細討論。

2、使用歷年積累的數據，對該市場上歷年來有成效的銷售努力進行描述。這可能很容易做到，只需要看一下你公司在銷售與覆蓋面積、銷售與產品廣告等等關係上的記錄就可以了。或者，在某些行業中，可能會有涉及整個行業的全面資料，能輔助你做出某些推斷。當然，這個工作可以交給公司的市場部人員來完成。

3、寫一份簡短報告，描述銷售努力對銷售結果的影響上有何清晰的定量或定性證據。報告中附上對該產品和市場的簡要說明，簡要說明應包括以下內容：

產品簡介 競爭產品簡介 銷售歷史記錄

歷年的促銷活動大綱 今後的銷售計劃 市場特徵

將報告分發給參加會議的每一位經理。

4、召集經理開會，請他們回答一系列問題，內容是，針對今後三年銷售收益的各種銷售和銷售策劃方案預期效果如何。所提問題的設計應能用各種數據來描述資源配置方法將會導致何種銷售反應。應匿名書寫答案，不可有討論。

設計問題時，首先應列出關於該產品和市場的各種變量。如銷售人員數量、廣告印刷品的費用水平、電視廣告費用、常規銷售、電話營銷、直接郵寄廣告等等都可能是相關問題。問題的最好來源是年銷售或營銷計劃，因爲其中確立了營銷變量，並規定了各變量不同的資源配置水平。針對每一變量，參考計劃中的資源配置水平(如無計劃，使用上一年的資源配置水平)，制定出兩到三個資源水平高一些和低一些的配置方案，就每一種方案提出問題，請答題人回答方案在今後三年對銷售將有何種影響。

例：去年，公司在A地區有20名銷售人員。可以請在A地區的經理估計一下，如果銷售人員達到25人，今後三年銷售增長的比例是多少。如果銷售人員達到30人，情況又如何。再問他們，如果銷售人員分別減至15人和10人，銷售額如下降，其比例有多大。

對於如何設計這些問題並無任何正式規定，不過，這些問題應包括經理在制定銷售和營銷策略時可能考慮的各種選擇。如果你想同輝瑞公司那樣，藉助對問卷的回答建立一種量化模型，就應在問題中提出“第二問題“，既請經理們評估幾種資源配置決策的綜合效果，以找出個決策是如何相互作用的。例如，如果增加5名銷售人員，同時促銷預算增加10%，銷售額上漲的百分比會是多少?如果參在許多營銷變量，可將他們進行組合，構成合情合理且爲數不多的銷售條件，從而減少問題的的複雜性。

5、迅速總結答案，並將總結髮給經理們。他們閱讀總結後，再請他們重新回答問卷。同樣，需獨立且匿名回答這些問題。重複這樣的過程幾次，直到他們的回答達成一致。(並不需要答案絕對一致，答案中的小分歧可由主持會議的經理或協調人進行平衡。)

6、讓經理們回到自己的工作崗位上去——現在他們可能開始不耐煩了!讓你的市場部人員將歷年的累積數據與經理們答案中的意見綜合起來。這樣做的目的是避免歷年數據和經理們的看法之間存在矛盾。如果發現矛盾，應通過進一步研究和討論，確定正確的來源。

當然，你的公司市場部人員在建立模型方面如果象輝瑞公司那樣熟練，完全可以建立一個以電腦爲基礎的模型。大家可以通過這個小程序來進行資源配置，從中找出對銷售開支的最好彙報。當然，即使不建立模型，通過上述過程，經理們基本上已經明確了各種不同的資源配置方案帶來的銷售業績。例如，分析表明，經理控制下的哪個變量資源對銷售產生最大影響，這顯然是應投入資源的地方。如果在提高服務質量的方面比增加人員數量的效果好，那麼這一情形下的結論就十分清楚了——增加人員的成本並不合算。