銷售實習案例

這次的畢業頂崗我選擇的是蘇通鋼繩公司，他們的主營業務是鋼絲繩。所以作爲銷售部助理的我主要也是跟這產品打交道。

鋼絲繩它不像平時我們接觸的快速消費品，要求講究美觀，漂亮。它屬於工業品，主要用於船舶、鋼廠、工地，作爲起重設備的。其所需的主要原材料是盤條，而盤條的主材料就是鐵礦石。

這幾年隨着鐵礦石談判情形的此起彼伏，再加之遇到金融危機，很多鋼廠的又採取減產措施等多方面的原因。鋼絲繩的價格也隨之波動着。

爲了能更好的實現客戶與公司的雙贏局面。銷售部可謂是想了一招又一招啊，最後根據公司的具體情況以及客戶們的特點。我部門決定採用一手打錢，一手定價的方案。具體操作是這樣的：我司保持着對外發布產品價格的任務。若價格一有變動，就立刻把信息傳達給各位客戶。而你哪天把錢打到公司賬戶，就算是哪天的價格。打多少錢就給多少貨。公司之所以採用這樣的辦法是因爲我們的客戶都是小戶人家，跟着我司成長也有很多年了，彼此之間都是有感情的。如果突然間讓他們在訂貨時付清所有款項，怕他們一時接受不了，造成客源的流失。另外我們這整個行業，也都是存在着拖欠貨款問題的。此措施在有效解決客戶拖欠貨款問題的同時也爲公司的資金流轉提供了保障。

當大家爲此舉解決了兩大問題而歡呼時，我們又遇到了新的問題。在漲價的時候，打錢的人特別多。即使是沒貨，錢都打到賬上來了。說是到時按那個價格拿貨就可以了，等多久沒關係。按照他們這樣的說法，我們公司也挺樂意這樣的。拿到這筆資金，我們可以在價格相對低的時候，購進原材料。這樣對公司對顧客都是互惠互利的。

可當客戶打錢過來後，價格在漲時大家都挺高興的，說着下次繼續合作。可當價格低下去的時候，就不好對付了。客戶總要跟你嘮叨幾下，訴說着最近生意有多麼的.不好做。要求公司能夠降低點價格。總之一降價，銷售部的電話就響個不停;一漲下，賬戶上的錢就來個不停。

銷售部的人遇到這種情況，都覺得麻煩的不得了。想盡一切的辦法，避免這種事情的發生。比如在賬上打到錢後，就立即組織人員給客戶裝箱發貨。如果最近幾次客戶都有打錢過來的話，做單子的時候就先做價格高的那次，價格低的過段時間再發貨。

看到這種情況，作爲剛出校門的我就很納悶。在我的觀念裏，不應該出現這樣的狀況啊。都是談好的價格怎麼又要討價還價呢。我建議公司應該跟他們訂立合同，到時黑字白字看他們怎麼還價。經理只是笑笑說：建立合同的目的，也是維護各自雙方的利益。商人的本色就是實現利益的最大化。在自己利益受損時，他就要不停地維護自己的利益。在一般的情況，我們雙方都會坐下來慢慢談，不管是誰對誰錯，各自都讓一小步，合作關係仍能保持着。若不是迫不得已的情況下，我們不主張撕破臉皮。俗話說多一個敵人，不如多一個朋友。另外也不要想着我們之間存在着合同，萬事都具備了。合同只是起到了一個約束的作用，它不是萬能的。到時打官司，所浪費的人力物力也是巨大的。