市場營銷人員最常見的錯誤
1. 沒有理想客戶的概念
很多市場營銷人員的世界觀完全是以產品爲核心的。他們知道他們的產品的方方面面,但是對於誰有可能真的想要或者需要這些產品卻只有模糊的概念,對於這些客戶實際上將如何使用這些產品也毫無概念。更糟糕的是,這些營銷人員並不認爲這些問題很重要,因爲他們的產品如此先進,顯然值得購買。
2. 沒有花時間聆聽理想客戶的想法
即使市場營銷人員對於理想客戶確實有概念,他們也很少花時間真的聆聽這些客戶的想法。他們也做“市場研究”並且統計數據,但是說到坐下來認真聆聽(真正的聆聽)……這完全不在他們的日常安排上。這一點都不意外,結果就是市場營銷的信息對於那些被認爲是客戶的人來說毫無意義。
3. 對於客戶的客戶想要什麼全然不知
即使市場營銷人員確實聆聽了理想客戶的想法,他們也聽錯了東西。他們試圖找出自己營銷的產品能如何滿足客戶的需求。這聽起來似乎很聰明,可是實際上卻愚蠢之極。在企業對企業的銷售模式中(絕大多數銷售活動都在這個範疇之內),重要的並不是滿足客戶的需求,而是滿足客戶的客戶的需求。這是你的客戶的業務的發展動力。你的產品只有在對最終用戶有用的時候纔有價值。
4. 不善於構想出有意義的“價值主張”
即使市場營銷人員確實理解了他們客戶的客戶,他們通常也很難構想出對於客戶和最終用戶都有價值的主張。要做到這一點需要理解整個供應鏈的業務動態,這通常已經超出了絕大部分市場營銷人員的眼界範圍,只有最有經驗的市場營銷人員才具備這樣的素質,這一點非常不幸。
5. 不善於在二十五個單詞或者用更短的篇幅內清晰表達價值主張
即使市場營銷人員確實有了了不起的價值主張,他們也會更傾向於採用“團隊寫作”的模式,結果就會寫出一大堆??碌木渥櫻?瀆?爍髦殖橄蟮拇視鎩⑿謝昂透髦址匣啊P闖黽蠣鞫笠?男畔⑹且幌鈄?諾?任務,只能依靠有才華的人一個人完成。這是一種罕見的技能,這一點從我們周圍漂浮的各種糟糕的市場營銷信息可見一斑,甚至在企業內部也充斥着這些糟糕的內容,只有偉大的公司纔不會出現這種情況。怎麼辦?
嗯,不要對你的市場營銷人員生氣,他們已經在這個非常困難的崗位上竭盡全力了。真正的解決方案是從你的市場營銷環境中脫離出來,回到研究潛在客戶上來,多花點時間傾聽客戶的意見,直到你充分理解了他們的業務是如何運作的。
然後,在你真正的理解了這些之後,讓專業的寫手來完成這件事吧,同時一定要控制住進行小組編輯修改的衝動,不然就是自尋死路。
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