醫療設備營銷縱橫談（三）

銷售人員的招收、培訓和管理
一．競爭的實質就是人才的競爭 成功的公司後面一定有一批優秀的人才。招收大型設備銷售人員一般應要求如下幾點： 1.受過醫療工程教育或醫學教育或電子工程教育，不論是正規教育還是自學成才必須掌握一定 的與產品相關的基礎知識，便於較好的掌握產品
3.有一定的計算機基礎知識，有較好的英語水平，較寬的知識面，並善於學習新知識
4.願意從事銷售工作
5.有一定的交際能力，較好的語言表達能力，分析能力，應變能力
6.較好的心理素質，能承受遭反對的壓力，頑強求成
7.文化藝術品味，易於被客戶接受的外表和語音語調，給人誠懇喜相的感覺
8.給人以油滑，輕浮，妖媚，陰冷印象的人不可招 也許您認爲這樣的人才已經好花有主或已自立門戶。別灰心，當代的社會正在培養大批這樣的人才，只要用心找，人才有的是。素質比經驗更重要，不要遷就經驗，長期在低級營銷圈裏混出的人養就了油滑，這樣的人更會壞你的事。公司經營大型設備，卻以低工資招收低水平的員工是危險的。公司付出很大的運營費用，拿不到合同，人員頻繁流動形成惡性循環，還流失了公司的機密。當然招聘人員的水平要與公司的產品水平和銷售方式相適應。公司經營小產品且規模數量有限，聘用高素質人員，要考慮員工今後的發展。如果一個公司已有一定數量的銷售人員，可還是事事必由經理親自奔波，訂單主要靠經理一個人得，那就說明人員結構有問題了，再不改變現狀接之而來的必是公司效益的下滑。
以上介紹的是一般情況。剛剛起步的小公司選準了有市場前景的好產品，其發展前景可能是很樂觀的。在無力高薪聘人的情況下，可以採取期股的方式招募合作創業者。高素質的加盟者也會有的。大公司的僱員工資再高也還是僱員，而作創業的未來是自己做老闆。對於合作創業的夥伴來說，重要的不是工資待遇而是凝聚力和共同創造的前景。
二．對新員工進行培訓是建立銷售隊伍的根本
1 產品知識培訓 招收新員工後，第一件事就是進行產品培訓。沒有一個公司會忘記產品培訓，還有的公司花費很高的費用派員出國培訓。只要你招進的員工有相應的基礎知識，那麼這種培訓是相對容易的。懂產品不見得會介紹產品，還應培訓如何介紹產品（以後我們還將專門討論如何介紹產品）這一點往往被某些公司忽略。灌輸式的業務培訓像灌輸式教育一樣，明明是一種失敗的方法卻還有人使用。每一段講課後都應讓每一個受訓人員分別站到大家面前用自己的語言講一講，看看是否聽懂了，是否能向客戶介紹。如果受訓人員在講臺上像背課文一樣的介紹，那說明培訓沒到位。可以由老業務人員指導下進行模擬演練，看看新手能不能回答客戶問題。或者由老業務員故意犯一些錯誤讓受訓人員指出。掌握產品知識是最基本最最容易做到的一點，這一點都掌握不了的人不適於做銷售員。
2聯絡客戶的培訓 關於如何走進醫院大門聯絡客戶的問題已經在《縱橫談二》中介紹了部分最基本的知識。除此之外還要讓銷售人員瞭解醫院的組織結構，特別是與本公司產品有關的組織結構。不同的醫院有不同的採購程序。特別是不同地區差異極大，在不同的醫院裏，採購決策人在不同的崗位。對於大項目而言決策者是一個羣組，羣組成員之間又存在着複雜的關係。事實上大型設備銷售的精華部分均囊括在這一條之中。銷售新手很難找出其中的關鍵所在。正如序言中所說，我們今後將像剝洋蔥一樣從表到裏一層一層地深入，在《創建和掌握項目進展》一文中將對這一關鍵問題進行深入討論。對新手不必苛求，有了這兩方面的基本培訓就可讓員工進入實戰角色了。
3試用期內的培訓 銷售培訓遠比產品培訓要困難得多，要在試用期內不斷進行並在培訓的過程中觀察試用人員是否勝任。有的公司只對銷售人員進行了非常簡單的一、兩項培訓後就把人撒出去，只要賣出東西去就行。這樣做不僅很難把業務搞好，還留下很多隱患。一些銷售人員無法完成任務被淘汰。一些精明一點的銷售員慢慢地走上了邪路，以不正當的手段賣東西。慢慢地發展到吃裏爬外，同時賣幾個公司的產品，這不僅影響了公司的業務還嚴重影響公司的形象。這樣的銷售員越來越難於管理，很容易跳槽，一旦跳槽就帶走一批客戶，還透漏公司的機密，大講公司的壞話。公司不得不重新招聘信人，重新發展客戶。就這樣不知不覺地使自己的公司進入了惡性循環，還使市場上增加了一批銷售素質低下的不良分子。因而加強員工管理和不斷培訓是十分重要的。 在三個月的試用期內，所有的銷售人員每天參加由部門主管主持的彙報交流會。銷售人員彙報當天的工作，大家評論其所遇到的問題和解決方法，互相學習共同提高，培養團隊精神。這不僅是有效的實戰培訓也是對員工管理的好辦法。每人每天要填寫工作紀錄，由公司存檔。這樣下來三個月內基本可以看出什麼人可以達到錄用水平。 三．員工管理和不斷的再培訓 1.正式錄用的員工要堅持每天填寫工作紀錄。紀錄包括訪問了那幾家醫院、被訪對象、醫院裏有哪些與本公司所售產品的同類設備在運行、運行情況、用戶的滿意度、用戶對本公司及本公司產品的瞭解程度和看法、購買立項的可能性有多大、估計的購買時間、競爭中本公司獲勝的可能性有多大、醫院的`採購程序和決策羣組、訪問中獲得哪些有用的信息。 2.每週召開一次交流會，在會上每人至少向大家介紹一件自己體會最深的事情。通過交流可以進一步瞭解醫院環境、客戶心理及如何做客戶的工作。在中國的學校裏學不到這些內容，日常的實踐和公司內部的交流是唯一學習的途徑。不斷學習，不斷提高，形成一個高素質的團隊。 3.根據實際情況，主管人員要親自到醫院去檢查銷售員所掌握的情況是否正確，存在哪些 問題，協助其解決，同時也表示了對客戶的重視。 4.要求銷售人員制定月、周工作計劃並根據不斷變化的客觀情況隨時修改計劃提高工作效率 5.不斷的組織員工學習新知識，把員工培養成知識面廣的人。有的公司提出一種說法“80年代不識字是文盲，90年代不懂計算機是文盲，現今不學習新事物就是文盲”可見學習新知識的重要性。知識的增加不僅直接影響員工的工作能力，還會潛移默化地改變員工的氣質。一年以後員工見到以前的老朋友往往得得到評價是“你變樣了”。 6.適當的時候組織員工一起吃頓飯參加一些休閒活動，既能增強公司的凝聚力又能增強銷售人員陪客戶的能力。 7.主管人員要經常與銷售員進行個別談話，瞭解心理動向，瞭解其遇到的問題並給以支持。同時也可能得到好的建議。主管人員切忌不要在衆人面前批評某員工。銷售成績差的人在每次週會上都已感到相當的壓力了。 8.員工因故離公司另謀它職時，可以舉辦一個簡單的歡送會，好來好散，對公司有利。