市場營銷學十八項定理

作爲一個M公司(市場 導向型公司)如果遵循M公司的18項戰略、戰術，就可以成爲市場的領導者，而不是跟隨者。我們的18項原則 有三個頂尖，有三個戰略原則，三個戰術原則，這個都是以基本原則爲基礎的，最後是三個整合原則。

基礎原則

市場營銷戰略的商業概念原則。作爲一個有着市場營銷戰略的公司不僅僅需要滿意的客戶 ，還需要忠誠的客戶。也就是說只有滿足了客戶的需求的價值系統的時候，企業 纔會產生利潤，包括研發、創新，如果研發、創新沒有對市場的利潤髮生作用，那麼企業的投資都是浪費。

團隊和組織原則。很多好的企業都在追求扁平化，每個人都是市場的開拓者，有責任滿足和保留住客戶，包括一把手。IBM前任CEO郭士納在IBM提倡了一個觀念，他說每個人都要進行營銷，包括一把手，很多企業管理失敗的原因就是在這裏，很多的領導說客戶不是我的事，我的職責只是管理，我們說這樣的老闆你可以看到他的企業是不可能太成功的。

競爭原則。需要明白的是講市場戰爭學，市場戰爭學的競爭就是價值的競爭，而客戶的價值是客戶的獲益除以客戶的費用，改善客戶的價值是你贏得營銷之戰的關鍵。

頂尖原則

整合和組合原則。企業應該明白每一個客戶的個性和特性，要知道他們的特性以後纔可以找到共性，並和客戶建立親密的關係，瞭解他們的要求和期望、需求。很多的銷售人員不懂得滿意度等於實際交付客戶的期待。

客戶保持力原則。比如說我們今天的可樂，不管是百事還是可口可樂，消費者都滿意了，但是如果不忠誠，那麼這個精力還是被浪費了。所以在做自己的推銷或者是企業的推銷的時候，一定要注意“吸引力、滿意度和保持力的成本”。

注重主動的前瞻性原則。你只有主動前瞻了，纔等同於負責任，你只有通過不斷變化的市場，通過不斷地更改、調整反應，你纔可以成爲市場的領導者，成爲變革的推動者，甚至作出超乎競爭者預期的變革而成爲變革的突然襲擊者。

價值原則

品牌原則。價值推進力的第一個推動力是品牌，因爲品牌是公司的價值標誌。企業只有建立了品牌，纔可以從供求曲線和價值平衡點中解脫出來，成爲價格的制定者，而不是價值的接受者，對你自己也是這樣的。怎麼樣從老闆告訴你你能拿多少錢，變成老闆想從你這裏知道你想收入多少錢。如果你只是芸芸衆生中的`一個，那麼你不可能收入很多。只有你建立了品牌，你的價值纔可以真正地體現。

服務原則。這個不僅僅是售後服務、售前服務和售中服務，我們說服務是價值的增強劑。客戶的選擇是很簡單的，但是通過服務的系統管理，可以把這個增強劑的作用發揮出來，你品牌可以達到這裏，如果服務還好，你的品牌也會下降的，第一次買東西是靠鼓動、鼓吹，第二、第三次就是靠服務了。

價值創造過程原則。創造過程是價值實現的手段，一個企業的供應鏈和價值網的構成通常有股東、員工和客戶。實際上，在這個網絡中，只有讓員工滿意了，纔可以讓客戶滿意，客戶滿意纔可以讓股東滿意，然後股東再把利益分配給員工，這是一個良性的循環，最終實現總體價值的提高。

營銷戰略原則

市場分層和分割原則。這實際上不是一個簡單的劃分，需要有創造性!比如在進入一個行業之前，首先要作一個市場調查，但是同樣的量化的調查，市場機會卻是不一樣的。

目標設定原則。我們說的是“有所爲，有所不爲”，比起許多發達國家，中國的很多行業都處於起步階段，有很多的機會，但機會這個東西是一把雙刃劍，你只有在資源、能力和機會相等或者是略微少的時候你纔可以成功。所以，作爲一個企業，首先要用下面的激素來確定分割的目標：市場規模、增長潛力、競爭優勢、競爭位置等。

合適的市場定位。也就是說作爲一個企業，你相對於其他的企業的優勢是什麼，比如買卡車首先就想到沃爾沃。

營銷戰術原則

“差異化”原則。中國的企業很多都喜歡仿製，這樣做是很難成功的。比如杜邦的市場差異化就是安全、質量、環保，這就是相對於其他產品的差異化，纔可以有成功的基礎。

“市場營銷組合”原則。我們現在說從4P(產品Product、價格Price、地點Place、促銷Promo-tion)，到4C，到SIVA(解決方案、信息、價值和可獲得性)，但實際上，4P還是很重要的，因爲企業的市場份額、設定目標和定位，以及差異化、銷售，還有產品、服務、品牌、流程都是靠4P交付的。

“銷售”原則(捕捉戰術)。建立一個客戶非常困難，但毀一個客戶卻非常簡單，所以企業和顧客之間的關係不僅僅是簡單的買賣關係，所以現代企業在銷售的層面上要體現特色的銷售、獲益的銷售、解決方案的銷售，從而增加自己企業的吸引力、滿意度和保持力。

整合原則

“總和”原則。一個企業只有將企業整個的戰略、戰術整合起來纔可以適應商業的關係，這就是“總和”原則，而只有這樣，企業纔可以根據競爭的變化、技術的變化、客戶的行爲來改變，從而調整自己的策略。

“靈活機動”原則。機敏是在殘酷的競爭中得以存活的關鍵，我們要適時觀察競爭局勢和客戶，你要飛快地看他們的反應調整你自己，如果是這樣你成功的機會比人家大，你的市場情報一定要多。運用市場營銷研究方法看事物的本質，所以你一定要把洞察力引入到你自己的戰略和戰術裏面，那麼你一定是驚世變革的創造者。

“運用”原則。今天的產品服務於客戶並創造利潤，明天的產品創造長足的增長以服務於不斷變化的客戶。所以一個企業不要僅僅着眼於今天，而要放眼未來。