市場營銷策劃書【推薦】

轉眼間，歲月匆匆，工作已經告一段落，我們的工作又將迎來新的任務和目標，何不趕緊趁現在寫寫策劃書。策劃書要寫哪些內容呢？以下是小編精心整理的市場營銷策劃書，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

市場營銷策劃書1

一、前言

據nic發佈的<第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告>，中國的網民4、2億，網絡購物用戶規模達到1、42億，使用率提升到33%，半年用戶增長到31、4%。網絡購物在主要網絡應用中排名提升一位，其使用率超過了論壇/bbs。截止20xx年底，中國電子商務網絡交易額達到20xx億元，20xx年b2c有望突破全年4300億元。面對如此在中國如此崛起的電子商務網絡購物，讓廣大企業開始轉變傳統的實體店營銷而向虛擬的網絡線上銷售轉變，也讓更多的消費者體驗到了網購的便利和樂趣。當然有利也有弊，消費者網購考慮的物美價廉，美不美只能看摸不到，質量值不值價、網購的安全等成爲了消費者的顧慮。面對消費者的疑問，廣大從事網絡銷售的公司需要着實爲消費者解決這個問題而奮鬥，讓企業在這個如此激烈的競爭虛擬環境下生存並壯大。

㈠公司簡介。唯品會是廣州唯品會信息科技有限公司旗下的b2c電子商務網站，是在法國長大的溫州洪曉波回國和另一位創始人沈亞聯合於20xx年08月成立，是一家致力於打造中國高端品牌特賣的新型電子商務網站，以低至一折起的價格售賣名牌商品，囊括品牌時裝、箱包、鞋子、配飾、香水等。唯品會堅持以安全誠信的交易環境和服務平臺、可對比的低價位、高品質的商品、專業的唯美設計、完善的售後服務，全方位的服務於每一位會員，打造成中國最大的名牌折扣網。

㈡本策劃目的。唯品會於今年3月23日在美國紐交所上市，其上市不久就面臨“流血上市，上市即破發，市值縮水三成”，面對如此大的困境提高毛利率、降低費用率成爲唯品會的當務之急。提高毛利率就得降低採購成本，降低費用就得着重降低倉儲物流投資。

二、網絡營銷環境分析

對於任何企業的網絡營銷環境分析，主要是分析其外部環境和內部環境，接下來讓我們逐一分析。

㈠目前市場環境分析。如今電子商務在中國廣大網名心中的滲透率越來越高，計算機硬件和基礎設施也趨於完善，所以電子商務受到越來越多人的青睞，分羹的相應越來越多。既然如此大的激烈，而且中國從事b2c網站如天貓、京東、凡客、聚美、還有一些團購網站等，當然比起國內從事線上奢侈品銷售的優衆網，更能成爲唯品會的第一競爭者。形勢如此激烈生存並要發展下去那是步履維艱，夾縫求生。

㈡swot分析

1、企業形象分析。唯品會自20xx年成立以來以正品保證、以消費者滿意爲最大的追求目標、4f理念爲消費者提供優質、高效、愉悅的銷售服務，讓消費者安心、愉快的購買，再加之上市還有今年開展的提供奢侈品頻道，都在消費者心中樹立和提升了唯品會的品牌形象，這樣有利於網站的推廣和口碑營銷。

2、產品分析。唯品會銷售的都是國際正品品牌，並且與中華保險合作爲商品購買正品保險，這樣給消費者留下了好的產品形象。而且唯品會的產品定位都是二三線城市時尚著名品牌，適合月收入3000元以上的白領，產品銷售模式是線上交易“限時限量”銷售，中間可以省去中間商的費用。產品打折的效應限時搶購很吸引消費者，而且這種效應消費者購買的頻率高，產品大進大出、快進快出，可以及時解決庫存的問題，以保證不會出現庫存產品積壓，有助於企業資金運轉。唯品會解決的是清理時尚品牌廠商的庫存，也就是說線上銷售的都是過季服裝等，這樣一來產品款式單一、過時、並可能會出現斷貨現象，會影響訂單的增加，影響銷售業績。

3、公司目前存在的劣勢。除了前面提到的市場競爭激烈，而且競爭者實力強大外。還有唯品會自身的很多不足之處，如產品因爲是過季則過時性高、款式單一可選度低，雖然是以低至一折起銷售但是採購時很多都沒有於品牌商而是於代理商洽談，所以採購成本高，這樣一來毛利潤就很低，不到10%。產品採購回去後對倉庫的投資和配送在不斷的擴大，大概維持在20%以上，即使一年盈利扣除採購成本、倉儲物流費用、還有公司的支出，則所剩無幾，還處於一種低盈利狀態。

㈢目標消費者分析。針對本公司產品則需要準確的確定目標消費者，既然是中高端國際著名品牌，即使是以低於一折限時搶購，那麼也要明確產品消費者定位，不能盲目。對於品牌的追求只有在高於基本工資保障之上的人才會想追求，因爲這種人會追求時尚，而品牌就是時尚的象徵，會提升人的氣質，所以唯品會主要針對於白領階層以上。當然低層的消費者也是顧客，這樣唯品會可以在儘量減少成本的情況下爲消費者提供更多低折扣的品牌。爲了無形中提升企業的品牌形象，提供奢侈品也是可以採取的，因爲要針對不同的消費羣體制定不同的產品，這樣纔會有更多的銷售渠道和訂單。

三、網絡營銷戰略

㈠營銷目標和戰略重點。在發現了企業目前存在哪些問題後，如何解決問題亟待迫切。那麼現在上市的唯品會急需解決“流血上市，上市即破發，市值縮水三成”，即提高毛利潤降低採購成本、降低費用降低倉儲物流支出。

1、首先，爲了提高毛利潤降低採購成本，唯品會需要跨過代理商而直接與品牌商協商低的採購成本，通過上市後訂單的增加可以與供應商洽談降低供應商的回扣率以促進長期合作。可以多采購些銷售價高，採購成本低的產品線上銷售。還可以銷售差價較大的，而有錢人又喜歡購買的奢侈品以提高企業的毛利潤。

2、其次，目前唯品會也建立了很多倉庫基地來降低倉儲物流支出，例如在位於佛山南海普洛斯物流園的華南倉儲中心、崑山澱山湖物流中心、成都的西南物流中心及位於北京的華北物流中心，截止到20xx年底，唯品會在全國的物流倉儲面積達到近10萬平方米。但是隨着訂單的增多，配送範圍的擴大，倉庫建立遠遠滿足不了需求。企業可以採購產品回倉庫儲存包裝，也可以對於零星、配送地點大概一致的產品（例如同一省，配送到省再具體分配）進行將包裝材料帶到供應地，然後在供應地包裝立即配送到目的地，這樣一來就節省了把產品帶回倉庫的一面費用，可以緩解倉庫的儲存壓力，也以最快速的速度爲顧客送到產品。雖然現在沒有本企業自己配送的物流中心，但是隨着訂單的增加，可以與很多快遞公司長期合作，成爲長期合作伙伴，降低單一產品或者成批產品的物流配送費用，這樣也可以大大降低倉儲物流支出。

㈡產品和價格策略。唯品會線上銷售的產品對於市價來說已經算是很低很低了，但是對於消費者來說卻不是這樣的，消費者希望有更物美價廉的產品，這樣就給企業在產品定價上施加很大的壓力。企業不能保證全部產品都低至一折起銷售，但是可以儘量做到以低至一折銷售，這樣會吸引更多的消費者。實施會員制在發展會員的同時也要發展vip會員制，爲會員或者高級會員提供更多優惠，比如會員生日可以贈送生日禮物，爲高級會員提供在打折基礎上的現金再折扣和數量折扣，這樣可以確保網站的會員制，維護好老顧客也便於開發新顧客，也提升了消費者對網站的關注和忠誠度。

㈢渠道和促銷策略。傳統的營銷方式對於網絡營銷來說可能早已行不通，制定適合自己企業本身發展的網絡營銷渠道非常重要。網絡企業將自身和消費者聯繫在一起，製作全新的銷售渠道，這種銷售渠道集銷售、售前、售後服務、商品與顧客資料查詢於一體，因此具有很大的優勢。設置在線商務渠道形式，利用網站在線銷售。在線商城銷售形式，進行各種新奇的、個性化的、隨一定時期、季節、促銷活動、消費者活動類型而變化的店面佈置以吸引更多的消費者進入網站購物。唯品會本來就是品牌折扣網，除了限時搶購外，還可以採取網上贈品促銷、公正的網上抽獎促銷、還有積分促銷，這樣可以提高品牌和網站的知名度，提高網站的點擊率。網上抽獎是附加於調查、產品銷售慶典，這樣可以擴大用戶羣、推廣某項活動。

㈣客戶關係管理策略。針對網站消費者制定個性化的客戶服務，例如頁面定製（我的唯品會、品牌約會等）、e—mail定製，這樣消費者可以隨時瞭解著名品牌網絡獨家銷售的開售時間，方便消費者即時購買到中意的產品。提供網站社區，爲消費者、會員提供交流平臺互相討論產品，這樣不僅可以瞭解客戶的反應、瞭解產品的優點和不足之處，也可以讓消費者更放心的購物下訂單。還可以推行套餐定製，企業提供一站式服務，從而根據消費者所屬行業和需求進行諮詢推薦服務。加強對網站客服人員的培訓，保證客服人員對消費者的諮詢都熱情細心的回答。嚴密保管會員的個人信息，防止泄露和流失，設置客戶數據庫加強保管客戶的個人資料，加強對核心客戶的管理和維護，並不斷的發展新客戶。

四、策劃方案的效果測評

㈠策劃方案的效果測評方法

1、通過一些網站工具來評價網站，例如alexa排名、googlepr值、搜索引擎收錄等。

2、售後問卷調查，瞭解消費者的需求和不滿意之處，方便企業即時調整產品戰略，以滿足消費者的需求，時刻以消費者的需求爲企業的第一位。

3、查看行業網站的數據量，這樣可以從側面反映自己網站的流量問題。

面對唯品會的不足需要亟待解決的問題，通過市場環境分析並實施網絡營銷戰略，對毛利率低、倉儲物流費用降低會有所改善。本策劃對產品和價格、渠道和促銷的策略、客戶關係管理，這樣會提升唯品會產品形象、增加銷售訂單、擴廣銷售渠道，並做好售後管理服務，提供真摯的熱心服務，抓牢客戶羣。

市場營銷策劃書2

爲順利進行淡季營銷工作，堅定樹立“以市場爲先導，以銷售爲龍頭”的經營思想，根據大廈實際狀況，市場管理部特制定淡季營銷計劃，現將方案細則彙報如下。

一、問題界定

xx季將至，酒店服務業迎來了一年中淡季的第一階段。作爲xx市的高端酒店之一，xx大廈即將面臨一次機遇與風險並存的市場變化，市場管理部亦面臨着整合新建後的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成爲淡季營銷工作首先要思考的問題。

二、環境分析

1、市場狀況。

近幾年來，隨着xx市城市擴容和市政建設的節奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐飲企業陸續建成和投入使用，區域內酒店餐飲市場的格局正在發生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發激烈。另一方面，隨着城市的發展，本區域商業活躍，經濟發展迅速，酒店餐飲業的發展潛力看好，市場的風險與機遇並存。

目前的境況是，在xx市xx廣場附近高檔次的酒店較少，只有xx大廈一家xx酒店，其餘爲三類別的中檔酒店餐飲企業。其中xx大廈主要的競爭對手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的狀況下下，各行各業都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。xx酒店服務業市場本身的容量較小，高級酒店可能最後被迫也參與到價格競爭中來，從而構成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響。

2、競爭狀況。

對於酒店餐飲服務業來說，每個同等級的酒店（如虹橋、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手，某些不屬於同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的狀況看，xx市稱得上是大廈的直接競爭對手的並非屈指可數的其他幾家高酒店，而是xx廣場附近xx年xx月、xx月新開業的xx酒店和xx酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店對xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場附近檔次的酒店，硬件和服務上都具有本區域的性，但xx酒店作爲一家準xx星標準的酒店，在正式營業後將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，xx酒店將會對大廈的穩健經營帶來必須的衝擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店，雖然不及大廈高，但對一些特定需求的市場（例如綜合性會議），尤其是整個xx市場勢必會構成分流格局，從長期來講，此類酒店對xx大廈的影響將是深遠的。

3、分銷狀況。

目前，xx大廈的分銷渠道分爲兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機場櫃檯推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部透過與xx等網站運營商合作，透過網絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售。總結目前大廈的分銷渠道現狀，不難發現我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一（僅客房住宿部分可透過網絡訂房）、銷售過程仍不夠順暢（經常會出現取消預訂的狀況發生）、交易成本仍有壓縮的空間（網絡運營商佣金較高），因此交易效率仍有提高的空間。

4、問題點與機會點。

（1）分析問題。

①xx大廈以往主要依附航線勢力優先接待機組入住；

②地緣位置的特殊性使大廈成爲受季節及節假日影響較大的假日型酒店；

③走高端的市場定位使得多數散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止；

④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經營機會；

⑤目前所能帶給商務活動的娛樂休閒項目比較少（如ktv、足療、洗浴等），致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質量的滿足市場需求。

⑥大廈的菜餚有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色；

⑦餐廳服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成爲阻礙餐飲收入增長的短板；

⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節奏感，時至如今一些客戶甚至仍不瞭解xx大廈的性質和功能；

以上種種劣勢導致xx大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節點上處於劣勢，實現經營效益增長實屬不易。

xx年xx月底，由於部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的可出租客房量會到達xx間左右，而來自旅遊市場的團隊客流將季節性萎縮，營銷任務加重。

（2）發現機會。

①大廈是xx廣場區域的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環境十分便捷，能夠招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的xx文化這種特色氛圍已經獲得社會各界消費者的認同。

②大廈位於機場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機場25公里，我們所能帶給的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法複製。

三、淡季營銷目標

在旅遊業進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑；其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率；其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。

四、營銷組合策略

淡季的主要目標市場應變更爲商務市場爲主導（包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等），旅遊市場爲輔。商務市場和旅遊市場的開發，我們務必着力拓展商務會議及客房接待，不僅僅只是本地區的，而且要把營銷的觸角發展到周邊城市，提高xx大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成爲知名的高端商務酒店品牌。努力持續並擴大現有的政府客戶、企業客戶、商務會議客戶等等各協議單位的規模，持續老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，爲酒店應對中長期的市場競爭打下紮實的客源基礎。

1、產品策略。

①酒店的產品即是客房、會場、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統產品的基礎上已經增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務，這是xx大廈的特色優勢，就應持續強化這種創新優勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員，連貫中間環節，促進客房順暢銷售。

②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。

③餐飲方面，完善現有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質量、服務過程中增強跟進意識，主動推薦。

④會場出租方面，透過電話營銷的方式主動詢問各協議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策瞭解市場需求。

2、價格策略。

大廈可根據淡旺季不一樣月份、各黃金週制定不一樣的價格策略，構成系統的合理的價格方案並嚴格執行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標能夠順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，同時完善佣金返現制度爲提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。

3、渠道策略。

鑑於目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加透過網絡預訂會場的服務項目：透過發貼、電子郵件、電話聯絡、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網宣資料。現已在聯繫洽談中的有xx公司及各大旅行社網站等。

繼續執行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助於拓寬營銷渠道，增加營銷機會。

4、促銷策略。

①xx年xx月、xx月間，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對xx市xx以及五個百貨公司的推介宣傳，開發潛在客戶。

②加強與各協議單位的聯繫與合作，本地市場中已簽訂協議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪，穩定現有客戶。

③針對新的上門散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優惠。

市場營銷策劃書3

活動主題：蘭州理工大學第十屆“共青杯”市場營銷大賽

活動目的：

以傳播市場營銷理念，豐富校園生活，提高學生的策劃能力，培養學生的團隊精神爲宗旨，引導大學生對創業和市場營銷的正確認識，提升大學生對創業和市場營銷的興趣，讓我校學子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的實踐練兵機會。

大賽宗旨：

我們的大賽採用科學的比賽流程，零分險的銷售模式，全透明的計分環節。真正讓同學放心比賽，用心比賽，全心比賽。

主辦單位：蘭州理工大學經管學院、杭州娃哈哈集團蘭州分公司

承辦單位：蘭州理工大學經管學院社管中心 市場營銷俱樂部

參賽方式：組建自己的團隊3~6人，並上報隊長名單，或者個人單獨報名，後主辦方隨機組隊，挑任隊長。

大賽流程：

第一階段：實戰營銷參賽小組進行實際銷售比賽，銷售物品爲娃哈哈全系列產品，銷售利潤歸各團隊所有，銷售成本按比例以40%計入最終成績；

第二階段：營銷策劃答辯採用ppt展示和現場答辯形式進行，所得成績以60%計入總成績。

比賽獎勵：

一等獎————現金1000元加校級證書 （1組團隊或個人）

二等獎————現金500元加校級證書 （2組團隊或個人）

三等獎————現金300元加校級證書 （5組團隊或個人）

同時優秀團隊或個人可獲得知名企業實習資格

報名時間：

11月10日到11月13日報名地點：紅柳廣場和南村食堂設置現場報名點

溫馨

提示：

在大賽開始前，我們會邀請企業經理人和專業老師對參賽選手進行培訓，針對營銷策劃、策劃書的撰寫等方面內容進行專題講座和培訓，幫助參賽團隊完成一份完整營銷策劃方案。參賽選手第一階段的實戰營銷只需上交銷售成本，採用先拿貨銷售，未銷售的直接退貨，銷售的按進價結算貨款的方式，真正讓參賽選手零分險風險，零投資。

市場營銷策劃書4

活動背景：

在運動用品的世界中，adidas一直代表着一種特別的地位象徵，而這種象徵有人稱之爲「勝利的三條線」。自1948年創立至今，adidas幫助過無數的運動選手締造佳績，成就了不少的豐功偉業。因此，adidas也可以說是集合了衆人信賴及尊敬的最佳典範。今日，adidas依然秉持AdiDassler完美製鞋的理念，不斷的與世界級的頂尖運動家與教練交換心得與需求，經過一連串反覆的測試與考驗，發展出符合人體工學的各項產品，不但能幫助各類專業運動家們提升運動表現、更能滿足一般市場消費者對高品質運動商品的需求。近年來，adidas不僅在設計上、功能上有新突破，代表性的三條線設計概念亦在流行趨勢中掀起另一股風潮，席捲時下的年輕新世代形成流行新風格，帶領全球運動商品邁向更多元化的遠景。爲了這樣，我們有必要對阿迪達斯進行規劃營銷戰略。

Swot分析：優勢：阿迪達斯由於固守自身所具有的競爭優勢（敢於在材料和技術上進行試驗），而蔑視組織環境的發展變化（消費者偏好引發對不同功能鞋的認可），自動放棄了順應市場發展方向的消費需求（慢跑鞋市場）。劣勢：阿迪達斯管理當局沉迷於原有的經營理念，缺乏靈活多變的領導方式；阿迪達斯組織內部欠缺把握市場、蒐集市場信息的功能。

威脅：以及競爭對手的競爭優勢所在（研究開發隊伍壯大、研究開發項目豐富多彩，貼近消費者——300個運動員試穿測驗，以及使用材料的不斷大膽實驗和研究）變的開始。而對於70年代大批的新加入者也缺乏分析。尤其是俄勒岡選拔賽中耐克的突起，仍未能喚醒阿迪達斯的管理層進行戰略調整。

90達斯管理當局應在原優勢基礎上，首先對企業的戰略進行大的調整，順應消費偏好的變化，開發多元化產品市場。其次，加強員工隊伍建設，進行人力資源培訓、招募專門有經驗的人員從事市場信息收集和分析工作。最後，重新樹立富有創新意識的企業文化，放棄最初在運動鞋市場上的居高臨下的領先者的自傲態度，使整個組織緊隨環境變動的脈絡。

活動目的：

阿迪達斯公司公司必須到其他國際性體育項目中去開闢市場。阿迪達斯以中國，日本等亞洲爲中心的超級市場去開展業務，搶佔市場份額，能夠更多的出現的國家隊，運動會上，從而讓平民百姓也穿上阿迪達斯鞋子運動併成爲忠實的用戶。在搶佔市場份額的同時，在價格競爭下，收購一些有名氣如匡威的品牌鞋子作爲子品牌，擴大市場佔有率。實施兼併與收購，打造品牌規模效應。

市場定位：

一級市場爲主體，向二、三級市場不斷滲透，以專賣店爲主體，專廳、專櫃爲輔助。阿迪達斯運動鞋市場定位系高端市場。運動鞋主要涉及是足球以及在田徑各類型運動方面的。同時也有時尚以及學生普通運動愛好者所適合的中高檔運動鞋。

市場分析：足球作爲世界上第一大運動，而阿迪達斯作爲足球品牌最大的贊助商，在世界的影響力自然十分巨大。阿迪達斯公司致力運動的發展，如捐贈籃球，修建球場等活動。對提高品牌效用有着很大作用，讓孩子從小能用上好的運動產品。舉辦比賽費用、名人廣告費用，產品包裝費用，產品展銷會費用等。同時在時尚產品上都有一定的涉及。

公司市場營銷策略：

價格策略：

在體育營銷中，價格行爲是企業市場行爲的主要內容，也是一個企業盈虧的主要因素之一，由於國際運動品牌發展已經成熟，因此企業制定的價格策略，一定要適合於目標受衆的消費水平，這樣也使得自己的產品比較大衆化，適合於中國的市場需求，而且這也是本土企業所特有的優勢。阿迪達斯將低價格作爲自己與耐克、銳步爭的有力武器，定價比較合理化，適合於各層次消費羣體的消費水平，同時也使得自己的產品比較大衆化，非常適合於中國的市場需求。但低價策略並不意味着阿迪達斯的產品不及其他國際大品牌，而是更適合於中國的`消費水平。但如何能在低價的基礎上超越其他國際一流的運動品牌，將是阿迪達斯在未來的發展中需要探索的問題。

體育促銷策略

1、尋找合適的體育賽事贊助。體育賽事贊助，是體育營銷中的重要策略之一。如向奧運會、世界盃、歐洲盃等影響廣泛和深遠的國際賽事尋求合作，這對提升品牌知名度和影響力的傳播效果，是巨大和深遠的。在體育賽事贊助方面，阿迪達斯一直走在時代的前列，從1992年巴塞羅那到2008年北京等，阿迪達斯都是多項運動用品的贊助商。

2、把握世界足壇與奧運契機，提升品牌認知度和美譽度。在世界足壇上，adidas所受的支持度更是沒有任何一家運動用品廠商可以比擬的。尤其當adidas發表了第一雙釘鞋後，更是受到頂尖足球員的支持與喜愛，由1974年於西德所舉辦的世界盃足球賽中，80%以上的出場球員都選用了adidas的足球鞋便可得知當時adidas在世界足壇的威力。而在1998年的法國世界盃足球賽中，地主法國隊更是憑藉adidas足球鞋優越的性能，發揮了超水平的實力，擊敗羣雄勇奪冠軍，法國足球明星Zidane更榮獲1998年世界足球先生頭銜，再次證明adidas「勝利的三條線」的權威保證一直延續至今。

廣告定位策略

沒有不可能”是阿迪達斯的廣告語，是阿迪達斯品牌在過去的近100年不斷積累和完善的結晶。從最早的“你被耍了”、“每當我扣籃”等到“比賽，是五個人的”、“信不信有你”“沒有不可能”逐步積澱出它品牌獨有的內涵：阿迪達斯提供的絕不僅是一種體育用品，而是在傳遞一種人生信念、體育精神和思想境界。選擇合適的媒體節目進行廣告投放。電視、報紙、廣播、互聯網讓消費者在關心體育新聞時能反覆觸及商品品牌。媒體節目贊助廣告與常規性廣告的不同在於，贊助廣告是媒體節目的一部分，觀衆不能隨意避開廣告的收看。因此選擇合適的媒體節目顯得尤爲重要。

營銷分銷渠道選擇策略：

分銷渠道是指導體育產品從生產者流到消費者的組織或個人，它主要包括中間商、代理商，以及處於渠道起點和終點的生產者與消費者。在現代商品經濟條件下，運動品牌的經營者的一項工作就是通過體育分銷渠道確保體育產品通暢地流向消費者。對於渠道來說，阿迪達斯的銷售網絡獨具規模：網絡覆蓋面大，能輻射國際主要區域；零售終端業態多樣；網絡本地化程度高，由熟悉本地市場的本地人經營；經銷商經過多年培育，相對穩定，對阿迪達斯品牌忠誠度高；渠道改良的基礎好，橫向拓寬，縱向延伸、滲透都很好；渠道的多元化兼容多品類產品。在渠道方面應該做好有關“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等活動，多個要素互相配合使它的營銷渠道安排的非常好。

總結：

作爲一個著名運動品牌，阿迪達斯不僅要向顧客宣傳它的企業文化，利用運動盛會讓自己的標誌出現在更高的領獎臺證明產品的性能。不斷開拓創新，改進技術達到讓運動員創造更好的成績，打造一個有實力的品牌。充分利用自己在市場上的地位，關注潮流，讓產品不僅僅是一款體育用品，而是一種精神的媒介。

市場營銷策劃書5

一、活動目的：同比提升30%，提升商場美譽度、增加店堂活動氣氛，突出家文化帶給消費者的溫馨感覺。

二、活動主題：月舞中秋、緣聚大商

三、廣告詞：

月圓金色中秋、佳節好禮相贈

花好月圓、大商情深

月明如水、大商如家

佳節共賞月如水、大商獻禮表真情

四、活動時間：X月XX日週日週二

五、商場超市中秋促銷活動內容：

1。XX大廈盛宴山城、盡享中秋美味

請食品業種全力聯繫供應商主推知名月餅如、好利來、阿美莉卡、康富月餅等著名品種，全力推出各種風格的月餅包括京式、廣式、蘇式、臺式、滇式、港式、潮式、徽式、桂花等月餅;口味要含蓋甜味、鹹味、鹹甜味、麻辣味等;五仁、豆沙、冰糖、黑芝麻、火腿等餡心要齊備。同時對月餅禮盒、名煙名酒名茶進行強力推薦(建議各品類中找出一款做超低價，吸引消費)。中秋也有吃桂花糕、飲桂花酒、吃桂花鴨的習俗，食品業種可考慮引入此類特色食品滿足不同需求。

同時建議公司發動全員廣泛聯繫大宗團購，團購額在5000元以上、或兩個以上單位購買且超過4000元的設立逐級獎勵辦法。食品業種務必將 中秋節氣氛強勢烘托出來，建議形成中秋食品一條街。商品要琳琅滿目、選擇要多種多樣，要與競爭店形成鮮明對比，使消費者對我店的商品產生新穎、特別、全面的購物新感覺。

2、奢華秋品、時尚綻放

穿品業種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運動休閒、針紡。本次活動集中推出展示國內外知名品牌的秋款新品。要求以上穿品業種各自至少推出20個知名品種 的上市新品，作爲本次活動的主打商品。針紡業種爲即將到來的旺季作好鋪墊，重點推出羊絨、羊毛等知名品牌的火爆上市，同時針對夏季內衣開展底價特賣會，全場勁甩，營銷部將在DM廣告重點宣傳。會員持會員卡購物在原有折扣上再優惠2折，各專櫃的商品都要有會員優惠。不參加商品上報營銷部個別明示，營業員要將會員卡標明在購物小票上。無會員卡消費不予打折。

3、XX電器器宇軒昂：活動期間電扇、熱水器、特價手機、低配置電腦、數碼商品、部分小家電等超低價銷售。活動期間分期購家電刷中銀卡滿5000元送xxxx 一套

同時作好9月中旬家電節的備貨準備，將家電節做成全城轟動的大活動。如考慮一起做中秋促銷方案另附。

4、家居、牀品業種：牀品業種主推秋冬款品牌牀品，全場開展時尚牀品購物節、針對十月結婚的情侶提供附加服務。如婚紗照、定婚車、婚慶禮儀、典禮酒店、出行旅遊都可享受超低折扣。同時與新進供應商洽談有無做打品牌、佔市場的意向，可推出特價商品用以吸引消費者，營銷給予重點宣傳。同時夏季商品開 始特價銷售，也可考慮推出XX品牌的特賣會或幾家聯合的大型特賣會。

5、會員活動：(1)教師憑教師證免費領取大商會員卡。(2)教師憑教師證持會員卡購物雙倍積分。(3)活動期間累計購物前20名且卡內積分超過200分的會員贈 奧運珍品掛件一個。

6、濃情XX大廈、禮獻中秋

活動期間累計購穿品滿300元送XX品牌特製月餅一份，以此類推多買多送。持教師證加送紅酒一瓶。

六、商場超市中秋促銷活動要求：

1。本次活動迎合中秋主題，以食品業種爲主，請食品業種落實好商品。緊抓今年月餅類食品的趨勢，引進各種品牌、各種口味的月餅，同時關注相關商品作成大規模、大聲勢的促銷活動。

2。各穿品業種認真落實商品。折度必須落實到位，參加的商品必須爲主品牌、顏色款式務必新穎。

3、商品信息請於8月28日14：00前上報，上報商品突出重點，有針對性。

七、中秋促銷廣告宣傳：

1、《XX日報》9月1日-3日、8日-10日每天名片大

2、《XX晚報》9月11日13日每天彩色封底名片大廣告。

3、《XX廣播電視報》9月3日、10日彩色通欄。

4、《XX日報》9月8日黑白通欄。

5、電臺、電視臺9月月1日連續播出。

6、正門小幅商品信息噴繪。

7、商場天棚弔旗1000張(建議購買宮燈，每年都可以用且商場氣氛突出)。

8、將食品業種美食KT板門加以改動，製作成中秋食品一條街

9、正門LED9月1日播放。

市場營銷策劃書6

一、背景

十字繡是一種起源於xx的手藝，最初是在宮廷中風行，後來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，製作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢包，抱枕，各式揹包，檯布，壁畫等等，自娛自樂，體現出個人風格，作爲送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收穫。在壓力越來越大的現代社會，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成爲一種新的休閒時尚。

二、當前營銷狀況分析

(一)分析市場狀況

十字繡存在着學習簡單的優點，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優質的十字繡並不難，但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業餘的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。

(二)競爭對手狀況：

1、xx也有幾家十字繡店，但價格太高不符合大學生的購買，我們的價格比較合適大學生。

2、xx的幾家十字繡店的服務不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們的問題。

3、我們可以在我們的能力範圍內幫他們設計他們想要的十字繡。

4、我們的十字繡質量好比市場價格稍低

(三)目標客戶狀況分析

目前，十字繡越來越受大學生的歡迎。我們的客戶主要針對本校學生和老師和周邊學校的學生和老師。

1、大學生：

學生在平時空閒是可以動手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套，手機袋，手機掛件等)送朋友或同學。且十字繡簡單，價格也合適。

2、老師：

老師空閒是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

三、機會與問題

1、優勢：

①格便宜。

②務周到。(現場教繡，精美包裝，配送物品)

③品質量好。

④工藝品更能表示心意，更有紀念價值。

⑤前學校周邊還沒有十字繡店，有一定市場。

⑥類多樣化。

2、劣勢：

①資金不足。

②貨源不足。

③十字繡的知名度不高。

④競爭對手多。

四、營銷策略

(一)產品(十字繡半成品)

主要營銷的產品是：

1、卡套。(成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等)

2、手機套。(成品可裝手機、人民幣等)

3、壁畫。(成品具有觀賞價值、裝飾房間等)

4、小掛件。(成品可用來裝飾包包等)

5、抱枕。

6、錢包。

(二)價格

目前，xx品牌的十字繡，價格低質量好並得到保證。而且價格比xx外面賣的便宜，比較適合學生。我們提供特色服務和現場教繡，也給顧客留下聯繫方式，顧客有什麼問題可以聯繫我們，我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力範圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

通過調研分析定出合適的價格，吸引學生。具體價格策略如下：

比外面市場價低xx%左右。

(三)促銷方案

我們針對學生的特點和學校的條件做如下的渠道：

(1)廣播宣傳

通過廣播對我們的十字繡進行解說讓學生更瞭解十字繡，做好廣播稿在每個星期五下午四點定時播放。

(2)海報宣傳

進新貨時出張海報列出十字繡的種類和風格的特點和優惠等做宣傳讓更多人瞭解，還有前三名享有x折優惠活動。

(3)網上宣傳

利用我們學校天天來店的網站註冊開店和宣傳並對產品做詳細介紹和對比。

市場營銷策劃書7

平治車哥大作爲十堰弘德爾科工貿有限公司橫向發展的產品，它的市場推廣不僅僅是我公司一個普通的產品市場推廣。平治車哥大是一款針對企事業中高端客戶羣而設計的通訊產品。它的推廣成功，能爲我公司的資金流通和企業壯大提供良好的經濟支持，從而爲我公司企業品牌的知名度和長遠發展打下堅實的基礎。且它的推廣過程也能帶動我公司辦公耗才以及整機的銷量上漲。

“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”弘德爾科工貿公司有着一整支衆志成城的年輕隊伍，他們本着“年輕活力，無所畏懼”的企業底蘊牢牢的凝聚在一起，而車哥大推广部作爲我公司成立伊始的一個部門，爲了它的成功和壯大，需要我們更加強勁的團結在一起注入策略和激情，從而搶佔先機，贏得市場推廣的勝利。而贏得車哥大的市場推廣的勝利需要一套合理切實且又能循序推進的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我提供的策劃書：

一、營銷環境：

1、廠家提供的相關行業資料以及在某些區域已經取得成功的先例。

2、十堰作爲車城，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關企事業多不甚數，爲我們提供了一個優與其他區域的營銷環境。

3、在本區已經登陸的電子產品諸如gps，電子狗已經成功搶佔了市場，因此消費者對於電子產品不會抵制。

4、從我們已作的工作來看，大部分的消費者對此產品感興趣，只是懼於價格而採取觀望態度。這說明如果我們下一步工作做的正確的話一定可以撕開市場的死角。（產品定位就顯得格外重要）

5、目前我們的市場銷售剛剛開始，只是停留在找分銷商的初始狀態。正在的銷售活動還沒有開始。

6、與企事業打交道可以帶動我們整機和辦公耗才的銷量上漲。

7、<道路交通安全法實施條例>第九十四條駕駛機動車有下列行爲之一的，處200元罰款：

（1）撥打、接聽電話、觀看電視的；

（2）下陡坡時熄火或者空擋滑行的；

（3）連續駕駛超過4個小時，未停車休息或者停車休息時間少於20分鐘的；

（4）警車、消防車、救護車、工程救險車不按照規定使用警報器、標誌燈具的；

（5）違反規定在應急車道內行駛或者停車的。根據情節還可能扣分。

二、營銷問題：

1產品知名度不夠—仍屬新產品行列

2產品定位不準確（客戶認爲這僅僅是一款給汽車用的手機）

3現在的手機大都帶有此類功能，且同類產品價格懸殊太大

4產品包裝不新穎，相應的資料不夠吸引人

5選擇做汽車美容店分銷，渠道不暢通（分銷商認爲這只是其店面的有一款擺設的電子產品）

6促銷方式侷限化，渠道拓展不開

7銷售隊伍完全跟不上

三、營銷方案：

1、隊伍組建

初期維持在3名銷售人員，加強專業銷售知識的培訓劃分各自的職責。並大量收集包括網絡在內的行業信息，打印成冊。建立客戶意向檔案及相關行業檔案。建立重點行業的時間規律表。（馬雲在《贏在中國》中說過這樣的話“1、必須證明你的產品有市場；2、你們大家都能賺到錢；3、最重要的你得有自己堅實可靠的團隊”）

2、產品定位

給產品重新定位。通過網絡搜索相關資料和找到十堰已有的同類產品，彼此比較後差異化定位。如：“駕車。通訊。安全。車哥大。一個都不能少。”“駕車辦公是硬道理；安全通訊高於一切——————車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎？車哥大告訴你”“請問你的愛車有車載嗎？車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。商務大哥大，開車車哥大。”“這是一個交通事故頻發的時代！‘車哥大’提示你——你的行車夠安全嗎？”（現在有一部分老闆喜歡用以前大哥大款式的手機，對於諧音我們可以想想做做工作。當然車哥大也可以定位時尚或其他的，但是我個人覺得把它裝在與汽車內飾相差太多的車上不太時尚。

3、價格策略

拉大零批發差價，調動批發商，中間商積極性。如一臺2580，三臺2380，給予數量折扣，鼓勵對購。如三臺以上每臺給予2個點的返利以成本爲基礎，以同類產品價格爲參考。適當調整價格，使車哥大更有競爭力和說服力

4、加深服務保障品牌驅動生活，服務決定價值。這是一個服務決定一切的時代，我們要更加強調服務。（米其林輪胎的廣告語特別吸引人：每一條米其林輪胎後面都有一整支專業的隊伍爲你服務）

5、樹立車哥大品牌這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那麼後期就會顯的空洞而吃力。因此再列一個條目：

a、信息收集並策劃推廣（對於商家來說信息具有不對稱性，我們掌握着比消費者和分銷商更多的產品本身信息。同時我們也缺乏消費者購買信息的獲取和分銷商對於直接消費者的信息掌握。那麼我們就應該避開對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點。也就是出點子，出“騷主意”）：

（1）從現有資源中整頓，從我們電腦以及耗纔買出去的客戶羣中篩選有此需要和支付能力的客戶，採用登門免費維護檢測然後找機會宣傳推銷車哥大的手段。

（2）從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關信息（如汽車經銷商，車友俱樂部，保險公司———特別是人壽保險，能支付人壽保險的大多是惜命的有錢人），高爾夫俱樂部，野外驢友俱樂部，健身俱樂部，車管所，交警隊————哪個車的罰單比較多，然後篩選是不是經常開車辦公的人…………）

（3）在信息累積後採用短信，電話，寄函（一定要手寫，一定要貼郵票），登門，駕駛安全交流會…。的方式推廣營銷。

（4）關注十堰不定期的汽車行業信息。如什麼時候有汽車展覽會，什麼時候組建的有駕車活動；配備十堰xx年的行業黃頁。

b、廣告宣傳。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產品知名度，樹立公司形象。它應該保持在一定的週期時間，當然越長越好，切應該保持週期內的內容的不變性——————如果經常變換主題內容客戶會很難接受，當然內容一定要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進行，期間不定期的抓住時機推出促銷售活動。如重大節假日或者某某公司或者汽車銷售商有意義的日子。）

（1）前期推出形象廣告，打出名氣。我們可以嘗試電臺和如雅中廣告之類流動報刊廣告交叉進行宣傳。電臺廣告先行，給準分銷商以及客戶警示，車哥大已經樹立了自己的品牌，讓更多開車的人知道有這麼一個產品對你的駕駛有幫助。中期做雅中廣告，主要發放個體戶，把車哥大做成續大哥大之後又一個茶餘飯後閒談的口料。（合適的誇大採用網上搜索的方式。）

（2）開召商會，發展三級代理商。突破口打開的話馬上進入縣裏進行宣傳招商。（在電臺廣告打出後有一定反映的同時再進行更好，）

（3）重大節日推出促銷廣告。我們可以在小區裏做些小動作，對駕車人的家屬進行安全意識洗腦—————讓他們覺得開車肯定會出事，那麼怎麼樣能不出事情呢？

（4）把握機會進行公關工作，接觸消費者。派我們的美女去意向比較重的行業一對一對企事業老總進行介紹，比如：批發和建材業。之前必須在信息收集的基礎上篩選有效的信息，然後電話預約，扣準時間（他在閒着沒事的時候）段進行拜訪。

（5）進行事件行銷。利用新聞媒體，善於創造把握新聞，提高知名度。如某地發生交通事故，可以去探取是不是因爲開車打手機。（我們還可以找人冒充消費者，詢問各汽車美容店有沒有電臺廣告裏的車哥大，並強調自己需要此產品的情況。）cdm宣傳彩頁的印製以及x展架或橫幅的印製（參考各個汽車美容店的分銷商該如何印製，他們比我們更能瞭解怎麼樣能吸引客戶眼球），有目的的發放。如大型停車場，汽車美容店，酒店房間…。。一切有錢人出沒的地方都可以嘗試，甚至主題遊戲網吧。

d、在汽車相關行業一個地方找一個兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要money。

e、直銷，一對一面對準客戶進行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。

f、在雨後放晴的時間或者天氣晴朗的週末聯繫汽車美容店提供桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者flash短片進行宣傳。

g、組織產品說明會（針對個體準客戶和汽車美容店分銷商），贊助汽車行業單位召開答謝會員維護會—着重宣傳本產品。

h、聯繫汽車銷售商佈置汽車車哥大主題賣場，在展車上裝備一臺樣機，吸引客戶購車並推廣本產品。不定期聯繫各個汽車美容店贊助在相關場所進行促銷（費用平攤），佈置自己的主題促銷位置。

i、促銷品的選擇或者印製。如購機送半年的電腦免費檢測維修把我公司已經做成熟的it行業與新產品結合在一起。促銷活動的策劃。

市場營銷策劃書8

活動背景簡介：

這次xx校園營銷大賽在xx這座充滿活力，人才濟濟的城市舉行，給我們大學生一個很好的平臺去表現自己。展示我們團隊的力量。活動主題：在校園推廣xx專業室內運動裝備上裝系列給一個可行的營銷方案。

地點：

xx職業技術學院。

參賽目的：

學會處理團隊關係，提高實踐能力。

活動目標：

做更好的自己，做最好的團隊。

介紹產品：

xx系列運動品牌是中國著名運動品牌，在我國有多個營銷網點，其產品無論是外觀上，質量上都是一流的。價格也很合理。xx品牌堅持與體育時尚元素相結合。這正符合在校大學生的口味。其永不止步的經營理念通過廣告，企業形象代言人而深入人心，其產品深受當代青年的喜愛。

市場分析：

我們團隊主要在xx及其附近學校進行營銷，xx在校生兩萬左右，我們學校的每個學生都有體育必修課，所以xx產品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產品，所以我們對xx在xx的推廣是非常有信心的。

競爭分析：

在我們學校附近的服裝店，路邊擺點的都有買衣服的。但他們的牌子大多數是假的，外觀還可以，價格也比我們的產品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動得到學校的支持和長江商報的贊助，我們有更多的優勢，我們可以流動宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售後服務方案。

營銷策略：

校園推廣計劃：

A：針對學生消費的時尚和個性化等特點。我們在對產品介紹時加入一些與時尚體育有關的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。

B：我們可以和學校團委，學生會進行合作，可以利用晚自習到各個班進行活動宣傳和產品展示及介紹。這能讓學生第一時間知道我們的產品和活動。對一部份學生進行抽樣調查和訪問，瞭解他們對這個產品的需求和購買慾望如何?以及對價格的接受能力，從而制定最佳活動營銷方案。

C：通過校園媒體：我們利用內部良好的關係，在校報，廣播，電臺宣傳xx產品。或直接進行植入式廣告。

D：進行互動營銷：通過上體育課或學校其他活動等進行產品宣傳，我們會和顧客進行一些有趣的互動遊戲，做一些廣告以張貼和發傳單的形式去宣傳。

E：擺點進行現場諮詢，現場展示。爲有需求的顧客提供最好的服務，地點主要在人流較大的地方。

F：我們會進行嚴密的校園市場分析，對銷售存在的機會和風險進行有效的把握和控制。以及價格定製也會考慮消費者經濟能力，以及外部競爭者我們都會有一系列方案，以及在操作中的應變措施，銷售細節，團隊合作我們都會進行有效把握和合理調控。

我們這些措施的目的是吸引消費者眼球，針對年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針，以達到用戶體驗好的效果。使用戶對xx產品感知好，也對我們的服務進行認同，把xx的理念貫穿之中，在有效控制成本和風險範圍之內，把產品賣的最好，使xx產品在學生羣中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步，把企業的理念，產品的個性，團隊的精神貫穿到我們整個營銷思想中去，我們自身也達到了理論與實踐的結合。提升了能力。這次活動有太多意義，我覺得最重要的一點就是感恩與責任，對舉辦者，團隊負責，對社會感恩，這樣我們也就達到我們這次活動的目的了。

市場營銷策劃書9

越來越多的企業開展注重產品的市場需求，尋找適銷對路，營銷業務也由傳統的單純銷售產品轉變爲全方位、立體化營銷策劃，對於企業發展而言，市場營銷策劃具有十分重要的作用。

1企業市場營銷策劃的重要性分析

1。1有助於協調營銷目標，有效避免了其盲目性市場營銷策劃按照總目標開展有目的性的計劃，有助於實現各層次目標的一致性，可以有效避免企業營銷活動的盲目性。這主要是由於營銷策劃對企業營銷的整體利益進行了全方位地考慮，可以使企業短期目標和長期目標、局部利益同全局利益進行有效結合，使營銷活動的各環節、各步驟及措施始終指向營銷總目標。例如，江蘇張家港市某些企業聽說利用乳膠手套可防止人們握手時感染艾滋病，便一味引入乳膠生產線，導致乳膠手套積壓嚴重；有些家用電器經營企業缺乏細緻的調查及周密的謀劃，盲目進行生產和營銷，導致經營失敗。

1。2有利於營銷資源的優化配置市場營銷策劃的顯著作用之一，即在策劃過程中對該企業的營銷資源進行分析，依據企業營銷策劃總體目標，對營銷資源進行科學利用，以提高營銷產出。在市場營銷策劃方案的制定及篩選過程中，資源投入及產出效果的分析及比較是判斷最優策劃方案的主要方法之一。

1。3爲企業樹立良好的形象市場營銷策劃爲企業樹立良好的形象，使企業擴大無形資產提供了有效的途徑。例如，風行全球的飲料之王——可口可樂公司經過幾十年地宣傳和促銷，其獨特的企業商標標識——方型紅色中的白色波浪已經在全球範圍內產生了巨大影響力。國內知名企業，如“海爾”、“娃哈哈”等企業也都是利用市場營銷策劃，塑造良好的企業及產品形象，而促使企業知名度及聲望逐步提高。

2企業市場營銷策劃的途徑分析

2。1構建科學的營銷組織，轉變傳統營銷理念科學的營銷組織，意味着企業擁有強有力的營銷計劃制定及執行能力，而營銷組織的效率往往體現在產品銷售速度、成本、消費者滿意程度及市場反應速度等多個方面，高效率的營銷要求企業各部門、各業務環節之間的分工、溝通、協調及合作規範，當企業全體員工及各部門均能真正做到“以顧客需求爲中心”時，企業上下才可能做到真正意義上的協調、一致。對於科學的營銷組織而言，其根本性在於全員營銷，所有員工目標相同，研發、採購、生產、財務、營銷等各個部門同市場信息、銷售人員、經銷商等進行全面整合，並採用最佳方式予以有效組織，方可確[1]保企業實現最大的營銷效率。

2。2樹立創新意識，加強新市場的拓展創新是關乎企業市場營銷策劃成功與否的關鍵，創新既包括對於市場認知方面的創新、營銷觀念及模式的創新，還包括競爭手段、營銷策略等的創新。企業要想在動態變化的市場環境中求生存、求發展，就必須把好市場脈搏，創新營銷策略，加快新市場的開發。具體而言，一方面，應通過市場細分，尋找市場中的空白點，發現新的營銷空間及機會，在營銷策劃時，應善於在空白點上充分發揮企業之所長，以避開激烈的市場競爭，同時，開拓出獨具優勢的新市場；另一方面，應通過創新技術，實現企業產品及結構創新，加快產品更新換代的速度，從而更好地適應市場的個性化需求。例如，針對洗髮水市場，寶潔公司對各類人羣的不同需求進行了詳細調查，並持續創新產品，分別生產了去屑（海飛絲）、控油（海飛絲）、飄逸（飄柔）、營養（潘婷）等多種針對性較強的產品，以滿足各類人羣的需求，逐步提高了市場份額，確保企業始終處於行業領導地位。

2。3改革渠道模式，優化營銷網絡渠道的重要性衆所周知，在競爭日趨激烈的市場環境中，只有改革營銷渠道，才能提高營銷效率，企業可通過新渠道的開發、多渠道優化整合、渠道的扁平化、縱向一體化、橫向聯合等多種方式，對自身營銷網絡進行優化和完善，從而全面發揮營銷網絡在產品流通、企業形象傳播及營銷推廣方面的重要性；操作層面上，企業可通過細分市場等方法，以地理、人口、消費心理及行爲等變量爲依據，進行企業細分，再依據市場特點、企業營銷目標及資源情況，對目標市場進行確定，充分調動各類資源，科學分配到不同的子市場中，同時，加強各子市場之間的相互聯繫，[2]從而形成全面、完善的營銷網絡。

2。4全面推行品牌戰略營銷藝術需要構建品牌，當前，中國市場競爭也主要體現在品牌間的競爭，因此，企業需要創建品牌。一方面，應樹立品牌意識，提高產品經營效率；另一方面，應依據市場定位情況，提煉同顧客需求相適應的個性化品牌形象；此外，應以產品質量作爲品牌形象之基，不斷創新，逐步提高產品競爭力，使企業品牌形象深入人心，最終形成名牌效應，只有這樣，企業方可維持競爭優勢。

2。5注重加強營銷管理工作加強營銷策劃管理，確保市場營銷策劃能夠充分發揮其作用。首先，採用“過程管理”方法，對營銷策劃輸入及輸出進行界定，管理人員應對企業各過程管理單元進行細化，確立合適的控制模式，確保營銷策劃整個過程始終處於一個受控狀態，確保其得以有效實施；其次，加強信息管理，構建完善的信息監控反饋饋系統，對消費者使用情況相關信息進行收集、分析，在策劃時需要對信息管理的渠道進行疏通，構建完善的管理程序，採用靈活方式，保障營銷策劃信息流的通暢，以實現預期目標；再次，加強輿論控制，藉助於輿論工具，發揮良性輿論的導向作用，激勵全員加強創新，爲營銷策劃工作的有效運行營造良好的氛圍；此外，確保策劃的系統化開展，對營銷策劃實施過程應給予足夠的支持，將消費者需求轉變爲生產初期規範，對各項策劃活動進行系統化開展，構建科學的資源配置模式，對人、財、物進行優化重組，確保營銷策劃由理論轉變爲可操作的行動；最後，需要對營銷[3]策劃進行科學評價及持續改進。

市場營銷策劃書10

一．總論

CHANEL香奈兒5號香水——格拉斯的茉莉及玫瑰，透過乙醛豐富的變化，成爲最具女性魁力的化身，精緻地詮釋了經典永恆的女性柔美，展現了獨一無二的女性風味。1921年5月，當香水創作師Ernest Beaux呈現給香奈兒夫人多重的香水選擇，香奈兒夫人幾乎毫無猶豫地選出了第五款，即當前譽滿全球的香奈兒5號香水。一個

以數字命名的香水，緣何能夠風靡整個世界？

二．市場行情與預測

1.行業性質：香奈兒5號香水是奢侈品。對於“奢侈品”，人們有着不同的理解。在國際上，它被定義爲“一種超出人們生存與發展需要範圍的, 具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，因此屬於非生活必需品。隨着 “超優消費”這一個現象的涌現，一種新奢侈品概念被提出，它們比其他同類商品服務質量更好，品位更高，更讓消費者心馳神往，價格不菲但不是讓人可望不可及 。無論是傳統的奢侈品定義，還是新奢侈品的定義，都有一些共同的特點：它們是價格昂貴的非生活必需品，作爲一種標誌和符號，更多地體現象徵意義，滿足人們的精神和心理需求 。在近幾年，奢華消費在中國快速地發展起來，面對中國這一潛力巨大的奢侈品市場，古奇、香奈兒等國際著名奢侈品品牌加快了拓展的步伐，本土的製造商也開始籌劃進入奢侈品領域。但是，奢侈品品牌的成功打造，與生活必需品有着不同的路徑和方法。

2.我國香水行業發展前景分析

在中國許多人眼中，香水在中國存在這兩種不同的看法，一方面大家對她充滿寵愛。從全球來看，香水市場是一個價值250億美元的產業，每年有300多個新品上市。在國外，香水早已介入生活各

個方面，從兒童的教育用品，到各種生活用品，都有曼妙香水的氣息，在一些國家，如法國，香水甚至和衣食住行一樣不可缺少。面對這樣一個充滿神奇魅力與商業誘惑的市場的確很難不讓人心生愛意。 另一方大家對它更是充滿成長的期待。因爲在20xx年，即使如高端品牌如Chanel、Estée Lauder 和 Dior在中國的香水年銷售額也僅僅只有約1億2千萬美元，在全世界20%的人口的國度卻只佔全球香水銷量的1%的事實，的確讓人捶胸。 然而如同所有市場的成長過程一樣，儘管這個小孩長得慢些，但終究香水市場還將繼續成長並長大。事實上，消費者中的很多人與其說是在購買香水，倒不如說是在購買一件與品牌相關的產品。而這一情形賦予了香水市場一個不確定的未來。

到底如何才能贏得市場發展呢，其實歸根結底我們必須打破舊有阻礙香水市場成長的障礙，幫助樹立中國消費者對香水的消費觀念，創建一個全新的香水消費市場。隨着人們對香水認識的增加以及消費水平的提高，以及未來國內香水市場的發展，香水市場的發展是不可忽視的。很多經濟學家都說，中國的市場是沒有辦法忽視的。誰都不可能繞過它。所以香水在未來的中國市場是具有很廣闊的消費團體，消費市場的。

3.現有香水市場的狀況

香水是一種技術產品，更是一種文化產品，香水品牌的經營本身就是文化積澱的過程。與西方人普遍有體味不同，中國人過去並沒有使用香水的習慣，在中國歷史上也找不到香水的文化根源。作爲一種本土性的需求，在中國香水除了賦予身體香味之外，中國消費者通常還關心產品的其他用途。六神花露水之所以能夠的成功，就是因爲它即是香氛，同時也能用來防蚊蟲，在夏天更能夠提神醒腦。因此如何深入洞察中國人，創造出代表中國文化與符合國人需求的香水產品將是

永恆的主題但是對多數消費者來說它依然屬於奢侈消費的範疇。夏奈爾、迪奧等國際香水品牌（50ml）價位基本上都在人民幣500～1000元之間。這個價位即使對於白領而言，也屬昂貴。儘管香水是品位和觀念的消費，但畢竟也一款供個人使用的商品，價格仍然對產品滲透具有重要影響，如何在品牌價值與價格間取得平衡，創造出真正具有高度性價比的香水產品可能是直接刺激放大消費需求，贏得市場突破與規模提升的重要一步。從目前狀況來看，香水產品最大的消費羣體集中在30歲—50歲之間的中年女性消費者，許多品牌香水銷售的經驗已經證實了這一點。因爲這一年齡段的消費者擁有較高的收入，消費中可以更從容的選擇。但從另一個角度可以看出不溫不火的香水市場其實還遠未成熟，由於消費觀念的影響，真正新興的顧客羣還沒有光顧。比如針對男士的香水市場，中國文化講究含蓄，中國男人普遍傾向於選擇香味清談的香水，所以含香精量倒數第二的古龍水，可以預見成爲中國接受香水文化男士的首選。在中國一個非常特殊的現象就是，香水的購買者多是送給朋友或情人，自己使用的消費者還不到三成。其中旺季只有一個，那就是一年一次的情人節。所以現在中國香水市場能給消費者創造出的購買契機還是比較有限的，這樣也很大程度上面限制了香水市場的發展。

4.香奈兒5號的特色

（1）在產品方面，讓顧客享受典雅體驗

在材料、工藝兩個方面，香奈兒5 號都有自己的獨特典雅性，主要是通過獨特的香氣來體現稀缺性和藝術性。 香精取自於香料。香奈兒5號香水被視爲香水行業的一個重要里程碑。香奈兒 5號是

第一款使用高濃度乙醛化合物創制的香水，它的工藝也是非常精湛的。在品牌和包裝等方面，香奈兒5 號通過嵌入香奈兒女士的風格，來體現稀缺和藝術化的典雅特性。在寬度和深度兩個方面，香奈兒都

進行數量的限制，一方面保證每一款香水都是經過精雕細刻的，另一方面保持香奈兒 5 號的市場稀有性

（2）在價格方面，讓顧客感到物有所值的價格

香奈兒 5 號實行物有所值的高價策略，從來不降價銷售，以保護品牌給顧客帶來的典雅體驗的感受。

（3）在終端方面，讓顧客享受高雅的購物環境

香奈兒的商品基本上是在自己的專賣店和高檔百貨商店的專櫃銷售，這些地方是目標顧客最喜歡光顧的地方。商店高雅的佈局陳列、導購員熱心周到的服務、店堂內的音樂氣氛，甚至店內遊覽的顧客都會給你典雅和自由的體驗。

（4）在溝通方面，讓顧客感受到典雅和自由

第一，面對面溝通。在香奈兒 5號剛剛研製出來的時候，香奈爾女士準備了許多小瓶裝的樣品，贈給經常光顧店裏並出手大方的顧客。第二，明星代言人。

5.香奈兒5號市場定位

香奈兒5號的利益定位是典雅體驗，典雅是由香味、稀缺和藝術三個抽象屬性實現的，這三個抽象屬性是由內在屬性、外在屬性和組合屬性實現的。產品是精緻化的，價格是昂貴的，終端是藝術化的，溝通是經典化的，這一切都在突出5號香水的典雅和自由。在市場定位戰略中，香奈兒5號實施產品質量差別化，品牌價值差別化，品牌形象差別化，銷售終端差別化，媒體溝通差別化。

6.目標客戶分析

在中國的奢侈品消費市場顧客年齡平均爲 30~50 歲 ，顧客收入 也是家庭資產 30 萬元以上、年收入 10 萬元以上的人羣，或者月收入在2萬到5萬之間的人。而氣質其職業性質也有政府官員，社會

名流，演藝明星，企業富豪，自由職業者，年輕白領等，很多奢侈品消費者在消費的時候都是以炫耀身份，享受生活，追求個性，關愛自己，等心態主導進行消費 ，其終端需求 在品牌專賣店或是百貨商店專櫃購買，希望提供諮詢式的家人式服務 喜歡選擇媒介爲時尚類雜誌或節目，代言人符合品牌風格，廣告語簡練而突出價值和品位的產品。

根據現階段中國奢侈品消費市場的特點和人羣。以及消費人羣所抱有的消費觀念，香奈兒5號的目標顧客可以描述爲：注重自由、崇尚知識、尊重人本位的較高收入女性。她們的共同特徵是：非常重視自我，追求自由，甚至以香奈兒女士和鄧肯女士爲榜樣，模仿她們的生活方式，習慣經常光顧自己偏愛的店鋪，翻閱時尚類雜誌等。這部分目標顧客也是不斷變化的，初期體現爲崇尚貴族生活、具有較高生活品位且財力雄厚的女士，現在除了影星名流，高收入的知識職業女性也成爲香奈兒5 號的主力顧客羣。香奈兒 5號香水的目標顧客爲 30歲以上、追求自由和個性的高收入女性，她們關愛自己，講求生活質量和品位。爲此，5 號香水的屬性定位是獨特的人工合成香水，利益定位是典雅體驗，價值定位爲自由。

市場營銷策劃書11

一、成都小靈通市場營銷的意義及制定本企劃的目的

1、成都小靈通（PAS）市場營銷的意義：

之所以將這一條列於篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：成都小靈通的市場營銷絕不僅僅是成都電信的一個普通項目的市場營銷。

因爲，較之公司的其它項目，其市場營銷對於公司具有特殊的意義和影響。主要表現在：

（1）小靈通是成都電信與移動、聯通爭奪成都地區市場份額的有效競爭手段。

成都是全國四大通信市場之一，競爭環境極爲激烈，目前全國的所有電信運營商均在成都開辦業務，電信市場已經全面放開。在小靈通開通之前，成都電信一直處於被動防守的局面，有了小靈通之後，成都電信不但有了與移動、聯通爭奪成都地區市場份額的有效競爭手段，而且還可以爲有線能力暫時不能達到地區的用戶提供中國電信的貼心服務。

（2）小靈通市場的推廣符合成都電信“抓住中端用戶、帶動低端用戶、爭奪高端用戶”的營銷策略。

這個營銷策略首先符合了成電對目標客戶羣的定位；其次中端用戶多爲小靈通、gSm手機的雙機用戶，有gSm作爲小靈通手機的輔助和補充，對小靈通網絡運行質量要求相對較低；另外，也是最關鍵的一點，中端用戶爲移動通信帶來的收入佔總收入的一半以上，移動運營商不容易推出較低的資費打價格戰。

2、制定本計劃的目的

成都市小靈通市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較爲清醒的認識，把它作爲重點項目來抓。應該看到這是一個涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴於正確的調度協調，有賴於各方面的積極協作。制訂本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該採取的策略和具體措施，以便於統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

二、當前營銷狀況分析

分析當前的營銷狀況，有助於我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，爲制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。

1、競爭狀況分析：

（1）競爭產品分析

小靈通以其低廉的價格優勢迅速提高了電信市場佔有率，對成都移動和聯通的市場佔有構成強烈衝擊，使移動與連通近期系列動作：11月17日，四川移動大衆卡新版強勢登陸，次日（即18日），聯通推出“風行卡超越版”跟進，均爲月租23元包接聽所有來電，主叫網內0.2元/分鐘，主叫網外0.3元/分鐘。這兩種卡將“準單向收費”又向前推進了一步，對小靈通發展構成強勢威脅。現將大衆卡、風行卡、小靈通的資費及功能等比較如下：

比較上表後可發現，新版大衆卡和風行卡均爲月租23元，直逼小靈通的月租20元。風行卡還可全國漫遊，大衆卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都（即20個區縣市）範圍內用，但大衆卡的號段是138，其網絡質量勿庸質疑，這比起小靈通的信號不好的口碑來，可是一大優勢。還有比較重要的短信功能，小靈通只能在電信網內發，即只能發給小靈通或電信座機，還必須受到終端支持的限制。

（2）競爭對手的傳播進攻手段：

預計競爭產品在其將小靈通做爲真正的對手後，還會採取更進一步的傳播進攻手段。

A、利用gSm gPRS，cdmA 1X技術來攻擊PHS技術的落後，例如使用範圍的對比，享受的增值服務對比，接通率對比等。

B、利用gSm gPRS，cdmA 1X產品目前是市場熱點的優勢，通過對"大"和"超"的炒作，讓公衆冷落"小靈通"。

c、把兩種產品資費降到一定程度，來混淆"小靈通"的資費優勢。

（3）競爭對手的營銷進攻手段

A、利用傳統渠道封殺小靈通，移動是銷售商最大利益的提供者，而聯通擁有cdmA，都可以以此要挾銷售商。

B、做話務量的爭奪戰。當對手真正認識到小靈通的本質，它永遠不可能取代"移動電話"，不會對gSm的用戶數產生威脅時，就會停止對"大"和"超"的推廣。專心致至的來做增加客戶使用gSm量的工作，其工作核心只有兩點："讓使用gSm的客戶只使用gSm，讓使用gSm的客戶使用更多的gSm產品"。預計對手認識到這一點的速度會很快，因爲他們會發現自的"大"或"超"只吸引自己的老客戶，本質上不能扼制"小靈通"的用戶增長。

c、其他手段，比如移動目前已經將移動手機轉移"小靈通"的呼叫轉移費用調至0。20元/分鐘。這限制了客戶將gSm網絡和PHS的搭配使用。

綜合對手對"小靈通"的有效競爭策略，爲以下三點：

a、告訴公衆PHS技術落後性，公開挑明技術缺陷；

b、推出系列鼓勵客戶使用gSm gPRS，cdmA 1X網絡的營銷手段，如促銷、廣告、基本通話和增值服務的捆綁。讓客戶習慣使用gSm。

c、爲小靈通設置障礙，如渠道封殺設置銷售障礙，呼叫轉移限制設置使用障礙。

2、產品狀況：（“小靈通”分析）

（1）產品分析：

A、在衆多特性之中，唯有資費是唯一能成爲賣點，同樣的通話情況，小靈通節省更多。

B、根據公衆的生活習慣，"小靈通"無法取代gSm，只能和gSm產品配合使用。

c、PHS技術具有先進的數據傳輸功能，在目前終端無法配合的情況下，如果能開出"小靈通"和普通Pc相連上網的功能，有利於改變小靈通在公衆面前技術落後的形象。

（2）技術支撐

實現豐富的業務需要有強大的、開放的增值業務平臺作爲支持，作爲國內最大的小靈通設備製造商UT斯達康公司在VAS產品設計的時候，廣泛地借鑑了業界主要的無線上網瀏覽技術，結合小靈通本身獨特的技術特性，以UT斯達康多年在無線網絡，增值業務平臺，高端手機方面的研發經驗，開發出了獨特的VAS系統，爲消費者提供了端到端的無線上網解決方案。

3、目標客戶分析：

由於移動聯通連續的價格戰，提前挖掘了潛在客戶儲備，每年度完全的新增客戶的量非常小，再根據小靈通的產品特性，準確的小靈通主要目標客戶羣定位如下：

在城市內生活工作的gSm網絡現有客戶。

根據客戶的職業特性，小靈通的目標客戶可以劃分出幾個羣體出來：

（1）公費客戶：

即行政、事業單位或大中型企業享受一定費用報銷的羣體，特徵如下：

A、單位報銷額遠低於實際手機費額，自己每月至少承擔50元以上手機費用。

B、單位可能爲其解決部分或全部小靈通手機購買費用。

c、都是單位的中高層人員。

d、80%的工作、生活事務在城內完成。

（2）個體工商業主：

這部分客戶大部分話務都爲工作支出，但自己承擔費用，特徵如下：

A、業務範圍僅在城市內。

B、爲工作會產生大量的通話。如互通商情、客戶聯繫等。

c、通信工具需要一定流動性。

這部分客戶雖然分散，但是數量非常巨大，甚至超過公費客戶。

（3）零散客戶：

零散客戶包括的客戶種類非常多，如年輕的打工仔、行政事業企業單位的普通上班族、家庭婦女、退休人員等。但還是有以下特徵：

A、工作生活穩定，都在城市內。

B、需要低資費的通信工具；或者通話量大，需要控制通信成本。

三、機會與問題分析

1、小靈通的優勢分析

（1）話費便宜：一般而言，PAS的通話費大約比gSm系統便宜約50%~60%，可以省下許多開支，和市內電話比起來費率也只高了一點點，就算上網上很久，帳單也貴不到那去，而且測試期間還免費。

（2）待機時間長：PAS手機的待機時間長達700小時，連續通話時間可達6—8小時，不必頻繁爲手機充電，就算你很長舌的盡情聊天或者用PAS上網，也根本不必擔心電力不足的問題。

（3）輸速度快：手機可直接上網，還可利用PAS專屬之PcmcIA cARd、USB傳輸線等相關設備，根據個人需要連接筆記型計算機或PdA，通過PAS手機聯機享受高速率無線上網的快感。與目前gSm行動電話的9.6K相比，差別真的非常大，更令人興奮的是，未來還要推出128K的傳輸服務。

（4）低電磁波：PAS手機的發射功率只有10毫瓦，是gSm的1/60至1/100，在醫院裏都可以使用PAS，不必擔心干擾精密儀器。若基於健康的考量，長時間使用行動電話通話，PAS絕對是最佳的選擇。

（5）速率移動：移數通採用日本ddI—pocket及Astel的「無縫式」手機，就算在時速100公里的狀態下，通話根本不是問題。

（6）通話音質佳：相較於gSm行動電話將64K的語音壓縮至9.6K導致失真較爲嚴重，PAS只將語音壓縮至32K，通話音質較佳，與市內電話通話品質相差無幾。

（7）位功能強：PAS分佈較密的發射基站，提供您定位追蹤服務及所在地信息查詢，只要您的手機在開機狀態且位於服務區域內，年幼子女及老年人的行蹤將可以隨時掌握，提供您貼心的生活保障，當然如果您擔心隱私權的問題，這項服務可以隨當時需要選擇是否採行。

（8）片鈴聲隨心傳：PAS高傳輸速率的優勢，可以讓你傳送喜歡的圖片、音樂鈴聲及影音郵件，豐富你的行動通訊生活。

（9）眼之所見隨意轉發：PAS的轉發功能尤其強大，通過PAS上網所見的一切均可隨意轉發，新聞、圖片、鈴聲，好多好玩的東東，可隨時讓您的朋友知道。

（10）服務內容多：除了基本的語音服務之外，還有許多貼心的個人服務例如來電顯示、發話隱藏、指定轉接、話中插接、限制通話、語音信箱、簡訊服務……等等。此外，PAS並提供手機收發電子郵件、無線上網的服務，以及無線辦公室通訊服務。未來將陸續推出更炫更棒的加值服務，敬請期待。以在網絡覆蓋區域內攜帶使用，用戶可以隨時撥打本地網電話和國際國內長途電話，是市話的有效延伸和補充。

2、劣勢分析

（1）形象缺乏感召力，缺乏形象聯想，客戶不能產生使用聯想，也很難有購買衝動。

（2）產品包裝粗糙，卡通小靈通和"小靈通"標準字都缺乏細節，給人產品低檔的不良印象。

（3）傳播點散亂，"座機價格"、"時尚"、"健康"之間沒有主次，受衆記憶也雜亂不清。

（4）宣傳策略沒有針對性，導致不該接受信息的接受了，該接收信息的信息傳播不充分，沒有集中火力對目標客戶猛攻。

（5）沒有對公衆明確"小靈通"的產品概念，導致受衆將小靈通和gSm電話作比較分析出太多的缺點，而引起客戶的排斥。應該明確小靈通是"移動市話"而不是"移動電話"，不是取代gSm而是和gSm配合使用。

（6）主要賣點"資費便宜"傳播不清，受衆缺乏感性認識，許多公衆認爲gSm已經非常便宜，小靈通也不會便宜到什麼地步。而傳播語"座機價格"也容易和口語中的手機月租（座機費）混淆。

（7）通信行業作爲潮流行業，小靈通形象缺乏時代感和潮流性。

四、營銷戰略

1、產品策略

（1）VI設計

原有"卡通小靈通"和標準字設計粗糙，讓人感覺產品落後，主要色彩—綠色沒有視覺衝擊力。但由於公衆已有深刻記憶，因此新VI必須和其有延續性。

A、VI設計要點：

a、採用原來的卡通造型和標準字型。

b、對卡通和標準字的組合進行調整，視覺上更協調，圖案更精緻。

c、改變主要色彩，運用流行色彩，以賦予VI的潮流感。

B、VI運用規範：

a、每次使用VI時必須同時使用"品牌形象傳播語"。

b、必須在運用VI時添加"移動市話"字樣。

（2）品牌形象定位

A、目標：將客戶消費心理和產品特點結合，提升出具有感召力的品牌形象，並賦予產品潮流感和時代感。

B、形象定位：

a、將小靈通的資費優勢作爲主要傳播特點。

b、目標客戶的消費心理：

在消費的問題上，公衆一般按照自己的支付能力來考慮該買什麼價格的產品，而不是逮着便宜的買。gSm資費降到一定程度後，客戶認爲自己每月的話費能承受，因此不考慮換成小靈通。

在支配自己的收入上，公衆變得不再節儉，相反的產生很多消費慾望，來滿足物質和精神的需求。把工資存入銀行的人少了，消費的人多了。

（3）品牌形象傳播

a、必須按照VI運用規範使用VI。

b、不論是書面表達還是口頭表達，都在前面加上"移動市話"四字。

c、不論是銷售或是宣傳推薦小靈通時，都要提醒客戶自己大部分時間都在城市內活動（即便客戶沒有意識到）。而不是直接推薦。

d、不論是銷售還是廣告宣傳，不迴避甚至主動承認"小靈通"不能取代gSm，或者直面引導客戶應該將小靈通和gSm手機搭配使用。

2、針對不同目標市場的差異化營銷策略

對“高校族”的學生相應調低價格，可降低裸機價格或免收入網費。由於電信業務具有二次消費的特點，通信行業的價值主要靠向客戶出售通話時間即聲音傳送事件創造出來的。降低第一次收費完全可以看作是爲推銷通話而使用的促銷費用。而且因此而帶來的資金超前籌措，可以用來提高業務質量，吸引客戶多用常用無線市話，對於降低成本費，提高生產效率是有益的。

對“時尚族”應該抓住無線市話具備“時尚性”這個特點。差異化營銷策略應該抓住“時尚族”的心理特徵，力求做到“新”、“變”。如：針對無線市話輻射小的優越性可召開新聞發佈會、學術專家專題討論會。提前把“綠色環保”的概念引入手機市場。相信這一策略在“時尚族”中是較易見效的。他們接受新事物較快，對前衛思想尤感興趣，而且注重生活的品質。“變”是指營銷策略不能固守模式，一成不變。如：顧客對機殼顏色有進一步的需求，猶豫不決選擇何種色彩的無線市話的情況也時常出現。針對以上情況，廠家在增加機殼顏色的同時，在營銷策略上應該求“變”，開展“給無線市話換綵衣”的活動。基本設想爲：某款熱銷機型價款提高百元左右，用戶便可擁有數種色彩機殼。在不同時候，不同場合，不同心情，不同衣着情況下，給無線市話穿上繽紛的綵衣。

對“工薪族”，產品價格和服務質量是營銷策略不可忽視的兩大支柱。無線市話在衆多移動電話中產品檔次並不高。擁有它可以說並不代表什麼身份和地位。它的單項收費和“移動市話”兩項是吸引“工薪族”的重要原因。無線市話在價格方面仍有向下變動的幅度。考慮到價格普遍下調會影響老顧客的利益和對無線市話信譽的負面影響。可考慮藉助特定和銷售活動，在特別的日子降價銷售。產品質量包括在硬件方面和軟件方面。目前的癥結在於在網絡覆蓋、通話質量上商家應花大力氣攻克技術難關。此外，軟件方面也是不容忽視的部分。

對“流動族”活動範圍不定，安裝固定電話有諸多不便與不經濟因素等特點。宣傳導向應突出無線市話採用無線接入技術，能方便實現移動通話的優點。結合其具體情況有針對性地開展營銷活動，如：在集貿市場等非固定商業區，組織專業銷售人員進行上門服務，方便個體商販。同時利用商業區人員集中、流動性大等特點進行產品推廣。對於臨時電話用戶等只需短期使用者，可開展租賃服務。

3、價格策略

無線市話在成都市場開發初期主要採用快速滲透策略。成都電信以頗高的促銷費用和較低的價格推出無線市話，試圖用最快的速度打入目標市場，取得儘可能大的市場佔有率。如今市場佔有率已初具規模，我們建議其定價策略也應轉變爲緩慢滲透策略（亦稱雙低策略，即以低促銷費用和低價格推出新產品），因爲目前廣大市民對無線市話已有相當的瞭解，可能也已有衆多的潛在競爭者準備加入競爭，此時低價利於市場迅速接受新產品，一方面可以排斥其它競爭者進入該市場，另一方面低的促銷費用可以降低成本，從而實現更多利潤，或者將節省的宣傳費用讓利給消費者，從而實現價格優勢。具體價格策略如下：

（1）月租20元，小靈通頭3分鐘只需0、22元，之後每分鐘0、11元；真正的單向收費，與普通手機相比話費至少可以省3倍。

（2）使用小靈通17909撥打長途，享受IP通話費5折優惠，更省錢。

（3）使用靈通伴侶業務，呼叫移動手機時，移動終端和小靈通同時振鈴，用戶可選擇接聽任一終端。小靈通接聽來話不要錢。

4、銷售渠道

通過市場調查報告分析可知，對於大部分消費者而言，電信局營業廳仍然是最重要的銷售渠道（佔83、2%）。在電信局營業廳可進一步增設無線市話（“小靈通”）銷售專櫃，注意銷售人員的形象，提高服務質量，並開設無線市話（“小靈通”）不同機型的展覽和說明專欄，讓消費者（現有的或潛在的）在電信局營業廳就可以對其進一步加深瞭解，從而激發他們的需求。但電信營業廳數量畢竟有限，爲了方便顧客的購買，適當增加代辦網點，建議開發下列銷售渠道：

高校代銷。應當看到：遍佈全國各地的大、中專院校是一個巨大的潛在通信用品的銷售市場，這部分消費者的消費特徵前面已作了詳細地分析。

郵政局代辦。郵政具有“點多、線長、面廣”的特點，相對於電信局所而言，郵政局所的分佈更加廣泛，從繁華都市到偏遠城鎮無所不在。長期以來，郵政一直由國家壟斷經營，在廣大消費者心目中有良好的信譽，而且郵政和電信分營不久，在普通市民眼中，“郵”與“電”仍是一個整體概念，由郵政局代銷更易於老百姓接受。從合作雙方來看也具有合作的經驗與基礎，因而“郵”與“電”聯手開拓通信市場具有很強的可行性。

通信用品商店。近年來，隨着我國通信事業的發展，各種通信用品商店紛紛涌現，各大商場也出現了通信用品專櫃。可充分利用它們進行無線市話“小靈通”的銷售，具體可參考高校的代銷形式，也可採用包銷的形式，以一定價格給各銷售商回扣折讓，由其具體負責銷售，並利用他們發放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，處理用戶問題。

5、廣告宣傳

（1）目標受衆接受媒體分析：

A、公費受衆親近媒體：

a、《成都商報》、《華西都市報》、《成都晚報》等主流報紙。

b、回家較晚，一般看晚10點以後電視節目。

c、較高檔的酒店、茶樓。

B、潮流個性化目標受衆親近媒體：

潮流個性化客戶的目標受衆活動戶外化，或者根本就沒有電視，也不是經常看到報紙。故其媒體特點具有戶外化的特徵。

a、城市內的戶外媒體類。

b、《成都商報》、《華西報》的零售購買。

c、酒吧、咖啡館、迪廳、網吧、商場等場地。

C、保守性目標受衆親近媒體：

a、家庭訂閱報紙《成都商報》、《華西都市報》等。

b、本地電視臺的影視類節目。

（2）在線傳播

充分利用現有資源及市場調研服務商所提供的資源，從而促進小靈通品牌知名度和登錄用戶數量的提高。具體措施如下：

A主流中文搜索引擎的全面註冊：

搜狐雅虎中文新浪網易搜房等。在中文搜索引擎的註冊過程中，應該儘量把的各個產品類別及服務項目分開註冊，以提高點擊機會；在中文搜索引擎的註冊過程中，應該儘量把的各個產品類別及服務項目分開註冊，以提高點擊機會。

B、定期在相關的電子公告牌、社區留言板和新聞組中傳播新的的最新發展動態和新服務的介紹。當公司有新產品或新活動推出時，主動向主流新聞網站提交新聞內容，並確保發佈，可以選擇的網站有：搜狐，新浪，網易，中國電信網等，以利用互聯網上的免費和常規列名場所提高網站的被鏈接機會，而尤其是搜索引擎的註冊將是創造流量的重要工具之一，這項工作的目標是每天爲網站帶來平均至少100名以上的訪問者，估計其中會有20位左右的潛在客戶。其評估方法爲：在網站服務器上設置鏈接頁面跟蹤程序，用以分析來源頁面的比例，找到最有效的鏈接點。這些數據應該保存在在線傳播的負責人那裏。

c、網絡廣告的投放、其目的是爲網站創造流量和用戶註冊，同時提升公司品牌在潛在客戶心目中的記憶度和忠誠度，網絡廣告的設計應當符合公司視覺識別的規範，尺寸不宜單調，以符合需求爲原則。在製作技術上應當在科學選擇的基礎上求新求異。投放人員應當做好廣告效果的跟蹤和報告，以便正確指導以後的媒體選擇工作。具體計劃由具體提供。但應當覆蓋以下種類的網絡媒體：

網絡媒體種類形式預算（半年）；

大型商業網站常年連接；

廣告網絡網幅廣告；

流量高，但未成規模的網站小尺寸廣告。

（3）傳統媒體，公共關係，活動

A、商業廣告

全面展開市場推廣活動，使用平面印刷媒體，參加各種展示、展覽會和新聞發佈活動，同時可以考慮運用電視媒體，來達到提升小靈通的知名度和美譽度的目的。

報紙雜誌：《成都商報》《華西都市報》等。

電視：成都電視臺財經頻道。

戶外：公交BUS（主要是市內公交線），出租車。

B、與傳統媒體的合作

與傳統媒體的合作主要是抓住他們的高端客戶內容、稿源和其他方面的需求，從而找到合作的結合點。

c、活動

a、成立招待會、合作廠商和產品發佈等一系列主題活動（待議）

b、展示會，以現場展示產品和服務爲基本核心。

市場營銷策劃書12

一、前言

近年來，飲料行業整體發展速度非常迅猛，年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，爲消費者提供了更多的選擇機會。在這樣成熟期的市場格局下，如何營銷策劃自己的產品，使產品能夠脫穎而出，在整體的飲料行業實現長足的發展，是所有飲料企業需要探討和思索的問題。因此，在滿足消費者需求的同時，要根據市場的需求進行產品的多樣化轉型發展。

二、執行概要

隨着我國改革開放基本國策的深入貫徹和我國市場經濟的不斷髮展，人民生活水平的不斷提高，消費者對於功能性飲料市場的需求逐漸降低，花樣百出的宣傳並不能掩蓋功能性飲料越來越不被歡迎的事實，長期以往，整個功能性飲料業的發展運轉速度將會滯後。因此在不斷提高企業技和實力的同時也需要不斷變換營銷模式，才能使企業能夠健康高速地發展。在此，我們以飲料可口可樂爲例，在營銷策劃時把飲料的定位與渠道方面更加細化，將產品推向市場，從而推動飲料行業的發展，實現營銷的目的。

三、環境分析

1、產品狀況

可口可樂不僅有其核心產品可口可樂，可口可樂旗下的還生產：雪碧、香草可口可樂 、雪碧冰薄荷、 健怡可口可樂、 雪碧火辣 、檸檬健怡可口可樂 、 芬達、 美汁源果粒橙 、保銳得 、醒目、 天與地礦物質水 、酷兒 、水森活純淨水、雀巢冰爽茶 、冰露純淨水、雀巢咖啡、 茶研工坊、陽光等，每種產品的上市都引起了一段時間的銷售熱潮，尤其是在青少年中。就目前的情況來看占主導地位仍是可口可樂和雪碧，無論是在哪個市場佔得比重都很大。產品包含了碳酸飲料，茶飲料，果蔬飲料，運動型飲料這幾個目前市場佔有率很高的飲料類型，可以滿足不同口味和嗜好的消費者的需求。產品口味佔有極強的優勢，百年前那神祕誘人的碳酸水至今仍那麼神祕，口味獨特，能吸引各種不同的消費者。

2、競爭狀況

如今，市場上各類飲品日益增多，無論是同類產品還是非同類產品都給可口可樂帶來了巨大的挑戰與壓力，尤其是百事可樂的競爭，佔據了可口可樂的很大的市場份額。然而，現在兩家企業都面臨一個問題就是大家普遍認爲碳酸飲料對人們的身體不好，這就使得可樂在整個飲料行業不能得到充足的發展空間，必須有所創新與突破。 隨着飲料市場的不斷多元化，，碳酸飲料的市場已經有被擠兌的的趨勢，改變策略就成了刻不容緩的趨勢。當前在學校最大的挑戰就是果蔬飲料、茶飲料以及乳酸飲料，而可口可樂的多元化市場現在並不成熟，

在非碳酸飲料方面的開發力和宣傳力還不足，很多人除了可口可樂公司核心產品可口可樂以外並不知道還有其他產品。大學生喜愛的口味多種多樣，產品種類也多，已不是憑可樂打市場的時代，所以，如何充實產品線，擴大產品種類宣傳，並且又能保持品牌獨特性，是企業的當前目標。

3、消費者狀況

大學生很少有收入來源，但是消費慾望強烈，父母對他們的生活補貼是經濟的主要來源，隨着生活水平的提高，父母對教育的重視，對大學生的經濟投入很大，其消費能力也不容小覷。 高校大學生市場屬於低端消費市場，但是在不久的將來他們會成爲高端市場的重要組成部分，在可口可樂校園營銷的時候要抓住之一羣體的特點，採取相應的營銷策略。大學生消費羣體正是年輕富激情、對時尚最爲過敏的一族。通過對大學生的調查，發現在購買時主要考慮的因素有品牌知名度、口味、健康、是不是比同行業中的飲料價格低、是不是有優惠。在校大學生大多數處於18到20多歲之間。這個羣體最求時尚，對新鮮事物感興趣，他們崇尚個性，思維活躍，他們具有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度低，是容易相互影響的消費羣落。因此，要在校園裏擴大可口可樂的品牌宣傳力度，並傳達可口可樂青春活力的品牌理念，不斷推出新口味的子品牌以追隨市場消費變化。另一方面，年輕人都比較愛運動，所以同時要加強在運動和解渴兩方面的宣傳。

四、營銷及財務目標

營銷目標是通過一系列的整合營銷策劃使可口可樂的品牌美譽度和市場佔有率在20xx年的校園營銷中有所提升。本次活動的目標消費羣是重慶科技學院的在校全體學生。大學生都是充滿運動氣質的羣體，可樂在大學生中的市場非常大，是任何飲料的必爭之地。 但營銷策略的優劣直接影響了可樂的銷售情況。經過市場調查，我們認爲決定銷售情況諸多因素裏，影響飲料購買的最主要因素是銷售地點以及銷售方式—大多是就近購買並且越方便越好。 分析與競爭對手的優劣勢，幾個隊伍同時銷售同樣的產品，這就表示要取得銷售情況的勝利，必須搶到最大限度的市場和有最快捷周到的服務。

市場營銷策劃書13

當今社會，經濟快速發展，人民生活水平提高。隨着生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛生和疾病預防，使人們更加重視個人衛生。手部是人們經常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

於是市場上出現了越來越多的洗手液。品類衆多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不淨時就會有殘留物，對飲食的質量產生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，XXX科技有限公司研發了“XXX消毒液系列”。採用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處於國際領先水平，採用新型“複合季銨鹽”配方，通過國內外八家權威機構部門檢驗認證，中國國家衛生部正式批准生產的新型、高科技、搞品質的“安立久”系列消毒清洗劑產品。

“XXX手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優點進軍XX洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優勢，佔領一定的市場份額。

一，現狀分析

1，宏觀分析：

隨着人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。XX是一個人口衆多的大城市，大學生和上班族所佔的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。

2，微觀分析：

（1）市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口衆多，是一個非常巨大的消費市場，人們越來越重視通過清潔衛生來預防各種疾病，衛生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

（2）競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中XX、XXX、XX等幾個大品牌佔有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優勢，要想一下子打破這種格局，迅速佔領市場是比較困難的。所以要發展好“XXX”本身的長處儘可能開拓XX市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“XX”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易於攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。（3）消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防範意識也很強，講究日常生活及環境衛生已成爲他們的自覺行爲，因此洗手液也越來越成爲他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調查，我們發現對於洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所願意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美；而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

3，分析結果：

（1）優勢：XXX洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。

（2）劣勢：XXX的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

（3）機會：由於各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發，只要加大力度宣傳，突出產品的優勢讓消費者瞭解接受，一定能夠打出自己的一片天。

二，目標設定

1.策劃目的

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，佔有大份的市場份額

2.策劃目標

（1）目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場

（2）市場定位：成爲大衆喜愛使用的手部免洗液，3年內在XXX洲佔有XX%的份額，不斷地擴大我們的市場。

（3）需要解決的問題

市場上用於消毒的品牌很多消費者對XX品牌認識度不大學校代理這一環節的協商

宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因爲XX在這方面已經做得很好了

（4）可能性

a）要做好宣傳，加深消費羣體對我們的產品的認識b）要與學校那邊搞好關係，好在那裏做市場c）要開發好年輕上班族這個市場

三，產品策略

1.產品描述

我們將要出售的XXX產品的名稱，規格，特點

2.特點

我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人羣，爲此，根據這消費羣體的特性，我們的產品有以下特點：

（1）精緻小巧，方便攜帶

（2）使用快捷方便

（3）外觀美觀好看

（4）無毒、無刺激、不傷手；

3.功能

（1）本品爲液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；

（2）PH值中性；

（3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保溼作用

（4）能瞬間殺死病菌

4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈複合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

噴霧塗抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒

6.包裝

我們採用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清

四，價格策略

1.定價策略

因爲我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。

2.市場現狀

現在市場上的洗手液都是以沐浴型爲主，而且價格爲XX到XX元250ml

3.價格因素

我們產品定價考慮了一下因素：生產成本，包裝設計成本，同類產品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費

五，渠道策略

爲了讓XXX手部免洗消毒清洗液能夠儘快XX市的白領市場和大學生市場，提高市場佔有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道並行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的櫃檯，方便消費者購買。爲了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，爲了防止產品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發生，我們會立刻從上海把產品運輸到廣州提供給各大中間商和我們的產品櫃檯。我們承諾，我們一定把最優質的產品與服務提高給消費者。

六，推廣策略

1.推廣目標：

使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立XXX品牌的品牌形象，進而逐步提高XXX手部免洗消毒液的銷量。

2.推廣組合

採取廣告、公關、營業推廣的組合方式。

3.推廣計劃

舉行一場名爲“XXX手部消毒知識講座”的活動，向社會介紹安立久產品的優點，樹立品牌形象，介紹公司的經營理念；時間定爲1年，從20xx年X月X日開始至20xx年X月X日止；與廣告同步推出產品。活動口號爲“溫馨、健康家庭的祕密”。

七，廣告策略

1.廣告目標：

樹立XXX品牌的品牌形象，使社會認可XXX的產品。

2.宣傳對象：

XX大學生和白領。

3.廣告表現計劃：

（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學生和白領的生活必備品。

（2）具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙

（3）主題：溫馨、健康家庭的祕密。

（4）校園贊助的建議：

通過贊助校園活動，對在校大學生進行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的祕密的長遠計劃。大學生是未來社會消費的新力軍，XXX有必要做這項工作。

（5）電視廣告的建議：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產品有別於其他品牌的消毒產品。突出“零損傷”和免洗的特點。

八，控制與組織

爲了使“XXX手部免洗消毒清洗液”能夠儘快在XX樹立起良好的形象，打入XX的白領和大學生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。

1.組織的確定

“手部消毒液”是一個規模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場並能佔據一定地位，對我們的產品日後的發展將具有戰略性的意義。我們不難發現，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機構，對我們的產品的營銷進行管理和控制。這專門機構是由各部門的具有豐富經驗的優秀人員組成，他們的主要任務是針對市場的需求，經過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。

2.預算（略）

3.收益預計（略）

4.計劃進程表（略）

市場營銷策劃書14

前言

隨着中國市場經濟的進一步發展和中國加入WTO後市場的擴大，以及網絡營銷的發展，使得飾品的發展空間很大。但是，一個新的行業的出現，一方面蘊含着很大的發展潛力，同樣也存在着很多問題。由於飾品行業一直以來的經營狀況都比較零散，行業的競爭日趨激烈，而飾品店缺少規範化操縱，往往沒有足夠的規模，同時，個體經營的小飾品實店的成本較高，造成飾品行業整體抗風險性很低

一、產品特性分析

1、產品概述

飾品是用來裝飾的物品，一般用途爲裝點居室、美化公共環境、裝點汽車、美化個人儀表。故飾品可分爲以下幾類：居家飾品、服飾飾品、汽車飾品等。

2、發展環境

中國內地，這一行業尚處於初期發展階段。隨着社會經濟、文化的飛躍發展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成爲人們的追求。

3、發展特性

從購買鉑首飾品種的選擇取向來看，市場消費存在變數。有關專家認爲，今後一個時期我國黃金珠寶首飾市場的消費增長主要靠婚慶、鑽飾消費和境外來華遊客消費等三

個需求來拉動。項鍊的需求與戒指，尤其是婚戒比較，購買動力趨弱。如果商品價格上漲過快、過高，消費者很容易轉向其他首飾品種，如白金首飾或K金首飾；尤其世界黃金協會推動的K金戰役將推動K金首飾在年輕一族中與鉑首飾競爭。

4、功能

佩戴小飾品是一個人搭配衣物、彰顯個性的重要選擇，飾品也就是用來裝飾和佩戴的,有些飾品可以起到芳香，清潔，美化等等的作用,好的飾品可以讓換然一新、心曠神怡，在街上諸多的飾品精品店也越來越注重到飾品的市場，選當然在送生日禮物、朋友聚會、送男女朋友等都離不開小飾品。

5、生命週期分析

每一樣產品都該有一個生命週期，飾品作爲選擇類消費品，它從工廠出來進入批發商零售商領域，再到最終消費者手中，最後被愛美的人士佩戴，直至被淘汰，這期間的過程可長可短，完全取決於消費者的喜好，因此，飾品的生命週期會隨着人們的喜好而發展至淘汰

6、產品差異分析

由於小飾品的各自差異，如買家包裝工具不同（包括實際包裝與廣告包裝）、飾品生產所用主材料、以及飾品使用壽命價等不同，使飾品有了差異與價格不同

二、市場分析

1、行業分析

飾品行業是從珠寶首飾、工藝禮品行業中分離出來，綜合形成的一個新興產業

2、市場潛力分析

飾品作爲新經濟的增長點，發達國家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點星羅棋佈；各種款式、各種層次的產品充分滿足了日益增長的市場需求。而在中國內地，這一行業尚處於初期發展階段。隨着社會經濟、文化的飛躍發展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成爲人們的追求。

3、目標市場分析

1、宏觀環境

中國經濟的快速發展，國內市場環境穩定，加入WTO後爲飾品行業的發展創造了更爲廣闊的市場空間，飾品行業市場日趨成熟，我國飾品行業正面臨着全面的產業升級。

2、微觀環境

飾品行業屬於低端行業，技術含量要求不高，相對於其他行業，它的成本少，收益較快。

3、消費者分析

飾品行業是一個彰顯時尚、個性的行業，小巧，精緻，產品偏向於女性，以15—25歲女性爲主要的消費者。

市場營銷策劃書15

前言：

隨着人們生活水平的提高，消費者的生活觀念發生了變化，開始追求健康的生活世界，牙醫學會認爲牙齒健康是個人健康的重要體現，於是牙齒護理成爲了人們每天必做的事情，而市場也爲人們提供了各類的功能牙膏，漱口水等護理用品，其中牙膏成爲了大衆的選擇，於是牙膏在市場上作爲了一種日用快速流通消費品存在。牙膏在全球佔有廣大市場，需求量之大，消費者之廣泛，讓商家趨之若鶩。

目錄：

一、產品概述

黑人牙膏於民國22年成立於上海，並在民國38年在臺灣開始營業。產品採用優質原料，高標準的品質控制和專業化的生產管理，先進的製造工藝和獨特的產品配方，獨創辛辣口感。擁有雄厚的技術力量和強大的科研，產品開發，技術創新能力，製造出優質、暢銷的口腔護理產品。

當前牙膏市場狀況分析

從市場發展看，世界口腔清潔用品市場已進入成熟期，市場細分程度高，品牌忠誠度起主要作用，價格競爭十分激烈；從市場供給看，市場規模相對穩定，市場增長率低；從市場需求看，個性化需求日趨強烈，追求新感覺、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結構看，市場集中度高，高露潔、寶潔、聯合利華等幾大跨國公司品牌佔領大部分市場；從產品結構看，市場進一步細分化，新品大量涌現，廣泛爲市場所接受的是特殊感覺並具有多種功能的產品。從區域和價格結構看，城市市場，牙膏產品進一步向高檔化發展；農村市場，低價位產品銷售量將快速上升。第一梯隊的外資品牌穩固佔據城市市場後，營銷重心開始大幅向農村傾斜，價格由高價位向低價位滲透，第二梯隊的民族品牌開始由低端向中、高端價位反攻。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業的主導產品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進行低價打壓，一向以高價位出現在中國消費者面前的佳潔士也採取了最爲見效的價格戰，並首次在其強根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”。

隨着牙膏市場的成熟，整個行業形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏、黑人牙膏、中華牙膏四個品牌幾乎壟斷市場的局面，它們佔據了國內70％的市場份額。雖然它們穩居前四，但該行業的競爭卻仍然非常激烈，冷酸靈、雲南白藥、舒適達等品牌產品緊隨其後，努力分割市場份額。

二．SWOT分析

1、優勢：（1）Darlie形象和品牌的強大力量，成爲口腔行業高品質、高檔次的代名詞；（2）成爲牙膏行業第三名，爲未來繼續發展打下良好基礎；（3）品牌歷史悠久，成爲人們美白的首選，專業生產牙膏和牙刷。

2、劣勢：（1）沒有跟上市場迅速發展的腳步，固執於以前的發展模式；（2）過分以來現代分銷渠道，忽略了傳統的分銷渠道。

3、機會（1）隨着人們生活水平的提高人們對口腔衛生也越來越重視，將帶來口腔清潔用品的持續增長；（2）經濟危機促進了企業的產品結構調整，加大了新產品的研發力度，加快了新產品的投產、上市週期。

4、威脅：（1）國產牙膏的崛起將加劇市場的競爭，分割市場份額；（2）經濟危機對牙膏國際市場的影響大於國內市場，行業快速出口的局面短期內難以恢復。（3）佳潔士大力研發的新產品，開發並佔領更加高檔的市場。

三、黑人牙膏的競爭戰略定位

黑人牙膏由於生產力的有限，往往供不應求，特別是優惠套裝。由此可見，黑人牙膏的品質不是徒有虛名的。隨着經濟的發展，黑人牙膏的所謂高端市場已經被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及雲南白藥等更高價位的產品所取代，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場。所以黑人牙膏應該加快新產品的研發速度，同時增加產品的長度和寬度，來跟上市場發展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費者心中的形象。

四．黑熱牙膏的營銷戰略

（一）目標市場

（1）市場細分

現在的牙膏市場細分化已經非常複雜。主流市場專家的觀點認爲，牙膏已經形成了以下七大細分市場——美白類、茶類、防蛀類、防脫敏類、天然草本類、口氣清新類、兒童類。美白類是中國高端市場中最大的細分市場，超過總體20％；而防敏感市場一直有穩定的消費者人羣。

（2）目標市場的選擇

黑人牙膏主要定位於美白、口氣清新。然後對美白和口氣清新系列進行進一步開發。如下表：

（3）市場定位

黑人牙膏是100%的高端產品，而且一直堅持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場銷量暴漲時，黑人牙膏依然堅持它一貫的作風，保持自己高品質好品牌形象。它一直是人們心中的一塊聖地，只要提到黑人牙膏就會聯想到它強大的美白牙齒的效果。

黑人定價高端，各品種間差別不大。且新品定價高於成熟產品。

（二）黑人牙膏的消費者分析

（1）消費者需求分析

1.潔齒：消費者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象。是較高層次的心理需求。

2.牙齒保健：消費者的主要目的是爲了防治牙病，以維持健康生活狀態。

3.口腔衛生：消除口臭、煙漬等，亦是形象的要求。

4.治療牙病：我國約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病爲牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛)，這部分消費者使用牙膏的目的就是爲了治療牙病。

（2）消費習慣

1.時間：按長期的生活習慣，人們一般在早上起牀後晚上睡覺前刷牙。如有午睡習慣，在午睡後也可能刷牙。

2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起後；大部分人每天刷牙兩次，早晚各一次；少數人每天刷牙三次。

3.品牌喜好：14．8％消費者使用固定的品牌；85．2％的消費者隨意變換品牌。

4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌，部分家庭爲幼兒購買專用兒童牙膏。

（3）購買情形

1.購買決策者：在家庭中，妻子或母親與61．2％。購買地點：中小型百貨商店84．5％；少數人在大型百貨商店購買；另一部分人在日雜零售店購買。

2.購買決策因素：

（1）習慣：牙膏是小型日用品，購買風險並不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習慣的口味。

（2）實用：消費者考慮牙齒保健的作用，經常轉換使用不同牌號，避免產生抗體。

（3）方便原則：正因爲牙膏價值小、風險小，消費者爲了圖方便省事可能就近購買。

（4）廣告影響：消費者對品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響。但習慣後受廣告影響少。

3.購買方式：

（1）經常性購買，即用完後再買。

（2）家庭購買多喜歡大號(120g以上)；個人購買多喜歡小號(63g)。

（三）價格承受力

1.購買力：20xx年全年城鎮居民人均總收入23979元，人們的生活越來越好了，消費水平也逐步提高，全年居民消費價格比上年上漲5.4%。

2.消費結構：消費者的消費結構因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區中高端的牙膏容易銷售，年輕人也特別容易接受質量好的中高端牙膏。隨着對生活高質量的追求，對家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%。

3.價格承受力：經過對常州大學學生牙膏消費價格的調查，得出以下結論：據調查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。具體如下圖：

由消費者對於價格的敏感程度可以看出，消費者對於牙膏的價格集中分佈在5-15元左右，這個區間段是最多的，也反映了大多數的人的看法，牙膏是日常生活用

品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經濟型的牙膏是最受歡迎的產品。所以此時黑人牙膏的價格迎合了大衆的消費習慣。

（四）黑人牙膏的營銷組合策略優劣勢分析

（1）黑人牙膏產品優劣勢分析

1.產品規格

黑人牙膏小包裝的設計滿足了不熟悉黑人品牌的消費者試用的心理，也爲那些低收入者提供了消費的機會，由於規格較小，價格也是所有產品中最低的。同時，也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競爭。其225克的大包裝滿足了家庭消費的需求，175克的設計主要爲其促銷活動提供了方便。

2.產品包裝

採用直立包裝，明顯區別於其他品牌；主體色調依照產品功能劃分，基本爲藍綠色，信息主次分明；品牌視覺元素佔有2/3的包裝面積，中英文名稱，突出國際品牌形象，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產品包裝採用閃光材料而基礎產品採用普通材料。基本產品的旋蓋包裝，可以降低產品成本，形成價格優勢。新品採用翻蓋包裝，順應了消費者方便實用的需求。

3.產品質量

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發消費者對口腔護理的需求，並滿足這種需求，不僅僅提升消費者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內在(清新口氣帶來的超強自信)。黑人致力於不斷爲消費者提升牙膏的品質，對選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；100%純淨天然香料配方，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺，舒暢持久；含有氟化鈉，能強化牙齒琺琅質，防止蛀牙。

黑人牙膏給人帶來的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動了我們五種感覺中的四種：1、視覺(漂亮的牙齒)；2、嗅覺(清新的口氣)；3、味覺(黑人牙膏獨特的味道)；4、感覺(清新的體驗和自信)。

4.附加功能方面

新款黑人牙膏重視產品說明書的作用。外包裝內附上精美說明書，重點宣傳新產品的神奇效果和使用的非凡性，這樣在一定程度上可以解決廣告達不到的效果。

5.產品策略

從1933年H&H建立，直到20xx年，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個系列四個規格打天下。20xx年，由於佳潔士茶爽牙膏的優良表現，黑人牙膏的注意力很快轉移到了茶類市場，並且緊密跟着佳潔士，一年之內一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列，目的很明顯，用黑人茶倍鍵來拓展茶類市場，目標

直指佳潔士茶爽，同時用黑人水清新來鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細分市場的地位。黑人茶倍健牙膏進展迅速，一年左右時間就超過了早推出市場三年的佳潔士茶爽。20xx年下半年，茶倍健薄荷推出，但表現大大遜色於茶倍健，只能作爲茶倍健的補充類產品。黑人水清新牙膏雖然標榜自己富含法國天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏，但消費者卻毫不買賬，一直不溫不火。後來美白系列產品的推出也說明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步，密切關注牙膏市場動態。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的。

（2）黑人牙膏定價優劣勢分析

現在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點點下滑成爲中低端大衆化品牌，三重功效、超強、草本就是高露潔LPP的三大代表品牌；佳潔士的策略是，堅守高端市場，同時兼顧中低端市場，今天佳潔士產品的主體雖然還在高端，但是也有了爲數不少的中低端產品，如低端的鹽白，中端的珍珠美白。與此同時，曾經是業界零售價最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價，但總體價位還是高端。

對於黑人牙膏而言，在市場發展方向上，一直是最堅定的高端TP市場堅守者。隨着佳潔士階段性的的緩慢降價，黑人牙膏仍全線產品屬於高端產品。其價格如圖：

（3）黑人牙膏渠道優劣勢分析

在渠道策略上，高露潔、佳潔士的做法主要是經銷商、直供兩條腿走路，KA店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場由經銷商服務。黑人則幾乎全部採用經銷商來服務零售終端。

通過經銷商來服務零售終端的話(即生產商一經銷商一零售商)，成本較小，風險較小，但也發展較慢，同時需要兼顧經銷商的利益。在好來化工公司，經銷商被統一稱爲代理商，除上海市以外，黑人牙膏的產品絕大部分產品銷量是通過代理商創造的。200xx年後，由於來自沃爾瑪和麥德龍的強大壓力，才被迫針對這兩家客戶進行直供。除此之外，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員，這些當地招募，熟悉當地市場的銷售人員帶領DSR一起共同工作，嚴格貫徹好來化工公司的市場意志。

要成爲黑人產品的代理商並不容易，需要人員，網絡，運輸，資金。尤其是資金。作爲代理商的前提條件是所有代理商都必須根據生意量大小不同，有一筆錢交給好來化工公司做爲保證金，好來化工公司據此給於代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內，以及一定的時間期限內。代理商必須在有限期限內付清所有商品款項，否則會根據時間長短不同產生滯納金。至於保證金，則只有雙方停止合作時，纔會退還。好來化工公司的制度不是十全十美，但過去10餘年的快速增長，卻是大家都看在眼裏的事實。

（4）黑人牙膏促銷優劣勢分析廣告。