[熱]市場營銷方案

爲了確保工作或事情能高效地開展，我們需要事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點。寫方案需要注意哪些格式呢？以下是小編幫大家整理的市場營銷方案，希望對大家有所幫助。

市場營銷方案1

一、概述

名稱：xx大型汽車品牌展銷會

主題：不一樣的生活，不一樣的享受

宗旨：專業化、品牌化、國際化、大衆化

目標：本次車展主要以展示銷售爲目的，並借車展促進消費環境的改變，表明振興地方汽車產業的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現場，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。

主辦單位：xx政府、xxxx

承辦單位：xx公司

協辦單位：xx單位

二、主題詞

本次汽車展銷會將會展示該汽車品牌發展歷程、經典車款已經汽車新品。可以說本次品牌發佈會是國內外汽車界的重頭戲，無論從參展規模，展臺設計，展會投入和新車發佈數量，以及展會整體參展車樣的數量，都充分體現了專業化、品牌化、國際化的特點。相信本次車展將以它獨特的影響力影響着xx地區汽車銷售市場情況。

三、具體內容

展覽時間：20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日

地點：xxxxxx

參加人員：省、市領導代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者

邀請方式：電子邀請函及精裝請柬

四、具體會展活動安排

1、展前安排

1)、活動開始前要先進行內部安排處理，除內部工作人員外，還要外部聘請汽車方面專業講解人員，以便展銷商要求對展銷產品進行專業講解。

2)、提前安排保護措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區，人數控制十分必要。

3)、準備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數量和包裝的精美。

2、展中安排

x日上午開幕啓動儀式，領導致辭，歌舞節目表演，部分汽車展示(試車道進行)

x日下午至x日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀

x日上午閉幕式，領導致辭，歌舞節目表演，各展商銷售統計彙報及祝賀

x日下午清理會場

3、展後處理

1)、保證觀衆全部離場後在開始安排展銷車輛離開。

2)、事先通知各展銷商爲各產品安排的離場時間。必須將時間錯開通知，離場順序嚴格按照展區位置安排。

3)、車輛安全離場後及時讓各位展銷商簽字確認，以免錯亂。

4)、對各參展商的答謝會將於x日舉行。確認參加人數和禮品數量。

五、工作小組及分工

負責聯絡各種傳媒參與車展的宣傳和活動跟進;

招商活動，與各位參展商接洽;

禮儀隊、前臺、講解員、表演隊、保安人員、車模以及內部工作人員的相關事宜;

後勤保障及醫務人員;

機動及危機處理等工作都需要專項人員進行跟進負責。

六、營銷策劃方案

1、網絡營銷：藉助各大熱門視屏網站，在視屏播放前插入廣告並宣傳展覽網站。

2、傳媒營銷：通過電視廣告，公交廣告進行大範圍宣傳，藉助參展的知名豪車造勢，吸引更多的人蔘觀，並請專業記者對這次的展示活動進行報道。

3、平面營銷：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營造展館的火熱氣息。

4、內部營銷：向參展商及相關工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進行內部宣傳。

一、優化完善農產品品質

許多農產品基於氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如x吐魯番的葡萄，x北的x大米、x的x的三七等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。

比如蘋果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎?內行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內銷的蘋果幾乎沒有，現在國內外都對食品安全產生了強烈的關注，尤其媒體紛紛報道因爲農藥超標、重金屬超標，產生的中毒事件，作爲農產品的生產經營者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產品附加值的基礎所在。

比如x村集團開發的高品質雞蛋，嚴格按照有機食品標準，採用樹林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的，由於在生產環節中保持着原始生態的環境，使x有機雞蛋的品質、色澤、口感、營銷含量有了大幅度提升，在x市場，一隻蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因爲品質優異，每天能銷售出去數千枚，成爲高端人羣日常生活的必需品。

因此有至於擺脫低價值的農產品經營者，必須想方設法在品質上做到與衆不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高於普通產品數十倍的價格，品質體現價值，確實如此。

二、產品結構性包裝

一般我們發現，目前大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費羣又怎能喜歡上這樣的產品呢?產品的包裝要和產品的優良品質相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價值，研究發現，一個產品的`價值60%來自於包裝，因爲消費者有時候往往並不瞭解產品本質，往往藉助於包裝形象、文字說明、生動展示才能感覺到，這一點卻是許多農產品經營者所忽視的。

而我服務的國內有機企業——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先採用中英文雙語，說明有機食品不含農藥、殺蟲劑、施用生物有機肥等說明，讓消費者馬上就明白什麼是有機食品，他的好處在哪裏，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂福古北店月銷售額達到了30多萬。而現在，還有大多數的有機食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標誌，極少具體說明產品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會。

事實上對於農產品的包裝，我們大致可以分爲內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象徵陽光、檔次、生命的色調，儘量在包裝的正面設計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以採用圖片配合文字的說明方式，介紹產品的來源、歷史、產地、文化、特色、營養成分、食用人羣、食用方法等，更關鍵在於介紹餘種不同之處，而相應的生產廠家和聯絡方式的文字相應小一些，因爲這不是消費者關注的主要信息。而外包裝的材質可以根據產品的質地大小，大膽的採用一些特別的材質，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產品的價值。

對內包裝而言，有必要製作一些精美的摺頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產品和產地的人文背景、自然環境，風土人情等，加深消費者對產品的瞭解、信任與好感，比如生產的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫生”科學常識和民間諺語，消費者每天在吃蘋果，都會強化他再次使用的行爲，進而成爲產品的重視消費者打下基礎。

當然對高端人羣來說，在包裝上要特別註明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。

三、發掘賣高價的亮點

好產品還要會吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在於此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買衝動。例如x出品有機麪粉：千斤石磨製成，口感營養不流失。馬上與普通麪粉劃清了界限，其他麪粉都是機器磨的，我的麪粉是摻用傳統的石磨製成的，消費者就會產生好奇，畢竟現在很長吃到這樣的麪粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營養的購買利益點，當然獲得消費者的高度認同，價格比普通麪粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應求。

因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，儘量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如x一家企業去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，並沒有那麼好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當作了打獵，企業也獲得了很好的經濟效益，因爲他家的雞就是和別人不一樣。

從事從產品經營企業，要想辦法發掘和塑造出產品獨特的價值來，並把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。

四、塑造產品傳奇故事

對許多名特優的農產品來說，背後都有一段特別的傳奇和故事，作爲經營者其實不僅僅在銷售農產品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業所忽視的地方，那們如何進行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個原則，進行說明，一件事物的發生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化後，會便成傳聞，進而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個境界是人人所向往的，因爲每個人不管他身處何方，地位境遇如何，都有迴歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營造着這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來說。

比如x的野生玫瑰花，從品質和色香味來說，也只有x玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實上完全可以通過民間傳說和民間故事來進行的傳播的，因爲x族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合少數民族風情和歌舞，進行塑造，走出x是完全有可能的。

這一點我們可以看到，x的一家生產茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿着的都是當地x族的特色服裝，唱着山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人爲了嚐嚐“x茶”味道，紛紛解囊購買。這樣現場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海裏，進而通過他們傳播四方。

埋頭苦幹的農產品經營者們，你們想到沒有自身的產品串起在哪裏呢?失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒有靈魂的生命，這樣的產品又怎樣能打動人呢?

五、開發多樣化個性化需求

現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是爲了滿足溫飽嗎?其實在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞於發達國家了，他們對農產品有着更多、更高、更深、根個性化的需求。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

例如曾經建議一家生產高檔大米的企業，主攻開發糙米市場，因爲糙米是聯合國糧農組織推進的營養食品之一，因此對該產品進行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務人士、中老年人開發，並結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果，消費者發現突然找到了多年夢寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續的攀升。

事實上很多農產品本是含有許多特別的營養成分和生物活性，場上缺少對應市場和消費羣的手段，造成了好產品賣不出去，消費者得不到好的農產品的現象出現。

六、高端農產品，渠道創新是出路

現在許多農產品，都希望進現代零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因爲門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產品來說並不是有效的渠道。

事實上在xx、xx的一些大城市，已經出現了銷售高檔農產品的專業零售終端，如x、x等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因爲主要的高端人羣也集中在這些地區。

當然根據產品線的結構，或者和區域內的其他農場品企業聯合起來，自建終端，開設專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經有諸如x、x特產小店開出來了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產品企業進入的機會，例如蜂蜜製品企業，不一定只銷售蜂蜜。可以藉助自己的專賣店網絡銷售特色的農產品等。

而對一些高端的農產品，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣也是一種途徑。

七、打破傳統傳播方式

採用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷，打開市場，還記得前不久，x一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關注，那家企業的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發生的時間可以拿來炒作，達到低成本傳播的目的。

如x品牌的成功，是x的x湖婦孺皆知，因此有一家企業站在巨人的肩膀上，推出了x湖有機魚頭，通過新聞發佈會的形式宣傳產品，很多高檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農產品企業千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。

八、創造深度的服務模式

怎麼，銷售農產品，也要做服務嗎?是的，因爲通過服務，農產品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一隻蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農產品的企業來說如何做自己的服務呢，這樣結合自己的實際情況進行摸索。

比如x的一家有機農場，把農場變成了戶外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這裏培訓，不斷獲得了很好的知識信息薰陶，而且品嚐到了各色新鮮無污染的農產品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業經理人，從而使他們成爲了這家農場的忠實消費者，因爲該農場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發展。

而x集團，則開出了中國首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費者來參觀選購，通過光管旅遊的服務模式的引入，進貨了傳統農業的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。

作爲農業企業來說，我們的眼光一定要放長遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開花結果，他們豐收之際(頭腦中充滿對產品的信任和好感)，即是你成功之時。

市場營銷方案2

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化妝品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。國化妝品市場經過幾十年的發展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高於整體國民經濟發展的水平。分析化妝品市場各個分支，能夠看出推動市場發展的動力主要來源於護膚與彩妝兩個分支。相比於洗髮水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發展的“火車頭”。

一、宏觀市場分析

（一）整體市場分析

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，衆多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合爲一身。美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額佔有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額佔有率到達60%以上，而專櫃銷量更是佔到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大衆化的產品定位，盤踞着各地大中型商場超市的專櫃，支撐着化妝品店的.形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到能夠成爲市場走向的風向標。

（二）高校化妝品消費市場分析

大學生化妝品調查背景和意義17PR是中國公關門戶，是中國最大企業公關總監、媒體、行業的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱後，化妝品正在成爲大學生羣體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅僅構成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生着影響。大學生們青春時尚，理解過良好的教育，社會關注程度高，如果經過大學生的消費取向影響年輕人羣體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。所以，大學生消費者不僅僅具有現實的市場價值，對於企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩妝卷調查結果分析：

1、市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費羣容量還包括潛在消費羣容量，在不使用彩妝產品的人羣中（我們把他們定爲潛在消費羣）這類羣體的個體數量相當可觀，佔到全體的48。5%，經過問卷的數據反饋，我們瞭解到他們不使用彩妝的原因主要爲：‘認爲平淡也是一種美，不必要刻意修飾。（有55。6%的潛在消費者選擇此項）；平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別佔到29。4%和27。6%。儘管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認爲‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅佔3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是嚮往，畢竟愛美是女人的天性。

2、品牌認知

在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較爲廣泛的。但在實際購買行爲中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學生的消費羣體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什麼價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。

美寶蓮作爲國內彩妝市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生並沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學學校是化妝品市場消費的潛力羣體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

二、美寶蓮彩妝產品SWOT分析優勢（strengrth）：

1、美寶蓮的彩妝產品已經全面採用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見。

產品定位清晰：彩妝品牌——定位爲18—30歲使用彩妝的女性。

2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是採用天然健康的環保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色爲基本概念，充分展現個x覺，引領時尚潮流，貼合大學生的消費觀點。

劣勢（weakness）：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對於彩妝的質量要求更甚於護膚品，所以對彩妝的選購多集中於知名品牌4美寶蓮主要是選擇專櫃渠道，銷售點較少。

機會（opportunity）：1該產品採用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者理解2中國化妝品市場平均年增長幅度堅持在13%—15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛並且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發展的消費本事基礎；

挑戰（threaten）：彩妝在大學生心中沒有構成清晰的概念，新產品推出來佔有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

三、營銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學校營銷活動中在學校內打響產品。

四、營銷策劃戰略

目標市場：國內各高校

銷售渠道與策略：

（1）美寶蓮進入大學學校選擇的最佳銷售渠道是學校超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。

（2）採用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略。

品牌定位：中低檔，定位於大衆品牌，經過各種超市渠道加大其在學校的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品。

廣告策略：採用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告採用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學學校多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優點和特色，讓美寶蓮大衆化而非大路化。

專櫃陳列策略：以試用裝陳列爲主體，專櫃要簡潔而不簡單，品牌形象突出，並採用專櫃銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大衆平面雜誌媒體上投放品牌推廣性廣告爲主體，專櫃及活動現場播放化妝科普宣傳片爲輔助。並結合實用的化妝演示推廣。

促銷活動策略：以根據季節變換推廣妝容爲主要活動引導，以妝容產品禮包作爲主要促銷形式，派發傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

市場營銷方案3

一、市場背景：

1、xx礦泉水市場競爭激烈。

xx礦泉水市場品種和品牌衆多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分着消費者的錢袋，擠佔着礦泉水的市場。

2、品牌繁多。

目前全國有礦泉水生產企業xx多家。在xx市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

二、競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷售場所市場佔有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純淨水又生產礦泉水，既靠純淨水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

三、消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔一部分，偶爾購買者佔一部分，只有少數人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行爲特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純淨水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純淨水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。

四、市場潛量：

xx城區現有人口數量約爲xx萬人，加上外來流動人口約xx萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上，銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節暫忽略不計。

五、xx礦泉水市場表現：

知名度、美譽度不高。xx礦泉水原市場佔有率很低。消費者對xx礦泉水不瞭解者多數，瞭解者佔少數。

xx礦泉水富硒特點區別於其他純淨水、礦泉水，但較少人知。物以稀爲貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。

（一）營銷運作前有必要做的宣傳工作。

1、產品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業多元化經營和發展、進軍礦泉水項目爲新聞點，進行宣傳，借輿論造勢爲自己創造一個有利於硒礦泉水的競爭環境，引發全社會關注。發表系列科普文章，傳播如下觀念：

①出售水就是出售健康。

②xx礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

③xx礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發表一系列科普文章，題目比如是：

①兩個百歲老人告訴我們些什麼？

②21世紀我們到底喝什麼水好？

③怎樣區分礦泉水的優劣？

④“山泉”就是礦泉水嗎？

⑤爲什麼說硒谷礦泉水更珍貴？

⑥物以“硒”爲貴嗎？

⑦國際罕見的硒礦泉水。

⑧硒谷礦泉水爲什麼能改善視力？

我建議公司和xx日報聯繫開一個專欄。使這些有理有據的文章在xx日報連續刊載，讓市民瞭解硒谷礦泉水。因爲硒谷礦泉水進入市場僅1——2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費羣體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨着市場的發展定位纔會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者彷彿第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們瞭解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在xx電視臺講座，爲礦泉水引經據典。

（2）在公交車、長途汽車、各線路旅遊汽車上刊登廣告。

（3）在xx可做電視採訪報道和報紙採訪報道，採訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

（4）海報或廣告招貼畫，在城區各要道要形成廣告包圍城市。

（5）製造健康飲用品的氣氛：藉助建立特定人羣與硒谷礦泉水的關係，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

（二）xx市場營銷的策略和實施措施戰略思路：

1、與純淨水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、爲人類造福而工作的企業形象。

2、樹立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標爲核心的綠色健康產業龍頭。

3、以xx爲大本營，並以西安爲重點市場，穩住陣腳後，走向全國。

4、出售水，同時出售健康和文化。

5、以年青人爲主，以大中專院校學生爲突破口。

由於硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認爲：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費羣明晰：

（1）大中院校學生。

（2）知識分子、電腦操作者。

（3）視力不佳的中老年人及遊客。

（三）對應的戰略思路：

1、針對各消費羣的溝通，要分步驟有主次，學生羣體是重點，學生是消費羣體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生爲宣傳點，將產品信息擴大。

2、旅遊景點要壟斷銷售。xx是一個以旅遊城市爲重點建設的。因此借關係營銷，在重點旅遊場所使xx礦泉水成爲指定飲品。xx礦泉水出資爲各景點印製門票，同時在門票上印製xx礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3、大型餐飲業，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業，賓館等地是流動人羣最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4、發展一批業務員在市內積極的聯繫業務，（比如和市民政局、衛生局、醫務工作者配合，在醫院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術後的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助於健康的意識，並輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發表。

5、發展業務員向銷售攤點冰櫃銷售xx礦泉水。

6、累積分獎勵批發商。爲批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7、建社區直銷站，全線覆蓋xx市場。

8、主推代理制：xx市場要批發、直銷相結合；積極的聯繫一些個體戶或商超以直銷的.方式銷售。

9、上市前優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10、對小攤小店小批發，以張貼xx礦泉水招貼畫爲條件，開始時送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11、對xx市場的另一個措施就是把xx市場劃分爲兩塊，一個以江南爲主，一個以江北爲主。各營銷點安排負責人和業務員開拓市場，下達一定的指標。

11、九大縣的戰略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發展一批業務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業務員還是市級市場的業務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業務員是關鍵因素，要強化業務素質和業務能力。

（四）對業務員及渠道管理的建議。

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對於客戶的發展方面要重點考慮和這些機構及其社會關係。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統一的培訓。

市場營銷方案4

中國白酒協會數據顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見，團購在白酒業的重要性已經越來越重要，這主要是來自於三個方面的原因：

一、是因為隨著酒店等終端費用飛漲，導致雖然終端量大但是利潤很低，而團購則因減少了大量的中間環節費用而利潤可觀。

二、是因為酒店終端爭奪的實質是爭奪重點消費者，酒商希望這蟹羣體能帶動整個市場的消費，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網中。

三、是隨著酒店費用上升，酒店白酒的價格和商超以及批發的價格差距不斷擴大，更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會議和團體消費更是如此，這使得團購的空間更加擴大。

公關團購營銷的障礙及關機環節：

障礙一：組織缺失，是公關團購無法正常開展的最基本障礙

1、公關團購沒有“技術堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。

2、沒有成立專業的組織—公關團購部，是公關團購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關團購銷量，區域銷售人員不得不投入人員做團購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環。

3、企業沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權衡中選者了銷量。因爲作酒店的很熟悉，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關團購人員在短時閒內卻只能看到投入。

障礙二：配套的預算、報銷管理體係

建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係，就是保證“公關團購”推廣模式的.基礎，也是核心競爭力之一。(衆多的企業只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執行。

障礙三：賒銷

1、賒銷的本質是：獲得銷售渠道。

2、沒有賒銷就沒有團購，像做酒店一樣去做公關團購，作酒店能不賒銷嗎?

3、在公關團購中賒銷風險相對不高，企事業單位的壞賬率實質上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。

障礙四：前置性投入

1、團購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。

2、由於名煙名酒店發達，更多的名煙名酒依賴於團購而生存，因而往往我們直接團購銷售的量並不大。

3、但這並不代表我們不重視公關團購!通過公關強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場輕推重拉的重要措施之一。

障礙五：“一桌式”品鑑會，需要理解和資源保障

1、大多數人把“品鑑會”和“大型”相聯係白酒營銷策劃方案2017活動方案。以往的品鑑會形式是為品鑑而品鑑會，採用專家“自拉自唱”的辦法，註定收傚甚微。

2、在現實中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑑會。在“時間”越來越成爲“不可復製的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑑會上。

3、可能是經常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的”理解”。否則，品鑑會會沒有資源支持只能成爲理念。

關鍵一：區域銷售經理親自抓團購

1、每個人都有一個習慣那就是做自己熟悉的事區域銷售經理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統渠道還能“過得去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場慣性推進

2、雖然團購工作沒有“技術堡壘”可言，但由於沒有初始地推動，使銷售人員在團購工作方面無法突破。

關鍵二：攻克具有“召集性”的公關團購單位。

財政、紀委、組織部對事業單位很有帶動意義;建委、工商、稅務對企業單位很有帶動意義;公安、衛生部門結交廣泛。

上述部門，本身用酒量大小並不重要，但他能介紹許多關係。例如：建委、工商、稅務，能介紹大量的企業單位，而事業單位飲酒受到“地產酒保護”時，企業單位往往是公關團購的主要突破口。例如：紀委，雖然是“清水”，但紀委的召集能力很強，所有的單位對紀委都很給面子，有突破性作用

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關鍵三：免費品嚐會員卡的紐帶作用：

1、在團購中免費送酒成爲必然，但直接送酒不合時宜。

2、印製會員卡，方便贈送。

3、指定某些名菸酒店為領取點。

4、消費者領取品嚐酒，填寫聆取登記表，作為報銷和督查的憑證。

關鍵四：一個人帶活一個市場X-尋找具社會資源的官商作爲團購人員分銷商。

優點：可以迅速做出一個系統。

缺點：1、開拓新客戶能力差

2、不能完全服從公司大規模正常化運作

策略：1、一方面，主動尋找有人脈關係的官商，作爲團購主管一定要隨時關注人選。因爲，能量比較大的人對團購的利潤興趣並不大。

關鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業務員能否完成團購任務

1、每個人要有團購任務，同時也有團購提成。否則，沒有壓力和動力，公關團購又將成爲一個理念。

2、加強過程管理，包括：促銷員回收名片，信息，拜訪酒店常客等等。

關鍵六：酒店、商超、名菸酒店、團購的價格要有一定的級差

的價格是團購價低於名菸酒店價格10%，而比名菸酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名菸酒店老闆參與團購。這實質上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產品由於流通價格穿底造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。

團購營銷操作方法與流程

一、運作團購的主要公關目標

1、黨政系統：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

2、執法系統：工商、國稅、地稅、質檢、技監、環保、海關、商檢、菸草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。

3、金融系統：人行(銀監會)、四大國有銀行、商業銀行、信用社、保險、信託、證券等。

4、通訊系統：移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等。

5、能源系統：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。

6、文教衛生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院。

7、軍警系統：當地駐軍、武警、消防隊等。

8、實力企業:當地龍頭企業或有實力的各類大中型企業。

以上目標職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即爲我們將要鎖定的目標消費人羣。

二、公關目標的基本接觸途徑

1、廠家人員與經銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈

2、促銷員於餐飲終端收集的酒店常客信息

3、流動業務員通過名菸酒店提供的企事業單位

4、公關部門直接上門建立人脈

5、通過非傳統組織，接觸目標人羣(例如：保齡球俱樂部、網球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)

團購渠道啓動基本步驟：

第一步小型品鑑會

運用經銷商或相關資源展開，盡限度地挖掘目標消費羣體。要點：每次小型品鑑會必須以一個核心爲主，人數不要超過一桌。

第二步發展品鑑會顧問

1、在確定的目標消費羣中發展品鑑顧問

2、品鑑顧問一定要是系統或單位內的權威和地位人物，在自身的社交圈子內有極強的影響力，在品鑑產品後喜好並積極推廣和宣傳。

第三步繼續開展品鑑會

1、利用品鑑顧問的關係繼續展開小型品鑑會

2、同時第一步繼續執行，將自身資源和品鑑顧問的資源相結合，儘量擴大品嚐面。

第四步確定目標消費者

1、目標消費這包括相關官員、企事業單位和系統一把手、辦公室主任等。

2、官員和企事業單位領導是帶動消費的主力，好的企業和單位是團購購買的主力軍。

第五步團購渠道營銷活動

一、品鑑顧問營銷X-品鑑顧問一般是指政府機關具備較高職務，具有極強引導消費能力的高端目標消費者

1、顧問營銷據權威性

2、顧問有一定知名度和可信度，用顧問經常消費與推薦的產品比其他產品更值得信賴

3、顧問有自己的關係網，促銷產品比較容易

4、顧問必須是單位系統權威

5、選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問

6、顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑑顧問單獨予以支持，同時要求對品鑑顧問的工作進行考覈)

二、VIP會員營銷X-即是指大客戶關係營銷。主要是針對長期消費產品的重點客戶進行關係服務。提供長期的增值服務，拉近企業與重點客戶的感情關係。有經銷商和公司共同維護。

三、體驗式品鑑會X-以核心目標消費者爲對象，邀請到旗艦店參觀，目的在於深度培養對產品的忠實消費者。以品鑑顧問和VIP會員爲主，每次人數不能太多，以不超過二十人爲好。注重活動細節，安排好流程及時與各方溝通。保證活動效果。

四、公益營銷X-事件營銷+捐贈+義賣+團購+品鑑會等多種形式營銷活動的有機結合。

綜上所述，現在不少白酒企業高層已經意識到團購的重要性，如五糧液已經在全國極大片區成立團購事業部，其他幾大名酒也在積極組建團購部門。可見團購營銷已經影響到中國酒業的營銷形態和發展方式，無論是從現實還是長遠來考慮，酒水類產品都必須藉助團購營銷來加強企業的發展和市場的佔有。甚至有專家認爲，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業單靠傳統的渠道進行營銷已不能順應時代的發展，必須開發新的渠道，團購渠道便是一片藍海，誰先進入並執行到位，就會在酒水行業的新一輪競爭中贏得優勢贏得市場。

市場營銷方案5

一、營銷企劃書的格式

一份完整的營銷企劃書的構造分爲兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

（1）整個產品市場的規模。

（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）各競爭品牌市場佔有率的比較分析。

（4）消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。

（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。

（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司過去5年的損益分析。

（二）企劃書正文

營銷企劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：

（1）公司的主要政策

企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細緻的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；

確定目標市場與產品定位。

銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。

制定價格政策。

確定銷售方式。

廣告表現與廣告預算。

促銷活動的重點與原則。

公關活動的重點與原則

（2）銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常爲一年）必須實現的營業目標。

銷售目標量化有下列優點：

爲檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。

爲評估工作績效目標提供依據。

爲擬定下一次銷售目標提供基礎。

（3）推廣計劃

企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標

企劃書必須明確地表示，爲了實現整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

②策略

決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告表現策略：針對產品定位與目標消費羣，決定方針表現的主題。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？

促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。

③細部計劃

詳細說明實施每一種策略所進行的細節。

廣告表現計劃：報紙與雜誌廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大衆化還是專業化的報紙與雜誌，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嚐會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發佈公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯繫等。

（4）市場調查計劃

市場調查在營銷企劃案中是非常重要的內容。因爲從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。

然而，市場調查常被高層領導人與企劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須儘快轉變。市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

（5）銷售管理計劃

假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

（6）損益預估

任何營銷企劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。

企劃書撰寫

一、企劃書的基本構成要素

企劃書的種類，因提出的對象與內容不同，而在形式和體裁上有很大的差別。但是，任何一種企劃書的構成都必須有5W2H1E，共8個基本要素：

What(什麼)——企劃的目的、內容。

Who(誰)——企劃相關人員。

Where(何處)——企劃實施場所。

When(何時)——企劃的時間。

Why(爲什麼)——企劃緣由、前景。

How(如何)——企劃的方法和運轉實施。

Howmuch(多少)——企劃預算。

Effect(效果)——預測企劃結果、效果。

.任何一種真正意義上的企劃書必須具備上述8個基本要素。值得一提的是，要注意Howmuch和Effect對整個企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書實施效果的預測，那麼，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書不能稱之爲企劃書，只能算是計劃書。

二、企劃書的一般格式。

企劃書的一般格式大致如下：

1.企劃書名稱

企劃書的名稱必須寫得具體清楚。舉例來說，《如何防盜企劃書》的名稱就不夠完整、準確，應該修正爲《北京市朝陽區1994年6月至12月防盜企劃書》。

2.企劃者的姓名

企劃者的姓名、工作單位、職務均應一一寫明。如果是集體企劃的話，所有相關的人員的姓名、工作單位、職務均應寫出。

3.企劃書完成時間

依照企劃書完成的年月日據實填寫。如果企劃書經過修正之後才定案的話，除了填寫“某年某月某日完成”之處，還要加上“某年某月某日修正定案。”

4.企劃目標

企劃的目標要具體明確。例如；在1994年6月至12月間，北京市朝陽區盜竊案降低10%。

5.企劃的內容

這是企劃書中最重要的部分。包括企劃緣由、前景資料、問題點，創意關鍵等方面內容。具體內容因企劃種類的不同而有所變化，但必須以讓讀者一目瞭然爲原則。切忌過分詳盡、拉雜，否則會令讀者感到枯燥無味。此外，還要注意避免強詞奪理的內容。

6.預算表和進度表

企劃是一項複雜的系統工程，需要化一定的人力、物力和財力，因此，必須進行周密的預算，使各種花費時，最好繪出表格，列出總目和分目的支出內容，既方便覈算，又便於以後查對。

企劃過度表則是把企劃活動的全部過程似成時間表，何月何日要做什麼，加以標示清楚，以便日後檢查。

7.企劃實施所需場地

在企劃案實施過程中，需要提供哪些場地、何種場地，需提供何種方式的協助等，均要加以說明。

8.預測效果

根據掌握的情報，預測企劃案實施後的效果。一個好的企劃案，其效果是可期待的、可預測的，而且結果經常與事先預測的效果相當接近。

9.參考的文獻資料

有助於完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括報紙、雜誌、書籍、演講稿、企業內部資料、政府統計漿、調查報告等，均應一一列出。一來表明企劃者負責的態度，二是則可增加企劃案的可信度。

10.其他注意事項

爲使本企劃順利進行，其他重要的注意事項應附在企劃案上，諸如：

執行本企劃案應具備的條件。

必須取得其他部門的支持協作。

希望企業領導向全體員工說明本案的重要意義，藉以達成共識，通力使用。

現將上述企劃書的一般格式歸納如表2-2：

企劃書的一般格式

封面

（1）企劃書名稱

（2）企劃者的姓名要求具體、清楚

（3）企劃書完成時間

正文

（4）企劃的目標

（5）企劃的內容本企劃書的主要內容

（6）預算表與進度表

細化內容

（7）企劃場地

（8）預測效果

附件

（9）參考的文獻資料

（10）其他注意事項

企劃流程

系統分析是以一個系統內的基本問題，用系統的觀點思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能採取的方案。通過分析對比，動態修正，爲達到預期目標選出滿意的外部環境與內部條件相結合，當前利益與長遠利益相結合，整體效益與局部效益相結合，定性分析與定量分析相結合。爲了尋求滿意可行的方案，要集思廣益，不斷進行反饋，逐漸完善，因此，這本身也是一個“學習”過程。

可以將策劃的程序基本定爲六步：①明確目的；②收集開發信息；③製造創意；④定下製作方案及重點（編寫策劃書，演技設計）；⑤答辯與動態修正；⑥實施總結、落入實處。下面可以分而述之。

1.明確目標

如果沒有目標，方案則無法開始；如果目的不明確，匆忙做出決策，就很可能導致失誤。目標是根據所要研究的問題來確定的，這就要進行問題分析，把問題的實質和範圍準確地加以說明。將問題明確地指出，就等於解決了問題的一半。界定問題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀環境是否允許以及本單位的條件是否可能。當然，沒有條件有時也可以創造條件，但創造條件也要有一定基礎，條件不是隨意可以創造出來的。界定了問題後，便可以將目標具體化了。

2.開發信息

系統分析法步驟中有“收集資料”一項。收集資料是從書報、政府出版物、企業檔案、帳目、生產經營過程等等之中，獲得大量的信息。信息與材料、能源被譽爲現代經濟發展的三大支柱。企業是社會經濟活動的一種組織形式，因此策劃工作也必然要與社會有密切的信息交流。

信息開發的水平，決定着策劃的水平；而信息開發的現代化和分析推理的科學化，是提高策劃水平的基礎性工作。從這個角度上講，策劃是“電腦+人腦”開發信息的過程。

對信息的開發，要強調兩點：①開發工作要儘量現代化；②推理方法要科學化。

3.產生創意

有組織地創意是策劃的核心。策劃與狹義的點子在形式上區別之一就在於組織意識。組織意識就是要認識到，創意不只是僅僅依靠個人的“靈感”，而是一種可以組織，並需要組織的系統性工作。對個人來說，創意者一般要具備以下11個條件；

①動作要快，須有“即刻反應”的能力；②須有卓越的“圖形感覺”；③須有豐富的“情報量”；④須有思路清晰的“系統概念”；⑤須有“戰略構造”對未來或各種利益結構有強烈的控制力量；⑥須有“概念化”能力，能將所有相關信息歸納成一定的.概念；⑦須有敏銳的“關聯性”反應力，對人、產品、市場的關係要反應靈敏，並能綜合起來分析；⑧須有豐富的想象力；⑨須有豐富的“感性”經驗；⑩須有“多角度”的思考，並能採取系統概念和戰略構造；⑾須有“同時進行多種工作”的能力，全線與支線同時並進，即使在錯綜複雜的環境下，也能妥善地處理工作。

4.定下製作方案、重點

這一步驟，相當於系統分析中的“可行方案”和“建立模型”兩步。經過創意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎上製作方案，並編寫策劃書的概要和重點，同時進行“演技設計”。

5.答辯與動態修正

在將策劃的基本方案定下來以後，一項策劃案的綱要已經形成。但是，對於每一個環節與細節來說，還需要進行更深入的分析評價，以期在動態修正中達到更好的效果。叼辯，是讓別人進行評價，請專家審批各個環節的優劣；同時，也進行自我評價。

意見綜合之後，將最終產生不同的三種結果——是、否、不完善。當“是”時候，我們便可進入最後一步實施總結了。

市場營銷進攻策略

價格折扣策略。

挑戰者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品。富士牌相紙在質量上與柯達公司產品不相上下，價格卻低10％。柯達沒有相應削價，使得富士公司取得了高市場份額。德克薩斯儀器公司爲了取得壟斷性的市場領導地位，甘願在前幾年放棄利潤。該公司用這種策略來經營晶體管和微型計算機。價格折扣策略要想奏效，必須做到三條：一、挑戰者必須使顧客信服自己的產品和服務水平與領導者不分上下；二、顧客必須被這種價格差異深深觸動，這樣在背棄先前的供應商時纔會心安理得；三、市場領導者必須能不理會競爭者的進攻，拒絕實行降價報復。

廉價產品策略。

用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和服務。這種策略只有在某細分市場內對價格關注的消費者佔有相當數量時纔會有效。不過，靠這一策略成功的企業可能會受到“產品更便宜”的公司的攻擊，後者的價格會更低。例如韓國大宇這樣的汽車製造商以生產廉價汽車著稱，但馬來西亞汽車公司生產出更便宜的普洛頓汽車，對其構成了威脅。爲了進行防衛，前者要努力使產品質量不斷提高。

聲望策略。

市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品，並且標定更高的價格。例如，在美國市場上出售的奔馳汽車要比美國產汽車的質量更好，價格也高，超過了凱迪拉克。

產品繁衍策略。

挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。例如漢特公司爲了在番茄醬市場上追逐亨氏公司的領先地位，推出了幾種風味獨特、規格包裝不一的產品，而相比之下亨氏公司卻只有一種風味的番茄醬，而且瓶裝規格也不多。

產品革新策略。

挑戰者可以對產品進行革新，來攻擊領導者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一種新型香波，既適用於寒冷季節又可用於溫熱季節。此產品專門用於東亞市場。挑戰者如果採用這種產品革新策略，收益最多的將是廣大消費者。

改進服務策略。

挑戰者可以通過多種方式向顧客提供新的或更好的服務。例如，IBM公司發現顧客對軟件和技術服務的興趣要比硬件大得多，因此深受啓發，獲得成功。

分銷革新策略。

挑戰者可以去發現或發掘新的分銷渠道。雅芳公司正是因爲推行了挨門挨戶推銷的戰術而迅速發展成爲一家大型的化妝品公司。它沒有在傳統的商店裏與其他化妝品公司競爭，而是另闢蹊徑。

降低生產成本策略。

挑戰者可以通過提高採購效率、降低勞動成本、運用更先進的生產設備等手段，使自己的生產成本比競爭者更低。然後，公司利用較低的生產成本制定出更具進攻性的價格，從而奪取市場份額。日本人成功進入了全球各個市場，正式利用這一關鍵策略。

密集的廣告促銷。

有一些挑戰者通過實施大量的廣告和促銷來對市場領導者發起進攻。美樂公司在廣告促銷方面的投資大大超過了百威公司，因而在美國啤酒市場躍居領先地位。除非挑戰者的產品本身或者廣告宣傳比競爭對手高出一籌，否則採取這一策略是不明智的。其成功依賴於把許多原則合併起來使用，並且要經過一段時間的努力來改善自己的地位！

市場營銷方案6

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化妝品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。國化妝品市場經過幾十年的發展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高於整體國民經濟發展的水平。分析化妝品市場各個分支，可以看出推動市場發展的動力主要來源於護膚與彩妝兩個分支。相比於洗髮水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發展的“火車頭”。

關鍵詞 美寶蓮的品牌個性是：時尚、流行、優雅、價格合理

一、 宏觀市場分析

（一）整體市場分析

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，衆多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合爲一身。美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額佔有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額佔有率達到60%以上，而專櫃銷量更是佔到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大衆化的產品定位，盤踞着各地大中型商場超市

的專櫃，支撐着化妝品店的形象??美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成爲市場走向的風向標。

（二）高校化妝品消費市場分析

大學生化妝品調查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱後，化妝品正在成爲大學生羣體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。 大學生的化妝品消費不僅形成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生着影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人羣體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現實的市場價值，對於企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩妝卷調查結果分析：

1 市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費羣容量還包括潛在消費羣容量，在不使用彩妝產品的人羣中（我們把他們定爲潛在消費羣）這類羣體的個體數量相當可觀，佔到全體的`48.5%，通過問卷的數據反饋，我們瞭解到他們不使用彩妝的原因主要爲：‘認爲平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別佔到29.4%和27.6%。儘管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認爲‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅佔3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是嚮往，畢竟愛美是女人的天性。

2 品牌認知

在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較爲廣泛的。但在實際購買行爲中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學生的消費羣體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什麼價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。

美寶蓮作爲國內彩妝市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生並沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化妝品市場消費的潛力羣體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

二 美寶蓮彩妝產品SWOT分析

優勢（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩妝產品已經全面採用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見

產品定位清晰：彩妝品牌——定位爲18-30歲使用彩妝的女性。

2.美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是採用天然健康的環保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色爲基本概念，充分展現個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。

劣勢（weakness）：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對於彩妝的質量要求更甚於護膚品，所以對彩妝的選購多集中於知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專櫃渠道，銷售點較少。

機會(opportunity)：1該產品採用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發展的消費能力基礎；

挑戰(threaten)：彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產品推出來佔有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

三、營銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內打響產品。

四 營銷策劃戰略

目標市場：國內各高校

銷售渠道與策略：（1）美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。 （2）採用廣告開道， 促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略

品牌定位：中低檔，定位於大衆品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品

廣告策略：採用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告採用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優點和特色，讓美寶蓮大衆化而非大路化

專櫃陳列策略：以試用裝陳列爲主體，專櫃要簡潔而不簡單，品牌形象突出，並採用專櫃銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大衆平面雜誌媒體上投放品牌推廣性廣告爲主體，專櫃及活動現場播放化妝科普宣傳片爲輔助。並結合實用的化妝演示推廣。

促銷活動策略：以根據季節變換推廣妝容爲主要活動引導，以妝 容產 品 禮包作爲主要促銷形式，派發傳單 ，以抽獎活動氣氛強烈。

網上銷售策略：充分利用各類化妝品網站，加深與網上消費者的互動；藉助大學生校園網以及人人網等網絡平臺網絡作爲有力宣傳的途徑。利用網上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。

價格定位： 美寶蓮定位於大衆消費產品，美寶蓮面向學生的市場價格根據成本原理以及大學生的消費能力，將其彩妝價格基本定位於30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者。

五、售後客服服務

（一）建立一支高素質的售後服務隊伍

（二）設置專人負責處理顧客投訴事件

（三）創造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業的服務中心，成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機構 2建立多條800免費電話諮詢熱線，及時地回答顧客提出的各種疑問

（四）主動聯繫顧客，和顧客建成夥伴關係,通過以下方式與顧客建立一種長期關係建立顧客資料庫 電話回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝

市場營銷方案7

青春舞動夢想,成長烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學生活,讓我們來攜手並進,展示自我,營銷自我,感受生活,感受營銷藝術!

一、活動背景

鑑於5月5日將於我班上市場營銷公開課,應姬虹老師的要求,將於5月5號在本班舉行一次融入一個產品的營銷活動,本組選用紅牛飲料這樣一個有形產品來進行營銷.

二、活動宗旨

通過此次活動,讓我們體驗營銷,開啓學習的新篇章,積累生活中的點點滴滴

三、活動目的.

體驗營銷,營銷紅牛飲料也營銷我們自己;通過公開課,也可以營銷我們共同的07經3。

四、活動時間

20xx年5月5日

五、活動地點

綜合樓313

六、活動準備流程

策劃階段:本次營銷紅牛飲料活動,將汲取多種素材

1.課外拍攝廣告片,拍攝現實生活場景作爲放映背景,以達到視覺上的營銷目的,更貼近生活,貼近現實(由胡思旭、薛煥梅等人負責)

2.編寫幽默小話劇,以達到提高現場的氣氛(編寫:潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)

3.搞一次市場問卷調查活動,以隨機調查方式舉行(調查表編寫:劉高龍調查工作:乙組各同學數據統計分析:薛煥梅,劉高龍),此次問卷調查活動是想初步瞭解大家對紅牛的瞭解情況,以利於我們的現場講解.

七、活動的宣傳

本次活動的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發問卷調查表階段

八、活動資源需要

紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數碼相機一臺

九、活動經費

紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計:26.5元

玫瑰花一支3元

經費經組員商量且同意採取分攤

十、活動具體流程

1.放映廣告片,配以適當的活動介紹(由組員薛煥梅主持)

2.過渡到演幽默小話劇階段,以調動現場氣氛

3.以問卷調查表爲載體進行講解

結語:爲了此次活動,我們付出了很多,但是我們也收穫了很多.我們相信,

年輕的我們定將這生活點綴的多姿多彩,定能將我們自己營銷的更好!

市場營銷方案8

一、背景

十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風行，後來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，製作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢包，抱枕，各式揹包，檯布，壁畫等等，自娛自樂，體現出個人風格，作爲送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收穫。在壓力越來越大的現代社會，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成爲一種新的休閒時尚。

二、當前營銷狀況分析

（一）分析市場狀況

十字繡存在着學習簡單的優點，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優質的十字繡並不難，但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業餘的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。

（二）競爭對手狀況:

1、南寧也有幾家十字繡店，但價格太高不符合大學生的購買，我們的價格比較合適大學生。

2、南寧的幾家十字繡店的服務不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們

的'問題。

3、我們可以在我們的能力範圍內幫他們設計他們想要的十字繡。

4、我們的十字繡質量好比市場價格稍低

（三）目標客戶狀況分析

目前，十字繡越來越受大學生的歡迎。我們的客戶主要針對本校學生和老師和周邊學校的學生和老師。

1、大學生：

學生在平時空閒是可以動手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或同學。且十字繡簡單，價格也合適。

2、老師：

老師空閒是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

三、機會與問題

1、優勢：

①價格便宜

②服務周到（現場教繡，精美包裝，配送物品）

③產品質量好

④手工藝品更能表示心意，更有紀念價值

⑤目前學校周邊還沒有十字繡店，有一定市場

⑥種類多樣化

2、劣勢：

①資金不足

②貨源不足

③對十字繡的知名度不高

④競爭對手多

四、營銷策略

（一）產品（十字繡半成品）

主要營銷的產品是：

1、卡套（成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等）

2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）

3、壁畫（成品具有觀賞價值、裝飾房間等）

4、小掛件（成品可用來裝飾包包等）

5、抱枕

6、錢包

（二）價格

目前，真愛品牌的十字繡，價格低質量好並得到保證。而且價格比南寧外面賣的便宜，比較適合學生。我們提供特色服務和現場教繡，也給顧客留下聯繫方式，顧客有什麼問

題可以聯繫我們，我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力範圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

通過調研分析定出合適的價格，吸引學生。具體價格策略如下：

比外面市場價低30％左右

（三）促銷方案

我們針對學生的特點和學校的條件做如下的渠道：

（1）廣播宣傳

通過廣播對我們的十字繡進行解說讓學生更瞭解十字繡，做好廣播稿在每個星期五下午四點定時播放。

（2）海報宣傳

進新貨時出張海報列出十字繡的種類和風格的特點和優惠等做宣傳讓更多人瞭解，還有前三名享有9折優惠活動。

（3）網上宣傳

利用我們學校天天來店的網站註冊開店和宣傳並對產品做詳細介紹和對比。

市場營銷方案9

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。爲了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調自控產品應以長遠發展爲目的，力求紮根湖南。**年以建立完善的銷售網絡和樣板工程爲主，銷售目標爲600萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成爲快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成爲行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5、致力於發展分銷市場，到**年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他爲目標集中而配套的策略四個方面。爲此，我們需要將湖南市場劃分爲以下四種：

戰略核心型市場———長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場————郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場—————婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場————吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的.銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間爲原則；制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。爲了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：

A、採取逐步深入的方式，先草簽協協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；

B、採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；

C、在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；

D、草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

E、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

A、開放心胸；

B、戰勝自我；

C、專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作爲公司利潤增長點；

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、爲了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙爲中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙爲核心，以地市爲利潤增長點；

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市爲基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

市場營銷方案10

目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

20xx年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

背景分析：

市場很大卻不溫不火

該產品是一留美博士於xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研製而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨牀跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種噁心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀有較好的療效。

經過市場調查後，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。儘管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

4.產品價格從幾元到幾十元不等。

5.產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

６.此類產品到目前爲止還沒有被暴炒過。

爲了讓這個產品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

曾經有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善於挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成爲老大，而不是跟着別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論後，項目組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產品後，就可以多喝幾兩了。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，噁心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎麼辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉後的不適症狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

目標人羣：

針對需求精準細分

目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人羣不放。而年輕人基本上都喜歡自己處於似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑑於此，項目組對產品的購買人羣分爲：

1.商務人士：在商務應酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜總會、卡拉ok廳裏的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費羣體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。爲此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會唯一指定解酒產品”的logo，牢牢抓住了他們的購買慾望。對這個消費羣體也可用上“中和”的概念。

銷售渠道：

另闢蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼投入的費用將是一個無底洞，最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮最大的作用，這將決定產品的命運。最後，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc範圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分爲酒前渠道和酒後渠道，然後再加上一個另類渠道。

酒前渠道 超市賣櫃：從酒前消費人羣分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專櫃，產品宣傳到位，讓人羣瞭解產品的功能後，直接在超市購買該產品的也會有不少；菸酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在菸酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題；社區小賣部：這一渠道的最大優勢是購買便利，所有的小區都遍佈着小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒後需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

酒後渠道 酒店、酒樓專櫃：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人羣瞭解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位於酒中或酒後需求上，因爲這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專櫃：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因爲應酬的人一般不會吃了飯後就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最後的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”後才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人羣——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒後渠道中最重要的場地。

另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品；如果消費者服用葛花片後增加酒量40%左右，那麼，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，並堅持不與其他同類酒籤相同的合作協議。

傳播突圍：立足渠道主攻終端。

概念、目標人羣、渠道確定後，接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，項目組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，儘量符合渠道以及目標人羣的定位特點。爲了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop採用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，塗有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚裏面到底是些什麼內容，方便目標人羣瞭解產品信息。

在張貼和發放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區小賣部必須有酒前消費信息的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有塗了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛生間必須要有相關的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個產品堆頭；dm要在每個小賣部都進行散發。

目前，保健品市場較大，同時各種保健品也存在着激烈的市場競爭，如何銷售的成功，首先要做一份細緻的市場營銷策劃，以下爲保健品營銷策劃的資料，請參考。

功能趨於單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標消費羣定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。於是，越來越多的生產企業選擇某一特定消費羣體作爲目標消費羣，量身定做，推出適合這一羣體的單一功能保健品。

產品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產企業轉而在產品功效層面下功夫，組織科研小組做研發工作，提高產品科技含量，以此來贏得市場。

維生素等常規保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規保健品擁有更廣闊的目標消費羣，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴大。

目前，中國保健品行業已初步完成啓蒙化教育，消費者已經越來越重視保健品的作用，單純以藥店爲銷售終端已經滿足不了市場的需要。同時，在人們的意識裏，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下，保健品行業門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業化。

多數生產企業將尋找專業分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠家自己做基礎市場也將減少。事實證明，廠家自身做基礎市場，不但會導致人力、物力的不足，更可能因爲門外漢的緣故導致銷售渠道不能良好建立與運行。因此，生產企業開始傾向於與專業分銷商合作，謀求企業與產品的更好發展，並逐漸倚重於招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業化的推進，將爲更專業、更有實力的分銷商提供成長機會。

部分生產廠家建設自有品牌產品連鎖銷售終端。某些企業發展到一定的程度，爲了謀求更好的發展，就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便於管理，且利於企業因地因時制宜，迅速調整發展戰略。中脈遠紅就已經開始付諸行動，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，並以實際業績證實了這一戰略的可行性。

爲規範保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒佈管理法規，工商部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年7月1日《規定》的實施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經典宣傳模式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨於正規化。

另一方面，長期以來的虛假、誇大廣告宣傳，雖在短期內招徠了一定的消費者，但從長遠看，名不副實的產品供銷已使消費者產生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革，於是，營銷就從證言、療效等方面轉移到情感營銷層面上來。

情，即情感、情趣，它是人類共同行爲的重要基礎，很大程度影響和左右人類的思想行爲，尤其是在今天物質產品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發淡薄的社會裏，情感因素必定成爲營銷中重要而獨特的元素。古人云：“攻心爲上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著名的企業家所說：現代商戰的勝利，不在於你佔據了多少市場，而在於你佔據了多少個消費者的心。

大約發生在50歲左右的末次月經將女性的一生分爲絕經前期和絕經後期兩個階段。隨着生活水平和醫療水平的提高，中國婦女目前的平均年齡已達75歲，而中國婦女的絕經年齡城市婦女平均爲49.5歲、農村婦女爲47.5歲。換句話說，中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時間是在絕經後度過的。

據統計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨着人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期症狀的人越來越多，這導致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激素爲主。從銷售規模上看，20xx年醫院更年期用藥的市場規模爲1.805億元，20xx年的更年期醫院用藥市場規模達2.1494億元，預計到20xx年更年期用藥醫院市場規模將達2.5907億元。

從19xx年~20xx年化學藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學藥一直佔據絕對壟斷的地位;

目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用於改善女性更年期植物神經功能紊亂的症狀，產品大多已在大衆媒體上進行宣傳。這種針對大衆的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴大數倍。同時，由於天然雌激素或 分類 十多年的市場運作，保健品市場已經形成幾大類型的市場結構。

大致可以分爲：

1、功效快速型：盤龍雲海的排毒養顏做出24小時見效的承諾；化鐵皮楓鬥晶療病人使用效果尤爲明。這些都是以功效快作爲營銷賣點。

2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶。

3、傳統原材料型：蜂產品類、人蔘類、龜鱉類。萬基、康富來等洋蔘系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統的補品。

4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產品，都是與高等學府聯姻。

5、廣告產品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風暴、從紅桃K王國、腦白金現象，無不是廣告開道營造市場的。

6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本並沒有補維生素的習慣。

羣雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進史 XX年，花粉大戰 XX年，鱉精大戰 XX年，補酒大戰 XX年，壯陽藥大戰 XX年，減肥品大戰 1995年，腦黃金大戰 1996年，腸胃品大戰 XX年，補鈣大戰 XX年，補腎大戰 XX年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產品還是短命。

廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千篇一律，內容單調，缺少變化。 內容重在熱鬧招搖、規模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。

（一）動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀衆喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛你”時，那種感覺是溫暖和有力量的；青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中；椰島鹿龜酒讓人們關懷“空巢期”的老人；昂立多邦廣告語中“都說養家的男人好幸福，誰知養家的男人好心苦”，感動了多少拼搏中都市男女的心；養生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿鉢。

（二）曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調禮數。逢年過節、走親訪友都有送禮品的習俗，更強調禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調每逢佳節必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當時配合賀歲片播放，效果很好。但現在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發揮到裏極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導了節日期間送腦白金就是送健康、送關懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非常可樂到、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺；“好日子就要服金六福酒”反覆給消費者灌輸；“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等。

（三）“高空廣告轟炸” 保健品行業一般是各領風騷三五年。比較風光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視裏、廣播裏狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規的廣告轟炸來打開市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權威”有一種敬畏和信任的態度。真是讓消費者找不着北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市裏曾看到一蹣跚學步的孩子搖晃着走向腦白金的.地堆，用手去抓，對身後的媽媽喊“腦白金，腦白金”。

（四）“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單，遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪裏都有該產品，賣的很火，走到哪裏都能買的到。

（五）營銷隊伍分析在短期內，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰鬥力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因爲有一支優秀的營銷隊伍才獲得成功。當年的三株如此，他的輝煌是靠在全國範圍內的強大的營銷網絡；許多人認爲三株的倒下是常德一個老農喝了八瓶“口服液”，蛋白質過敏而死掉這一事件引起的。

策劃書產品定位策略分析 ：

（一） 尋求區隔概念菲利普·科特勒認爲：所謂產品概念是用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思，它是產品創意經篩選後根據營銷需要發展而成的。當然搞概念設計並不是僅僅在保健品行業獨有的特色，任何存在競爭的行業都要搞概念的區隔。保健品註冊共十幾類，在衛生部註冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個陣營裏時，並且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢？就是做概念，可以說近年較爲知名的產品無不運用概念戰的利器，如： 朵而： “以內養外” 腦輕鬆： “激發態活腦素” 朵爾： “排毒養顏” 腦白金： “年輕態、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，爲消費者接受才能夠叫的響。當然也成爲其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念”。“概念興則產品興，概念衰則產品衰”，概念戰可以說是必殺的招數。用概念區隔找準自己的市場，讓消費者找到自己。

（二） 產品定位一個保健品上市，具體目標定位是什麼，適合消費者羣體是什麼要明確，是中老年人、還是學生、男性、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，不能什麼把自己的產品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅萬象一網打盡，反而容易弄巧成拙。在產品的檔次上，以鐵皮楓鬥晶爲例做的比較好。它以高價位，高檔次的形象出現在市場上，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯着，化療病人使用效果尤爲明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細分得當，定位準確的具體體現。這是保健品行業的一個特殊現象。五 論持久戰 大多數保健品素來是生命週期很短,商家也採取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說法是200%——300%不等，筆者瞭解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數的企業都是看到錢多利潤大眼睛都紅了，着急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產品的研發。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內還會去買那些“價”超所值的保健品。因爲生活富裕了，根據馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了，關注生活質量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺佈。時間長久了，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產品的質量問題，而如果保健品的生產者想在消費者心目中長久的站穩腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產品質量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個長久的品牌。短期的矇混固然能夠賺取一部分利潤，當然這部分利潤已經能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰對於想做大品牌的經營者來說很重要。

市場營銷方案11

一、 團隊簡介

二、 項目內容

（一）產品概況

（二）產品系列

三、 當前營銷環境分析

（一）當前市場狀況分析

（二）對產品市場影響因素分析

四、營銷戰略

（一）產品策略

（二）價格策略

五、項目評估收益

（一）銷售目標

（二）預期收益

六、實施計劃

（一）人員分配

（二）執行時間

七、經費預算

一、團隊簡介

在這秋高氣爽的季節，六個滿懷激情與夢想的大學生齊聚一堂，組成小模小樣創業團隊，以紮實的專業知識爲基礎，以高漲的創業激情爲動力，以實現自我及團隊的價值爲目標，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善於發現的眼光去探索未知，用我們無限的激情去創造夢想。 小模小樣經營管理成員有：

鄧田、彭修瓊、代麗、龍鑫瀅、羅瀘、王簡

團隊成員擁有了良好的分工合作及團隊協作精神，內部凝聚力強，責任心強，確保了各項業務的高效運轉。每個人都有自己負責的區域，從團隊的組建到產品的選擇，以及產品的進貨渠道我們都採取討論式，採用最優的方法實施，從而提高整體效益。

二、 項目內容

（一）產品概況

本店主營女生飾品，其飾品均是由韓國引進，款式多樣，無論是現代簡約風格，古典奢華風格，波西米亞風格，還是浪漫主義風格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。

絢麗奪目的色彩，獨具匠心的'設計，高貴時尚的品味，相信小模小樣飾品一定會成爲衆多女生珍藏的摯愛。

（二）產品系列

現產品以頭飾爲主，包括耳環、耳釘、戒指、手鍊、項鍊等時尚飾品。 手鍊包括甜美系列、簡約系列、復古系列等。

三、 當前營銷環境分析

（一）當前市場狀況分析

1、競爭者

離校園不遠的鎮上，有較多的飾品店，但其價格比較貴。

2、營銷環境

市場營銷實訓大賽是學院較大型的一次比賽，好奇心會引導同學們前來觀看，容易引起人們的購買。

（二）對產品市場影響因素分析

1、人口

學院近3000人，女生佔70%左右，佔有相當大的比重，對飾品的需求量大，具有較大優勢。

2、消費者的經濟情況

現在的大學生的生活費基本在800元以上，減去食物的支出，每個月可支配收入較大，具有很強的購買力。

3、消費者心理分析

追求時尚與個性，彰顯自我，注重自身裝扮。

4、營銷環境

市場營銷實訓大賽是學院較大型的一次比賽，好奇心會引導同學們前來觀看，容易引起人們的購買。

四、營銷戰略

（一）產品策略

我們的目標消費者年齡段在18—25歲之間，這類消費人羣崇尚個性化、時尚化、多元化，所以我們的產品定位爲時尚、特別、個性。產品款式新穎獨特，是吸引這類消費者的一大亮點。

（二）價格策略

因爲我們的產品多數是以鍍銀和塑料爲材質，所以產品是走低端路線，產品價格在1—12元之間。我們團隊的經營理念爲薄利多銷，採用整數定價的方式來進行產品銷售，但是產品品質絕對有保證。而且這一定價方式，適應於商院女生的購物特點“物美價廉”。

五、項目評估收益

（一）銷售目標

前期，通過有效的宣傳，讓同學們對本店有一個瞭解並引起注意。我們預計達到銷售額如下：（平均每人消費6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人，6×15＝90元 第三天：客流量 8人， 6×8＝48元 合計：318元

（二）預期收益

在忽略人力成本的條件下：

銷售利潤＝銷售總額－產品成本－附加成本

即預期收益＝318－150－80＝88元

市場營銷方案12

一：紡紗行業現狀

二：xx化纖營銷

（一）：組建營銷機構；

xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇，積極聯繫xx化纖公司，組建xx集團化纖公司xx辦事處（或用我現在經營部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經營處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網絡。建立相應營銷機構以便於xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。

（二）：機構業務：

（1）；xx化纖在石家莊地區的銷售。

（2）：xx化纖石家莊及##市場調研，定期信息反饋。

（3）：xx化纖石家莊地區的宣傳、推介。

（4）：xx化纖石家莊地區用戶的聯誼。

（5）：xx化纖公司交付的其它工作。

（市場調研，信息反饋，產品宣傳，用戶聯誼結合xx化纖公司企劃方案同步進行，同時機構在促銷過程中搜集相關信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關程序依公司企劃方案建立。）

（三）：營銷策略

（1）：對象：xx及周邊縣市規模及規模以下紡紗企業。

（2）：價格策略：合理的價格反映產品的質量和價值，從紡紗企業獲得的'轉讓價格並將這一價格維持下去，轉讓價格將依照xx化纖公司制定的價格加運轉成本來具體制定。當升則升當降則降。

（3）：營銷計劃：

A：：深入各紡紗企業進行宣介，向各企業免費提供宣傳小冊子及相關資料以提高xx化纖及營銷機構的知名度。

B：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業，通過這些重點企業帶動其它紡紗企業的銷售。

C：設立xx化纖##中轉庫，以備零散小客戶的需要。

D：加強xx化纖用戶的聯誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產品的滿意度，並記錄在案及時反饋。

E：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進行用戶分析（包括用戶細分，用戶行爲分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。

三：營銷機構優勢和劣勢

優勢：機構負責人一直在政府機關工作，有潛在的資源優勢，開展xx化纖營銷阻力較小。

劣勢：於化纖的技術不甚瞭解，通過加強業務學習可以彌補不足。

市場營銷方案13

一、市場分析

對於生活，農貿已經成爲人們必不可少的必需品。農貿，這個樸實卻又十分重要的字眼，已經成爲我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關。然而對於本市的農貿市場的競爭更是日趨激烈，不僅存在人口量多，需求量大的問題，更是容易產生價格波動的現象。對於人們的生活造成了極大地影響。這對於急需改善惠濟區的農貿市場的發展狀況，完善農貿銷售體系是一個重要的挑戰。

二、營銷對象分析

推銷對象：本市的廣大生活居民

推銷總人數：本市的居民總數

對象需求分析

（1）毛莊農貿批發市場對於當地毛莊的居民影響極大，每日的生活的農貿需求基本是從當地農貿市場購得，在他們心中，本市的毛莊農貿批發市場已經是影響他們當前生活水平的重要因素之一。

（2）本市的居民的生活所需的大部分農貿均從毛莊的農貿批發市場購得，它實際上供應着惠濟區大部分居民的`農貿所需，成爲惠濟區發展的一個關鍵組成。

（3）本市的北大學城的諸多大學造成了當地人口量的大量增加，因此又極大地增加了惠濟區的農貿需求，迫切的需要改善毛莊的農貿批發市場的狀況。

三、推銷市場實地與人員:

（1）推銷市場的實地分析：惠濟區的人口多且較爲集中，農貿需求量大且較爲明顯

（2）推銷人員：爲了更好的瞭解惠濟區的的農貿需求量，可根據地圖查看目前惠濟區的人口分佈狀況，再合適的安排人員對於各地的農貿量以及農貿價格進行調查，並作出詳細的記錄，從而推斷出各地的農貿發展狀況。

（3）人員安排：對於各地人口集中區的不同情況做出合理的安排，對於人口多，需求量大調查難度大的地方給予較多的人員進行調查訪問，相對人口少，需求量小，易調查的地方可以減少調查人員的數量。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：享受綠色食品 共創美好生活

推銷宗旨：合理經營 安全保障 一流服務

推銷宗旨

（1） 人員招募：考慮到銷售的區域廣，面積大，人口量多的難度，我們對於人員的銷

售不必做出太高的要求，可以從當地人中進行招募，同時也可對各地區域各安排一個負責人，但對此一定要有明確的能力與銷售頭腦的人員勝任。

（2） 人員培訓及經驗交流：對於人才匱乏時期，我們可以對此做出一定的人員培訓，

增加銷售人員的知識﹑能力，銷售理念，滿足對於人員才能的需求。同時還可以增加各地人員的聯繫，形成一個統一的經營體系，在不同的時期做出不同的調整，以滿足各地對農貿的需求，還可以確保加強各地人員的經驗交流。

五、推銷準備工作：

（1）提前做好整體分析，制定推銷詳細規劃步驟。

（2）協調各成員的關係，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段：

（1）定點宣傳：在各地設置好各地的農貿銷售點，同時做出宣傳，允許進行評價及建議。

（2）宣傳與推銷：可以在各地進行定期的農貿展覽，增大農貿的宣傳力度，加強農貿的品牌質量，確保農貿的無污染，安全可靠。吸引更多的消費者觀賞者，從而增大銷售量。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

（1）首先在銷售上給人一種親近，易接觸的感覺，爲下一步銷售做好基礎。

（2）銷售時可詳細，但不可過於繁瑣，簡單易懂即可。在進行銷售時，也可拿出一些農貿樣品，進行介紹，這樣更容易明瞭。

（3）如果銷售成功，銷售人員可以留下自己的聯繫方式，如有問題或建議可進行反饋，以便我們及時做出調整，確保服務。

八、營銷計劃進行階段

（1）每月從各地負責人處收集整理最新徵訂情況。

（2）每月開地方會，共同解決推銷中遇到的問題。

（3）每月開團體會，鼓舞團隊，齊心協力！

九﹑後期銷售服務

可以定期進行調查，及時收集各地顧客的意見，做出合理的調整，確保農貿的供給量，安全可靠和完善的服務，達到一流的無污染，純綠色食品。

市場營銷方案14

一、網絡營銷策劃目的

要對營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作爲執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：

企業開張伊始，尚無一套系統網絡營銷文案，因而需要根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。

企業發展壯大，原有的網絡營銷文案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的`網絡營銷策劃文案。

企業改革經營方向，需要相應地調整網絡營銷策略。

企業原網絡營銷文案嚴重失誤，不能再作爲企業的網絡營銷計劃。

市場行情發生變化，原網絡營銷文案已不適應變化後的市場。

企業在總的網絡營銷文案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性文案。

推出新產品時，針對該產品設計專屬的網絡營銷策劃文案

二、網絡營銷環境的分析

行業外部環境分析

政治環境分析、經濟環境分析

行業內部環境分析

消費需求分析、網頁分析

三、網絡營銷目標

網絡營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網絡營銷策劃書文案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量爲×萬件，預計毛利×萬元，市場佔有率實現。

四、具體網絡營銷文案

書寫具體網絡營銷策劃書，應考慮以下幾點內容：

1、網站分析，主要包括：網站流量分析、站點頁面分析、網站運用技術和設計分析、網絡營銷基礎分析、網站運營分析等。

2、網站優化，主要包括：網站結構優化、網頁標籤優化、網頁減肥壓縮、超鏈接優化、頁面內容優化。

3、網站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關鏈接交換、網絡廣告投放。

五、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠徵代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點來書寫網絡營銷策劃書，推出各項具體行動文案。行動文案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果爲原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

市場營銷方案15

一、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設爲中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了衆多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口特別多，其商業環境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合xx產品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均爲二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關係，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

3、xx品牌東莞市場現狀

xx在廣東地區原實行總代理制，xxxx年纔將東莞地區的銷售獨立出來，x網絡資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，xx業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

二、xx產品swot分析

1、優勢

①xx品牌自身優勢

由於大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過xx產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，xx品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②xx品牌整體發展趨勢

復讀機行業整體呈下滑趨勢，衆多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“xx”去年是實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，xx整體發展勢頭還是比較強勁的。

③產品線及價格的優勢

xx經過近年的業務發展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“遊戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

④當地的終端市場容量

據不完全統計，東莞地區適合xx銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費羣體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入爲主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。

②當地品牌宣傳相對不足

早期東莞地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產品款式少

xx品牌學習機、復讀機、遊戲機是傳統項目，但隨着市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而xx利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。

3、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少於2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

②前期市場出現真空狀態

xx在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限於學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由於各種原因xx業務也是曇花一現。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入並不是很大，因此，對xx來說是非常有優勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經銷商信心

小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售後服務是否完善，由於市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

②原代理可能設置市場進入障礙

由於原東莞代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另籤合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關係，也是我們進入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復讀機的市場特點

東莞地區商業環境是比較成熟的，特別是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對於復讀機行業來說確有其市場特點：

①東莞市場基本上以終端爲主;

②終端市場被少數經銷商控制;

③市場競爭激勵程度非常殘酷;

④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網絡情況

東莞地區不同於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合xx銷售的終端網絡有近100家：

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區複雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本情況;

②保持低調進入市場，儘量避免與競爭對手正面衝突;

③尋求原代理商的'友好合作，避免其強烈的設置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點的開發以產出利潤爲中心，同時兼顧市場的戰略佈局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡佈局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對xx品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立儘量向該標準靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。

7、業務開拓時間推進

①東莞市場調查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網絡分佈情況;

◎瞭解各商場各品牌銷售情況;

◎調查商場信用相關費用情況;

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金佔用的一塊，因此，從市場的戰略意義出發，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家;

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

④零售終端業務7月15日前約40家

此類客戶基本採用供貨的合作方式並由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

四、管理團隊(此略)

1、組織架構

2、工資考覈

3、激勵機制

4、業務培訓

5、報表管理

6、促銷培訓

7、促銷策劃

8、財務管理

五、資金需求

結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

七、財務分析(此略)

附：東莞市場銷售模式探討

結合東莞市場自身的特點，及面對複雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，爲此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作爲廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況;

2、東莞目前的市場情況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先後進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規的市場競爭結果。

3、行業外人士可能會出於投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

1、目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀;

2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利於市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用情況;

2、由此可以引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營;

3、各自的市場佔用僅有的市場資源，則市場操作必然專業和高效;

4、用運一些非常規市場管理辦法完全可以實現對市場有效的管理。