有關市場營銷策劃合集六篇

市場營銷策劃 篇1

1.整體推廣思路

1.1 XX龐大的銷售網絡爲主線

XX地產目前擁有55家下屬分行，200多名銷售員工，網絡遍佈深圳各地，銷售終端直接面向社會各個層面，遠非傳統二級銷售網絡可比。

1.2 現場銷售以及定向傳播爲兩條輔線，進行全方位的推廣

銷售現場作爲客戶接待與銷售管理的中心，其重要性仍是不可替代的。同時XX地產將從以往積累的數萬份客戶資料中找出有類似需求者進行定向推廣，大大提高了信息傳播的有效性。

2.推廣目標

戰略目標取決於企業的經營目標，與自身經營目標相統一的推廣目標可歸納爲四點：

2.1 銷售增長目標

本項目的一切廣告活動爲了能開拓和贏得市場，從而提高樓盤銷售業績，按開發經營計劃完成銷售目標。

2.2 市場擴展目標

通過戶外廣告活動，展開以深圳福田爲中心的銷售市場。按漸進式廣告戰略拓展南山、羅湖市場。

2.3 品牌樹立目標

通過一系列活動，樹立自由城的良好品牌，使項目在推廣的目標市場上形象鮮明。增強目標市場消費者對項目的好感。

2.4 企業形象目標

樹立良好的品牌，進而擴大港豐地產在社會影響力。

3.推廣戰術

3.1 銷售中心現場展示

從所見、所聽全方面讓買家瞭解信息，直接影響買家的選擇。

3.2 展銷會

展銷的人潮和銷售氣氛能很好的感染顧客購買情緒，使客戶相對容易做出決定。

3.3 工地形象展示

工地是宣傳最經濟和有效的場地，直接影響物業形象和銷售氣氛。

3.4 上門直銷

從公司資料中列舉有可能購買的客戶，上門洽談並奉送資料，定點突破。

3.5 促銷活動

有效的製造銷售熱點，針對性強，效果直接。

3.6 樓盤視覺形象

試樓盤概念具體化、專業化，給買家留下深刻、明確的印象。

3.7 製造恐慌

主動把握買家心理，製造旺銷勢態，吸引觀望買家。

4.推廣階段劃分

根據本項目的銷售推廣方案，將廣告具體內容落實分爲3個階段：

4.1 形象導入期

時間：20xx年月11月底--12月

推廣思路：本階段的推廣重點放在"第五代小戶型"的概念推廣及項目知名度建立，藉助各媒體的軟性新聞報道，通過事件營銷的形象導入策略，製造新聞熱點，引起社會公衆的高度關注。同時抓緊準備銷售所需的資料、現場包裝方案、裝飾施工設計等工作。

推廣目標：推廣自由城的品牌，爲正式銷售奠定基礎

媒體支持：本階段的廣告媒體以大衆化的《深圳特區報》、《深圳商報》、《南方都市報》軟性新聞報道爲主，以戶外媒體、電子媒體爲輔，目的是傳播國商大廈全新的品牌形象，使潛在的客戶瞭解到"第五代小戶型"概念及項目銷售的初步信息。

4.2 正式推廣期

時間：20xx年月12月-20xx年月1月

推廣思路：這個階段是在第一階段的營銷基礎上，進一步加深主題，通過多種營銷方式密集轟炸的方式，引起社會關注，提高知名度，鞏固品牌形象。達到進一步開拓市場的作用。

推廣目標：銷售面積達到50%，即約爲20000平方米左右。

推廣方式：

定向推廣--把事先經過精心設計包裝的摺頁和介紹國商大廈的樓書定點的郵寄或傳真給目標客戶，也能採取發電子郵件的形式通過網絡作定向推廣。

人力推廣--根據收集的客戶資料，派員上門進行推廣和洽談。

媒體推廣--本階段的媒體投放以實銷性較強的報紙廣告爲主，重點發布銷售信息及優惠措施;同時輔之以網絡媒體、戶外媒體、消費雜誌媒體等。

網絡營銷--利用本公司龐大的網絡資源和前期積累的客戶資源，通過一定的優惠措施促進老客戶介紹新客戶。

4.3全力促銷期

時間：20xx年月3月--4月

推廣思路：延續前期的銷售態勢，根據實際情況適當調整銷售策略。

推廣目標：項目整體銷售達到90%

推廣手法：利用本公司龐大的網絡資源和前期積累的客戶資源，由業務員上門向目標客戶進行人員推銷，利用公司現有廣告渠道對樓盤進行宣傳推廣。同時發動針對消費者層面的廣告攻勢，藉助消費者的口頭傳播以及購買動力，帶動項目銷售工作。

5.推廣費用

以下費用按7000元/平方米均價，70000平方米總銷售面積投放：

1、售代理費用：樓價的1.5%，按實際銷售面積計算，如售出總面積的80%，則銷售代理費用在5880000元左右。

2、報紙廣告：特區報廣告半版10次，1000000元。

3、網站製作及鏈接費用：100000元

4、銷售資料製作費用：樓書30000冊，300000元;沙盤模型、樓盤結構模型，50000元。

5、銷售現場包裝：售樓處包裝：150000元;條幅、彩旗，20000元。

6、戶外廣告：候車亭廣告，燈杆旗，150000元

7、禮品製作費用：20000元。

8、展銷會費用：50000元。

6.銷售管理(略)

市場營銷策劃 篇2

一、市場背景分析

清潔、除臭是所有洗髮、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現有的各類洗沐產品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來，隨着香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗髮露、日本活發能量元素等相似或同類產品散見於市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規模外，同類產品中尚無強勢品牌。

由於迎合了休閒經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短期內將會有大量同類產品上市推廣，1~2年後將出現流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優勢。因而目前市場態勢，極其有利於以中偏低檔的價位切入市場的蘭若香薰系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點文宣：海報、摺頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷臺。

3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛牆燈箱。

4、贈品：100g香薰一洗白（補水保溼型、柔潤美白型）、洗髮露袋洗、其它。

5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發佈招商或產品宣傳廣告。

6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣告、公司網站資訊廣告及實務支援等。

三、終端市場啓動流程

（一）組織構架建設

組織構架是市場拓展的保障，爲確保蘭若香薰系列產品順利上市，各區域市場（以地市級爲單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立“蘭若”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。

（二）市場資源整合

1、員工隊伍培訓及充實

堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司蘭若新品調撥到位前一週，善於引導員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念並樹立必勝信心。同時，酌情做好蘭若專職促銷人員儲備工作。

2、資金準備

充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

3、公關外聯與市場調研

積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分佈、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報工作，()進行前期接洽，爲新品上市營造寬鬆環境，並初步擬定蘭若市場拓展規劃。

（三）終端賣場選擇

根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作爲首批進場目標。

（四）進場業務洽談

1、洽談前應作好以下準備：

A）收集流行於專業美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。

C）刊發於相關報紙、雜誌上的蘭若招商、推廣廣告。

D）蘭若產品樣品一套。

E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。

2、洽談中應注重以下幾點：

A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

B）概括介紹蘭若系列產品賣點。

C）比較、介紹蘭若系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最後介紹蘭若系列產品品質信心保證及完善售後服務。

3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的佈局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利於吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、主推產品蘭若洗髮露系列應陳列於貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少於4瓶，縱向陳列不少於6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。

3、有條件的賣場內應儘可能設置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統一模式）

4、有效使用蘭若貨架卡。張貼於由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛牆燈箱等蘭若系列宣傳品。

6、產品價格標籤統一粘貼於蘭若瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

7、蘭若系列所有產品應儘可能陳列於日化用品中心區，並緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊，以利推銷。

（六）場內貼櫃促銷

1、產品賣點提煉。

A）香薰洗髮露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效營養、滋潤、保溼”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛溼”的功效。

B）香薰沐浴露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放鬆壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。

2、有效使用傳單、勤發多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買蘭若產品的顧客，均應贈送蘭若小冊子1本。（小冊子不得隨意散發，僅限於定向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品覈銷管理。根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。

4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，儘可能爲蘭若產品設置專職促銷員並安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，集中調派人手，“圍點打援”，短期內迅速形成蘭若壓倒性銷售優勢。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送蘭若袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

（七）戶外活動推廣

1、蘭若上市初期，在首批進場的每一家賣場外，儘可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。

A）活動規模大致規劃爲：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請提供活動方案。）

B）活動應針對18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標消費羣），以免費試用、特惠推廣爲，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以吸引消費者參與。

C）活動現場採用辛曉琪演唱的《味道》作爲背景音樂，烘托“蘭若”主打廣告語——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊子、《有情》雜誌均可作爲活動獎品、贈品。

E）活動主題：活在“蘭若”裏*輕鬆永相隨。

（八）市場維護跟進

1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在衆多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。蘭若上市初期，終端建設主要以貨架上方的蘭若架頭牌設置爲主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標爲：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外牆體廣告等。

2、客情關係。與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（櫃長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關係直接影響並在一定程度上決定着產品的銷售環境和業績。蘭若上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立並進一步加深工作情誼，營造寬鬆環境：

A）贈送小禮品、〈有情〉雜誌等（尤其在生日時）

B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內部員工培訓或工作會議。

C）工作懇談會（徵求市場建議）、聯誼會。

D）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關係協調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，爲減輕壓力，蘭若入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時儘可能和蒲公英聯動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、區隔蘭若品牌消費羣體。

（九）品牌知名度傳播

公益活動。通過與交警部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衛部門聯合開展“愛國衛生”活動、與福利機構開展志願者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標誌，迅速傳播蘭若品牌知名度。

市場營銷策劃 篇3

紹興文理學院經濟與管理學院

楨雨民營企業研究會

目錄

一、 大賽簡介┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑶

二、 大賽目的┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑶

三、 大賽組織概況┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑶

四、 參賽對象┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑷

五、 參賽流程及籌備情況┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑷

六、 評分標準┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑷

七、 大賽宣傳方案┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑷

八、 經費預算┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑸

九、 大賽組委會介紹┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑹

十、 附錄1┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅⑻

一、 大賽簡介

隨着科技經濟的迅猛發展，產品更新越來越快，但產品卻不能被大衆認可和消費。在這個銷路決定出路的市場環境下，營銷能力越來越被企業管理者看重。作爲新時代的大學生，我們應該運用我們的才能，展示我們所學，積累經驗，不斷追求卓越。經濟與管理學院楨雨民營企業研究會一直致力於大學生商業實踐能力培養，特推出此次營銷大賽，以期對廣大同學有所幫助。

營銷大賽是我社重點項目之一，着重於爲大學生提供商業平臺，激發大學生的創新精神。比賽以營銷爲內容，在參賽過程中，參賽隊員能學以致用，同時也能在實踐中學習營銷策略、領導能力、團隊合作，爲今後的求職、就業積蓄力量。

二、 大賽目的

爲豐富我校校園文化，充實廣大同學的課餘生活，加強新時期我校大學生自身素質建設，我校經濟與管理學院職業生涯發展規劃協會策劃舉辦首屆紹興文理學院市場營銷大賽。本次大賽旨在通過傳播最新的營銷理念、表彰優秀營銷人才、創建營銷系統工程、促進學生素質發展、同時通過舉辦本次大賽，發現、培養和選拔一批優秀營銷人才，挖掘成功的營銷案例。

三、 大賽組織概況

1， 主辦單位：紹興文理學院經濟與管理學院

2， 承辦單位：楨雨民營企業研究會

3， 贊助單位：(暫定)

4， 決賽時間：XX年5月上旬（暫定）

5， 決賽地點：（暫定）

四、 參賽對象

紹興文理學院全體在校學生

五、 參賽流程及籌備情況

1、4月15號前上交參賽隊伍團隊報名錶；（報名表如附表1）

2、4月25號前上交市場營銷策劃案（包括針對的系列商品、可行性分析及預期目的。主辦方將對所有的策劃進行評分並從優選擇進行實盤營銷。）(策劃案模板如附表2)

3、4月31號前落實營銷實戰所要展銷的商品系列並提供商家相關證件（主要針對於從事銷售食品、化妝品等敏感商品的團隊）

4、5月上旬在南山餐廳門口展銷小組所選擇的商品

5、5月中旬活動總結：各團隊展示成果，進行風采展示及評委提問，並評出獎項。

六、 評分標準

1、本次大賽將對參賽隊伍的營銷策劃書（如附表3），實戰營銷（如附表4），專家評審及答辯（如附表5）三個階段進行綜合評分，總分爲100分;

2、參賽隊伍總成績=30%營銷策劃案成績+40%營銷實戰成績+30%專家評審及答辯成績.

七、 大賽宣傳方案

在大賽前期的準備工作中，大賽組委會將和各高校保持密切的聯繫。通過橫幅、海報等方式對大賽進行預告性宣傳，同時爲贊助企業宣傳。此外贊助方可以根據比賽設定一套宣傳方案，我們會做出具體的宣傳資料，增加宣傳效果。賽場佈置可以放置張貼一些贊助方的資料，讓更多的同學瞭解該公司。

在比賽過程中，我們將邀請紹興各大平面媒體，以及校內學生記者及專業攝像攝影人員對本次大賽進行跟蹤報道。同時我們也將通過海報、橫幅、噴繪等宣傳材料將本次大賽賽況向更多的人宣傳。

大賽落幕後，我們將對此次市場營銷大賽進行總結，發現不足之處下次予以改進。同時，大賽產生的一系列優秀營銷方案，將在全校範圍內進行專題報道，我校經濟與管理學院網站也將時刻保持對市場營銷大賽的關注。另外，通過此次活動，我們將積極謀求建立一個紹興市高校經管類社團與企業戰略聯盟。

八、 經費預算(合計：4040元)

1、前期宣傳

a）宣傳單頁及報名表印刷：80元

b）展板製作：噴繪：60*3=180元+租板費60元=240元

c）橫幅：48*3=144元

d）策劃方案、參賽需知、流程、等文本印刷費：約100元

2、中期費用

a) 組委會工作證製作：30*3元/張=90元

b) 購買邀請函：20份*3元/份=60元

c) 購買證書：大本：10本*5元/本=50元；小本：4本*3元/本=12元； 總共62元

d) 其他材料購買：透明膠帶、簽字筆、中性筆等約30元

e) 組委會成員公事外出車費報銷：約30元

f) 參賽案例的印刷費：50元

3、後期經費

a) 決賽的宣傳費用：展板兩塊 63*2=116元；橫幅三條：48*3=144元

b) 評分表、營銷報告等文本打印：60元

c) 獎品與禮品：1800元（一等獎一名400元；二等獎一名300元；三等獎一名，200元。團隊最佳配合獎2名200元，其餘爲贈送給決賽時嘉賓、評委的禮品以及校選拔賽時評委的禮品。）

d) 決賽現場主持人服裝費:380元

e) 現場橫幅和噴繪背景：260元

f) 製作評委、嘉賓姓名牌（9個）、評委提問舉牌（5個）、選手號碼牌（50個）：100元

g) 其他材料物資費用：300元

九、 大賽組委會介紹

1、大賽組委會組織結構圖

大賽總務部

宣傳部

外聯部

人事部

禮儀部

記者團

祕書處

校外協調聯絡組

2、各部主要工作

a）大賽總務部：由楨雨創就業協會主要負責人會長、項目部成員、各預賽公證員組成，主要負責統籌規劃、指導此次大賽的籌備工作。

b) 宣傳部：負責以各種方法宣傳此次大賽：校內海報、橫幅的張貼及宣傳單、噴繪的製作等，以期使各高校學生充分了解此次大賽情況。

c) 外聯部：主要負責對外尋求贊助單位，與贊助單位隨時保持聯繫。

d) 人事部：管理財務及各項材料的存檔、保管，各類物資的購買並負責校內外各界的請柬發放；決賽期間，負責接待各參賽隊伍，並對他們提出的問題進行解決或上報；比賽當天作好來賓登記工作。

e) 禮儀部：負責接待校內外來賓，做好服裝的租借工作，以及開幕式與頒獎時的禮儀，並負責比賽場地的各種配套設施和安排。

f) 記者團：負責對大賽進行全程跟蹤報道，並作好攝影攝相工作。及時把資料發給相關媒體以使廣大學生對案例分析大賽有清楚的瞭解。

g ) 祕書處：做好各部門之間的協調工作，分配工作任務，反饋工作情況，及時解決問題。並隨時與校外協調聯絡組保持密切聯繫，將此次大賽的時間及程序安排，規則等充分傳達給參賽隊。

h) 校外協調聯絡組：預賽期，組織自己學校預賽的進行，選拔出表現優秀的隊伍進入初賽；決賽期，負責組織自己學校的參賽隊，將大賽最新進程通知各參賽隊。

十、 附錄1

楨雨民營企業研究會簡介

楨雨民營企業研究會是紹興文理學院影響力最大的經管類實踐性協會，前身楨雨社團成立於XX年9月，是經管學院第一個學生社團，社員來自各個學院，主要涉及工商管理、國際貿易、會計、市場營銷等經管類專業。“楨”代表能夠成就大事業的人，“雨”代表風風雨雨，楨雨的含義就是要想成就大事業就必須經歷風風雨雨。

協會緊扣“成長經管，走近民企”的主題，倡導公平競爭，任人唯賢，鼓勵會員努力學習理論知識的同時加強社會實踐，增長社會經驗，實現思維與行動的統一，成爲能夠勝任社會競爭的綜合型人才。協會立足於實踐活動空間的拓展，鍛鍊會員溝通、組織、策劃的能力，以及團隊合作、創新意識、挑戰精神等面對商業社會必備的生存發展要素。協會發展至今，已形成了“虛擬應聘”、“模擬炒股”、“案例分析”等一系列特色品牌活動，曾經得到建行、迪濤商務賓館、王老吉、方正證券等商家的大力支持，爲會員提供素質拓展平臺的同時，在校內也起到了良好的示範作用和促進效應。

XX年，歷經幾代的成長與積澱後，楨雨社團正式更名爲楨雨民營企業研究會，組織結構更有序，目標任務更明確，活動內容更突出，爲未來協會自身的壯大和爲會員提供更多發展空間奠定新的高度。

社團宗旨：開拓理論實踐空間，提高社員綜合素質。

社團定位：策劃組織高層次、高水平的實踐活動。

社團理念：激情投入，勇於實踐，歷經風雨，享受成功。

最高理想：走出校園，走進企業，成爲一個最快最強的企業研究性社團。

社員承諾：本分做人，誠信待人，精心做事，團結互助，積極樂觀，微笑成長。

市場營銷策劃 篇4

一、摘要

依據最新國家統計調查研究資料指出：近20年來每個家庭中化妝品消費額佔該家庭一般消費支出的比率有逐漸增高趨勢。在上世紀九十年代末至以後幾年（金融危機）也未有下降趨勢。根據省統計局城調隊的另一項調查啓示，女人零用錢化妝品消費額。大小也會因單身或結婚而有所不同，但在化妝品消費量上。事實上我們知道化妝品已經不是奢侈品，而是生活必需品，因在富裕的生活裏，婦女更注重自己的裝扮，所謂女爲悅己者容，即是此道理。目前中國大中城市市場化妝品組合系列只有佳麗寶美的組合化妝品，爲時下婦女喜好購買，其他品牌多屬路邊攤品牌型，購買行動較少。因此玉蘭油化妝品公司針對市場需要，推出玉蘭油組合系列，使職業婦女在繁忙之餘仍能隨時保持清爽、亮麗的外在美。

二、緒論

olay玉蘭油以全球高科技護膚研發技術爲後盾，在深入瞭解中國女性對護膚和美的需要的基礎上，不斷擴大產品範圍，目前已經涵蓋了護膚和沐浴系列，真正幫助女性全面周到地呵護自己的肌膚,使她們更年輕、更自信，煥發從內到外的美麗光彩。如今，玉蘭油全球銷售額近十億美金，成爲世界上最大、最著名的護膚品牌之一。

三、市場分析

（1）產品分析

1、水感透白系列：包含清潔、調理、特別護理、眼霜、滋潤、防護、集中修護等種類。細胞級美白科學重大突破，2x祛斑。功效超越高端美白精華。

2、新生換膚系列：包含清潔、調理、特別護理、眼霜、滋潤、防護、集中修護等種類。尖端科研智慧的結晶，締造高效抗皺成分，20年來的國際權威認證細胞新生抗老科技。10年來提煉堪比黃金般珍貴的抗皺成分——amino-peptide（氨基酸肽）是逆轉皮膚老化的最新科技之一。

3、焦點皙白系列：包含清潔、調理、特別護理、眼霜、滋潤、防護等種類。專爲夜間設計，抗老+美白蘊含高濃度的夜間修護配方，葡萄糖胺晢白複合物

4、水漾動力系列：包含清潔、調理、特別護理、眼霜、滋潤、集中修護獨有的聚水能量因子配方，蘊含天然植物聚水菁華和維他命b3。能提供強勁水力量，幫助強固肌膚天然保溼屏障，實現主動保溼。

5、多效修護系列：包含調理、滋潤、防護三大類。蘊含七種維他命和礦物質，對抗多種皮膚歲月問題。

6、健康嫩白系列：集結四種天然精華，美白精華，桑椹萃取精華，稀有礦物成分，法國玫瑰萃取精華。

7、卓越煥能男士系列：從逾100種男士護膚配方中甄選，逾300種精選成分裏提煉。擊退乾燥，抑制油光，抗擊粗糙，掃除倦容

8、深沉潔面系列：推出各類清潔潔面乳。

9、個人清潔護理系列：將面部護理技術應用到全身，產品水嫩滋養，健康嫩白緊緻活膚。

（2）優劣分析

玉蘭油的優勢：價格相對合理，能滿足廣大工薪階層的需求；每個季度都有新產品推出並不斷創新，如採用鮮果萃取液概念，將天然水果成分加入到護膚產品中，更能得到年輕愛美女性的追捧；採用明星效應，聘請符合產品形象的明星代言；更換新包裝，採用比較豔麗的色彩，活潑的包裝更能吸引消費者；將大賣場、商場專櫃、超市、連鎖店多種渠道的重重覆蓋，最大程度的擴大年輕目標消費羣體規模，搶佔市場份額；玉蘭油市場採取了整體運作、強勢出擊的方式，這也繼承了其以往的風格套路。玉蘭油的劣勢：其目標羣體鎖定了中低端客戶，不能滿足廣大高端消費羣體的需求；其每個季度推出的新產品不多；鎖定的基本上是年輕的消費羣體，沒有全方位出擊，將覆蓋範圍擴大到老年消費羣體。

（3）競爭對手分析

佳雪：消費羣體相對更年輕，定位更精確，產品性價比很高。小護士：消費者大多爲追求自然的女性，產品效果不是很佳，不適合年紀大的人羣。大寶：產品價格低廉，採取低價位，服務大衆的理念，但不適合乾性皮膚。東洋之花：價格相對便宜包裝便於使用攜帶，產品功效一般。丁佳宜：產品性價比高，價格合理，功效不遜於大品牌。但包裝沉重。

（4）阻礙分析

國際市場上，雅芳，倩碧，歐萊雅等在國內都具有極高的知名度，美譽度，和很好的市場表現。歐萊雅推出5個品牌，其市場細分準確，對玉蘭油來說是一大威脅。在國內市場上，化妝品市場羣雄爭霸，市場競爭十分激烈。卡尼爾，小護士，年輕時尚，吸引着追求自然美的年輕消費者。在產品類型上，雖然玉蘭油種類繁多，但投放市場的產品大部分與國內品種相差無幾，個性特色突出的力量不夠。玉蘭油主要面對中端市場，消費羣體集中在中低收入女性，應該向低端和高端突圍，佔據更多的市場份額。

四、廣告策略分析

國際廣告品牌的本土化olay玉蘭油作爲寶潔公司的產品進入中國市場，產品所面對的消費者產生了變化，在國外作爲普通百姓的日常用品，進入中國之初，由於中美經濟的差異，與中國原有的日用洗潔品品牌比較，使玉蘭油成爲高檔的日用品的代名詞。爲了拉近在中國市場上與普通消費者的距離，玉蘭油一直堅持一貫的“親和”路線的原因，自進入中國市場起，就在廣告中選取普通人，在人們熟悉的場景，理性的直述商品所能給消費者帶來的利益。玉蘭油爲了深入瞭解中國消費者，在中國建立了完善的市場調研系統。開展消費者追蹤並嘗試與消費者建立持久友誼。

市場營銷策劃 篇5

摘要：近幾年，世界經濟一體化發展趨勢促使我國經濟社會也得到了飛速的發展，同時也導致各企業間的競爭更爲激烈，企業市場營銷策劃在企業競爭方面的作用逐漸得以凸顯。現階段，大多數企業已經開始認識到市場營銷策劃工作的重要性，並將其放置到企業戰略發展的重要位置上，希望能夠藉助高質量的市場營銷工作推進企業獲得更好的發展。本文從當前企業市場營銷策劃存在的問題入手，對企業市場營銷策劃的重要性和具體途徑進行了分析，以期能夠進一步提升企業市場營銷策劃的水平。

關鍵詞：企業;市場營銷策劃;重要性;途徑

科學、高效率的市場營銷策劃是企業獲得成功發展的重要保障，市場營銷策劃不僅能對企業的正常運轉產生相應的促進作用，同時也能夠幫助企業在運行中獲得豐厚的效益，是企業在市場競爭中搶佔發展制高點的重要保證。一般情況下企業制定的相對完整的市場營銷策劃應該包含明確的營銷目標、個性化的營銷創意以及操作性較強的營銷措施，並且只有實現這三者的有機配合，才能夠使企業市場營銷策劃對企業發展的推動力量得到充分的發揮，保證企業實現高效率的運轉。但是在當前時代背景下，我國企業市場營銷策劃工作的開展還存在一定的問題，嚴重影響了市場營銷策劃功用的發揮，對企業在現代社會市場競爭優勢的獲取產生了不良影響，下面本文就對其進行具體的分析。

1、當前我國企業市場營銷策劃存在的問題

1.1企業市場營銷觀念相對落後

在當前時代背景下我國市場經濟得到了深入的發展，企業要想在激烈的市場競爭中獲得一定的競爭優勢，實現更好的發展，就必須對自身市場營銷理念進行合理的創新。現階段，市場營銷理念已經逐漸由傳統的以產品爲中心轉變爲更爲科學的以市場和消費者爲中心，對企業市場營銷策劃工作的開展產生着相應的影響。但是部分企業領導在工作中卻沒有認識到新時代市場營銷理念的變革，仍然以傳統的思想推進營銷工作，造成營銷策劃市場的適用性較差，甚至會出現企業生產的產品過剩、影響企業持續發展的局面，因此必須對市場營銷理念進行創新。

1.2企業市場營銷管理工作落實不到位

隨着市場經濟的飛速發展，一般企業領導已經開始認識到市場營銷工作的重要性，並且加強了對市場營銷策劃的重視。但是由於缺乏系統的理論指導，企業在實施營銷管理的過程中仍然存在嚴重的營銷管理不到位的現象，直接造成了產品銷售工作混亂，嚴重限制了企業市場營銷工作的進一步發展，甚至挫傷了企業員工的工作積極性[1]。此外，企業市場營銷以外的部門沒有認識到自身對營銷工作的責任，不能夠發揮各自職能輔助營銷策劃工作的開展，嚴重製約着企業全員營銷局面的形成，對營銷績效最大化目標的實現產生了不良影響，不利於企業在當前激烈的市場競爭中獲勝。

1.3營銷策略單一無法完成對新市場的拓展

現階段，我國部分企業缺乏對長期營銷工作的正確認識，企業營銷工作存在相應的短期化現象，甚至存在一些企業將價格戰作爲唯一的營銷手段，不僅影響了企業營銷功用的發揮，也不利於企業對新市場的拓展。在當代社會，新產品市場的開發對市場營銷工作的合理開展產生着特定影響，企業只有加強對新產品開發工作的重視，才能夠獲得相應的競爭優勢，實現持續健康發展。但是當前我國大多數企業受到相關因素的限制在新市場的開發方面相對落後，導致部分企業某些產品的市場份額不斷的縮減，甚至最終退出市場，從而對企業的穩定發展產生不利影響。

1.4市場營銷策劃方案的具體評估存在困難

良好的市場營銷策劃方案能夠對企業營銷工作的發展方向和方法做出正確的指引，對企業各項決策工作的開展產生着相應的影響。但是企業市場營銷策劃評估工作涉及到多方面的內容，內容廣泛、指標繁多，並且受到多種因素的影響容易出現較大的變動，在一定程度上造成了市場營銷策劃方案的評估難度相對較大，如果企業自身不具備相應的評估體系，則必然會影響評估工作的正常開展，導致企業在評估工作中無法獲得客觀、可靠的評估信息，以至於對營銷策劃方案的具體應用產生不良影響。

2、企業市場營銷策劃工作的重要性

2.1能夠幫助企業協調營銷目標，降低營銷工作的盲目性

市場營銷策劃簡單的說就是按照企業總髮展目標開展的、有目的性的營銷計劃，能夠促使企業各層次營銷工作目標實現一致性，進而最大限度的降低企業出現盲目營銷活動的機率。這一作用的產生主要是因爲企業市場營銷策劃能夠對企業整體利益進行全面分析和綜合，能夠促使企業的長短期目標、局部和整體利益實現有機的整合，進而保證市場營銷活動各個分步驟和環節所採取的措施都能夠對營銷總目標的實現產生推動性影響。例如張家港某企業在市場調查過程中認爲乳膠手套能夠對艾滋病傳染起到一定的防護作用，因此便生產了大量的乳膠手套，其這一生產行爲缺乏營銷策劃的科學指引，最終造成產品積壓，對企業的下一階段發展造成了極其嚴重的影響。

2.2有利於進一步實現營銷資源的優化配置

企業市場營銷策劃對企業發展最爲顯著的作用就是能夠在策劃的制訂過程中對企業自身所具有的各項營銷資源進行綜合分析，並在營銷策劃總體性目標的指導下對企業營銷資源進行科學配置，進而真正實現以最小的投入獲得最大的營銷產出，促使企業的市場競爭能力得到顯著的提升，爲企業在新時期激烈的市場競爭中獲得更好的發展提供相應的保障。

2.3引導企業在社會中樹立良好的形象

科學的市場營銷策劃工作的開展還有助於企業在發展過程中樹立良好的社會形象，併爲企業在社會中無形資產的擴大提供相應的支持。企業只有在科學的市場營銷策劃的指導下，才能夠規範而有序的推進各項市場營銷活動，爲消費者提供高質量的營銷服務，進而提升消費者對企業的滿意度，讓企業在消費者心中留下良好的印象[2]。例如大型飲料企業可口可樂公司經過十幾年的發展和合理的市場營銷工作，在社會上樹立了良好的形象，促使其在世界範圍內的飲料市場中都具有極其強大的影響力，有利於該企業在市場競爭中獲得更大的優勢。

2.4能夠進一步推動社會經濟的發展

在當前我國經濟市場上，一些企業爲了能夠在激烈的市場競爭中獲得相應的競爭優勢，紛紛結合自身實際情況擴大生產規模或者與其他企業進行聯合組建集團，也就是說激烈市場競爭的存在促使市場競爭逐漸由小企業間的競爭轉變爲大企業間的對抗。所以大企業要想在市場競爭中獲勝，就必須藉助大規模的產品生產降低生產成本，從而促使企業的經濟效益得到相應的提升。但是受到市場營銷策劃能力較差的影響，我國大多數企業仍然只能進行小批量的產品生產，並且專業化的生產還無法滿足消費者的需求，因此新時期企業必須藉助市場營銷策劃來對企業產品的生產經營進行科學的規劃，藉助市場營銷策劃對企業發展做出正確的指引。從企業的長遠發展看，合理的市場營銷策劃工作能夠進一步減少生產和消費之間的矛盾，進而實現產品的供需平衡，能夠促使企業採取科學的營銷策略，在市場競爭中獲得一定的優勢。因此可以說，良好的市場營銷策劃能夠促使企業獲得競爭優勢的同時，還能帶動大小企業的發展，進而切實推動經濟社會的進步。

3、針對當前我國市場營銷策劃問題提出的相應措施

3.1積極轉變市場營銷觀念，建立有效的營銷組織

有效營銷組織的建立要求借助營銷組織工作促使相關部門準備和執行營銷策劃工作的能力得到強化，一般情況下，營銷組織的工作效率主要表現在產品銷售和市場反應的速度、產品的銷售成本和顧客對產品的滿意度等多個方面。高校的營銷工作應該能夠促使企業內部各部門和各個業務環節之間實現合理的分工、協調以及合作。同時，只有企業員工在工作中真正認識到應該將滿足消費者的需求作爲工作的出發點和落腳點時，才能夠真正實現企業員工和各部門工作之間的良好協調。因此可以認爲有效的營銷組織最關鍵的一點在於全員營銷，所以企業在發展過程中應該嚴格按照顧客至上的原則開展相應的市場營銷工作，切實將產品的研發、生產、採購、營銷等工作與企業內部的銷售人員、業務人員、社會公衆進行有機整合，並通過最佳的方式對其進行組織，促使企業的營銷合力能夠得到充分的發揮，保證企業在市場競爭中獲得一定的優勢，實現營銷效率最大化和企業效益最大化。

3.2樹立創新工作意識，積極開發新市場

創新對企業營銷工作的成敗有着決定性的影響。具體來說，企業在市場營銷方面的創新主要包含市場認知、營銷思維、營銷模式、競爭手段和營銷策略等幾個方面。面對當前我國市場上急劇變化的營銷環境，企業要想在新的環境中獲得良好的發展，必須加強對營銷市場的重視，並且積極探索相應的措施，着眼於對新市場的拓展和創新。對於企業新市場的開發工作來說，一方面，企業藉助市場細分的方式，能夠探索和發現新的市場空白點，進而結合新機會對企業市場營銷工作加以拓展，獲得相應的市場空間[3]。具體來說，市場上的空白點就是市場上的商品在此處沒有滿足消費者的需求，所以企業根據市場空白點進行營銷策劃工作，能夠發揮企業所制定的相應的發展策略，有效避開激烈的市場競爭，還能夠創造獨具價值的市場競爭優勢。另一方面，就是企業通過科學研發和技術創新，完成對新市場的拓展。藉助於科技開發和技術創新，企業能夠對產品進行優化升級，推進新舊產品的更新換代，進而最大限度的滿足當前不斷變化着的市場個性化需求，最終完成對原有市場的拓展和開發，從而爲企業的生產和發展創造更爲廣闊的空間。與企業新市場的開闢工作相適應，企業市場營銷策劃也應該不斷進行拓展和創新，制定能夠滿足新市場發展需求的營銷模式，採取更爲合適的營銷策略，促使新產品在市場上能夠獲得快速的`認識和認可，爲市場營銷的成功提供相應的保障。

3.3創新營銷渠道，建立健全的營銷網絡

在當前網絡社會時代背景下，企業要想充分發揮市場營銷策劃的各項作用，就應該在激烈的市場競爭中積極探索營銷渠道和營銷模式的創新措施，爲營銷策劃執行效率的提升奠定基礎。企業在運營管理過程中可以通過渠道整合、渠道扁平化處理以及渠道橫向聯合等多種方式進行創新，完成新渠道的開發，進而對自身營銷網絡加以完善，在企業推進市場營銷的過程中能夠保證營銷網絡在營銷推廣、商品流通和形象傳播等多方面的職能得到充分的發揮，爲企業整體市場營銷目標的實現創造條件[4]。在具體操作方面，企業可以嘗試性的使用市場細分法，根據各地區地理環境、人口構成、消費傾向、消費行爲等變量，在對企業進行合理劃分的基礎上，根據市場特點以及企業的營銷資源、最終營銷目標對目標市場加以選擇，最後調動企業內部所有相關營銷資源，在目標市場上加以分配，在企業內部構建高效、系統的營銷網絡，促使企業獲得更好的發展。

3.4大力推進產品的品牌發展戰略

一般情況下，營銷的藝術對企業發展產生着極其重要的影響，可以看作是一種企業對品牌構建所表現出的藝術形式，而知名品牌的構建和企業良好社會形象的樹立正是企業在激烈的市場競爭中取得一定競爭優勢的關鍵因素之一。現階段，我國主流商品之間的競爭主要表現爲各個優質品牌之間的競爭，因此企業要想在新時期獲得更好的發展，不僅僅需要樹立資金的品牌，更應該加強名牌建設。首先，企業在運營管理過程中應該樹立相應的品牌建設觀念，要以品牌的創設爲切入點，促使企業在社會中樹立良好的社會形象。其次，企業應該通過對目標市場進行充分的分析，進而制定相應的市場定位戰略，在發展過程中逐漸形成具有企業個性化特徵、能夠滿足消費者需求的品牌形象。再次，企業應該將產品的質量作爲樹立品牌形象的根本，只有保證產品的質量，才能夠通過消費者的信息反饋逐步建立良好的品牌形象。最後，應該對企業營銷手段加以整合，加強對品牌形象傳播工作的重視，促使企業品牌形象深入人心，這樣在激烈的市場競爭中才能保持持久的優勢。

3.5進一步加強營銷管理工作

企業營銷工作質量對企業發展產生着決定性影響，而營銷策劃更是市場營銷工作的重點內容，在企業發展過程中佔據着舉足輕重的地位。因此企業必須加強對市場營銷策劃工作的重視，通過加強管理促使營銷策劃的作用能夠得到充分的發揮。

第一，加強對營銷策劃過程的管理。針對這一管理工作，企業可以以過程的方式對營銷策劃的輸入和輸出是否能夠與國際慣例相吻合加以界定。針對企業營銷策劃的輸入和輸出問題，企業管理人員在實際管理過程中應該對企業的每一個管理單元進行細化，進而結合實際情況採取合適的管理控制方式，確保整個過程始終處於被控制的狀態，並在管理過程中對客戶的潛在期望和消費偏好加以評估，爲市場營銷策劃的有效實施提供相應的保障。

第二，加強對營銷策劃信息的管理。企業市場營銷策劃工作應該建立完善的信息監測和信息反饋系統，及時對顧客的產品使用情況信息進行蒐集和整理，結合實際情況做出信息反饋，爲營銷決策的制定提供相應的信息支持[5]。在推行營銷策劃的過程中應注意對信息管理渠道進行疏通，構建科學合理的管理程序，保證企業在經營過程中能夠結合實際情況靈活採取相應的營銷方式，最終達到預期的營銷目標。

第三，加強對營銷策劃工作的輿論控制。企業管理者在踐行市場營銷策劃的過程中應該充分利用輿論宣傳和引導工具，以良性輿論作爲發展導向，鼓勵全體員工在營銷策劃方面進行探索和創新，進而在企業中營造良好的輿論氛圍，促使員工以積極的狀態投入到企業市場營銷策劃工作中。第四，重視市場營銷策劃的綜合評價工作。企業在實際運行過程中，在每一項營銷策劃得到貫徹落實後都應該注意對實施效果進行全方位評價，並將顧客對營銷活動的滿意度、產品的市場佔有率以及發展潛力等量化指標作爲實施綜合評價的重要依據，進而吸取經驗教訓，爲下一階段營銷策劃工作的開展奠定基礎。第五，對市場營銷策劃進行持續性的調整和改進。企業在實施市場營銷策劃的過程中可以建立連續性的信息監測和反饋系統，爲營銷策劃的持續改進提供相應的信息支持，進而構建相對健全的售後服務體系，實現企業營銷工作與市場的全面接軌，對企業持續健康發展產生積極的影響。

4結語

總而言之，在當前市場經濟得以深化發展的社會化背景下，企業市場營銷策劃工作對企業在激烈的市場競爭中獲勝，獲得持續穩定發展有着極其重要的影響，因此企業在未來發展中必須加強對市場營銷策劃工作的重視，在充分明確其對企業發展影響的基礎上，結合當前市場營銷策劃中存在的問題，採取適當的措施對市場營銷策劃工作進行優化調整，保證市場營銷策劃工作在企業中的各項功用得到充分的發揮，切實推進企業在現代社會獲得更好的發展，爲推動我國社會主義市場經濟的進步做出應有的貢獻。

參考文獻

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[2]杜高俊.試論企業市場營銷策劃的重要性及途徑[J].現代工業經濟和信息化,20xx(12).

[3]王念,廖可貴,黃琴,等.基於成功素質教育品牌的營銷策劃[J].企業導報,20xx(23).

[4]平文英.市場營銷及營銷策劃的創新思路探究[J].中國商貿,20xx(25).

[5]何竈貴.市場營銷策劃人才培養如何提高實效性[J].現代經濟信息,20xx(11).

市場營銷策劃 篇6

1.建材市場的特徵分析

1.1 市場消費需求非彈性需要

建材產品需要技術做基礎，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建築業並不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產品質量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產成本、或可以大幅度降低建築產品價格、或建築產品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建築企業纔會因水泥降價而大幅度增加購買量。

1.2 建材市場波動性與區域性

建築行業受氣候條件的限制有明顯的季節性，會比消費者對消費品市場的需求更易於變化。這也導致我國大部分地區建材價格在春季高啓、入冬下跌的週期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決於生產企業、經銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產與自然資源、地理條件的關係十分緊密，不同地區建材企業的分佈也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區性。

1.3 消費具有集中性和延伸性

建材產品的使用者往往受生產力佈局或某些重大工程項目的影響，根據國家工程建設規劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產品應具有同步性，具有集中消費特點。建材產品的市場需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環節就是：水泥←建築企業需求←房地產公司需求←商品房需求←消費者住宅需求，顯然，對水泥產品的需求，實質上是從消費品(住宅)的需求延伸而來的。

2.建材市場營銷的現狀分析

2.1 經銷渠道不穩定，風險較大

建材是基建最重要的材料之一，屬於建材市場標誌性產品。隨着經濟增速的下滑，特別是房地產業的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建築工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業報給經銷商的價就已經高出了中標價，即使經銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經銷商與企業無任何合同關係或其他關係，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經銷。

2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產企業缺乏現代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業產品組合的寬度太窄，深度淺，產品規格少，結構單一，企業資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關係推銷產品和承攬工程。或者大多數工程建材企業的所有營銷工作都落在業務員身上，業務員不僅要進行項目信息蒐集、公關、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業化分工在工程建材行業很少得到體現，更談不上團體作戰、充分發揮現代營銷的組織設計功能。工程建材企業對自己的產品隨意誇張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導致企業形象不佳，客戶忠誠度持續走低，導致市場很難得到穩定。

2.3 市場營銷風險大，應收賬款的回收難

當前大多數工程建材企業的客戶資源都掌握在業務員和銷售經理手中，缺乏客戶關係管理基礎系統。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業銷售業績造成較大影響。另外建築工程材料銷售通常貨款需要墊資，建築工程材料大多產品已經高度同質化、因爲招標，價格壓得很低，而且整個銷售環節銷售費用較高，因此企業本來的利潤回報就已經微乎其微了，如果企業在最後的環節，賬款無法回收對企業影響極大。資金回籠週期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業一個顯著的特點。

3.建材營銷策略對策

3.1 加強市場調研

市場調研的目的是準確瞭解市場需求，認識購買行爲，市場調研爲產品的研製、開發與產品組合指導方向，爲企業生產做好相應產品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買行爲的差異，只要通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而爲企業採取正確的營銷策略提供依據;另一方面，不同地域的建築市場規範化程序不一樣，越是規範化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。對多數建材企業來說，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的道路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑，是企業最重要的資產。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。根據工程建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時瞭解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化而及時採取對策;外地宜採取代理制，通過選擇有實力操作的公司作爲代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

3.3 建立品牌經營營銷

品牌經營就是把其作爲無形資產進行經營管理的行爲，真正把企業的品牌定位戰略做好，以便把它作爲企業發展戰略的有效支撐，利用品牌效應進行市場促銷。從經營企業品牌資產的高度，搞好品牌定位。