售前工作總結優秀範文

本文是售前工作總結範文，一個完整的銷售流程應當至少包括售前服務、售中服務和售後服務三個部分。在當前市場環境下，售後服務被放到特別突出的位置，很少有人研究分析銷售中的售前服務問題。在整個營銷和銷售系統鏈條中，售前服務是營銷和銷售之間的紐帶，作用至關重要，不可忽視。讓我們通過以下的文章來了解。

售前工作總結範文

一、培訓學習的感受

專業的技術和產品知識對於我所在的售前技術支持崗位來說是非常重要的，x月份我來公司已經培訓過技術和產品線的知識，對公司的產品和技術有了基本的瞭解，x月份來後集團又安排我們去基地實習以及兩週的培訓課程，真正的接觸了產品本身，使我對產品的理解程度有了很大的提高，同時通過深入的技術培訓，也使我有了一定的技術基礎。

來部門報道後，領導又安排了馬強老師專門負責我們幾個新員工的培訓，同時又請張琨和張偉老師給我們更加細緻的講解了產品、方案、高性能等知識，馬強老師更是組織了我們幾個新員工成立學習小組，安排學習計劃，通過這些培訓和學習，使我不僅豐富了自己的專業知識，更提升了自己的專業素質和綜合水平。

在工作的過程中也是一個學習的過程，進入部門後我感覺到部門內部的學習氛圍是很濃厚的，有任何的問題都可以請教各位老師，他們也都很熱心的給我進行解答，同時部門每週都會安排某個內容的專業培訓，這對我這種需要快速吸納新知識的新員工有很大的幫助，更重要的是，在這些不斷的培訓過程中，使自己養成了一種不斷學習的習慣。

二、工作過程中的感受

初入部門工作，對工作的內容和職責幾乎一無所知，也不知道該如何下手。但是張琨和張偉老師並沒有因爲我是新員工什麼都不懂而不敢將任務交給我，而是大膽的將項目交給我去做，讓我去練手。猶記得第一次張老師將一個項目方案交給我去做的時候，我當時的緊張和興奮，那個方案我整整做了一個星期的時間，其間給張老師審了4次，返工3次，問了很多很基礎的問題，張老師都一一耐心的解答了，雖然任務沒有按時完成，但從這次方案製作中我學到了很多培訓時學不到的東西，瞭解到了很多自己需要提高的地方，在接下來的幾個月的時間裏，我加強了方案選型和產品知識的學習，還把以前部門的成功案例拿出來仔細的研究和練手，同時在張老師的指導下，到現在我完成一個簡單的方案製作只需要很短的時間，工作能力有了很大的提高。

除了方案製作外，售前還要和銷售去拜訪客戶，這就需要我有很強的呈現和溝通能力，這也是我這樣一個剛畢業的大學生最欠缺的能力。在部門的培訓中馬強老師就安排了很多的呈現練習來鍛鍊我們的呈現能力，但這畢竟只是練習，而在實際工作和客戶的交流中仍然顯示了自己的不足。第一次上臺給客戶做講解的時候感覺十分緊張，不太自然和自信，準備的也不是很好，總之是一次比較失敗的客戶拜訪，回來後我認真的總結了經驗教訓，在接下來的一段時間內主動要求跟着幾位老師去拜訪客戶，學習他們的拜訪技巧，同時也通過電話拜訪客戶，在和客戶的實際溝通中鍛鍊自己，隨着經驗的不斷增加，我已經能夠比較自如的和客戶進行交談，雖然現在仍然有許多需要改進的地方，但和初入公司時相比已經有了很大的提高，我相信通過經驗和技術的積累，我能在今後的工作總做的更好，完成自己的職責。

從最開始對售前崗位的一點都不瞭解，到現在能夠基本配合銷售完成項目，包括方案配置的製作，客戶的拜訪，以及投標、培訓等售前的基本工作，除了自己的努力之外，更離不開各位老師和領導對我的指點，正是有了他們的大力幫助我才能在這麼短的時間內適應售前這份工作，在這裏要感謝他們，特別是張琨老師、張偉老師和馬強老師對我的虛心指導。

三、思想上的感受

首先我認爲是一個責任心的培養，這也是張琨老師和趙老師一直給我們強調的東西。作爲一個售前，首先就是要具有責任心，要以主人翁的態度來對待每一個項目和每一個客戶，因爲在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家，代表了一個公司的技術實力和形象，售前人員的責任心也就決定客戶對公司的印象以及項目的成功率，所以作爲一個售前，不僅僅在技術方面要打動客戶，更重要的是給客戶一種對他對項目負責任的態度，讓他放心的把項目交給你。這也是一個售前最基本的素質。這也是浪潮企業文化：以客戶爲關注焦點的一種體現，對客戶負責，也就是對公司負責。

售前工作總結範文

一、外要修其形

我一直認爲，一個好的售前顧問，一定要有大師風範。何爲“大師風範”?自信、激情、鎮定、良好的表達。

好的電視劇爲什麼吸引人?因爲劇本精彩，表演自然，觀衆會不自覺的就被帶入劇情當中，一直看下去，不願意換臺。一場好的演講也是一樣。如果演講者連話都說不流暢，意思表達不清，語言平鋪直敘，客戶肯定有想要換臺的衝動。對於公司與產品的評價，肯定也要大打折扣了。

我們有一些顧問，對產品解決方案瞭如指掌，對客戶應用場景感同身受，但是一到了講臺上，特別是面對一屋子的客戶高層，就容易緊張。說話聲音小，前言不搭後語，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個愉快的交流，也很難給客戶留下好的印象。

自信，是作爲售前顧問非常重要的一個基本素質。當然，這個自信，需要有過硬的行業知識、產品知識，充分的事前準備作爲基礎，否則就是盲目自負了。對於張嘴就說大話、不懂產品卻隨口承諾的售前顧問，我相信銷售都是避之唯恐不及。

自信，體現在與客戶接觸的每一個接人待物、方案講解、疑問解答等等細節中。自信的微笑與不卑不亢的態度，是一個售前顧問良好風範的直接表象。售前顧問代表的是公司的專家形象，如果專家都對自己不自信，客戶又怎麼會信任的把項目交到你手中呢?

第二個就是激情。

工作是否有激情，往往是一個售前顧問是否能成長爲一個優秀售前顧問的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。客戶的需求千變萬化，客戶項目進程刻不容緩。售前就好像隨時待命出征的戰士一樣，需要隨時做好打一場硬仗的準備，也經常需要爲了一場完美的呈現而日夜兼程。售前的方案其實沒有統一衡量的標準，如果沒有工作的激情、挑戰的激情，沒有對成功的渴望，是很難打造出一份相對完美的方案的。

另外，如果在現場演講中注入一些激情，也必將使你的表現更加的出彩。雖然說不同的顧問有不同的風格，有人喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚頓挫。但是總體而言，還是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的瞭解我們的方案。

第三點是鎮定。

售前工作有很多的不確定性。項目現場瞬息萬變，客戶也可能會問很多刁鑽的問題，能不能在現場鎮定並快速的處理這些問題，就體現出一個顧問的水平了。“順，不妄喜;逆，不惶餒;安，不奢逸;危，不驚懼;胸有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍。”深以爲然。

每個顧問的知識範圍都是有限的，產品的功能範圍也是有限的。遇到客戶的突發提問，其實並不是每個問題都要硬邦邦給出正面回覆。如何應對客戶的突發提問，有一些技巧。比如說：

1.當客戶突然問到某個管理難題如何解決時，可以問客戶，爲什麼會存在這個管理難題?在業務上是否是一個一定要解決的問題?還是因爲存在其他的前提條件。有些問題其實並不重要，不是核心問題，客戶會有人自己跳出來把這個問題擋回去。

2.客戶的管理水平或者周邊的環境是否足以支撐解決該問題?有時候，即使是軟件能夠解決該問題，客戶的環境也不足以支撐該功能的實施。比如一些高級生產排程的問題。

3.可以從管理層面講，其他的一些同行企業是如何解決該問題的。很多時候不是軟件功能的問題，而是流程與制度的問題。如果你能舉一些例子說明別人的解決思路，客戶會對你刮目相看，哪怕這些解決思路是SAP、ORACLE的客戶的思路;所以日常對各軟件廠商典型客戶的資料收集與學習非常重要。

4.能正面回答的，於我們有利的問題，一定要給出直接明確的答覆。儘量少用“應該可以”“好像可以”“我覺得”等不確定性的字眼。客戶會對你的答案產生不信任感。那麼你這個問題就是白回答了。

5.實在是難以回答的問題，可以微笑着對客戶說，需要回公司與顧問團隊討論後給客戶答覆。當然，這種情況不宜多。否則客戶對你的信任感會大幅降低。一個優秀的售前顧問，最好是一個問題都不要帶回來，都能給客戶滿意的答覆。

第四點就是優秀的表達。

表達能力是售前顧問非常重要的能力體現。這裏不僅僅是我們常說的口才好不好的問題，更重要的是，是否能做到“主題明確、思路清晰、言簡意賅、印象深刻”。售前與客戶的交流往往機會難得，時間有限。如何在有限的時間內，把公司想要傳達的信息讓客戶記住並且得到客戶認可，如果能做到以上四點，應該就離目標不遠了。

有人會說，啊，我表達不好，遇事容易緊張，我看來是做不了售前了。其實不是這樣的。所謂的“大師風範”自信、激情、鎮定、良好的表達，其實都是可以通過不斷的練習來培養並持續改善的。

記得我剛進公司的時候，因爲以前在甲方的業務部門，對ERP行業術語非常的陌生，也不知道一個演講到底該如何組織語言，演講經常時斷時續，有時候自己都講不下去，心得體會《ERP售前工作心得體會》特別是一遇到很多圖表沒有文字的ppt我就犯愁。

怎麼辦呢?沒有辦法。我就一張一張ppt去請教前輩們，“這張ppt該怎麼講呢?”“如果是你你怎麼講?”然後把聽來的內容理解之後在ppt下面寫備註，再背下來。然後一遍一遍講給自己聽。在去客戶的前一天晚上，我往往要無數次的過ppt，直到閉上眼睛也能把整個方案內容複述的差不多爲止。這樣，第二天的演講往往就會非常的順利。因爲每張片子在翻頁之前我都知道下一張是什麼。經過這麼多年的不斷練習，我現在已經不需要這麼辛苦。我相信大家都可以做到，只是看你願意付出多少努力而已。

二、內要練真功

前面講到優秀的售前顧問需要自信、激情、鎮定、良好的表達。但是這些都有一個前提條件，就是顧問要胸中有料。如果客戶業務也不熟悉，產品功能也不熟悉，只有“大師風範”，那跟電視購物的導購員就沒有區別了。“腹有詩書氣自華”，胸中有丘壑，自然能表現的自信與鎮定。

但是，怎樣才能修煉好內功呢?

一般來說售前顧問分爲兩種。一種是偏業務的行業顧問，一種是偏產品的產品顧問。

行業顧問往往需要有行業背景，比如說有在專業廠商的工作經歷，或者有在甲方企業的實務經驗。這樣才能瞭解行業的全貌，深刻理解行業難點與痛點，爲成爲行業專家奠定基礎。除此之外，對行業解決方案的學習與理解、對行業案例的收集、對行業動態的關注也非常關鍵。這些資料有些可以來自內部知識中心，有一些則需要到一些專業網站上進行收集與主動學習。做一個有行業方向的有心人，你就會在日積月累的閱讀中積累越來越多的知識。

而對產品知識的熟悉，我覺得是每一個售前顧問的基本功。

不管你是行業顧問、行業專家，還是初出茅廬的產品顧問，都需要做到對產品功能心中有數。什麼功能能實現，什麼功能不能實現，每個標準功能客戶的應用場景是怎樣的，客戶應用中的異常流程應該如何處理等等，售前顧問都應該瞭如指掌。

雖然顧問式營銷中理論中有一句話，叫“我們賣的不是牛排，而是烤牛排的吱吱聲”，但是如果你不知道怎麼烤牛排，又怎麼知道會不會把牛排烤糊呢?

以前有一種觀點認爲，高端的售前顧問是不需要懂產品的，只需要去客戶那裏講行業知識與專業知識，得到客戶的認同就好了。這種顧問的確有些時候在與客戶高層溝通時會很容易得到客戶的認同，但是隨着客戶需求的`越來越細緻與理性，很多客戶會不僅滿足於此。客戶不僅需要你給出行業解決方案建議，也需要你給出準確的功能匹配與開發評估，否則會給項目帶來很多交付的風險。到底公司能做什麼、不能做什麼、準備給客戶做到什麼程度，如果售前顧問都沒有一個明確的判斷，最終帶來的，只能是項目範圍的無邊無界，以及項目實施的高風險。當然，我們也可以通過行業顧問與產品顧問一起配合，來達到既滿足客戶高層對高端交流的期望，又實現公司對項目風險與範圍的提前規避的目的。

三、緊跟客戶走

成熟的售前，在以展現自己的產品優點與方案特性爲核心目的的前提下，永遠是以聽衆爲核心，講解他們最關心的、迫切的、最感興趣的主題。

銷售中有一個經典的問句：關我什麼事?

你說你的產品好----關我什麼事，那是你的產品;

你說你的產品在財務方面很強大----關我什麼事，我不關心財務;

我們站在臺上，永遠要聽到客戶在問：關我什麼事?

有時候講完一個方案，客戶上來說，“啊，你們講的很好，很專業。非常感謝!”但是最後客戶卻選擇了別人簽單。爲什麼?因爲你沒有抓住客戶的核心需求，解決客戶的核心問題。

在講解方案之前，一定要多做了解：這個企業爲什麼現在提出要上信息化?誰提出立項的?他的目的是什麼?哪些問題是他最核心想要解決的?瞭解不清楚這些問題，你的方案講的再完整再全面，客戶可能還是認爲：你沒有講到我所關注的，不適合我。

另外，成熟的售前，要學會以客戶的語言來表達。

不要總站在臺上講“BOM、MRP、APS”，客戶企業內部怎麼表述相關名詞的?這是我們要關注的問題。很多時候我們在方案講解之前會安排需求調研。需求調研的目的，一方面是瞭解客戶的業務現狀，瞭解企業的管理難題。另外更重要的一點，是瞭解客戶決策團隊的人員關係、客戶內部的術語與表達習慣。

在方案講解的時候，如果能適當的以企業的真實案例來舉例子，以客戶的表達術語來進行方案陳述，一方面可以很好的抓住客戶關注的焦點，也能讓客戶覺得你很瞭解企業，更能讓客戶在短時間內更好的理解我們的方案。

比如，在講解某個銷售管理的方案時，可以特別提到：“需求調研時，我們銷售的王總跟我講，我們的信用管理目前比較難處理.......”，儘量多的提到客戶的人員與稱謂，客戶的注意力會馬上回到方案上來。並可以在方案講解中帶動更多的互動交流，讓整個會議更加生動與愉快，給客戶留下深刻的印象。

與客戶的會議交流，讓客戶不打瞌睡是第一層次;讓客戶集中注意力聽完全程是第二層次;而讓客戶參與其中並能很好的控制場面，讓客戶滿意的點頭則是第三層次了。

四、團隊立大功

很多時候我們都認爲，如果售前顧問能力很強，既懂行業又懂產品，客戶的什麼問題都能給出滿意的答覆，是不是這個項目就一定是我們的呢?

其實不然。

排除掉商務原因與不公平競爭因素，客戶依然有可能不選你而選別人。這是我在實際項目支持中瞭解到的一個影響客戶選型的非常重要的因素，而且在近來越來越重要了。----“客戶要選的，是一支可以幫助客戶做好項目的團隊，而不是一個個人能力非常突出的售前顧問。”

曾經有一個親身經歷的項目讓我印象非常深刻。

在那個項目中，幾家供應商都一樣在需求調研後進行方案講解，我們的講解非常成功。客戶廣泛認爲我們的方案緊抓需求，能夠很好的解決客戶的問題，也對我的個人能力非常認可。這個時候，競爭對手找到客戶的項目負責人，說了這樣一句話：“他們只有這一個顧問了解制造行業，其他顧問都很一般。對行業與產品的瞭解都很有限。”(這個我們事後才瞭解到)

客戶爲了慎重起見，要求幾家供應商安排詳細的產品DEMO演示。經過慎重的準備之後，我們又給客戶進行了產品演示，產品演示依然以我爲主。效果雖然不是特別出彩，也算比較好的完成了任務。但是出乎意料的是，最後客戶選擇了另外一家簽約。

客戶說，你們每次出現，都是銷售 固定的售前。雖然售前顧問表現非常不錯，我們也很認可，但是我們不知道你們團隊的其他人會如何。而另外一家供應商，在產品演示環節，是由供應鏈、生產、財務的實施顧問，分模塊分顧問給客戶進行了一天的產品演示，客戶覺得這個團隊是一個值得信賴的團隊，而且也顯示出競爭對手的銷售項目經理具有很好的項目資源協調能力。雖然後來我們做了一些補救，比如安排實施團隊與客戶見面，客戶案例考察等。但是客戶依然認爲競爭對手的協同作戰能力比我們突出。

這個案例讓我深刻的瞭解到，售前顧問的本質到底是什麼。

我們雖然一再強調，售前顧問要內外兼修，體現專家形象。但是售前顧問的本質，不是賣自己，而是賣產品與團隊。現在的客戶，越來越明白售前顧問是不會全程參與後面的項目實施的。只有讓客戶真的認識到產品方案的優勢與項目團隊的優勢，客戶纔會買單。而一味的表現售前顧問的個人能力，雖然也許客戶會很認可你，卻不一定在項目競爭中勝出。

因此售前顧問在項目團隊中，不僅要起到技術支持與方案支持的作用，也需要協助銷售項目經理一起，統籌安排好項目的售前資源與項目進程。什麼時候需要出現技術顧問，什麼時候需要出現實施顧問，什麼時候需要安排企業高層會面，這是一門學問，也是直接影響項目成敗的關鍵因素。把握好項目節奏，在正確的時間打好正確的牌，纔會讓客戶對整個團隊認可，最終放心的把項目交給你。團隊的協同作戰力量不容小覷。

有人說，選擇了做售前顧問，就得“清苦伴孤燈”----深夜伏几案，隻影伴孤燈。顧問的路很長，從懵懂少年可以一直做到白髮蒼蒼。除了前行，我們別無選擇。