《細節營銷》讀後感

最近閱讀了《細節營銷》一書，感覺書中有較爲新穎的觀點和一些看法，尤其是較爲系統分析了營銷中的研發、客戶、市場和定價策略的特性。

這裏的研發，指市場如何開拓和規劃，包括從產品、營銷、管理策略研發。說白了，就是產品離開工廠後，何去何從?這裏就需要專家進行規劃，所謂專家就是對行業、地域、政治經濟、宏觀等等都應該有一定敏感性和前瞻性的高手。書中提到“一個公司至少要有幾個真正的市場營銷經理”，究竟誰是真正的營銷經理?如何做好一名營銷專家?首先關於產品，應該有先經過調研和分析，制定整個公司的產品規劃，接下來就是根據每個區域、每個細分市場的產品規劃，明確客戶，對每個區域的客戶進行分類和管理，這樣一來保證產品規劃的通暢性和一致性。每個區域可以把產品規則彙總一起，編成總的產品規劃，這樣可以形成統一“被規劃”，可以非常準確知道產品在各個區域銷售的銷售情況。研發就是做好市場的根基所在，這點非常明確。

其次，此書對客戶做了簡單闡述，明確客戶質量、分類管理及開拓新客戶的方法。關於客戶的流失率和客戶導向，作者做了較爲深刻的剖析。客戶是如何流失?客戶的流失是無形的，不被重視的。如果你回家，發現自己桌子上的電腦不見了，你肯定會報警，公安會到你房間不調查，問你最後一次看到那個電腦是什麼時候，門有沒有鎖，賊是從窗戶進來的還是別的什麼地方進來的。公安會向整棟樓的租客出個通知，提醒大家小心，出遠門需要把貴重東西帶在身上，而且要關好門、窗，等等。但是如果一個客戶離開會怎樣呢?誰會報警?再想想如何一個客戶離開時給我們發來憤怒的投訴信，我們又給予幾分關注?這個是需要我們反思的。客戶的流失率有一定傳染性，客戶流失率降低一半，公司價值翻一番，這個數據沒有做詳細數據證明，但我覺得降低客戶流失率可以提升業績的強有力證明。

關於市場，最主要是對市場的分類和管理。在現在龍頭企業在某此市場佔有率較爲多，想進行這市場就需要細分市場。如今選對市場細分顯得前所未有的重要。有個較爲經典的例子：克萊斯勒在美國生產出第一批家庭微型麪包車，這個微型麪包車的設計對象是媽媽們，目的在於生產出一種安全、靈活、實用，能幫助媽媽將小孩、書包、體育用品和柴米油鹽集於一車的運輸工具。克萊斯勒在微型麪包車獨立先佔領市場，使當時克萊斯勒市場份額越來越多。也證明書中所說非常經典一句“竟爭並不發生在行業層面，而是在於細分市場層面”，同樣的市場，同質化的`產品，誰的管理更科學，誰得的市場份額就越多。

營銷中關鍵的一環是4P中的price，就是價格。營銷的重要規則：價格是市場營銷4P中的最後一個P，而不是第一個P。市場營銷做得好的人會盡量推遲價格的時間。有個較爲經典例子：美國的彩虹吸塵器公司，在賣吸塵器時賣到1000美元一臺的天價，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會被吸到一個紙袋裏，而是被吸到一個裝水的容器裏，吸塵後，就可把髒水倒掉，如果這灰塵留在空氣裏面的話，會傷害你的肺、加重呼吸問題，等等。感興趣的客戶自然想知道價格是多少，銷售代表知道一提到價格，這話就結束了，他們會說：“我不再想告訴價格是多少，我不希望你是因爲價格低纔買這個產品，我要確保你是的確需要這個產本站來買。”銷售代表做多次演示這個產品的所有價值，不用買普通的吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫生買藥省下的錢、不請假少扣工資省下的錢等等。這賬一算，可以省下一大筆錢。這樣一來，不到這客戶差不多要跪下來求這位銷售代表告訴他價格，銷售代表是不會告訴他價格的。情人眼裏出西施，客戶眼裏出價值，但是你不跟客戶解釋價值，他未必看得到價值，所以，對於你的產品能給客戶提供的價值瞭如指掌，對產品價值進行研發，然後把這價值放到客戶眼中上、心中，然後再談價格。這樣，看起來不可能的事情就變得可能了。

以上，是我讀此書後對工作的一些想法，僅此而已。