月餅銷售技巧【熱門】
一、陳列注意事項:所有陳列遵循的原則是:一是方便顧客,一是豐滿有氣勢,有氛圍。
1、禮盒月餅。
生鮮月餅和超市要結合好,按照品牌、品類、價格段進行陳列,分出高、中、低檔,可以根據顧客需求進行集中介紹,方便顧客選擇。
2、散裝月餅。
散裝月餅陳列要品類清晰(如蘇式、廣式分開)、口味分開、價格帶從低到高依次陳列,還要注意排面的整齊度、豐滿度,做到隨時整理。
3、其他禮盒集中陳列。
酒、蛋白飲料等禮盒,食品課的保健品、地方特產、衝調類、餅乾等禮盒,調味課的橄欖油、八寶粥、棗等禮盒,冷凍課的火腿、牛奶等禮盒,這些禮盒類最好集中陳列,方便顧客選購。
二、銷售注意事項
銷售的基本原則是:引導顧客買最適合的商品,努力促成每一筆成交,不放過任何銷售機會。
1、做好日盤點,清楚掌握商品銷售動態和庫存。
月餅銷售期僅有一週左右的時間,期間門店要堅持做好月餅的日盤點工作,準確報貨,不能斷貨,重點銷售單品至少要保持三天的庫存量。店長要做好跟蹤監督,一些門店出現最多的問題就是賣的好的口味或者禮盒很早就斷貨,賣得不好的剩在最後,就是因爲不清楚庫存。
提示門店做好銷售記錄,特別是銷量較大的商品要做好備註,是因爲團購銷量大還是其他原因,以給明年備貨作參考。
2、銷售人員狀態好,業務技能熟練,絕不空崗。
月餅銷售主要靠介紹,一不能空崗,二技能要熟練,三狀態好、服務周到。
確保每一名銷售人員都是有效的,服務意識強,懂知識,會銷售。要掌握月餅的價位、口味、規格、適合人羣等基礎業務知識,積極主動服務,第一時間清楚顧客的需求,給顧客介紹最適合的商品。另外,月餅包裝袋也要存放好,什麼品牌的商品裝什麼包裝袋要清晰明瞭,不能出錯,否則因爲袋子不匹配不能成交就該傻眼了。
店長要直接關注到月餅銷售人員的搭配(新員工與老員工搭配)和狀態,排好班次,任何時間必須有能做決策的人(門店領導團隊可以進行輪流值崗)、不能錯失任何銷售機會。
3、任務分解,每天做銷售對比及分析。
每天做銷售總結,進行銷售分析及對比,一是品牌做銷售對比,二是每個銷售人員做對比,營造內部良性競爭的氛圍,讓業績好的`員工做分享,隨時改進促銷方式。
4、靈活銷售。
首先是銷售方式上,顧客買散裝月餅多是自己吃,可以進行免費品嚐式銷售,主要側重口味介紹,簡裝月餅也是較實惠的選擇。禮盒月餅多是送禮,要抓住商品特點結合顧客需求介紹對應的商品,比如適合送老人的、送年輕人的、還有無糖類、清真類都有明顯的特定人羣。
再就是到後期參考庫存,可以採用買搭(比如買高價位送低價位)、買送(比如買一送一)、買返(比如買一百返二十)等方式進行促銷。
5、發動內部員工的力量。
可以採用獎勵和優惠的方式發動員工,讓員工介紹親戚朋友來購買月餅,一方面對於員工介紹的客戶可以進行適當的優惠,一方面對員工進行一定的物質獎勵和精神鼓勵。
三、提示
1、接待團購客戶,門店瞭解清楚需求後,要及時與業務溝通,決不能因爲貨量不足、價格問題錯失每一個客戶。另外,月餅禮盒還可以根據客戶的需求進行口味搭配。
2、月餅銷售時間短,每一個小時都很寶貴,門店可以不分時間和地點隨時打電話報貨,業務部全天候值班,爲門店銷售做好貨源保障。
四、其他
門店在 中秋節 前四天左右要排查團購老客戶是否已下訂單,如果團購老客戶還沒有確定訂單,要再次做回訪,以防老客戶流失。
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