收款人的收款技巧和小竅門
許多業務人員熱心於推銷,卻對收款及售後服務缺乏興趣。企業倒閉之原因多半在於週轉不靈,所謂黑字倒閉就是資產負債表上許多應收帳款,亦列有盈餘,但是大半的貨款收不回來,弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功爲企業盛衰的關鍵。
業務員應有此認識,我們提供商品,店頭提供陳列面,彼此平等,向店家收款是理所當然的事。在事實上,業務員常有一種心理障礙,擔心一旦向店頭收款,可能引發店老闆將未銷之商品退回,以致一拖再拖。因此收款是否順利,實在是業務員之客情培養、信用調查、售後服務是否落實,客戶服務不佳,收款技術再高明亦屬罔然。
收款技術一般而言可訴求下述顧客付款心理。
1、養成顧客定期付款的習慣。
2、提出同業的付款情況,刺激業者模仿,提高收款效益。
3、訴求同情心,如訴求收款不佳將受到主管的'責難、減薪,或是公司資金週轉困難等等,引發店頭同情。
4、給予顧客遵榮及自負,例如:“像您這樣的店,這點帳款一定不成問題”。
5、碰到有心賴帳的客戶,要考慮是否須停止交易,切忌害怕退貨而延誤解決時機,造成呆帳。
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