關於銷售經理的評語

企業比較流行的銷售管理模式是：提成制、承包制和買斷制。所謂提成制是指企業內部按照銷售人員銷售產品數額的多少，發給他們相應的提成獎金制度；承包制是指企業把自己的某種產品或某個地區的銷售權轉讓給自己的銷售員和銷售經理，一般情況下，這些人不再享受企業的固定工資，但企業仍提供銷售支持；買斷制是指企業把自己的產品以最低的出廠價格賣給這些銷售經理，由他們自行安排銷售的制度。三種銷售模式的共同特點是：第一，銷售已經由企業行爲轉變爲個人行爲；第二，均是以回款、銷售額作爲銷售經理的唯一和最終的激勵方向。

銷售經理評價指標存在的問題

以回款、銷售額爲主的財務指標在對銷售經理起到較強的短期激勵效果的同時，其缺陷也是很明顯的：

第一，銷售工作缺乏可持續發展的基礎。銷售工作能否可持續發展，關鍵是基礎工作是否紮實。銷售的基礎工作主要包括：終端建設、營銷網絡規劃維護及開發、渠道管理、價格管理、人員培訓、造勢產品推廣、客戶關係管理等。缺乏在基礎工作方面的努力，儘管銷售工作在特定的時間、特定的區域會出現一定的成果，但是不會持久的。而提成制、承包制、買斷制從激勵方面鼓勵銷售經理追求短期的以回款、銷售額爲主的財務指標，只要回款、銷售額較高，銷售經理就能夠得到較爲可觀的提成、利潤。因此，爲了追求短期的財務指標，銷售經理往往綜合採用各種手段甚至是危害企業利益的做法：如區域間竄貨、利用公司的品牌自己銷售、與經銷商合謀共同侵吞公司貨款等。

第二，企業風險巨大，在市場比較好做、有可觀的利潤的情況下，銷售經理與公司的關係較爲融洽。而一旦市場出現不利的情況或銷售經理與企業發生衝突時，這種情況下的銷售經理不是盡力維護市場，而是退出在自己所負責區域內對該公司產品的經營。由於在上述三種模式下，缺乏對銷售經理各方面工作的控制機制，因此，銷售人員的退出就意味着企業在該區域客戶資源的流失。而企業在短期內要想恢復在該區域的業務是很困難的，從而給企業帶來巨大的損失。

構建銷售經理七類評價指標

一、回款、銷售額指標

僅以回款、銷售額作爲銷售經理考覈的唯一指標雖然存在缺陷，但並不意味着我們可以放棄該指標。相反，作爲結果指標，它們仍然佔據重要的位置，只不過在銷售經理考覈的總體指標體系中，所佔的比例應該由目前的百分之百逐步降低。對於處於成長期階段的企業，以回款、銷售額爲代表的財務指標所佔的百分比可以高一些，我們可以設計爲70-80%之間；對於成熟期階段的企業，我們可以將其比例設計低一些，如50-60%。因爲成熟期階段的企業，其核心工作在於現有網絡的維護以及新網絡的開發，所以，財務指標的比重可以低一些。

二、造勢產品考覈

企業品牌價值的高低在市場上表現爲新產品上市的速度，所以，新產品的推廣力度和速度如何，直接關係到企業品牌價值的提升。因此，除了回款、銷售額以外，以新產品、季節性產品爲代表的造勢產品考覈就是對銷售經理考覈的一項重要指標。相對於回款、銷售額指標，我們可以將成長期企業造勢產品考覈所佔的比例確定爲20-30%，成熟期階段的企業考覈比例確定爲40-50%。對造勢產品的考覈可以進一步細分爲三項指標：

第一，市場效果考覈。該項指標的比例可以確定爲對造勢產品總體考覈的75%，例如，如果造勢產品比例佔總體的40%，則該項指標占據總體的30%。該項指標的計算方法爲：本月造勢產品實際出庫量與本月計劃出庫量的比值。該比值即爲出庫量完成率。

第二，賣點、演示、促銷方案到位率。該指標體現在促銷小分隊的達標率上。其比例可以確定爲造勢產品總體考覈的25%。有的公司爲了提高賣場競爭力，從非銷售部門（如生產、財務、人力資源等）抽調人員組成促銷小分隊。促銷小分隊的職責是對各區域的零售、賣場建設、直銷員產品知識、經銷商遺留問題等方面對當地的銷售經理進行階段性的（一般是在產品的淡季期間）幫促，同時也可以對銷售經理起到監控作用。由於在最初階段，促銷小分隊成員在上述各方面的知識比較匱乏，因此，以最快的速度將其培養成合格的銷售人員就成爲銷售經理的任務之一。達標率爲達標人數與促銷小分隊人數的比值。

銷售經理的月薪以及年薪直接取決於回款、銷售額指標、市場效果考覈指標以及賣點、演示、促銷方案到位率指標。這也就意味着：銷售經理的薪酬是隨着三項指標的波動而浮動的。下面指標的完成率與薪酬不直接掛鉤，根據單項任務的完成情況進行適當的激勵。激勵的額度是虛擬的，對於每一項指標的激勵可以實行相應的封頂制度。

第三，賣點、演示、促銷方案考覈。銷售人員是市場的第一接觸者，他們最瞭解市場的最新動態以及消費者的需求。而目前大多數生產商均設有市場部，由市場部的人員從事產品賣點、演示以及促銷方案的設計工作。市場部的人員儘管在設計方案前也會進行市場調研，但是無論從調研的範圍還是調研的質量方面，跟銷售人員比較起來都是要遜色許多的。因此，對銷售經理進行上述方面的考覈，是提高策劃質量的一個強有力的措施。該指標的考覈方法爲：銷售經理每月提報一個當地化產品賣點、一個演示方案、一個促銷活動方案且被總部採納，每少一個按照100元進行負激勵，即從銷售經理的收入中扣除100元。

三、定單準確率

該項指標主要是對銷售經理的庫存控制能力進行考覈。按訂單生產只是達到"零庫存"狀況的先決條件。在按訂單生產的情形下，總部的庫存可以達到零，但是，如果分中心的庫存達不到零，則庫存只是在總部與分中心之間做了一次轉移而已。而要對分中心的庫存進行控制，除了對銷售經理進行定單以及經營管理方面的知識培訓外，核心手段就是對銷售經理所下的定單進行考覈，以此強迫銷售經理在下定單前必須與經銷商進行充分的溝通，必須仔細研究當地的市場特點以及主推產品等問題。該項指標又可以細分爲兩項子指標：

第一，到銷率。等於出庫量與到貨量的比值。到貨量取決於銷售經理所提報的定單量。到銷率每比100%低1%，按照10元進行負激勵；大於100%，則獎勵100元，大於120%，則200元正激勵。激勵的額度只是虛擬，實際額度由企業根據自己的.情形而定。

第二，定單調整率。等於確認調整量與累計確認定單量的比值。累計確認定單量等於月初定單＋確認追加量＋確認追減量。當調整率在20%以內時，激勵等於0；當調整率大於20%時，每超過1%，可以實行10元的負激勵。該項指標主要是要求銷售經理儘可能地提高一次性定單提報的準確性。

四、經營直銷員考覈

直銷員是實現產品從商家到消費者轉移的最後一環。直銷員產品知識、營銷禮儀等方面的掌握情況，直接決定了產品銷售過程中"推力"的大小。對直銷員的考覈可以以直銷員直銷量（零售量）的完成情況進行，因爲該指標直接反映了直銷員的綜合情況。直銷員直銷計劃完成率大於或等於80%，視爲達標；每有一個直銷員不達標，對銷售經理按照月基薪標準與直銷員人數的比值的數額進行相應的負激勵。

五、網絡達標考覈

該指標主要是從新網點的開發以及老網點的維護方面對銷售經理進行考覈的。離開了網絡的支撐，廣告做得再好、產品質量再高、服務再好也會由於通路不暢而失去商機的。計算網絡達標所需要的參數有：上月達標點實際A、本月新增達標點計劃B、上月已達標點本月下降個數

C、本月計劃內新增達標點實際個數D、本月計劃外新增達標點實際個數E。達標點折算率爲：(A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)。達標點折算率每比75%低1%，按照10元進行負激勵。

六、市場份額考覈

該項考覈可以從與去年同期以及上月實際的比較中進行考覈，數據來源於專業的統計機構。份額每比去年同期低1%，按照100元的標準進行負激勵；排名低於去年同期一個名次，100元負激勵，每比上月低一個名次，200元負激勵。在排名不低於去年同期和上月實際的情況下，市場份額每超過去年同期份額1%，則獎勵20元。

七、區域均衡考覈

甘特是第一位將管理人員薪酬與下屬工作的完成狀況掛鉤的科學管理流派的倡導者。下屬工作完成得好，管理人員可以得到額外的獎金。借鑑這種思想，我們可以將銷售經理下屬的銷售員任務的完成情況，作爲對銷售經理考覈的一項指標，以使銷售經理把主要精力用在最需要他幫助的那些人員身上。具體考覈方法：每有一個區域不達標（達標的標準可以定爲銷售額任務的75%），按照200元的標準進行負激勵。假如銷售經理管轄5個區域，有3個不達標，我們可以按照一定的百分比對銷售經理的薪酬進行聯動否決。若每個區域均達標，則可以按照每個200元的標準進行正激勵，使得銷售經理在區域均衡方面加大工作力度。

通過上述指標的考覈，使得銷售經理不僅關注銷售的結果，而且更關注銷售的過程，從而爲銷售工作的可持續發展打下堅固的基礎。