銷售眼鏡的技巧
導語: 眼鏡銷售是一項需要專業水準的銷售行業,下面由小編爲大家整理的銷售眼鏡的技巧,希望大家喜歡!
1、溝通技術的應用
a。通過顧客需求調查,觸及顧客的購買問題。顧客的問題纔是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決要求,很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的;
b。瞭解顧客購買心理,通過對顧客問題原因專業化的'表達,使顧客產生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性後果,使顧客產生強烈關注,最終造成顧客的購買興趣; c。掌握對從衆型顧客的溝通制約,即提前說出顧客要說的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對賣方有利的方向發展;
d。應對主動提問的顧客時,要合理運用先去評價一下顧客問題,然後尋找顧客提問原因,再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產品的技巧
a。瞭解顧客購買的思維方式,根據營銷理論中的排除法,顧客會購買價格兩個極端的商品,通過體驗銷售,不斷排除顧客認爲不符合其要求的品牌和產品;
b。加強主題,突出三個賣點,提供正面的展示或負面不良的暗示,使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
a。異議包括銷售異議與售後異議 銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議,例如懷疑性能、認爲價格超過價值、懷疑質量、懷疑售後服務等。售後異議是指由於多種原因造成售後顧客不滿意而產生的異議。
b。處理異議的幾個要點 儘早獲得主動,顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣; 銷售過程中關注技術問題,嘗試衡量標準; 不要貶低競爭對手,在讓強調自身獨到的競爭優勢和產品利益; 承認顧客提及的事實,轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。
c。處理售後異議的幾個要點 傾聽的要點:急於辯解等於火上澆油; 分析的要點:證實你理解了顧客的異議,可以在顧客面前重複一次; 引導的要點:不要爭論,重在引導; 轉移的要點:立場轉移,事態轉移; 解決要點:答覆異議,努力成交。
4、把握成交的控制
a。成交的信號包括語言信號、行爲信號、表情信號和事態信號。
b。掌握成交締結的技巧,在多數銷售中,營業員如何控制銷售過程的發展,在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結,對不同的顧客應該採取不同的方法。
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