銷售業務的基本步驟
(一)接聽電話
在房產營銷過程中,顧客第一次與售樓人員的聯繫往往是通過電話進行的,售樓人員的電話接聽不僅反映了其個人的素質和修養,更是體現了該房地產開
發商或代理商的形象。
A、基本要求
1、接聽電話必須態度和藹、語音親切,一般主動問候“**花園或公寓、你好”,而後開始交談。
2、通常客戶在交談中會問及價格、地點、面積、佈局、進度、貸款等方面,銷售人員應揚長避短,在回答中將產品的賣點巧妙溶入。
3、在與客戶交談中設法取得我們想要的資訊。如客戶的個人資訊(姓名、地址、聯繫電話等)、客戶對產品的具體要求的資訊(價格、面積、房型等)
4、最好能直接約請客戶來現場看房。
5、馬上將所有資訊記錄在客戶來訪表上。
B、注意事項
1、作好應答準備。銷售人員在正式上崗前必須相當熟悉樓盤各種情況,根據統一答客問、銷講、統一說辭使電話應答中和以後現場接待時口徑統一。顧客往往是看廣告後來電詢問的,因此,事先必領瞭解廣告的.訴求內容,認真仔細考慮客來電可能提出的問題,以便在應答時胸有成付。
2、售樓人員電話接聽並不可能立即成交一筆業務,因此答話內容簡明扼要,關鍵是能吸引顧客到售摟處現來參觀洽談,約請客戶應明確具體時間、地點並告訴客戶你將專程等侯,通話時間也不宜過長,一般在2—3分鐘。
3、電話接聽應避免消極被動或過於主動兩種傾向。消極被動就是有問有答、惜話如金。這樣會沖淡客戶興趣;過於主動就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處,甚至急於求成,追問客戶個人資訊,這樣往往會將客戶嚇退。電話接聽時應籤應注意火候、儘量由被動問答轉爲主動介紹、主動詢問。
4、應將客戶來電來信及時整理歸檔,與現場專案、涉及人員充分溝通交流。
(二)現場接待準備
l、售樓員形象準備
1)眼神:凝視或適當地避閃,附合點頭或“喂”“不錯”等應承語言。傳神的
眼神間傳達出信任、聆聽、明白和真實。
2)手勢;堅定地指向,準確地指示。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴肅。
客戶迎來送往握手是常見的見面禮儀。
4)開場白:意思明確,三思而後行是開場白的關鍵;說的多,問的多,瞭解
就多,機會就越多。
開場白有八個注意點:
一、給客戶一個好印象。
二、不用急於求成,應誘導。
三、瞭解行情,成爲專家。
四、你給客戶的印象將在最短的時內(14秒)產生。
五、任何一句語都是一個開場白。
六、銷售員是導購員,不能指揮客戶。
七、善待客戶的意見。
八、不要貶損別人或別的樓盤。
5)自我介紹:
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