藥店賣藥銷售的技巧
藥店是專門經營和銷售藥物的商店。一起來看看藥店賣藥銷售的技巧,僅供大家參考!謝謝!
一、壓價客戶的接待方法
我們大多數藥店店員都很有感受,有的客戶生來就有壓價的天性,而且精於壓價,正因爲她們對於自己的能力深信不疑,並常常爲此而沾沾自喜,所以她們常常樂此不彼。
最近國家主管部門明文規定:除特殊規定的藥品價格由國家制定,並且只確定最高價,其餘品種可以自行定價。隨着藥品市場競爭的加劇,現在許多地區的藥店已經開始可以講價了。
壓價型的客戶有多種,但總的`來說可以歸結爲以下幾類:
其一,爲溫柔一刀型。比如說在考慮一番後作委屈狀說:“沒辦法了,只好將就這個吧,能不能便宜一點呢?”
其二,是當頭棒喝型。他們認爲店方理所當然要減價,天經地義,所以他們開口就是:“怎麼樣?那你打多少折呢?”
其三,是施恩型的殺價法。客戶擺出一副可憐的樣子說:“經理呀,你也要替我想想吧,我特地從那麼遠的地方跑到你這裏來,好列你也要優惠一點吧!”
其四,是軟硬兼施型的。客戶說:“這一條街上那麼多家藥店我都沒有去,直接就上你這家,衝這點你也應該少算一點纔是啊!”
其五,是理解體貼型。客戶甚是深明大義:“經理,你不要說了,我也知道現在生意難做,也不好意思再要你打八折,但是我今天帶錢不多,你看能不能打個九折呀!”
其六,是牽制型殺價法。客戶利用其他藥店的價格來逼你讓利。
比如說,一個客戶在櫃檯前故作驚訝地嚷到:“哎呀!你這裏怎麼這麼貴呀,18塊一盒,前面一家才17塊4,對面一家也只17塊6,這樣吧,我也不要你降得太低,17塊5總可以吧!”
其七,是笑裏藏刀型的。客戶自言自語地說:“不降價沒關係,我頂多到別處去買罷了!”
其八,是低姿態的殺價法。客戶很是通情達理:“經理,實在不好決思,浪費了你這麼多的時間,今天我的手頭剛好就帶那麼多的錢,如果你能17元賣我就買了。”
上述這“殺價八部”一般是不受藥店歡迎的,管它溫柔也罷,強硬也罷,到頭來都是想少付些錢的,大多數店員心中只有一個感受:難對付!
其實藥店應該歡迎殺價的客戶,因爲他們正是有心購買你的藥本站會開口還價,還價是購買的前奏,所以藥店一定不能對這些殺價的客戶敬而遠之。
其實殺價的責任也不能全推給客戶,目前媒體對關於虛高藥價的報道此起彼伏,客戶普遍認爲廠家或藥店的價格“含水量”太大,不“擰一擰”只有自己吃虧。另外,客戶也沒有了解到店方的誠決,雙方不能取得相互信任。
如果店方制訂的價格是合理的,那麼不管殺價的客戶使出何種招數,店員都要以一貫的態度鄭重地、有禮貌地回絕,其實,一旦客戶瞭解了店方的誠意後,自然會知道再怎麼殺價也於事無補,往後不但不會殺價,而且會更加信任這個藥店了。
二、代人購藥的客戶的接待方法
許多客戶購藥並不是爲自己來買,而是受人之託專程替他人購藥,或者是順便幫別人捎帶購買的,這種客戶稱爲代人購藥的客戶。此種客戶一般有如下幾種表現:
例一:
一個母親責怪孩子:“您這孩子,都幾點了,讓你買點東西怎麼用了這麼長的時間?”
孩子委屈地說:“媽媽,我說了幾次買某某藥,但是買藥的阿姨卻不理我,別的大人後到,阿姨卻先賣給他們。”
母親生氣地說:“那好,下次咱們再也不去那家藥店買藥了!”
例二:
一個客戶問:“您好,我是某某裝飾公司李經理派來的。我們經理在這裏熬的湯藥好了麼?”
店員回答說:“哦,是李經理的啊?“”請您稍候,我就去拿,哎,小劉啊-把李經理的湯藥拿過來,有個打工的在這裏等呢!”
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