影響銷售目標達成的因素

成功有其方法，失敗有其原因。營銷人員的目標達成亦是如此。一個企業的銷售指標能否保質保量的完成，事關企業的發展大計，牽涉到企業戰略目標規劃能否順利實現，也是企業月度、年度指標能否順利分解的堅實物質基礎。影響和阻礙目標達成的因素可謂很多，本文從目標設定、薪酬設計、營銷管理、培訓機制、營銷執行的層面，分別加以闡述，並附以案例，供廣大同仁參考。

目標設定不科學

銷售目標的制定是一門學問，因爲它關係到營銷人員的薪資考覈和職位升遷，所以，需要營銷和市場部門認真研究和謹慎對待。目標定的太低，易於達成，往往會使營銷人員缺乏挑戰精神，容易讓營銷人員喪失鬥志和激情，從而不思進取，安於現狀；目標定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都夠不着”，則是“鞭打快牛”，容易“拔苗助長”，引發市場後患，不利於企業和市場的深入、持久發展，因此，制定符合市場實際的、科學的銷售目標尤其重要。

案例：某飲料公司4月份在湖北省實現銷售收入300萬元，5月份，該公司考慮到隨着氣溫進一步升高，飲料市場全面進入旺季，同時，也爲了達到縮減相應營銷費用的目的，經過權衡，銷售目標就定到了500萬元。此銷售目標一經公佈和下分，整個營銷中基層一片譁然，因爲他們心裏都明白，上個月之所以完成了300萬元的.銷售量，其實都是通過良好的客情關係、“苦口婆心”地勸說壓貨甚至不惜動用公司促銷、返利等資源才完成的，由於湖北省是該飲料公司的老市場，市場增長空間已不是很大，因此，這些“拔高”的銷售任務無法往下派發。由於營銷高層一再堅持，這多出的200萬就硬性地層層分解到了片區經理、營銷人員以及經銷商的身上。可是，半個月過去了，令人想不到的是，該公司才銷售了100多萬元，這時，公司高層急忙派人下去調查，反饋過來的結果是，過高的銷售任務讓營銷員和經銷商“喘不過氣來”，他們自認爲再努力也完不成，於是消極怠工，得過且過，個別區域甚至出現與公司對抗的過激現象。整個營銷團隊喪失了應有的戰鬥力，加上5月中旬以後，天氣陰雨連綿，該飲料公司在湖北省的銷售計劃徹底落空了。