銷售的十大誤區介紹
什麼是有效的銷售行爲?關於這方面富有說服力的資料十分匱乏,銷售的十大誤區。數代銷售人員已經被灌輸的有關銷售的“常識”,大部分都具有誤導性,要不就是成效甚微。企業迫切需要找到以下問題的答案:在今天的經營環境中,我們能否依賴傳統的方法來做好銷售工作?
最近進行的調查發現,傳統的銷售方法無法確保銷售機構取得成功。而且,此項調查建議銷售機構要打破那些被奉爲圭臬的銷售思維定勢。總的說來,這些思維代表着一種也許與21世紀格格不入的銷售思維。“巧幹而非苦幹”已成爲一種最合適的理念,而且“巧幹”理應成爲任何銷售績效改進措施的目標。
銷售就是銷售——出色的銷售人員能夠銷售任何東西
毫無疑問,某個行業內的銷售技巧可能同樣適用於某個其他行業。但是,在從事小批量銷售過程中培養起來的銷售技巧,可能會在你向大客戶推銷時製造障礙。與小批量銷售相比,大批量銷售歷時更長,過程也更復雜,需要的策略也更多。但是,很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關鍵銷售技巧是不同的。
在小批量銷售中,銷售人員與客戶交談時佔據主動,客戶可能會因爲他充滿活力、熱情,且對產品進行了生動的描述,而把訂單給他。這種“產品特性推銷法”往往能夠奏效。
然而,在大批量銷售中,客戶必定在交談時佔據主動。西格瑪項目研究小組發現,出色的銷售人員往往會採用某種提問模式來引導客戶參與談話,並將談話引向最終目標。
當西格瑪項目研究小組的成員首次發現了這些現象後,研究人員就想知道這些現象是不是在任何客戶身上都會出現,而不論其所處行業、國別或文化背景,工作計劃《銷售的十大誤區》。有趣的是,從23個國家得到的結果相同。甚至在大多數的美式銷售培訓方法已經失效的日本,研究小組也猜測可能某種傳統的.、基於文化的溝通方式最能有效預測出銷售工作能否取得成功。他們最終發現,選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行爲因素。
要獲得更多訂單,就應撥打更多的銷售電話
當銷售經理希望提升銷售額時,他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打儘量多的銷售電話。畢竟,如果銷售電話增加一倍,銷售額就有可能增加一倍,即使不會增加一倍,也會有較大增長,不是嗎?研究小組在對一家技術公司的兩個事業部進行研究後發現,這種想法並不適用於大批量銷售。
在銷售成本相對較低的電子設備的事業部,銷售電話的數量與銷售額之間呈正相關關係,即銷售電話越多,銷售額就越高。但在銷售高端產品的事業部,兩者的關係剛好相反。與那些撥打的銷售電話數量越多的銷售人員相比,那些撥打銷售電話的數量一般的銷售人員創造的銷售額更高。
當然,反過來,即銷售電話越少,銷售額越多,並不正確。如果銷售電話爲零的話,銷售額也就爲零。但是,一般說來,銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額,反而會對銷售額產生負面的影響。
成功的關鍵在於撥打出色的銷售電話,而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準備,採取適當的策略。
爲了有更多的時間撥打銷售電話,銷售人員往往會疏於計劃和準備,從而降低了每個銷售電話的成功率。然而,如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話,爲每個電話做好充分準備,並確保與客戶溝通的質量,那麼他就應該這樣做,因爲他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數量。
直接聯絡客戶高層
在西格瑪項目研究小組進行研究之前,傳統的銷售理念認爲,如果銷售人員聯絡到的客戶方的人員級別越高,就能取得更好的銷售成果。
如果能夠直接聯絡到客戶高層,爲什麼要浪費數週或數月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是,研究小組發現,相較於那些不甚成功的銷售人員,成功的銷售人員聯絡的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前,直接聯絡客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備,就與客戶高層談論其產品特性,這純粹是浪費時間。不瞭解客戶需要解決的問題,銷售人員就無法證明其產品能夠滿足客戶的需求。
-
銷售公司早會主持稿範文
在社會發展不斷提速的今天,需要使用主持稿的情況越來越多,主持稿是由主持人於節目進行過程中串聯節目的文稿。那麼主持稿一般是怎麼寫的呢?下面是小編整理的銷售公司早會主持稿範文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。銷售公司早會主持稿範文1各位優秀的主管,各位精英夥...
-
銷售辭職通用10篇
銷售辭職篇1親愛的公司各位領導:您好!我可能會在近幾天要離開公司。自20xx年入職XX以來,我一直都很享受這份銷售工作,感謝各位領導的信任、栽培及包容,也感謝各位同事給予的友善、幫助和關心。在過去的近九年的時間裏,利用公司給予良好學習時間,學習了一些新的東西來...
-
(熱門)飼料銷售總結範文
總結就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統的總結,它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規律,快快來寫一份總結吧。總結怎麼寫纔是正確的呢?下面是小編幫大家整理的飼料銷售總結範文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。飼料銷售總結範文1從xxxx月份到...
-
銷售策劃10篇(實用)
銷售策劃篇1媒體傳播在市場營銷環節中,是傳導信息的高速公路,對於市場促進的策劃尤其是銷售型策劃是廣告主投入市場的巨大成本,也是最終拉動營銷業績的衝鋒號。策劃看似營銷流程其中的一個環節,但又融於整個營銷的全流程。從凡事預則立的角度來看,企業着手一個項目...