文化互動和情感維繫讓創業更完美

制度可以用來管人，但無法管理心情。同樣，特許經營成功的關鍵除了模式、文本制度，還要建立和諧的關係和良好的文化。與一般企業不同，特許經營模式下的特許雙方是獨立的法人，是基於特許經營合同下的一個利益合作共同體。緣於雙方關係的特殊性質，總部在充分策劃以投身特許經營的同時，還須以正確的定位、心態和發展的思維構建好與加盟商間的關係，所以，特許經營不是一個人的遊戲，它的起點是雙贏。總部如何定位自己，將關係到能否建立彼此依賴，共同挖掘"機會"的合作基礎，維護和發展好雙方的夥伴關係，是特許總部需要關注的另一個問題。

特許總部首先應是個合格的"商人"。商人須有市場的嗅覺和生意的頭腦，即作爲準特許人發現商業機會的能力，並且爲此設計一個特許商業運營模式通過獨特的方式來實現這個商業機會，這便形成了特許的基礎。而加盟商實質購買的是在一定時間期限和一定區域內使用該商業模式、實現這個商業機會的權力。

因此，總部授權的關鍵已不僅僅是商標或商號，更是這個品牌的外化形式下所涵蓋的商業模式，也是該企業核心競爭力在市場上物化的綜合表現。品牌成了特許經營加盟夥伴以及品牌所有者的黏合劑。所以"如何把品牌的優勢發揮到極限，纔是競爭的利器"。

在這裏，特許總部承擔了評估市場、制定商業計劃、衡量競爭程度的重擔。

作爲一個準特許商，必須能夠理解機會和一個點子的差別，比如識別市場需求、市場規模結構、進行盈利性分析。市場需求的理解反映了總部對顧客的瞭解究竟有多深，是否能夠準確判斷機會的生存能力，以及所設計的機制（特許商業運營模式）是否能滿足當地市場的需求。比如，誰是顧客？這些顧客是可獲得的嗎？你的項目（性價比）對顧客有吸引力嗎？該經營體系的年增長率高嗎？長期的增長速度決定了企業的預期生命週期，並也能藉以評估這一商業機會的盈利能力。另外，穩定的市場需求的最好證明是市場佔有率。市場領導者並非是成功企業的必需條件，但領導者有市場力量，能夠主導融資、定價和其他能夠影響投資回報的市場因素。市場規模從某種意義上說無疑提高了新進入者進入和替代的成本，也幫助形成了一種競爭優勢。再有，就是對市場大小的理解。這裏有着市場結構和競爭因素的考量，也有對時間（市場結構的變化與顧客消費傾向的變化）的依賴性。

對"商人"特質的特許總部而言，洞察力就是要充分把握市場的運動方向。反過來，特許經營作爲一種機制，當市場條件要求規模縮小或迅速擴張時，有着很有效的靈活性，同時，它還可以更加迅速地刺激潛在需求，從而擴大市場容量。

其次，特許商還需要有企業家精神。"企業家精神是特許經營的思考和行爲方式，是建立在機會的基礎上的，是全面的行爲方式。企業家精神意味着將通過管理團隊而不是某個個人來實現最終目標，並且需要有和諧的領導能力—爲了要爲大量的股東、投資者進而爲整個社會創造財富。"

企業家的祕訣（尤其是初創階段）是最小化和控制，而不是最大化和擁有，這也是特許經營的特性。對特許本質的更深層次揭示"特許經營是整合外部資源、重構價值鏈以強化企業核心競爭優勢的選擇"印證了這點。採用特許經營的模式從本質上說是市場競爭的需要，除了可以快速擴張佔領市場外，通過這種方式增加品牌的價值，以獲得產品和服務的差異化競爭優勢是特許經營的另外一個主要目的。特許商利用自身資金、技術、品牌、渠道、人才等方面的優勢，將資金投入和力量更集中於如產品創新、市場研究、專業技術人才儲備、品牌推廣和技術的深度研究及更新等發揮企業核心競爭優勢的環節，而將終端銷售和服務環節交由加盟商提供實現，藉以加盟投資連鎖來實現自身銷售、服務網絡的擴張和延伸，更增強對終端客戶間的服務能力，特許商也通過這種網絡低投入的擴張實現自身品牌價值的增長。

所以，總部的目的不是擁有資源，而是利用資源來抓住和利用機會，實現優勢。特許經營運營模式是將需要的資源最小化的競爭性需求，同時也是一種資源部署和資源整合的方式。即要有出色的資源整合能力，總部領導層需要不斷地對機會進行評估和定位，再相應地對企業創立、經營、增長和最終成功需要的人力、資金、實物資產進行調整，使之保持平衡。

其中，選擇好管理團隊、選擇好加盟商是特許總部很重要的工作。除了考慮團隊（無論總部管理團隊還是特許運營中的合作團隊）的商業經驗，專業能力和特殊的行業經歷之外，總部還要考慮稱之爲企業家"靈魂"的特性：對機會的把握、靈活性和領導能力。當加盟商和特許商被看成是一個團隊的時候，他們能夠對彼此的專業技能和競爭優勢相互起到一個槓桿作用，更有利地抓住已有的機會，併合成系統核心競爭力。所以，總部需要具備這樣的.企業家團隊精神，並能識別經驗、能力，以及所提到的企業家個性，當然，還有必須的共同的激情和責任。當這些特徵聚集到一起時，便能擁有一個範圍廣泛又具有控制能力的團隊。

再者，總部還須承擔起一個大家長的角色。既有愛護、支持，又有監督和管控。加盟系統，我們常概括爲大家庭，可被描畫爲一棵大樹有着很多不同大小的樹枝和萌芽。每一分枝代表着每一個門店，好像兄弟姊妹們各自有着自己的家庭。那些家庭好像小樹枝一樣，在不同省市和市場裏有着不同的經營主體。企業多年經營的歷程見證此樹的成長，景象刻畫出的是整個大家庭和諧共處共存。既然樹之養份源於同根，根源於同一種子，特許之樹亦同一道理，好像生命發源於一粒種子（品牌涵蓋下的商業模式），共存於樹枝上。不但需要它的根部不斷伸展、補充和維持養份，亦向不同道莖表達它自己，所以，特許總部便要不斷修剪使之更加的和諧、挺拔和繁茂。

加盟商不全是完全依賴於父母（特許總部）的嬰兒，有很多是在家長的育化下已成年的子女。在這個家庭中，他們已經有足夠的能力來應付其權限範圍之內的事情，但同時，他們的獨立性往往也養成了。子女的行爲和業績需要監督和持續的指引。只是，需避免因要保證合作伙伴能夠滿足彼此的期望，而導致錯過了最好的業績。最靈敏的特許商總部的監督、控制和反饋機制是高質量的和完善的特許商業運營模式的重要方面。

現實是沒有完美的、從不犯錯的家長和子女，也沒有完美的特許商和加盟商，系統的增長几乎必然會帶來雙方角色的演化，所以，找出適當的商業運行和控制機制是總部和加盟商共同的任務。監督系統不僅僅得以確保加盟商是按照商業模式行事，同時也爲特許經營系統起到積極的作用，監測到低效的行爲，找出更有效的行事方式。大家長有時也需從新一代那裏獲得新資訊和有價值的信息，他們應該意識到，爲了保證整個特許經營體系持續的競爭優勢，一些適當的變化可能是必要的。

一方會一直有着完美的行爲表現，因此，特許商和加盟商創造了一種獨特的"公差帶"，在很多方面都是一種非正式的履行標準。一個爭論不休、訴訟不斷的環境應該不會是最完美的結局，而對自己和對方"公差帶"的理解，以及通過寬容的心態、積極的作爲，以把彼此的矛盾與分歧帶入健康的層面則是利於雙方更長期合作的。只有懂得愛和寬容之人，才持有欣賞人與事的優點之意識，才具備海納百川之胸懷和氣魄。

所有成功之人，其成功之路大抵相同，而所有失敗之人，其失敗的原因卻往往各不相同。要投身特許經營，需要總部的理性分析和充分的準備，同時，也必須理解兌現這些積極的精神因素。企業要生存和發展，必須擁有的是實力而非只是絢麗的外表。自己若非梧桐，怎引得鳳凰來？當有形的和無形的資產運行步調一致時，特許經營企業的成功概率無疑將大大提高。

作爲大家長的另外一點關鍵是寬容和愛護。對家族聲譽的愛護，對家庭成員的寬容。本質上講沒有任何一方會一直有着完美的行爲表現，因此，特許商和加盟商創造了一種獨特的"公差帶"，在很多方面都是一種非正式的履行標準。一個爭論不休、訴訟不斷的環境應該不會是最完美的結局，而對自己和對方"公差帶"的理解，以及通過寬容的心態、積極的作爲，以把彼此的矛盾與分歧帶入健康的層面則是利於雙方更長期合作的。只有懂得愛和寬容之人，才持有欣賞人與事的優點之意識，才具備海納百川之胸懷和氣魄。