設計營銷人員的定額費用的方法
一般來說,營銷人員每個月能夠拿到手的收入主要由這幾部分組成:
基本工資(也稱底薪);
績效工資(主要是指銷售提成,有些公司以“提成”來替代績效工資);
事件考覈(出勤考覈、加班費、單項事件考覈、福利、獎金,等等);
定額費用報銷(主要指通訊費、短途交通費、差旅費、業務-餐飲費等,有些企業還有餐補等費用,實質上定額費用大多數屬於成本支出)。
定額費用與每個營銷人員息息相關,因爲定額費用佔營銷人員每個月能夠拿到手的收入的很大一部分,而且定額費用基本上是不用納稅的(營銷人員的工資收入是必須按照國家法律法規繳納個人所得稅,同時按照相應比例繳納個人該承擔的社保金額;定額費用則不在此列,屬於實報實得)。每個營銷人員都非常在意、也必須在意自己的定額費用報銷額度。
同理,定額費用在每個企業、每個營銷單元都受到高度重視,因爲定額費用需要企業和營銷單元支出很大一筆開支,而且這筆開支還少不了。
每個企業、每個營銷單元都在千方百計、想方設法設定最佳的定額費用標準和制度,既能最大限度的調動每個營銷人員的激情和鬥志,發揮每個營銷人員的能力和潛力,爲企業創造最大的價值;又能最大程度的降低營銷成本,控制定額費用支出。
對於絕大部分企業來說,這是一個現實的難題,也是一個兩難的選擇。筆者從事營銷管理工作多年,也一直在琢磨、嘗試如何制定更加合理、科學、系統的定額費用報銷制度。
現如今,筆者自認爲找到了一條相對來說,比較公平、合理、科學、簡潔的營銷人員定額費用報銷制度,那就是將營銷人員的定額費用全部打包,與營銷人員的銷售業績直接掛鉤,提取一個相對應的比值。
具體來說:就是營銷人員的所有定額費用,全部與營銷人員的銷售業績掛鉤,按照固定比例提取。
比如:某企業規定營銷人員的所有定額費用爲營銷人員的銷售業績(按回款來計算)的5%;那麼,營銷人員當月回款10萬,按照企業規定,則該營銷人員當月的定額費用合計爲10萬*5%=5000元;如果營銷人員當月回款只有5000元,那麼按照企業規定,該營銷人員當月的定額費用只有5000*5%=250元。營銷人員獲悉自己的定額費用額度後,自行找相應的發票,回公司報銷,即獲得自己應得的這部分定額費用。
將營銷人員的定額費用與營銷人員的銷售業績直接掛鉤,這樣做的好處非常明顯:
首先,這種做法完全吻合營銷的本質和需求。營銷人員之所以稱之爲“營銷人員”,就在於營銷人員能夠爲企業創造更大的價值,做出更大的貢獻;營銷人員必須、也只能是結果導向,以業績來說話。那麼,在此情況下,營銷人員的`定額費用,同樣必須與營銷人員的銷售業績相掛鉤,這樣纔是最合理、最科學、最公平的!
反之,如果營銷人員的定額費用不與營銷人員的銷售業績掛鉤,或者只是部分掛鉤,那麼一方面我們無法做到真正的合理、公平、科學,無法真正的評估營銷人員的定額費用是否合理,另一方面也容易給營銷人員造成歧義,使得營銷人員不認真做好銷售業績,反倒天天在挖空心思想着怎樣利用企業的漏洞,多報銷一些定額費用。這樣的例子比比皆是,凡是定額費用不與銷售業績相掛鉤,這樣的漏洞都極多,數不勝數。筆者前期所著《全民皆兵做營銷》,也是爲了最大限度規避企業經營漏洞,保障企業持續、健康成長。
一旦營銷人員的定額費用與銷售業績相掛鉤,那麼企業的定額費用制度對所有營銷人員一視同仁,大家處於同一水平,基本杜絕營銷人員的抱怨和異議,該制度是非常科學、公平、合理的;同時,該制度的出臺,將使得每個營銷人員儘量多的發揮自己的聰明才智,多創銷售業績,多獲得相應回報。
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