農行支行信貸營銷經驗的總結範文
農行支行把dai款營銷作爲工作的重中之中,採取多策並舉,主動出擊的辦法收到良好效果。到八月末,該行信dai資產業務總餘額已達到78561萬元,餘額比年初增長了20967萬元,累放dai款餘額37342萬元,累收dai款餘額17297萬元,其中公司機構dai款餘額比年初增長20605萬元,個人dai款餘額比年初增長772萬元,信dai資產業務利息總收入2138萬元,各項業績比居全市第一位,形成了在兄弟行穩穩佔據半壁江山,獨領風騷的良好局面,成爲當地信dai資產業務名副其實的領頭羊。他們的主要做好是:
一、領導重視,思路明確,政策到位。
農行是一個城區支行,下轄四個基層網點,每個網點都設在繁華的鬧市區,業務異常繁忙,競爭非常激烈,支行行領導十分重視信dai資產業務的拓展,明確了信dai資產業務的營銷思路是“維護大戶,對等公關;拓展新戶,大員上陣,高位介入,深入挖掘信dai資產業務潛力”。行長親自掛帥,根據業務的進展情況,有針對性地進行對等攻關、高層營銷。同時該行在人員配備上也做到各盡其才,將社會關係面廣、富有信dai資產業務工作能力的人員選配到信dai資產業務部。該行認真分析了近年來信dai資產業務發展的一般規律和本市信dai資產業務的分佈情況,搶前抓早。新年伊始,該行並沒有沉醉於信dai資產業務已取得的成績之中,而是及早着手今年的工作,及時分解計劃抓落實,將支行營銷的信dai資產業務計劃逐一落實到各部室及目標客戶、客戶經理,及時促進度,保證了信dai資產業務的順利開展,使信dai資產業務在良好的環境下得到了快速高效的發展。
二、細分市場,捕捉信息,提升溝通層次,積極拓展新戶。
支行對開戶的企業進行了細分,對有資源、有市場、有技術、有效益,有一定資金實力的企業,實行目錄管理。支行現有信dai資產業務客戶100多戶,重點類客戶佔信dai資產業務的90%以上。加強對這些重點客戶的維護與服務是做好信dai資產業務工作的關鍵。爲此,支行根據重點客戶資金流向的特點,採取不同措施,把工作做到前頭,爭取工作的主動權,在春節走訪的同時,支行專門安排信dai資產業務部經理做好全轄信dai資產業務客戶的全面摸底調查,鎖定擬拓展的目標客戶。行長同這些單位領導進行面談溝通,爲今年的工作打下了基礎。國電長源電力股份有限公司是我行多年的老客戶,目前該戶dai款總餘額佔支行信dai資產業務的40%,公司部經理經常關注國電的資金流向的突破口,上半年國電長源電力股份有限公司申請dai款,農總行直接授信,向國電長源電力股份有限公司投放27100萬元,爲國電長源電力股份有限公司今後的發展注入了新動力,同時爲支行創造了豐厚的利潤。抓住機遇,拓展新戶,七月份荊門分行開通了“綠色通道”爲dai款急的團團轉的湖北荊門市弘業物流有限公司經理王孝國,如願地從農行支行dai到了300萬元流動資金dai款,從而解決了該企業的燃眉之急。新客戶的成功拓展,爲我行信dai資產業務注入了新的資源,保持了我行的信dai資產業務發展源源不斷,穩定增長。
三、多元化營銷理念,創造品牌營銷。
今年支行搶前抓早,早走訪、早介入,借春節走訪客戶之機,感謝客戶過去的支持,共同謀劃合作的'未來,密切關係,掌握信息,以瞭解客戶實際需求爲突破口,以宣傳金融產品爲扭帶,積極維護了客戶。以“多元化的服務、低風險的dai款結構”爲支行營銷的整體形象,目的是建立一個全面、專業、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務以客戶爲中心,通過創新產品和服務,爲企業量身定製專業、創新的解決方案來提升客戶價值,與企業一起在運用現代金融專業知識、工具和技術的過程中實現共同的成長,並以此提高支行的核心的競爭力。
四、多策並舉,嚴把信dai准入關,嚴把dai後管理關,服務相結合,實現雙贏目標。
支行信dai資產業務嚴把信dai准入關主要做了以下幾方面的工作:一是嚴格實行准入限制。對不符合國家政策、高能耗、低利潤的企業要限制進入,對轄區內的企業不能人爲挑出一批“優良客戶”,人爲降低信dai門檻,也不能爲了追求眼前利益,放鬆dai款條件,切實爲信dai資金把好第一道關口。二是嚴格進行dai前調查。不僅要對企業提供的報表進行審閱、分析,評價企業的財務狀況、經營能力、償債能力,更主要的是要深入企業查閱賬簿,瞭解企業的生產、銷售、庫存等經營情況,到人行、工商、稅務等部門瞭解企業的借dai情況,通過大量的數據資料和信息對企業進行分析研究,形成客觀、公正、有決策價值的評價。三是在與企業簽訂借款合同時,確定還款計劃。約定企業還款的時間和還款資金來源,避免大額dai款到期時的償債壓力。
與dai前決策相比,信dai業務發生後,銀行失去了對資金的直接控制,信息的不對稱和地位的轉變使dai後管理比dai前決策難度更大,dai前決策過程時間較短,信dai業務發生後直至收回需要較長時間,不確定因素增多,dai後管理如果沒有到位,就不能在規避風險的前提下實現利益最大化。支行信dai資產業務嚴把dai後管理關主要做了以下幾方面的工作:一是要加強dai後檢查。重點檢查客戶是否按合同約定用途使用信dai資金以及限制性條款落實情況,對企業挪用信dai資金、經營狀況不佳、財務狀況惡化、有逃廢債務行爲等預警信號的要及時採取措施,限期糾正或收回已發放dai款。二是實行跟蹤分析。密切監控dai款資金和企業賬戶,對企業賬戶資金髮生異常流動或銷貨款未及時歸行的情況,客戶經理要及時查明原因,督促改正。要求企業按合同約定履行財務狀況真實報告的義務,對提供虛假報表的,要向企業負責人及財務人員提出批評。注意蒐集企業重大法律事項的變更信息,如企業更名、減少註冊資本,發生訴訟,分立或合併等,及早發現問題,及早處置風險,提高dai後管理水平。dai後管理是一項系統工程,面對日益複雜的市場風險環境,dai後管理手段也要不斷推陳出新。堅持dai後管理與跟進服務相結合,在做好dai後管理的同時,加強業務滲透,全方位拓展業務品種,增強對客戶的監控,提高綜合收益。
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