醫藥行業招商的工作心得
整整一年我都在思考這樣一些問題:如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的瞭解度、如何精煉品種賣點、如何讓言語更有感染力、如何準確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護等等。365天裏,至少有100天我夢見自己和某某某在某個茶樓、某個辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價格、談臨牀方案……清晰記得曾有一個夜裏,在夢中笑醒,因爲在夢裏有個客戶給我買了10件硫咪!!!
記得進入公司面試的第一天,劉姐問我做電話銷售最重要的是那些東西?我回答的是“氛圍”,“笑”。我覺得氛圍太重要了,尤其是新業務員,在我心裏新人需要在一個有溫暖、有目標、有壓力、有痛苦、有收穫的環境中才能快速成長。雖然我的笑很假,讓人覺得很不真實,但依然認爲電話銷售需要笑,笑會傳染。我是這麼理解,直到現在都不曾改變。
首先回憶下雒總給我們三人進行的一週培訓。在強哥的培訓中,我記得的東西並不多,但是還能被我記下來的這些觀點,是的的確確改變了我對銷售的理解和態度。概括起來大致是這樣的:第一,爲什麼。我一直很難接受他這個打破砂鍋問到底的方法,因爲我覺得很煩,一直牴觸,但是現在我習慣性的會問別人爲什麼。打個比方,米諾我的價格便宜,客戶一直替換不下來,我會問爲什麼現在還沒換成我這個廠家的?我的價格不夠便宜?我的包裝不好看?我的付款方式沒法接受?領導爲什麼不批准替換?醫院爲什麼不願意替換?如果要替換下來需要什麼條件等等等,直到找到我想要的答案爲止。第二,smart原則。聽了這個東西之後,我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣,具體到每一個點。雖然強哥這個smart原則我已經記不清到底有哪些條款,但是我很深深記得一句“可實現、可考覈”。第三,afb還是什麼東西哦,模糊了。大概意思就是表象--特點---收益。記得當時我用了手機來舉例:因爲我這個手機安裝了新聞閱讀器這個軟件,所以你可以隨時隨地通過我這個軟件找到你想看的新聞信息,這樣可以使你對社會動態、國家新聞隨時瞭解,方便,快捷。第四,《三國演義》劇情解說。這個東西我估計是強哥自己整出來的,應該之前沒有過類似的培訓有過。這也是我第一次那麼狠心的覺得做好談判的準備工作、揣摩對方可能的答覆然後自己做出相應的回答是那麼的重要。
想來想去第一週的培訓我實在是想不出來東西了,強哥莫怪啊! 不過劉姐給我的培訓我還記得不少,因爲全部都是我現在每天在用的東西。專業術語:醫保、農合、基藥、入院程序、藥事委員會、醫院相關重點人物、串貨、電話術語等等等。謝謝劉姐,沒有你我什麼都不會知道,真的感謝!當然也感謝公司,給我一個平臺,還給我們安排新老員工交流會。在會上好大哥給我的幾個建議,每當我迷茫的時候我都會翻來看看。也是好大哥教會了我如何正確的找準客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實的表現自己、如何調節自己的心態……一直以來我都把好大哥當做師傅,雖然他不承認我是他徒弟。哈哈。
我很慶幸來公司6個月之後,趙總親自帶我下市場,跟他走了兩天,摸着良心說我確實學到了很多東西。第一,節儉。第一次跟趙總單獨吃午飯是在達縣荷葉街對着的一個飯店,裝修還行,看着比較乾淨。我們點了一葷一素一湯,花了38塊錢,還要了發票。第二天中午差不多三點才吃飯,在廣元醫藥園對面的一家小飯店,完全沒檔次的一家店了,因爲我們都餓的不行了。第二,拼命。之前一直聽大家說趙總怎麼樣怎麼樣,我都完全沒感覺,那兩天之後才讓我也不得不說----夠狠。晚上2點左右纔到達州,第二天早上6點20給我打電話,把我嚇得哦。中午12點半左右問我還有沒客戶見,完全忘了吃飯?晚上跟我分析客戶,分析品種直到11點。回來成都之後我心裏得出一個結論:像趙總這麼整如果不成功,那是老天沒眼!既然老天有眼,那我也希望自己能夠成功,所以後面我下市場,會時不時想下我們趙總這個時候會幹啥?第三,說話鏗鏘有力。第四,目標和思路異常清晰。 不說老總了,我來回味下自己的詳細工作。
我沒學醫,也未學藥,所以在品種方面需要補充的東西太多太多!爲了能夠更快的熟悉這個環境,我找楊婷借了一本臨牀藥理學,雖然到目前爲止還沒還,但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書我承認沒怎麼看懂,本來高中時代生物就差的.要命。不過我還是不懂裝懂的看了三遍,萬能的百度給我在完全想不明白的術語上面做了解釋。偶然的機會我在公司書架上面發現了一本《醫藥代表五把利劍》,這本書太好了,讓我這個對臨牀完全不懂的人知道了臨牀代表在做什麼、想要什麼還有如何去做,所以我忍不住多看了兩遍。再接下來我和女友一起逛街,在中醫附院旁邊的一個書店看到了一本《臨牀用藥指南》。如獲至寶,我果斷買了回家。綜合來看我進入這個行業總共看了這三本書,雖然後面還有一本《出來混,還是要懂點專業的》,但這本書我的的確確拿不下,看了180多頁就沒在看了,因爲我的級別還沒達到能把這本書融匯貫通,再繼續看下去我覺得是浪費時間。
接下來是找客戶。找客戶是一件很開心的事情,也是一件很棘手的事情。不過得益於曾經在深圳藍田偉光訓練的來的各種找客戶方法,我通過百度搜索現有客戶名稱,然後引申出很多很多該區域內的其他客戶。我挨個複製下來,再尋找電話號碼,實在找不到號碼和地址的,我就只能在市場上面瞎逛。如果能找到,那自然很開心。實在是找不到,至少可以逛街看美女,還能飽眼福,值了。 另外就是在當地招聘網上面找客戶,這樣比較方便,有的還帶有人力部的電話號碼,直接一個電話打過去,該公司的地址和產品負責人就到手了。還有個渠道就是國家食品監督管理總局裏面的數據查詢。這個東西太強大了,不管是廠家、商業公司還是藥房,只要你從事藥品經營,那麼在經營企業範圍下都能把你找出來,連破產垮掉的都有。當然這些方式找出來的都是當地的商業公司,無法找到自然人。我手裏50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來的,還有就是曾總從別人郵箱裏面偷偷下載出來的。
自己的實際操作這個就有的說了。剛剛開始爲了業績,我就去推價格便宜的品種。硫咪讓我嚐盡了甜頭,同時也讓我倍感絕望。最火的時候在達州和廣元兩個地方一個月銷售了接近40件,哪個喜悅完全不是我這個年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長,三四個月之後,我就進去了冰島,有種談硫咪色變的趕腳……現在我對到市場裏找抗生素合作商已經不再感興趣,這些人太容易合作了,也太容易死翹翹了。老天是公平的,越難得到的東西,就越珍貴!業務也一樣,越容易替換品種的客戶,就越不是穩定客戶!今天我替換了別人的品種,遲早有一天別人會把我替換掉!代理品種爲什麼很難達成合作?因爲一旦合作,這些人就會是忠實的夥伴,銷量每個月基本穩定,不會有太大波動。如果真的這麼容易找到代理品種的客戶,那麼老闆花錢請業務員幹啥?直接找兩個電話內勤了事。我們存在的價值在於:有了我之後銷量是20w甚至30w,沒有我的話銷量是5w。
記得大學剛剛畢業的時候,第一個帶我做業務的師傅說了句話:銷售跟產品無關!我一直想把現在的某個品種努力做成我的代表品種,別人說起這個品種就知道是我翟康乾的。我也知道這是一個漫長而艱辛的工程……
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