關於酒店銷售的體會

自從5月份以來,我們義龍店通過各種管理會議要求各管理人員都針對性的把工作重點轉移到了我們的推銷工作上.通過這段時間證明,我們爲此付出的努力是值得的,實踐證明這鐘會議要求也是很有效的.因爲我們店在5月分不僅在店創新'營業額上有了新的突破,我們各管理人員的推銷意識也漫漫的積累了內功,現在給客人推銷菜餚也不像以前那樣的順從與盲目了.在這麼短的時間內我們能夠取得這樣的驕人業績,完全離不開我們各管理人員經常性的召開管理會議,經常性針對性的去討論該如何去作好推銷工作,並且各個管理人員都相對性的提出了自己的認知與改進方案,當然了，這裏面也是離不開各個團隊成員的配合與支持,離不開公司領導明確的方針指示.藉此機會,與大家分享一下我這段時間的銷售體會.

一、要想做好銷售必須得了解一個非常關鍵的問題就是：那就是我賣的產品特色是什麼，亮點在哪裏？該如何通過自己對產品的介紹來吸引消費者？比如我在點單的時候給客人推銷文昌雞,有很多客人都會反映說我們的文昌雞價格貴,個體小,不划算.這時,我對客人介紹說:"這文昌雞是海南最負盛名的傳統名菜.號稱四大名菜之首,也是我們店的特色之一,它好吃的特點是其肉質滑嫩,皮薄骨酥,香味甚濃,肥而不膩.客人一聽這話往往都會接受 .

二、賣給誰，針對的瞭解是哪一類的消費羣體，哪一類目標顧客。目標羣不同的消費羣體，他的消費需求是不一樣的。

1、遇到多數中老年消費羣體我會試探一下對方對價格的`認可程度,先介紹我們一個高價格的菜餚給他,假如他在對價格瞭解的情況下表現出了認可,那麼接下來我會給他介紹相對比較中檔(28-46)或高檔(56以上)的價格給他(搭配合理);如對方第一時間表現出不認可,我會相對性的介紹給對方比較中檔(28-46)或低檔(28以下)的菜餚.因爲這類型的消費目標大多數強調的是物美價廉，也就是注重菜餚的實惠.

2、年輕的消費羣體是愛面子,顯擺大方的特徵,是最能接受我們給他介紹的菜餚目標.因此遇到這種情況,我都會盡量把價格相對比高檔的菜餚介紹給對方,待點完菜拿單上去時,主動詢問男顧客是否需要來些白酒,啤酒或者飲料(三擇一推銷技巧);詢問女顧客是否需要來些果汁或者飲料(二擇一推銷技巧).注:先問男士後問女士.

三、推銷要素就是要勤快。這就是我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。或者看到熟客,有點面熟的,冒似來過餐廳的要主動上去打招呼，問候，關心對方一下.最近工作很忙嗎?好象都好幾天時間每來我們店了.當然上去跟客人搭訕是爲了我們後面能夠更好的向客人推銷菜餚 ,提高我們的營業額, 另一方面能夠給客人親切感,建立與顧客做朋友的基礎,因爲有了這種關係顧客纔會經常光顧餐廳。

四、要臉皮夠厚。在點單過程中,遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發生的，因此要想讓顧客認可你和你所推銷的菜餚，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。1`每天早上我在賣早點的時候,客人一過來點單,我首先會先向客人介紹我們比較貴的早點,因爲貴的產品成本高,利潤相對也高,多數人都比較愛好(注:不能先介紹麪粉米粉製作之類的,因爲包類都比較幹,吃多了有膩感或者先點了以後,客人往往都會看看那包有多大,量多少,掂量是否夠吃的問題)2`另外就是新產品要留到客人點單完後再介紹,因爲這時你跟客人講:這是我們剛出的新產品您有興趣嘗一下嗎?客人一聽往往會抱有想嘗試的心態說,那就來一份吧!當遇到點單不多的客人在他點單完後就告訴他說:'您好!那邊還有甜品,您可以去那邊看看.這裏的作用是作好我們的連環銷售3`當一些客人猶豫不決的時候主動把產品拿到客人的托盤裏,詢問要不來這個試試,多數客人會接受.遇到有些客人自己說,這應該夠吃了吧這話,我們要及時的把話茬接下來,可以開玩笑的跟客人講,一會要吃不完的您可以叫我過去幫你吃.客人的反映往往都好隨聲附和說:'好啊!或者笑笑,然後接着點其他的.(注:不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧)

五、創造顧客的需求，既所謂“攻心爲上”.客人往往都會在我們給他介紹菜餚時指出我們菜餚的缺點,當我們遇到這種情況是要腦筋靈活運用,把客人所指出的缺點轉換成優點。

1、有些客人在點松濤煎魚嘴的時候往往都會說,你們那個魚嘴怎麼煎得黑黑的,一看應該就是屬於不好吃的類型,聽完後,我告訴客人,那是因爲想把魚嘴都煎的很入味,所以魚嘴的表面會呈現黑色,但絲毫沒有焦味,所以您儘管放心.

2、例如前面提到的:有很多客人都會反映說我們的文昌雞價格貴,個體小,不划算.這時,我對客人介紹說:"(內地人)這文昌雞是海南最負盛名的傳統名菜.號稱四大名菜之首,也是我們店的特色之一,它好吃的特點是其肉質滑嫩,皮薄骨酥,香味甚濃,肥而不膩.客人一聽這話往往都會接受。

3、來到餐廳吃飯的顧客都經常詢問我能不能給他們優惠一下價格.剛開始我並不是很在意的去考慮其他問題,然後總是笑笑的回答客人說:很抱歉我沒這個權利.請您諒解一下.後來我有一次不經意的去告訴客人說您可以免費辦一張會員卡,任何消費都是8.5折,沒想到客人給我回了句,你們這裏有辦會員的嗎?從那次以後,我知道了該怎麼去杜絕客人老向我提出的這個問題.所以我在給客人點菜時遇到客人反映價格貴了,我也多了這方面的實在優惠回覆客人,您免費辦張會員卡,價格折扣下來您就會覺得價格是比較划算的了.所以這樣1來是提高了我們的新會員辦理,讓顧客知道我們會員的優惠是如此的好.2是減少我們不必要浪費的時間3是開發了我們的新顧客,逐步發展爲老會員4是提高了我們的營業額收入與人氣.通過這些可以看出我們要想做好對顧客的銷售工作,只有在瞭解顧客的需求以後，纔可以調整我們的產品推銷，讓客人這些潛在的需求得到進一步的滿足。當他們的需求得到滿足以後，他們的滿意度就會提高。顧客的滿意度越高，他們對企業的信任度也就越高，回頭率也就越高,在正常的經營過程當中，銷售人員、服務人員和顧客之間，建立一個良好的客戶關係，就顯得更加重要。通過良好顧客關係的建立，不但讓客人知道了我們，更重要的是讓客人對我們產生信任。顧客爲什麼購買我們的產品，是買點而不是賣點的問題。我們過去一直強調我們的賣點，實際上我們現在要關注顧客的買點在哪裏。顧客的買點實際上也就是我們的銷售技巧關鍵點。以上是我這段時間的銷售體會,講的不是很好,敬請諒解.謝謝!