創業者盯上運營商的生意原因

目前市場上有很多小衆的、垂直的語音IM，比如做情侶私密溝通的IM、主打私密通訊的，這些產品的目標用戶數往往只有幾百萬，與微信相比，真的是九牛一毛，這樣低的用戶數如何建立起商業模式?

話說，第一視頻控股的`鄰訊最近發了個語音IM：鄰訊VIC，在他們發佈會上，當我質疑他們走了窄路時。鄰訊CEO王海拉這樣迴應：

“最多是險路，而不能說是窄路，通訊一定是個巨大的市場。你可以看下運營商的總體市值，這是一個以萬億記的市場，這個價值一定會逐漸剝離出來，微信一個產品肯定吃不完。”

從這種角度算下：最新數據是，中國移動的ARPU是66元，如果小衆語音IM能夠切下其中10%的的收入，即6.6元，乘以百萬用戶，其月收入即可達到660萬。

當然上述算放過於理想化，但確實可以看出小衆語音IM確實有前途的。

因此，我們可以導出小衆語音IM在發展中的幾個要點：

1.用戶數量沒有意義，數據量纔有意義。

2.社交不是語音IM必備的功能。

3.對運營商的替代功能越強越好，語音通話、語音IM、視頻通話都應該加入其中。

4.相比新鮮的功能，保證通訊質量纔是最重要的。

5.找到一種核心賣點，可以主打私密、通訊質量、高端通信等等，反正要有一定差異化。

一種全新的玩法，軟運營商

除了C端的產品，企鵝君最近還接觸了一種“軟運營商”的玩法，這個玩法在國外已經有實踐公司，其中最大牌的就是Twilio，玩法是建立Paas雲平臺，將各種通訊服務模塊整合爲接口，如果其他公司需要在產品中加入通訊模塊，只需要直接購買Twilio的相應接口即可，不用做開發，也不用考慮通訊穩定性，一切交給Twilio。

我最近也拜訪了國內首家做這種Paas雲通訊平臺的公司：雲通訊，該公司實際爲H股上市公司高陽科技(一家軟件公司)內部孵化項目，已經獲得了紅杉資本的A論投資。

其業務模式與Twilio很相似：通過購買阿里雲或自建IDC機房，搭建雲平臺->開發各類通訊模塊->作爲服務商，向客戶出售通訊技術接口。

目前雲通訊服務的客戶有以下幾種：

1.遠程諮詢，這部分客戶上線的產品有70多款，其中比較有名是在線醫療領域的好大夫在線和春雨掌上醫生。

2.企業CRM，這部分的客戶有明道等。

3.手機遊戲。

4.社交產品、語音IM。雲通訊總經理孫昌勳表示，手機遊戲和社交App的客戶如今成爲公司的重點。

從業務模式上分析，雲通訊提供了完整的互聯網通訊能力，甚至語音通話、視頻通話、短信等，可以說，這就是個沒有硬件建設的軟運營商。對於運營商的關係，孫昌勳承認從運營商手裏購買帶寬的同時，也確實搶佔了運營商沒發力的一部分市場。

相比C端的語音IM，軟運營商的玩法其實更接近於所謂OTT，提供完整通訊能力的與端通訊平臺纔是真的讓運營商管道化。