人壽保險營銷話術
導語:怎麼樣來提升說話的能力呢,小編教你人壽保險營銷話術吧。
人壽保險營銷話術一、周單元計劃,決定執行力
良好的工作習慣,多年的經驗,形成了一套完善的周工作計劃,在固定的計劃中也能保持最大彈性,並且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決,緩事巧安排”。在一週中,細緻安排自己銷售活動,並將時間的效益發揮到極致,這些都歸功於長年銷售生涯形成的一套法則。
法則一,剃除無法進行銷售活動的時間
法則二,將與業績有關的活動填入黃金時段
法則三,掌握上半周和下半周的工作要點
法則四,隨時遞補新的約會
法則五,區分客戶等級讓拜訪保持最大彈性
法則六,不爽約不遲到
法則七,分清主次要事先解決
法則八,從初次見面開始要求轉介紹
法則九,盡最大努力增加活動量
法則十,省時省力的拜訪路線規劃
法則十一,鎖定目標羣體
法則十二,掌握關鍵人物
法則十三,循序漸進的築巢策略
二、面談注意事項
法則一,面談前要準備充分
與客戶見面前,首先要消除自己的緊張心理,做好充分的準備,讓自己充滿自信。事先準備主要掌握三個部分:
1、帶齊所有的資料,比如個人名片,需求分析表,公司資料,保單資料等。如果到客戶那裏,才發現這也沒帶,那也沒帶,心裏沒底,自信心會大打折扣。
2、蒐集客戶全方位的`資訊,至少要掌握客戶六七成資料,比如他的學歷背景,家庭基本成員等,這樣去見客戶時,緊張程度就會降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練,把所有的流程練熟,才知道自己要談什麼,怎麼談。
法則二,要有時間觀念
一個優秀的壽險營銷員一定要有時間觀念,事先與客戶約好時間一定要遵守,絕對不能遲到,約好要談多久,一個小時還是半個小時,一定要完成。而且要在約訪時,約好要談的重點,要做需求分析就做需求分析,要送建議書就送建議書,不談沒有關係的東西,在講的時候一定要言之有物,不浪費時間。與客戶初次見面,一般需要30分鐘,主要談三個方面: 1、介紹所在的公司;2、介紹自己的個人的服務,自己的專業;3、幫客戶量身定做家庭保障分析。
法則三,消除客戶的緊張心理
如果客戶真的很緊張,那麼營銷人員的第一印象很重要,衣着,談吐,還有專注度,都會影響客戶的情緒。要充分展現親和力,親和力就是微笑,然後就是專注傾聽,會讓對方知道我們其實是友善的。
法則四,請轉介紹客戶打電話拉近距離
我的客戶大部分是轉介紹來的,所以在和客戶見面時,一般都會請轉介紹者打電話,請她幫忙說兩件事,一是在他心目中保德信是一傢什麼樣的公司,一是我在他心目中是一個什麼樣的人,拉近彼此的距離,見面後可以很快進入正題。
法則五,利用開場白打動客戶
開場白一般都是談論雙方都認識的人,也就是轉介紹者。因爲轉介紹肯定是客戶很熟識的人,那雙方就可以衍生出很多話題,這樣拉近了距離,也使客戶消除了戒備心理。
三、轉介紹索取,擴大影響力
我通常不會隨便見一個人就談保險,我幾乎沒有做過陌生拜訪,都是轉介紹。客戶名單幾乎都來源於老客戶的轉介紹,因此在電話約訪的過程中已經形成了一個循環的六部流程圖,並且每一個步驟都有特定的話術。
1、介紹。“XX小姐”,您好,我是XX人壽壽險顧問,我叫XXX,我要打擾您三分鐘,方便嗎?
2、目的。“我打電話給您,是因爲您的好朋友XXX,正在接收我們公司的家庭保障需求分析,他個人覺得非常有幫助,希望我們打電話給您,把我們公司的需求分析介紹給您。”
3、決定。“這個需求分析對您個人是不是有幫助,完全由您自己來做決定。”
4、影響。“您的好朋友XX,他覺得這個計劃對他的家庭非常有幫助,他也希望我能夠提供給您做參考,因爲您是他高中最要好的朋友。”
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