人壽保險電話銷售話術

人壽保險是人身保險的一種，簡稱壽險，人壽保險：以被保險人的壽命爲保險標的，且以被保險人的生存或死亡爲給付條件的人身保險。

人壽保險電話銷售話術

對於壽險電銷來講，一般都是通過贈免費保險的方式建立有效數據庫，再通過回撥介紹產品介紹服務和公司建立與客戶的信任關係，最後用服務品牌促成客戶快速購買，有效的溝通時要切合貼近客戶的心理 變化，快速決定，因此銷售流程的科學設計就顯得尤爲重要了，下面我們以壽險電銷爲例，講解話術流程的神奇之處，我把一切告訴你

（一）贈險-----直接的獲客方式

贈險的作用一方面是用來宣傳公司，一方面是篩選客戶。一通贈險時間不長，如果開場白期間就被客戶拒絕，雖然通話時間不長，但是也要體現出這通電話的效能。

舉例：

1.說到我這裏是**人壽時，客戶就想掛機。此時，抓緊時機給客戶介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話以後，客戶對公司有所瞭解，這就是這通電話的效能。

話術：先生聽過**人壽嗎？我們是四大壽險公司之一，我們總部設在XX。

2.提到保險，客戶不願意提供個人信息時。此時，告訴客戶我們這裏是電話中心，讓客戶對電銷渠道有所瞭解。

話術1：我這邊是電話中心，專門爲我們的高端客戶提供保險專業服務的。

話術2：我們是電話中心，專門做品牌推廣，希望您能瞭解我們的服務，您看您的名字是怎麼寫的？我這邊發短信給你。

3.注意，贈送成功後不要忘記介紹自己。爲下次回訪銷售做鋪墊。

話術：我是我們公司的保險理財專員，專門爲老客戶提供專業的保險諮詢服務，您以後有任何問題可以致電給我，我的名字是……

在行業中，有很多電話銷售人員，覺得自己贈險麻煩，不能立竿見影出保費，所以不願意自己贈險。根據實戰中心數據分析顯示：自贈險產生保費的概率，是接受他人贈險產生保費的三倍。從贈險就開始對客戶進行經營，有利於後期的銷售。

（二）售險--充分的產品推銷

在前期和客戶贈送免費保險後，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的瞭解，第二通電話和客戶再介紹付費險產品，就會比較容易切入。一通成功的銷售，從一個成功的完全新產品介紹開始。

壽險電話銷售都是以產品爲導向。因此，在話術流程設計中就簡化爲三個步驟：開場白---〉產品介紹---〉默認成交。下面就逐一細緻介紹三個步驟的.標準操作流程：

開場白。衆所周知，好的開始 成功的一半。開場的黃金時間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這裏我一直力求五字訣“簡、熱、巧、動、帶”。

“簡”是指簡單的做自我介紹。大家在線上會發現一個問題，就是新人初期不敢進行電話外呼，所以在開場的時候都會相對羅嗦，特別是在做回訪電話時，總想在電話溝通過程中與客戶達成一種親密的關係，但是客戶又相對防備意識較強，所以更要強調簡單的做自我介紹。

“熱”，所謂熱是指熱銷，不是誤導型熱銷，是熱銷來電目的。比如你的客戶是一個28、29歲的女性客戶，那麼你熱銷的話術不是“十一即將到來，爲您提供一個服務”或“我們公司成立多少週年，爲您提供一個服務”。我們需要根據客戶的情況來熱銷一下來電的目的，你的熱銷話術應該是“我們專門針對80後的客戶，提供一個專項的保障計劃”。在制訂話術時需要充分考慮監管情況，避免制訂出違規的話術。必須字上有句，句上有韌。那麼這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個專屬服務的感受，也會給銷售人員繼續講話的機會。

話術舉例：您好，請問您是***是嗎，我這裏是**人壽電銷中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧！今天致電給您是因爲我們**人壽在2011年被評爲全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過贈險的客戶推出了一個回饋活動，這邊其他通知到得客戶都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧！

巧：指巧妙處理客戶拒絕。實際銷售中，很多銷售人員在開場流程中，當客戶說沒時間等推脫之辭時，就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕，也正是銷售人員的堅持纔有機會讓客戶瞭解我們的產品，最後產生購買行爲。因此，對於開場流程中標準化三次異議處理要做到三個堅持。

開場的標準化異議處理如下：

“客戶第一次拒絕：“沒時間 、不需要”等問題

電話銷售人員堅持一：“特別簡單，二三分鐘就行，我們就是每個月…… “

這個回答是面對客戶的初次接觸中習慣性推辭，我們告之其不會耽誤太多時間，並直奔主題。目的是爲了降低客戶的抗拒心理，創造機會繼續溝通。。

“客戶第二次拒絕：“真沒時間 ，以後再說”等等

電話銷售人員堅持二：“其他客戶都通知到了，就差您這個客戶了。”

這句話運用客戶的從衆心理。

分析客戶此時的拒絕心理，也許對於不確定的對話暫時還不能準確判斷，其是否對自己有用，我們運用客戶的從衆心理，再一次爭取講話機會。

“客戶第三次拒絕 ：“真的很忙，沒有時間，以後再聯絡吧”