保險轉介紹話術
中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數都是圍繞着話術攤開的。下面是小編爲你帶來的保險轉介紹話術 ,歡迎閱讀。
技巧一:轉介紹名單薄
準備一個“轉介紹名單薄”,在這本手冊裏,有客戶的資料和客戶提供的轉介紹名單,每一個客戶和他們所提供的名單之間是什麼關係、聯絡電話和通信地址,還有注意事項都記載得清清楚楚。
在每一個銷售環節上,從第一次的需求分析,到送建議書、體檢、售後服務,只要有機會,都回主動索取轉介紹,並將名單一一記錄在這個冊子上。
技巧二:三個問題 索取轉介紹
陳玉婷總是在第一次進行需求分析時就開始向客戶要求轉介紹,第二次給客戶送建議書時,不管成交不成交,她也都會繼續要求轉介紹。一般她會問三個問題:
1、您對我的服務滿意嗎?
2、對我的公司、我設計的建議書和我的專業度是不是滿意?
3、是不是同意好東西跟好朋友分享,能不能把我介紹給最關心的朋友或親人?
跟客戶強調,索取到的名單,在拜訪之前一要先給客戶打電話,徵求他們的同意,以後每一次與老客戶轉介紹的客戶接觸的情況也都會告知。如果,轉介紹客戶成爲準客戶,那麼一定要記得感謝願介紹客戶,這樣願介紹客戶就會覺得你很尊重他,也很重視他,以後也更樂意幫你轉介紹。
怎麼開口?
初次見面,和客戶做完需求分析的時候:
業務員:“**先生,您對我今天的服務覺得滿意嗎?”
客戶:“挺滿意的。”(如果不滿意要問清楚原因)
業務員:“那您之前有沒有遇到像我這麼專業的壽險顧問,向您提供這麼專業的需求分析呢?”(順着客戶的話延續下去)
客戶:“沒有”(這時記得往下問,如果客戶回答“有,”則說明客戶對自己的服務還不是很認可,就應該像客戶問清楚,自己還有哪些方面不苟專業需要改進。)
業務員:“那您是不時很認同我幫您坐的需求分析?您覺得對您有幫助嗎?”
客戶:“有”(進入下一個問題,一般,回答“有幫助”的機率很大,若回答“沒有”或“不知道”,則須問清楚原因。)
業務員:“既然您覺得這份需求分析對您有幫助,您是不是業願意把好東西跟好朋友分享?”
可能有的客戶會說“好啊”,就會給名單了,但也有的客戶會由於,或者一時想不起有哪些朋友,這個時候就該在此說明並加以引導:
“當初我也不認識您,使您的好朋友**幫我做介紹,我纔會有機會爲您提供這麼專業的服務,只不過他們並不 認識我。那不曉得您有沒有三位最關心的朋友,我可以提供他們這個需求分析。”
留些時間給客戶考慮,可以暗示客戶:
“您最近和哪個朋友一起吃飯?”
“您最要好的`朋友是哪位?
“您兒時最要好的同學是誰?”
這樣下來,可以索取到不少的名單,但是:一定要適合而止,千萬不咬太過強求,以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要道轉介紹名單,沒有關係,在接下來的每個銷售流程中,只要有機會接觸客戶,就可以繼續索要名單。
這樣下來,可以索取到不少的名單,但是:一定要適合而止,千萬不咬太過強求,以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要道轉介紹名單,沒有關係,在接下來的每個銷售流程中,只要有機會接觸客戶,就可以繼續索要名單。
技巧三:找到願意分享的客戶 他們會成爲影響力中心
主動型客戶往往有三個特點:
1)他很喜歡你,覺得你是值得被介紹的
2)他對於保險和你的服務的公司超過100%的認同。
3)他對於你的價值和服務是非常滿意的,同時他也樂於分享,希望周遭的人也能得到同樣的服務。
“好比我們到一家餐廳吃飯,覺得很好吃。那麼不用別人問,我們都會主動講那裏很棒。因爲我們都覺得滿意,就很希望與人分享,壽險顧問一定要讓客戶滿意,他們滿意了,就願意分享給別人。”如果能找到一羣客戶時非常樂意分享的,轉介紹往往就會比較容易。陳玉婷認爲,經營這類客戶關鍵是做好服務,多與他們的朋友,逐漸將他們培養成影響力中心。
技巧四:協助被動型客戶一起想名單
被動型客戶一般不會主動給與轉介紹名單,當然他們也不是不樂意轉介紹給你,而是比較被動,需要你根據他的人脈關係鎖定目標羣,並對他們加以引導,讓他們順其自然的說出轉介紹名單。例如:您最常跟那些朋友一起聚餐?最近您的朋友有誰剛生孩子?
技巧五:堅持攻佔不樂意型客戶的心
對於這類客戶,唯一的辦法就是堅持不懈的索取,只要一接觸客戶就要主動要求,五次、六次甚至九次、十次,直到客戶資金覺得不好意思了,可能就九會給你名單了。當然,這個過程也要懂得察言觀色,一定要適可而止,千萬不可強求。
技巧六:願不願意都要衷心感謝
對於願意轉介紹的客戶:
“**小姐,非常感謝您!代表我自己也代表您的朋友。應爲有您無私的介紹,您周遭的朋友纔會有機會得到安全的保障,也因此使得我有機會繼續在保險業認真的持續下去!”
如果客戶不願意轉介紹:
“**小姐,不是我要您介紹給我,而是我要代替您去照顧他們,那如果您不想,我也沒有辦法,畢竟保單受益人又不是我,我替您這麼擔心,這麼着急,也是爲了您的家庭啊!”
技巧七:用說故事的方式化解客戶的拒絕
客戶一般會選擇其中的一個來回答。當然,如果客戶說“兩個都很好”,那就更好了,可以一同開發爲轉介紹名單。
業務員:“爲什麼?”
客戶: “因爲小時候常常在一起啊。”假設客戶這樣回答。
不管客戶怎麼回答這個問題都沒有關係,因爲這只是一個過渡性的問題,關鍵在於引出下面的問題。
業務員:“好,假設有一天,妹妹結婚了,而意外發生了,妹夫跑來找您,說您妹妹前幾天走了,我們家需要3 萬塊生活費,您是他最棒的哥哥,您能不能先借我3萬塊?這個時候您會不會借?”陳玉婷會問假設性的問題。
客戶:“會阿!”客戶一般不會猶豫。
業務員:“好,那如果隔一個月,妹夫又來了,哥阿,實在不好意思,我家小朋友要上學,需要兩萬塊,您可不可以 再借我”您借不借?”陳玉婷接着問。
客戶:“會啊!”假設客戶依然回答會。
業務員:“可是過幾天,妹夫又來了,”哥,真的不好意思“,我的放貸要到了,需要50萬,這個時候,您還會豪爽的 借給他媽?”客戶“這我需要考慮一下” 錢的數目比較大了,客戶這個時候一般都會考慮一下。
業務員:“您是她最好的哥哥,您妹妹如果在天堂上看看您,您還是不願意嗎?”
客戶還是會很猶豫,然後說出自己的困難,這個時候就抓住客戶的心理,直接問“那您想不想那麼重的責任不要自己承擔,而是交給我,我來幫您照顧您的妹妹和妹夫?”
客戶往往會很樂意,接着說“但是,您的妹妹、妹夫我不認識,需要您幫他們一個忙。很簡單,只要打個電話告訴他們兩件事:第一,告訴他們**是一傢什麼樣的公司;第二,我在您心目中是什麼樣的壽險顧問,請他們給我一點時間,讓我幫他們量身定做一個家庭保障需求分析,這樣您就把您的責任交給我了,您就不用有50萬的壓力,您就很輕鬆的打個話,把責任轉給我吧”客戶會覺得一通電話就可以如釋重負,他們往往樂意這麼做。
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